Haben Sie Probleme mit ungenauen oder uneinheitlichen Konfigurationen, Angebotserstellungen oder Preisgestaltung, langen Bearbeitungszeiten für Angebote, Personalengpässen, Ausfallzeiten im Vertrieb, ungenauen Umsatzprognosen, schlechten Ergebnissen bei Upselling- und Cross-Selling-Initiativen, komplizierten Tabellenkalkulationen oder unzufriedenen Kunden? Haben Sie sich schon einmal gefragt, was CPQ für Ihr Unternehmen bedeutet und ob Sie von einer CPQ-Lösung (Configure, Price and Quote) profitieren könnten? Wenn ja, lesen Sie weiter, um zu erfahren, was eine CPQ-Lösung (Configure, Price and Quote) für Ihr Unternehmen leisten kann.
Was ist CPQ?
In vielen Unternehmen sind Vertrieb, Finanzen, Rechtsabteilung, Produktion und Entwicklung separate Geschäftsbereiche, die als isolierte Einheiten arbeiten. Dies beeinträchtigt nicht nur die Produktivität, sondern ist auch ineffizient und führt zu Fehlern, Verzögerungen bei der Auftragsabwicklung, langsamen Zahlungen und einer schlechten Kundenzufriedenheit.
„Configure, Price, Quote“ – oft mit dem Akronym CPQ abgekürzt – ist eine Vertriebstechnologie, die Unternehmen dabei unterstützt, Produkte oder Dienstleistungen präzise zu konfigurieren, Preisregeln anzuwenden und professionelle Angebote zu erstellen. Die Definition von CPQ geht über die reine Angebotserstellung hinaus: Es geht darum, die Genauigkeit zu verbessern, Genehmigungsprozesse zu optimieren und Verzögerungen im Vertriebszyklus zu reduzieren. Wenn Sie sich schon einmal gefragt haben, wofür CPQ steht, dann ist es mehr als nur die Abkürzung selbst – die Bedeutung von CPQ steht für einen Wandel in der Art und Weise, wie Vertriebsorganisationen ihren Kunden einen Mehrwert bieten.
CPQ ist ein leistungsstarkes Tool, das den Vertriebsprozess optimiert. Dies geschieht durch die Automatisierung und Optimierung der Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung für Produkte und Dienstleistungen. Durch die Zusammenarbeit mit anderen Plattformen wie Customer Relationship Management (CRM), Enterprise Resource Planning (ERP) und anderen Unternehmenssystemen können Sie einen nahtlosen Arbeitsablauf schaffen.
Es beginnt mit der Konfiguration von Produkten und Dienstleistungen und endet mit der Übermittlung des Angebots – dabei werden Fehler reduziert und der Prozess in jedem Schritt beschleunigt. Es gibt jedoch einen Unterschied zwischen CPQ-Prozessen und der Funktionsweise von Order-to-Cash (O2C). In unserem Blog finden Sie hier weitere Informationen zu diesem Thema.
Häufige Missverständnisse bezüglich CPQ
Eines der häufigsten Missverständnisse in Bezug auf CPQ ist, dass es nur für große Unternehmen mit hochkomplexen Preisgestaltungsstrukturen von Nutzen ist. Tatsächlich nimmt die Nutzung bei mittelständischen Unternehmen rapide zu, sobald die Komplexität der Angebotserstellung das Wachstum bremst. Selbst Unternehmen mit überschaubarem Konfigurationsbedarf können mit einem CPQ-Tool, das die Preisgestaltung standardisiert und kostspielige manuelle Fehler beseitigt, messbare Verbesserungen erzielen. Indem CPQ das Rätselraten überflüssig macht und Unstimmigkeiten reduziert, hilft es Unternehmen jeder Größe, Angebote souverän zu präsentieren und schneller auf Kundenanfragen zu reagieren – was oft den Ausschlag dafür geben kann, ob ein Geschäft zustande kommt oder nicht.
Ein weiteres Missverständnis ist, dass CPQ nur für Unternehmen mit physischen Produkten wie Hersteller gilt. Zwar ist CPQ im Fertigungsbereich nach wie vor ein zentraler Anwendungsfall, doch hat sich die Technologie weiterentwickelt und richtet sich mittlerweile an ein weitaus breiteres Publikum. Dienstleistungsunternehmen, SaaS-Anbieter, Finanzinstitute und Fachdienstleister setzen zunehmend auf CPQ, um Abonnementmodelle, nutzungsabhängige Preisgestaltung und sogar gebündelte Dienstleistungspakete zu verwalten. In diesen Kontexten ist die regelbasierte Konfiguration genauso wichtig wie die Konfiguration physischer Produkte.
Welche Branchen können von CPQ profitieren?
Bevor wir darauf eingehen, welche Branchen am meisten von CPQ profitieren, wollen wir uns zunächst ein paar einfache Fragen ansehen.
- Verkaufen Sie weniger als vier verschiedene Produkte, bieten Sie nur wenige Optionen oder Funktionen an und haben Sie nur begrenzte Produktkonfigurationen?
- Können Vertriebsmitarbeiter Angebote und Angebotsunterlagen in weniger als einer Stunde erstellen – ohne die Unterstützung von Mitarbeitern aus dem Vertriebs-Backoffice oder von Führungskräften?
- Sind Ihre Wartungsverträge immer gleich, unabhängig davon, welche Produkte oder Dienstleistungen erworben wurden?
Sofern Sie nicht bei einer oder mehreren der oben genannten Fragen mit „Nein“ geantwortet haben, entgehen Ihrem Unternehmen – unabhängig von der Branche – die Vorteile und Chancen von CPQ.
Unternehmen aus nahezu allen Branchen profitieren von den Vorteilen von CPQ-Software. Im Folgenden werden verschiedene Branchen (in alphabetischer Reihenfolge) vorgestellt und erläutert, wie sie CPQ für sich nutzen.
E-Commerce
Weltweit werden die E-Commerce-Umsätze bis 2028 schätzungsweise die unglaubliche Summe von 58,74 Billionen US-Dollar erreichen. Da viele dieser Käufe von Verbrauchern getätigt werden, benötigen E-Commerce-Unternehmen eine einfache Möglichkeit für ihre Kunden, ihre Produkte zu konfigurieren, sich über die Verfügbarkeit zu informieren und den Preis zu berechnen.
CPQ erfüllt diese Anforderungen und noch vieles mehr und macht es den Kunden leicht, ihren Warenkorb mit den richtigen Konfigurationen der gewünschten Produkte zu füllen.
Versicherungen und Finanzen
Dienstleistungsbranchen wie die Versicherungs- und Finanzbranche müssen ihre Angebote in der Regel individuell anpassen, um den schwankenden Kundenanforderungen gerecht zu werden. Beide Branchen erfordern die Fähigkeit, schnell und präzise Angebote auf der Grundlage kundenspezifischer Produkte zu erstellen. Beschränkt man sich ausschließlich auf die Versicherungsbranche, so verkomplizieren Produktpakete sowie Cross-Selling- und Upselling-Optionen den Angebotsprozess noch weiter.
Aufgrund dieser Komplexität ist CPQ unverzichtbar, um den manuellen Aufwand zu reduzieren, kostspielige Fehler zu vermeiden und zeitnahe sowie präzise Angebote zu erstellen.
Fertigung
Angesichts der Vielfalt in diesem Sektor haben wir uns darauf beschränkt, die vier wichtigsten Arten von Fertigungsunternehmen hervorzuheben.
Diskrete Fertigung
Als Branchenbegriff für die Herstellung von Fertigprodukten aus einzelnen Artikeln wie Haushaltsgeräten, Automobilen, Möbeln, Spielzeug, Smartphones, Flugzeugen usw. nutzen Unternehmen der diskreten Fertigung CPQ bereits seit langem. Unabhängig davon, ob sie Produkte mit hohem Volumen und geringer Komplexität oder Produkte mit geringem Volumen und hoher Komplexität herstellen, benötigen Unternehmen der diskreten Fertigung die Fähigkeit, die dieser Branche innewohnenden Komplexitäten zu bewältigen. CPQ-Softwarelösungen helfen ihnen bei der Bewältigung ihrer Vielzahl an Geschäftsregeln und Daten, beseitigen Auftrags- und Fertigungsfehler und verkürzen die Markteinführungszeit.
Hightech-Fertigung
Zu diesem Segment gehören Unternehmen aus den Bereichen Telekommunikation, Datenspeicherung, Speichernetzwerke, Elektronik, Computertechnik und Automatisierung, Netzwerkausrüstung, Halbleiter usw. Komplexe Produktkonfigurationen, Wettbewerbsdruck, die Notwendigkeit, Partner- und Kundenkonfigurationen zu unterstützen, sowie die stetige Nachfrage nach innovativeren Fähigkeiten und Funktionen sind nur einige der Gründe, warum diese Branche auf CPQ-Lösungen setzt. Da Hightech-Produkte aus zahlreichen Komponenten und Unterkomponenten bestehen, ist ihre Konfiguration mit zahlreichen Komplexitäten verbunden. CPQ stellt Anwendern die präzisen und aktuellen Daten zur Verfügung, die für exakte Konfigurationen erforderlich sind. Darüber hinaus setzen Hightech-Fertigungsunternehmen zunehmend auf CPQ-Lösungen, die entweder 2D- oder 3D-Visualisierungsfunktionen bieten oder sich in Visualisierungstools integrieren lassen.
Herstellung von Medizinprodukten
Dieses Fertigungssegment, das auch als Life Sciences bezeichnet wird, unterliegt strengen Vorschriften. Dies erschwert die Produktion, den Vertrieb, den Verkauf und den Service dieser komplexen Produkte und Dienstleistungen zusätzlich. Hersteller von Medizinprodukten nutzen CPQ, um große Datenmengen zu erfassen und zu verwalten, sofortige und genaue Preisangaben in verschiedenen Währungen bereitzustellen, Verträge zu verwalten und Verstöße gegen Vorschriften zu vermeiden.
Fahrzeugbau
Ob Fahrzeuge oder Yachten – Individualisierung und Maßanfertigung sind bei Luxus-Transportmitteln mittlerweile zur Norm geworden. Dies bringt natürlich einige einzigartige Herausforderungen mit sich. Diese Unternehmen müssen opulente Produkte entwerfen und herstellen, die den individuellen Wünschen, Bedürfnissen und Anforderungen gerecht werden. Von der Verwaltung von Hunderten bis zu Tausenden von Optionen, Ausstattungsmerkmalen und Konfigurationen bis hin zu den Materialien und Fertigungsprozessen benötigen diese Hersteller einen absolut zuverlässigen Weg, um hochwertige Fahrzeuge und Wasserfahrzeuge zu liefern. Eine CPQ-Lösung macht Schluss mit dem Rätselraten bei Konfigurationen und Preisgestaltung, sodass sie ein Angebot unterbreiten können, das High-End-Käufer zu treuen Kunden macht.
Einzelhandel
In einer Branche, in der Waren schnell den Besitzer wechseln und die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden noch schneller schwanken, bleiben die Gewinnmargen unverändert oder gehen zurück. Um sich auf einem umkämpften Markt von der Konkurrenz abzuheben, müssen Einzelhändler in der Lage sein, ihre Lagerbestände durch Saisonverkäufe, Upselling, Cross-Selling, Bündelangebote usw. schnell zu umschlagen.
Dies manuell zu erledigen, ist nicht nur zeitaufwendig, sondern auch fehleranfällig und könnte sich negativ auf Ihre Rentabilität auswirken. CPQ eliminiert den manuellen Aufwand, das Rätselraten und den menschlichen Faktor und ermöglicht es Einzelhändlern so, ihre Gewinnmargen zu verbessern.
Abonnements/Software-as-a-Service (SaaS)
Angesichts der stetig wachsenden Zahl von Abonnement-Unternehmen erfreut sich dieses Geschäftsmodell weiterhin großer Beliebtheit. Die meisten Abonnement-Unternehmen, sei es im B2C- oder im B2B-Bereich, bieten ihren Kunden die Möglichkeit, Einkäufe online zu tätigen – wodurch die herkömmliche Erstellung von Angeboten im Backoffice entfällt.
Dieses Vertriebsmodell ist zwar nicht auf eine bestimmte Branche beschränkt, erfordert jedoch den Einsatz von CPQ-Software, um Kunden auf ihrer Kaufreise zu begleiten – 1) Auswahl der passenden Produkte oder Dienstleistungen, 2) Festlegung der richtigen Optionen oder Funktionen, 3) Erstellung präziser Konfigurationen und Preisangebote.
Großhandel
Diese Unternehmen verkaufen ihre Produkte in großen Mengen an Einzelhändler, die das Produkt dann an Endkunden weiterverkaufen. Um in diesem schnelllebigen Umfeld erfolgreich zu sein, benötigen Großhändler schnelle Datenergebnisse und sofortige Antworten auf ihre Anfragen. In der Regel wird CPQ im Backend einer B2B-E-Commerce-Website implementiert, damit Großhandelsanbieter präzise und sofortige Preisangaben liefern können.
Auch wenn wir einige der wichtigsten Branchen behandelt haben, gibt es unzählige weitere, die von einer CPQ-Software profitieren könnten. Falls Ihre Branche nicht auf der Liste steht, finden Sie hier einige Fragen, anhand derer Sie feststellen können, ob eine CPQ-Softwarelösung für Sie von Nutzen sein könnte.
- Umfassen Ihre Angebote Optionen wie ergänzende Produkte, Funktionen, Dienstleistungen, Wartung oder Schulungen?
- Können sich diese Zusatzleistungen je nach den verkauften Produkten/Dienstleistungen ändern?
- Hat die Konfiguration von Produkten oder Dienstleistungen Einfluss auf die Auswahl von Optionen bzw. Funktionen?
Wenn Sie eine der oben genannten Fragen mit „Ja“ beantwortet haben, ist CPQ die richtige Wahl für Sie.
Bewertung der CPQ-Bereitschaft Ihres Unternehmens
Woran erkennen Sie, dass Ihr Unternehmen bereit ist, die manuelle Angebotserstellung hinter sich zu lassen? Es gibt einige typische Anzeichen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter stark auf Tabellenkalkulationen angewiesen sind, es häufig zu Fehlangeboten kommt oder sich die Genehmigung von Angeboten regelmäßig verzögert, sind dies Warnsignale für Prozessengpässe. Ebenso können komplexe Preisgestaltungen, die sich von Kunde zu Kunde unterscheiden, oder hohe Rabatte darauf hindeuten, dass Ihr derzeitiger Ansatz nicht skalierbar ist.
Wenn die Komplexität bei der Angebotserstellung dazu führt, dass Geschäftsabschlüsse verzögert werden, wird sie zu einem Wachstumshemmnis. Hier sorgt die Einführung eines CPQ-Systems für einen entscheidenden Wandel. Durch die Formalisierung von Preisregeln und deren Einbindung in einen digitalen Workflow reduzieren Sie Fehler und erschließen gleichzeitig Skalierbarkeit.
Natürlich tragen einige grundlegende Elemente zum Erfolg bei: ein sinnvoll strukturierter Produktkatalog, klare Rabattrichtlinien und ein bereits eingesetztes CRM-System. Sobald diese Voraussetzungen gegeben sind, kann die Einführung eines CPQ-Systems Ihr Unternehmen von veralteten Methoden befreien und Ihnen den Einsatz strukturierter CPQ-Automatisierungstools ermöglichen, die die Effizienz steigern. Betrachten Sie dies weniger als Spiegelbild des aktuellen Umsatzvolumens, sondern vielmehr als Möglichkeit, Hindernisse zu beseitigen, die Sie daran hindern, zu wachsen.
Lücken bei CPQ-Prozessen schließen
Einer der größten Vorteile von CPQ ist die Flexibilität bei verschiedenen Erlösmodellen. Ganz gleich, ob Sie Festpreise, Abonnements oder nutzungsabhängige Abrechnungen verwenden – CPQ-Plattformen passen sich an jede Struktur an. So ermöglicht CPQ beispielsweise bei der Preisgestaltung für SaaS dynamische Berechnungen für wiederkehrende Gebühren, während Hybridmodelle – wie die Kombination von Softwarelizenzen mit Beratungsleistungen – von einer einheitlichen Logik über alle Angebote hinweg profitieren.
Konfigurationsregeln gehen über Produktkataloge hinaus. Ein CPQ-Prozess wendet je nach Kundenprofil und Geschäftsmodell dynamische Formeln, gestaffelte Preise oder bedingte Logik an. Dank dieser Anpassungsfähigkeit ist CPQ sowohl in B2B-Vertriebsumgebungen mit langwierigen Verhandlungen als auch in Endkundenkontexten mit vordefinierten Paketen gleichermaßen effektiv.
Da CPQ sowohl digitale als auch physische Produktmixe abdeckt, bietet es die Konsistenz, die moderne Unternehmen benötigen, um Preisstrategien für verschiedene Modelle nahtlos umzusetzen.
Da die verkauften Produkte und Dienstleistungen immer komplexer werden, ist die manuelle Abwicklung von Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung für Ihre Angebote auf Dauer nicht mehr tragbar. Mit der richtigen CPQ-Softwarelösung verfügen Sie über die erforderlichen Werkzeuge, um:
- Fehler reduzieren
- die Effizienz der Vertriebsprozesse steigern
- die Genauigkeit und Einheitlichkeit der Preisgestaltung verbessern
- die Zusammenarbeit zwischen dem Vertrieb und anderen Abteilungen verbessern
- Umsatz aus Upselling und Cross-Selling maximieren
- schnell auf Marktveränderungen reagieren
- Verwaltungsaufgaben reduzieren
- die Kundenzufriedenheit und -bindung steigern
Als Teil unserer einheitlichen „Quote-to-Cash“-Plattform ermöglicht die CPQ-Lösung von BillingPlatform Unternehmen, ein schnelles und nahtloses Kundenerlebnis zu bieten – von der Konfiguration über die individuelle Anpassung bis hin zu Rabatten, Bundles usw. – und stellt so sicher, dass Ihre Kunden genau die Produkte und Dienstleistungen erhalten, die ihren Bedürfnissen am besten entsprechen.
Wie CPQ den gesamten Umsatz-Lebenszyklus unterstützt
CPQ endet nicht mit der Angebotserstellung – es ist in den übergeordneten „Quote-to-Cash“-Prozess eingebunden. Präzise, standardisierte Angebote fließen direkt in die Rechnungsstellung, Abrechnung und sogar in Systeme zur Umsatzrealisierung ein, wodurch Streitfälle und manuelle Nachbearbeitungen in den nachfolgenden Prozessschritten reduziert werden.
Die Finanz- und Betriebsabteilungen profitieren von dieser Abstimmung, da Preise, Verträge und Rabatte von Anfang an feststehen. Dadurch entfallen unnötige Abstimmungen zwischen den Abteilungen, was die Effizienz steigert und Fehler reduziert.
Letztendlich sorgt CPQ für Konsistenz über den gesamten Lebenszyklus hinweg. Durch die Einbettung von Logik entlang der gesamten Umsatzreise wandelt es sich von einem reinen Vertriebsinstrument zu einem grundlegenden Motor für Umsatzgenauigkeit, betriebliches Vertrauen und langfristige Kundenzufriedenheit.
Die Rolle von CPQ bei der Steigerung der Leistung des Vertriebsteams
Vertriebsteams spüren die Belastungen durch die manuelle Angebotserstellung oft am stärksten. Ein CPQ-System entlastet sie, indem es sich wiederholende Aufgaben automatisiert – so können sich die Vertriebsmitarbeiter auf den Aufbau von Kundenbeziehungen und strategische Geschäfte konzentrieren. Durch den Ersatz fehleranfälliger Tabellenkalkulationen durch intelligente Arbeitsabläufe schafft CPQ Vertrauen in jedes Angebot.
Vertriebsmitarbeiter profitieren von der Genauigkeit der Angebote und der Optimierung des Angebotsprozesses, während Führungskräfte Einblicke in die Entwicklungen der Pipeline erhalten. Strukturierte Daten aus dem CPQ ermöglichen bessere Prognosen, die Nachverfolgung der Angebotsqualität sowie Gewinn- und Verlustanalysen. Für die Führungskräfte verbessert CPQ auf diese Weise die Transparenz des Vertriebsprozesses.
CPQ sorgt zudem für gleiche Voraussetzungen zwischen erfahrenen Vertriebsmitarbeitern und neuen Mitarbeitern, indem bewährte Vorgehensweisen direkt in die Plattform integriert werden. Diese Form der Einarbeitung in bewährte CPQ-Vorgehensweisen verkürzt die Einarbeitungszeit und sorgt für teamweite Einheitlichkeit. Im Endeffekt bedeutet CPQ einen Wandel weg von dem Kampf zwischen CPQ und manueller Angebotserstellung hin zu einem systemgestützten Ansatz, bei dem Genauigkeit und Geschwindigkeit zu messbaren Ergebnissen führen.
Schöpfen Sie Ihr Umsatzpotenzial voll aus
Sind Sie bereit, die Lücken in Ihren CPQ-Prozessen zu schließen? Durch Investitionen in die richtigen Tools und Rahmenbedingungen können Sie veraltete Methoden hinter sich lassen und in eine Zukunft vorstoßen, die von Automatisierung, Präzision und Wachstum geprägt ist. Wenn Sie über Ihre nächsten Schritte nachdenken und sich fragen, wie Sie ein CPQ-System auswählen sollen, denken Sie daran, dass moderne Plattformen Flexibilität, Skalierbarkeit und die Möglichkeit bieten, sich an die individuellen Anforderungen Ihres Unternehmens anzupassen.
Fordern Sie eine Demo unserer Lösung an oder wenden Sie sich an unser Team – wir helfen Ihnen gerne dabei, schnell loszulegen.
