Salesforce Revenue Cloud (que forma parte de la plataforma Salesforce Customer 360) se presentó a finales de 2020. Aúna funcionalidades de configuración, fijación de precios y elaboración de presupuestos (CPQ), facturación, gestión de relaciones con socios y comercio B2B. El objetivo es ayudar a las empresas a gestionar mejor sus fuentes de ingresos, mejorar las capacidades de previsión, aumentar la eficiencia y acelerar el crecimiento en todos los canales de venta.
Aunque se promociona como una oferta unificada, no es una solución lista para usar. Tampoco sustituirá a tu sistema de planificación de recursos empresariales (ERP). Sin embargo, las empresas llevan mucho tiempo enfrentándose a las interdependencias de sus sistemas dispares, y esta oferta da pasos para cerrar la brecha entre departamentos funcionales clave, como ventas, socios, operaciones y finanzas.
Un análisis en profundidad de Salesforce Revenue Cloud
Tanto los clientes «de empresa a empresa» (B2B) como los «de empresa a consumidor» (B2C) compran de una forma totalmente diferente a como lo hacían antes. Quieren una experiencia de compra rápida y sin contratiempos, desde el principio hasta el momento de pagar. A lo largo de todo el proceso, esperan una respuesta inmediata a preguntas generales y dudas sobre la configuración, así como ayuda para aplicar descuentos, vales y promociones. En ningún sitio es esto más evidente que en la tienda digital. Independientemente de cómo o dónde compre un cliente, las empresas deben ofrecer una experiencia fluida en todos los canales de venta.
El objetivo de Salesforce Revenue Cloud es optimizar los procesos que van desde la captación de clientes potenciales hasta el reconocimiento de ingresos, y para ello han:
- Canales de venta combinados, como la venta directa, los socios y las tiendas digitales. Los comerciales obtienen una visión global del historial de compras y las interacciones en línea del cliente, y los clientes disfrutan de una experiencia de compra fluida.
- Se ha incorporado un nuevo conector CPQ-B2B Commerce. Esto «permite a las empresas personalizar tiendas digitales para ventas B2B complejas e incorporar precios personalizables y configurables a los carritos digitales para el autoservicio».
- Tecnología derivada de la adquisición de Vlocity, que incluye flujos de trabajo exclusivos para sectores específicos, como la gestión del inventario publicitario o la distribución de contenidos para empresas de medios de comunicación. Los equipos pueden poner en marcha nuevas estrategias de monetización, como el lanzamiento de un producto mediante el modelo de suscripción o la implantación de precios basados en el consumo.
- «Revenue Cloud» mejorado para la facturación en entornos multicloud. Ofrece a las empresas una plataforma única para generar fuentes de ingresos procedentes de otras plataformas en la nube, lo que mejora las capacidades de venta adicional.
- Se implementó un proceso automatizado para validar los pedidos de venta y consolidar las facturas, lo que redujo el trabajo manual y minimizó la pérdida de ingresos.
- Se ha implantado una nueva herramienta de gestión del ciclo de vida de los activos de los clientes. Esta herramienta ofrece un panel de control visual de las compras de los clientes y permite realizar un seguimiento en tiempo real de indicadores clave de rendimiento (KPI), como los ingresos recurrentes mensuales, la retención de ingresos netos y el valor del ciclo de vida del cliente (CLV), así como el seguimiento de las modificaciones de los contratos y los saldos pendientes.
¿Por qué Salesforce Revenue Cloud?
Como marco para la venta a través de canales, los ingresos por suscripciones y servicios, y el apoyo a los modelos de negocio digitales, el objetivo de Salesforce Revenue Cloud es permitir a las organizaciones:
- Unificar las ventas directas, las ventas a través de socios y el comercio electrónico
- Paquetes de productos
- Gestionar configuraciones complejas de pedidos
- Generar facturas procedentes de distintos canales
- Cobrar los pagos
- Gestionar los recordatorios de pago
Hablemos de la facturación compleja
Salesforce Revenue Cloud ofrece una amplia gama de soluciones para gestionar las actividades desde el presupuesto hasta el cobro, pero la limitada profundidad de sus capacidades deja insatisfechas a las organizaciones con necesidades de facturación complejas. Por ejemplo, al contar con una flexibilidad limitada en los modelos de precios basados en el uso, Salesforce admite principalmente modelos sencillos de ingresos recurrentes y de suscripción. ¿Qué ocurre si necesitas un modelo de precios más complejo, como la fijación dinámica de precios para cargos únicos, por uso, por niveles, por suscripción, por excedentes, compromisos mínimos u otros? Veamos algunas otras consideraciones que debes tener en cuenta cuando necesites una plataforma de facturación más sólida.
- Mediación: Para recopilar y convertir de forma eficaz grandes cantidades de datos sin procesar procedentes de numerosas fuentes, se recomienda una solución de facturación con mediación integrada. Dado que Salesforce no cuenta con mediación integrada, colabora con empresas como Digital Route para gestionar el proceso de mediación. Es necesaria una solución de terceros, por lo que no solo se incurre en un coste adicional por la implementación, sino también en cuotas anuales recurrentes.
- Facturación: Si tus facturas presentan alguna complejidad, es posible que Salesforce tenga ciertas limitaciones. Para mayor seguridad, asegúrate de comprobar sus capacidades de procesamiento, especialmente en lo que respecta al número de facturas que puede procesar al día y al número de partidas por factura.
- Registros de uso: Salesforce tiene límites en cuanto al volumen de datos, transacciones y uso que puede procesar al día. Para gestionar grandes volúmenes, es necesario integrarlo con una solución de terceros, como Digital Route.
- Precios dinámicos: Para mantenerte por delante de la competencia, necesitas poder innovar en tus modelos de precios. Los precios dinámicos te permiten crear modelos de precios únicos con facilidad. Aunque Salesforce cuenta con funciones de precios dinámicos, estas requieren código personalizado.
- Excedentes de suscripción: ¿Qué ocurre cuando se produce un excedente de suscripción? Lo ideal sería que se gestionara mediante la funcionalidad predeterminada de tu solución de facturación. Con Salesforce, los excedentes de suscripción se pueden gestionar, pero requieren código personalizado.
- Reconocimiento de ingresos: Independientemente de las complejidades, es necesario agilizar el proceso de cierre. Para gestionar de forma rápida y eficiente todo el proceso, desde el presupuesto hasta el cobro, necesitas una solución integral y sólida que incluya la facturación y el reconocimiento de ingresos. La herramienta de reconocimiento de ingresos de Salesforce es sencilla y es posible que no ofrezca la funcionalidad avanzada ni la escalabilidad que necesitas.
Acelera tu proceso desde el presupuesto hasta el cobro
Hoy más que nunca, es fundamental que las empresas se adapten a la evolución de las preferencias de compra de los clientes. La economía digital ha abierto las puertas a un sinfín de oportunidades. Para aprovecharlas, las empresas necesitan una plataforma ágil de facturación y monetización que se integre a la perfección con el resto de sus herramientas de ventas y marketing, con el fin de obtener una visión única y global del cliente.
Gracias a su perfecta integración con Salesforce, las empresas disponen ahora de una solución diseñada para adaptarse al cambio. Esta solución combinada te permite generar presupuestos en Salesforce utilizando el catálogo de productos altamente configurable de BillingPlatform para crear modelos de precios que van más allá de las simples suscripciones. Gestiona a la perfección cualquier combinación de cobros únicos, suscripciones, facturación por consumo, híbrida o dinámica. En conjunto, es la única solución completa «del presupuesto al cobro» que automatizará los cobros, evitará la pérdida de ingresos, reducirá el trabajo manual y disminuirá la pérdida de clientes. Ponte en contacto con nuestro equipo hoy mismo para obtener más información sobre cómo la integración de BillingPlatform y Salesforce puede ayudarte a acelerar tus ingresos.
