El flujo de caja —la entrada y salida de dinero—, un indicador clave de la salud financiera de tu empresa, es fundamental para mantenerla a flote. La capacidad de pagar los gastos y reinvertir en el negocio depende de mantener un flujo de caja positivo. Una forma de garantizar un flujo constante de ingresos es mediante un modelo de facturación de ingresos recurrentes. Utilizado por empresas basadas en suscripciones de todo el mundo, este modelo de facturación ofrece a los clientes acceso a productos y servicios a cambio de una cuota recurrente (mensual, trimestral o anual).
¿Por qué es importante la facturación de ingresos recurrentes?
Un modelo de facturación basado en ingresos recurrentes ofrece innumerables ventajas, entre las que destaca un flujo de ingresos predecible y estable. Aunque los ingresos se obtienen a lo largo de toda la vida útil de tus clientes, este modelo también ofrece las siguientes ventajas:
- Reduce los costes de ventas, ya que las relaciones con los clientes no se limitan a una transacción puntual.
- Permite acceder a información valiosa sobre los clientes recopilada a lo largo de toda la relación.
- Reduce la pérdida de clientes al establecer relaciones más sólidas con ellos y fomentar su fidelidad.
- Te permite disponer de más tiempo para hacer crecer el negocio, ya que dedicarás menos tiempo a las iniciativas de captación de nuevos clientes.
- Permite una gestión más eficaz de los gastos al saber que, al menos, una parte de los ingresos es constante.
- Aporta un mayor valor a los inversores, ya que el valor de las empresas que facturan ingresos recurrentes puede ser hasta ocho veces superior al de las empresas basadas en transacciones.
- Te permite empezar cada año sabiendo de cuántos ingresos puedes disponer. Por ejemplo, si tu empresa genera 75 millones de dólares en ingresos y el 75 % del total son ingresos recurrentes, empezarás cada año sabiendo que deberías generar al menos 750 000 dólares.
Tal y como se ha descrito en el punto anterior, un modelo de facturación de ingresos recurrentes te permite prever mejor tu flujo de caja. Te ofrece la posibilidad de calcular cuánto dinero entra en tu empresa en un momento dado. De este modo, podrás gestionar tus gastos de forma más eficiente, además de poder hacer frente a gastos imprevistos.
Aunque se trata de un ejemplo general de cómo proyectar el flujo de caja, tu capacidad para proyectarlo con precisión dependerá de otros factores, como el modelo o los modelos de suscripción que se utilicen.
Modelos habituales de facturación de ingresos recurrentes
Facturación dinámica: permite innovar en materia de facturación al ofrecer la posibilidad de crear estrategias de fijación de precios basadas en fórmulas, en el tiempo, en la demanda o en eventos.
Tarifa plana: al cliente se le cobra un precio fijo por un producto o servicio, independientemente de las funciones que utilice.
Freemium: Se ofrece acceso gratuito a un conjunto específico de funciones; sin embargo, para acceder a funciones o servicios adicionales, el cliente debe pasarse a un plan de pago.
Facturación híbrida: permite combinar cualquier modelo de facturación para ofrecer a los clientes opciones de facturación más personalizadas. Las combinaciones pueden incluir una suscripción más cuotas únicas, una suscripción más pago por uso o una suscripción más recargos por exceso de consumo.
Precios por niveles: ofrece varios niveles, como una variedad de planes con diferentes productos o funciones que se facturan a un precio fijo. Normalmente, el cliente pasa al siguiente nivel una vez que ha agotado las funcionalidades del nivel actual o ha superado los límites de consumo de cantidad.
Basado en el uso: factura cualquier aspecto de tu oferta. Puede tratarse de clics, llamadas a la API, descargas, licencias, mensajes de texto, minutos, ancho de banda, etc. Además, puedes facturar mediante un modelo de pago por uso, de precios por tramos o de precios por volumen.
Como se puede observar en los modelos de facturación de ingresos recurrentes anteriores, el modelo (o modelos) de suscripción que elijas influye en tu flujo de caja. Además, las empresas basadas en suscripciones suelen encontrarse con dificultades a la hora de calcular y gestionar los precios, debido a las variaciones de estos en función de la duración de las suscripciones, así como a la oferta de paquetes de productos y servicios.
Consejos para elaborar previsiones precisas de flujo de caja
Prever el flujo de caja puede resultar complicado, sobre todo para las empresas de SaaS y aquellas con ingresos recurrentes. Para ayudarte a realizar una previsión precisa del flujo de caja, en la siguiente sección te ofrecemos cuatro consejos clave.
1) Establecer previsiones claras de gasto para todas las unidades de negocio
Identifica todas las unidades que se van a vender y cuántas ventas generarán estas unidades en intervalos de tiempo predefinidos. Revisa el historial de ventas de los últimos años para comprender el rendimiento pasado y qué tipo de ventas cabe esperar. Las ventas rara vez son constantes, así que determina cuándo se producen fluctuaciones e incorpora esta información a tus previsiones. Recuerda que unas previsiones realistas evitan problemas de flujo de caja en el futuro.
2) Define tus ingresos y tus gastos
Una previsión de flujo de caja no solo estima los ingresos, sino también cuánto va a gastar tu empresa. Ten en cuenta que algunas de estas salidas son gastos fijos, como el alquiler y los salarios. Las salidas por gastos variables incluyen las relacionadas con la venta del producto o servicio y los impuestos trimestrales.
3) Distinguir los ingresos de la fluidez
A la hora de prever el flujo de caja, asegúrate de calcular cuándo esperas recibir el pago y contabilizar los ingresos de la venta, no cuándo se realizó la venta. De lo contrario, estarás creando la falsa impresión de que dispones de más efectivo del que se ha contabilizado. Los ingresos por ventas son solo una de las medidas de la entrada de efectivo. El flujo de caja mide el dinero que entra en una empresa a través de las ventas y otras vías. Por lo tanto, a diferencia de los ingresos, el flujo de caja puede ser un número o valor negativo.
4) Supervisar y ajustar
La precisión de tu previsión de flujo de caja depende de la frecuencia de las previsiones y del nivel de detalle de las proyecciones. Supervisa y ajusta el flujo de caja en función de los resultados de la empresa. Al supervisar la previsión de flujo de caja, podrás realizar proyecciones con una precisión cada vez mayor.
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