Salesforce Revenue Cloud (qui fait partie de la plateforme Salesforce Customer 360) a été lancé fin 2020. Il regroupe des fonctionnalités de configuration, de tarification et de devis (CPQ), de facturation, de gestion des relations avec les partenaires et de commerce B2B. L'objectif est d'aider les entreprises à mieux gérer leurs sources de revenus, à renforcer leurs capacités de prévision, à améliorer leur efficacité et à accélérer leur croissance, et ce sur l'ensemble des canaux de vente.
Bien qu'elle soit présentée comme une offre unifiée, il ne s'agit pas d'une solution prête à l'emploi. Elle ne remplacera pas non plus votre système de gestion intégrée (ERP). Cependant, les entreprises sont depuis longtemps confrontées aux interdépendances de leurs systèmes disparates, et cette offre vise à combler le fossé entre les principaux services fonctionnels tels que les ventes, les partenaires, les opérations et les finances.
Analyse approfondie de Salesforce Revenue Cloud
Les clients « business-to-business » (B2B) comme ceux du « business-to-consumer » (B2C) ont désormais des habitudes d’achat qui n’ont jamais été observées auparavant. Ils souhaitent bénéficier d’une expérience d’achat rapide et sans faille, du début à la finalisation de la commande. Tout au long du processus, ils s’attendent à obtenir une réponse immédiate à leurs questions d’ordre général et à leurs préoccupations concernant la configuration, ainsi qu’à bénéficier d’une aide pour l’application des remises, des bons d’achat et des promotions. C’est dans la boutique en ligne que cela est le plus évident. Quelle que soit la manière dont un client effectue ses achats ou l'endroit où il les effectue, les entreprises doivent offrir une expérience fluide sur tous les canaux de vente.
L'objectif de Salesforce Revenue Cloud est d'optimiser les processus allant de la génération de prospects à la comptabilisation du chiffre d'affaires. Pour ce faire, l'entreprise a :
- Des canaux de vente combinés, tels que la vente directe, les partenaires et les boutiques en ligne. Les commerciaux bénéficient d'une vue d'ensemble complète de l'historique d'achat et des interactions en ligne du client, tandis que les clients profitent d'une expérience d'achat fluide.
- Intégration d'un nouveau connecteur CPQ-B2B Commerce. Celui-ci « permet aux entreprises de personnaliser leurs vitrines numériques pour les ventes B2B complexes et d'ajouter des tarifs personnalisables et configurables aux paniers numériques en libre-service ».
- Elles ont tiré parti des technologies issues de l'acquisition de Vlocity, notamment des flux de travail spécifiques à certains secteurs, tels que la gestion des inventaires publicitaires ou la syndication de contenu pour les entreprises du secteur des médias. Les équipes peuvent ainsi mettre en place de nouvelles stratégies de monétisation, comme le lancement d'un produit sous forme d'abonnement ou la mise en place d'une tarification à l'utilisation.
- « Enhanced Revenue Cloud » pour la facturation multi-cloud. Cette solution offre aux entreprises une plateforme unique leur permettant de générer des sources de revenus à partir d'autres clouds, afin d'améliorer leurs capacités de vente incitative.
- Mise en place d'un processus automatisé permettant de valider les commandes clients et de regrouper les factures, ce qui a permis de réduire la charge de travail manuelle et de limiter les pertes de chiffre d'affaires.
- Mise en place d'un nouvel outil de gestion du cycle de vie des actifs clients. Celui-ci offre un tableau de bord visuel des achats des clients et permet un suivi en temps réel par rapport à des indicateurs clés de performance (KPI) tels que le chiffre d'affaires mensuel récurrent, le taux de fidélisation du chiffre d'affaires net et la valeur vie client (CLV), ainsi que le suivi des modifications de contrat et des soldes en cours.
Pourquoi choisir Salesforce Revenue Cloud ?
En tant que cadre pour la vente par canaux, les revenus issus des abonnements et des services, ainsi que le soutien aux modèles économiques numériques, Salesforce Revenue Cloud a pour objectif de permettre aux entreprises de :
- Harmoniser les ventes directes, les ventes par l'intermédiaire de partenaires et le commerce électronique
- Offres groupées de produits
- Gérer des configurations de commande complexes
- Générer des factures provenant de plusieurs canaux
- Encaisser les paiements
- Gérer les relances
Parlons de la facturation complexe
Salesforce Revenue Cloud propose une large gamme de solutions pour gérer les activités de la « quote-to-cash », mais la portée limitée de ses fonctionnalités ne répond pas aux besoins des entreprises ayant des exigences complexes en matière de facturation. Par exemple, avec une flexibilité limitée en matière de modèles de tarification basés sur l’utilisation, Salesforce prend principalement en charge les modèles simples de revenus récurrents et d’abonnement. Que se passe-t-il si vous avez besoin d’un modèle de tarification plus complexe, tel que la tarification dynamique pour les frais ponctuels, l’utilisation, les barèmes, les abonnements, les dépassements, les engagements minimums ou autres ? Examinons quelques autres éléments à prendre en compte lorsque vous avez besoin d’une plateforme de facturation plus robuste.
- Médiation : pour collecter et convertir efficacement d'énormes quantités de données brutes provenant de nombreuses sources, il est recommandé d'opter pour une solution de facturation intégrant une fonctionnalité de médiation. Salesforce ne disposant pas d'une fonctionnalité de médiation intégrée, l'entreprise s'associe à des sociétés telles que Digital Route pour gérer le processus de médiation. Le recours à une solution tierce est nécessaire, ce qui entraîne non seulement des coûts supplémentaires liés à la mise en œuvre, mais aussi des frais annuels récurrents.
- Facturation : si vos factures présentent une certaine complexité, Salesforce peut être soumis à certaines limites. Par mesure de précaution, veillez à vérifier ses capacités de traitement, notamment en ce qui concerne le nombre de factures qu’il peut traiter quotidiennement et le nombre de lignes par facture.
- Enregistrements d'utilisation : Salesforce impose des limites quant au volume de données, au nombre de transactions et à l'utilisation qu'il peut traiter chaque jour. Pour prendre en charge des volumes importants, il est nécessaire de s'intégrer à une solution tierce telle que Digital Route.
- Tarification dynamique : pour garder une longueur d'avance sur la concurrence, vous devez pouvoir faire preuve d'innovation dans vos modèles de tarification. La tarification dynamique vous permet de créer facilement des modèles de tarification uniques. Bien que Salesforce dispose de fonctionnalités de tarification dynamique, celles-ci nécessitent un code personnalisé.
- Dépassements d'abonnement : que se passe-t-il en cas de dépassement d'abonnement ? Idéalement, cela devrait être géré par les fonctionnalités prêtes à l'emploi de votre solution de facturation. Avec Salesforce, les dépassements d'abonnement peuvent être gérés, mais cela nécessite du code personnalisé.
- Comptabilisation du chiffre d'affaires : quelle que soit la complexité des opérations, vous devez accélérer le processus de clôture. Pour gérer rapidement et efficacement l'ensemble du processus, de l'offre à l'encaissement, vous avez besoin d'une solution tout-en-un robuste intégrant la facturation et la comptabilisation du chiffre d'affaires. L'outil de comptabilisation du chiffre d'affaires de Salesforce est simplifié et pourrait ne pas offrir les fonctionnalités avancées ou l'évolutivité dont vous avez besoin.
Accélérez votre processus « du devis à l'encaissement »
Aujourd’hui plus que jamais, il est essentiel pour les entreprises de s’adapter à l’évolution constante des préférences d’achat des clients. L’économie numérique a ouvert la voie à une multitude d’opportunités. Pour en tirer parti, les entreprises ont besoin d’une plateforme agile de facturation et de monétisation, capable de s’intégrer de manière transparente à l’ensemble de leurs outils de vente et de marketing, afin d’obtenir une vue unique et globale du client.
Grâce à une intégration transparente à Salesforce, les entreprises disposent désormais d’une solution conçue pour s’adapter au changement. Cette solution combinée vous permet de générer des devis dans Salesforce en utilisant le catalogue de produits hautement configurable de BillingPlatform afin de créer des modèles de tarification qui vont au-delà des simples abonnements. Elle gère de manière transparente n’importe quelle combinaison de frais ponctuels, d’abonnements, de facturation à la consommation, hybride ou dynamique. Une fois combinée, c’est la seule véritable solution « quote-to-cash » capable d’automatiser les recouvrements, de prévenir les pertes de chiffre d’affaires, de réduire les tâches manuelles et de diminuer le taux de désabonnement. Contactez notre équipe dès aujourd’hui pour en savoir plus sur la manière dont l’intégration de BillingPlatform et de Salesforce peut vous aider à accélérer votre chiffre d’affaires.
