Indicateur clé de la santé financière de votre entreprise, la trésorerie – c'est-à-dire les entrées et les sorties d'argent – est essentielle pour assurer la pérennité de votre activité. La capacité à payer les dépenses et à réinvestir dans l'entreprise repose sur le maintien d'une trésorerie positive. L'un des moyens d'assurer un flux de revenus régulier consiste à adopter un modèle de facturation à revenus récurrents. Utilisé par les entreprises proposant des abonnements partout dans le monde, ce modèle de facturation permet aux clients d'accéder à des produits et services en échange d'un paiement récurrent (mensuel, trimestriel ou annuel).
Pourquoi la facturation des revenus récurrents est-elle importante ?
Un modèle de facturation basé sur des revenus récurrents offre d'innombrables avantages, au premier rang desquels figure une source de revenus prévisible et stable. Bien que ces revenus soient générés tout au long du cycle de vie de vos clients, ce modèle présente également les avantages suivants :
- Cela permet de réduire les coûts des ventes, car les relations avec les clients ne se limitent pas à une simple transaction ponctuelle.
- Permet d'accéder à des informations précieuses sur les clients, recueillies tout au long de la relation.
- Permet de réduire le taux de désabonnement en renforçant les relations avec les clients et en fidélisant ces derniers.
- Cela vous permettra de consacrer davantage de temps au développement de votre activité, puisque vous passerez moins de temps sur les actions visant à acquérir de nouveaux clients.
- Cela permet une gestion plus efficace des dépenses, car on sait qu'au moins une partie des recettes est stable.
- Cela apporte une valeur ajoutée aux investisseurs, car la valeur des entreprises fonctionnant sur le modèle de la facturation récurrente peut être jusqu’à huit fois supérieure à celle des entreprises fonctionnant sur le modèle transactionnel.
- Cela vous permet de commencer chaque année en sachant à quel chiffre d'affaires vous pouvez vous attendre. Par exemple, si votre entreprise génère 75 millions de dollars de chiffre d'affaires et que 75 % de ce chiffre d'affaires est récurrent, vous commencerez chaque année en sachant que vous devriez générer au moins 750 000 dollars.
Comme indiqué dans le point précédent, un modèle de facturation basé sur des revenus récurrents vous permet de mieux prévoir votre trésorerie. Il vous donne la possibilité d'estimer les entrées d'argent de votre entreprise à tout moment. Vous pouvez ainsi gérer vos dépenses plus efficacement et faire face aux coûts imprévus.
Bien qu'il s'agisse là d'un exemple schématique de prévision des flux de trésorerie, votre capacité à établir des prévisions précises dépendra d'autres facteurs, notamment du ou des modèles d'abonnement mis en place.
Modèles courants de facturation des revenus récurrents
Facturation dynamique : favorise l'innovation en matière de facturation en permettant de créer des stratégies tarifaires, notamment basées sur des formules, sur le temps, sur la demande ou sur des événements.
Tarification forfaitaire : le client paie un prix fixe pour un produit ou un service, quelles que soient les fonctionnalités utilisées.
Freemium : l'accès à un ensemble spécifique de fonctionnalités est gratuit ; toutefois, pour bénéficier de fonctionnalités ou de services supplémentaires, le client doit passer à une formule payante.
Facturation hybride : permet de combiner n'importe quel modèle de facturation afin d'offrir aux clients des options de facturation plus personnalisées. Ces combinaisons peuvent inclure un abonnement associé à des frais ponctuels, un abonnement associé à une facturation à l'utilisation, ou encore un abonnement associé à des frais de dépassement.
Tarification par paliers : propose plusieurs niveaux, tels qu’une gamme de formules comprenant différents produits ou fonctionnalités, facturés à un prix fixe. En général, le client passe au palier supérieur lorsqu’il a épuisé les fonctionnalités du palier actuel ou dépassé les limites de consommation en quantité.
Facturation à l'utilisation: facturez n'importe quel aspect de votre offre. Il peut s'agir de clics, d'appels API, de téléchargements, de licences, de SMS, de minutes, de bande passante, etc. De plus, vous pouvez opter pour une facturation à la consommation, une tarification échelonnée ou une tarification au volume.
Comme vous pouvez le constater à la lumière des modèles de facturation des revenus récurrents présentés ci-dessus, le ou les modèles d’abonnement que vous choisissez ont une incidence sur votre trésorerie. De plus, les entreprises fonctionnant sur le modèle de l’abonnement se heurtent souvent à des difficultés pour calculer et gérer leurs tarifs, en raison de la variation des prix en fonction de la durée des abonnements, ainsi que des offres groupées de produits et de services.
Conseils pour établir des prévisions de trésorerie précises
Il peut être difficile de prévoir les flux de trésorerie, en particulier pour les entreprises proposant des solutions SaaS et générant des revenus récurrents. Afin de vous aider à établir des prévisions précises en la matière, la section suivante vous propose quatre conseils essentiels.
1) Établir des prévisions de dépenses claires pour l'ensemble des divisions de l'entreprise
Identifiez toutes les unités destinées à la vente et estimez le chiffre d'affaires qu'elles généreront à des intervalles prédéfinis. Passez en revue l'historique des ventes des dernières années afin de comprendre les performances passées et de déterminer à quel type de ventes vous pouvez vous attendre. Les ventes sont rarement régulières ; veillez donc à repérer les périodes de fluctuation et à intégrer ces informations dans vos prévisions. N'oubliez pas que des prévisions réalistes permettent d'éviter les problèmes de trésorerie à l'avenir.
2) Définissez vos entrées et vos sorties de trésorerie
Une prévision de trésorerie permet non seulement d'estimer le chiffre d'affaires, mais aussi les dépenses de votre entreprise. N'oubliez pas que certaines de ces sorties de trésorerie correspondent à des coûts fixes, tels que le loyer et les salaires. Les sorties de trésorerie liées aux coûts variables comprennent celles associées à la vente du produit ou du service, ainsi que les impôts trimestriels.
3) Distinguer les recettes de la fluidité
Lorsque vous établissez vos prévisions de trésorerie, veillez à estimer la date à laquelle vous prévoyez de percevoir le paiement et de comptabiliser le chiffre d’affaires lié à la vente, et non la date à laquelle la vente a été réalisée. Sinon, vous donnez la fausse impression de disposer de plus de liquidités que ce qui a été comptabilisé. Le chiffre d’affaires ne constitue qu’un indicateur parmi d’autres des entrées de trésorerie. La trésorerie mesure les sommes qui entrent dans l’entreprise sous forme de ventes et par d’autres moyens. Par conséquent, contrairement au chiffre d’affaires, la trésorerie peut être un nombre ou une valeur négative.
4) Surveiller et ajuster
La précision de vos prévisions de trésorerie dépend de la fréquence des prévisions et du niveau de détail des projections. Suivez et ajustez votre trésorerie en fonction des performances de votre entreprise. En assurant un suivi de vos prévisions de trésorerie, vous serez en mesure d'établir des projections de plus en plus précises.
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