Il existe de nombreux indicateurs à prendre en compte pour évaluer la réussite financière et la viabilité de votre entreprise. L'un d'entre eux, le « revenue run rate », permet d'estimer le chiffre d'affaires futur d'une entreprise en se basant sur ses chiffres d'affaires hebdomadaires, mensuels ou trimestriels récents, ses dépenses ou d'autres indicateurs clés.
Il s'agit d'un indicateur très répandu, notamment parmi les start-ups, les entreprises de type « Software-as-a-Service » (SaaS), les modèles économiques basés sur l'abonnement et les organisations à forte croissance. Il s'appuie sur des informations financières récentes, telles que les ventes et le chiffre d'affaires actuels, pour prévoir les performances futures. Étant donné qu'il tire ses conclusions à partir de données financières actuelles, cet indicateur repose sur l'hypothèse que la situation financière actuelle de l'entreprise restera relativement stable, ce qui le rend peu adapté aux secteurs soumis à des variations saisonnières.
Tout ce qu'il faut savoir sur les « run rates »
Voyons en détail ce qu’est un « run rate » et pourquoi les entreprises le suivent (attention, spoiler : les raisons sont nombreuses). Les entreprises en phase de développement peuvent utiliser le « run rate » de leur chiffre d’affaires pour lever des fonds. Une entreprise qui ne dispose pas encore d’un historique de crédit établi peut s’en servir pour obtenir des financements. Enfin, quelles que soient leur taille ou leur ancienneté, les entreprises peuvent utiliser le « run rate » de leur chiffre d’affaires pour déterminer si des changements internes ont amélioré leurs performances financières.
Calcul des taux de cadence
Le « revenue run rate » est une formule simple qui se calcule comme suit :
Chiffre d'affaires annualisé = Chiffre d'affaires de la période × Nombre de périodes dans une année
Exemple mensuel : si une entreprise réalise un chiffre d'affaires de 500 000 dollars en un mois, son chiffre d'affaires annuel extrapolé s'élèverait à 6 millions de dollars par an.
500 000 $ × 12 = 6 millions de dollars
Exemple trimestriel : si une entreprise réalise un chiffre d'affaires de 1,5 million de dollars au cours d'un trimestre, son rythme annuel serait de 6 millions de dollars par an.
1,5 million de dollars × 4 = 6 millions de dollars
Les taux annuels peuvent être ventilés plus en détail par projet. Le taux annuel d'un projet correspond au coût ou au chiffre d'affaires prévisionnel de ce projet sur une période donnée. À l'instar du taux annuel de chiffre d'affaires, il est calculé par extrapolation à partir des tendances financières actuelles.
Il existe trois types de « run rates » pour les projets : le coût, le chiffre d'affaires et le « burn rate ». Examinons chacun d'entre eux plus en détail.
- Le coût prévisionnel correspond au coût total du projet, calculé sur la base des tendances actuelles en matière de dépenses.
- Le « revenue run rate » correspond au chiffre d'affaires prévisionnel si le projet continue à générer des revenus au rythme actuel.
- Le « burn rate » désigne la vitesse à laquelle un projet épuise le budget qui lui a été alloué.
Le « run rate » d'un projet est un autre indicateur important, dans la mesure où il facilite les prévisions budgétaires, permet de détecter les dépassements de coûts dès les premières étapes du processus, facilite la planification financière et la prise de décision, et aide à identifier les risques financiers potentiels.
Exemple de rythme annuel d'un projet : Si un projet coûte 50 000 $ sur un trimestre, son rythme annuel serait de 200 000 $.
(50 000 $ / 3) × 12 = 200 000 $
Le « run rate » du projet sert à établir des prévisions budgétaires, à évaluer les performances, à ajuster les ressources et les délais, ainsi qu'à estimer le chiffre d'affaires annuel. Toutefois, tout comme pour le « run rate » du chiffre d'affaires, il convient de prendre en compte les fluctuations telles que les variations saisonnières et les événements imprévus.
Revenu annualisé : son importance, ses avantages et ses limites
Indicateur clé, le « revenue run rate » offre un aperçu rapide de la situation financière ou de l'évolution des performances d'une entreprise. Plus précisément, il aide les entreprises à estimer leurs performances futures en se basant sur les tendances actuelles, les aide à définir leurs objectifs financiers et à allouer leurs ressources, leur permet de comparer leurs progrès d'un trimestre à l'autre ou d'une année à l'autre, fournit des informations financières rapides et permet aux investisseurs et aux parties prenantes de mieux évaluer le chiffre d'affaires potentiel d'une entreprise.
Comme pratiquement tous les indicateurs financiers, le chiffre d'affaires annualisé présente des avantages pour les entreprises, mais comporte également certaines limites inhérentes.
Avantages :
- Permet d'estimer rapidement et facilement le chiffre d'affaires futur à partir des indicateurs actuels
- Aide les entreprises à prendre des décisions stratégiques sans avoir recours à des modèles financiers complexes et chronophages
- Permet aux entreprises de fixer des objectifs de chiffre d'affaires et de suivre leurs performances
- Fournit un point de référence pour les actions de marketing et de vente
- Permet aux entreprises de mieux planifier leurs dépenses
- Aide les entreprises à déterminer si elles doivent développer leurs activités ou réduire leurs coûts
- Permet aux start-ups et aux entreprises SaaS d'utiliser le « revenue run rate » pour prévoir leur chiffre d'affaires récurrent annuel (ARR)
- Permet aux entreprises fonctionnant sur le modèle de l'abonnement d'estimer les revenus futurs générés par leurs abonnés actifs
Limites :
- Les entreprises confrontées à des fluctuations financières saisonnières, telles que le commerce de détail, l'hôtellerie et le tourisme, le commerce en ligne, la rénovation immobilière, les services de chauffage, de ventilation et de climatisation, etc., risquent d'obtenir des prévisions de chiffre d'affaires trompeuses si elles basent leur rythme de chiffre d'affaires sur les périodes de forte activité ou de ralentissement.
- Le taux de croissance annuel des revenus ne tient pas compte des évolutions du marché, de la concurrence ni des ralentissements économiques.
- Les start-ups dont le chiffre d'affaires est irrégulier peuvent présenter des taux de chiffre d'affaires annuels prévisionnels instables
- Le « run rate » du chiffre d'affaires ne tient pas compte du taux de désabonnement, qui constitue un indicateur important pour les entreprises SaaS et celles fonctionnant sur un modèle d'abonnement.
- Si une entreprise conclut quelques contrats très importants ou perçoit des paiements ponctuels de grande ampleur, le chiffre d'affaires annualisé peut être gonflé, ce qui fausse les prévisions de chiffre d'affaires.
- Étant donné que le « run rate » du chiffre d'affaires est une extrapolation à partir des données actuelles, il ne permet pas d'établir des prévisions financières globales.
Si le « run rate » du chiffre d'affaires est utile pour établir rapidement des projections financières, il présente toutefois, comme vous pouvez le constater, certaines limites. Compte tenu de ces limites, il est préférable de l'utiliser en complément d'autres indicateurs, tels que le chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR).
MRR et chiffre d'affaires annualisé
Bien que ces deux termes soient parfois utilisés de manière interchangeable, le « revenue run rate » (RRR) permet d'estimer le chiffre d'affaires futur sur la base des performances actuelles, tandis que le MRR (revenu mensuel récurrent) rend compte des revenus mensuels prévisibles. En termes simples, le MRR correspond aux revenus prévisibles et réguliers qu'une entreprise tire des abonnements ou des paiements récurrents.
Le MRR permet aux entreprises de prévoir plus précisément leur chiffre d'affaires, d'évaluer les tendances de croissance et de prendre des décisions financières éclairées. Bien qu'il existe de nombreux types de MRR, nous avons répertorié les quatre principaux.
- Nouveau MRR : chiffre d'affaires généré par les nouveaux clients acquis au cours du mois.
- MRR lié à l'expansion : chiffre d'affaires supplémentaire généré par les clients existants grâce à des mises à niveau, des ventes croisées ou des options supplémentaires.
- MRR perdu : chiffre d'affaires perdu en raison des clients ayant résilié ou revu à la baisse leur abonnement.
- MRR net : MRR total après prise en compte des MRR liés aux nouveaux clients, à l'augmentation du volume d'affaires et aux résiliations.
Le MRR fournit également des prévisions précises et fiables concernant le chiffre d'affaires futur. De plus, il permet aux entreprises de :
- Mesurer la croissance au fil du temps et évaluer l'efficacité de ses actions marketing et commerciales.
- Suivez l'évolution des recettes au fil du temps (augmentation ou diminution).
- Obtenez des informations sur la fidélisation et la perte de clientèle.
- Évaluer l'impact des modifications de tarification, des ventes incitatives et de l'expansion sur de nouveaux marchés.
- Comprendre le comportement des clients afin d'affiner les stratégies de fidélisation.
- Fournir aux investisseurs et aux parties prenantes un indicateur clé permettant d'évaluer la santé financière, la pérennité et la capacité d'évolution de l'entreprise.
Changeons un peu de sujet et comparons le « run rate » au « forward rate ».
Taux courant et taux à terme : similitudes, différences et risques
Bien que le « run rate » et le « forward rate » soient tous deux des indicateurs financiers, leurs utilisations diffèrent.
Le « run rate » fournit une projection des performances futures d'une entreprise sur la base de ses résultats financiers actuels et part du principe que le rythme actuel des recettes, des dépenses, etc. se maintiendra tout au long de l'année. En revanche, le « forward rate » est un taux d'intérêt applicable à une transaction financière qui aura lieu à l'avenir. Ce taux est calculé à partir des conditions actuelles du marché et reflète les anticipations concernant des facteurs économiques futurs tels que l'offre et la demande, l'inflation, etc.
Bien qu'il aide les entreprises à anticiper leurs futurs coûts d'emprunt ou de prêt, il repose sur des anticipations de marché qui ne se concrétisent pas toujours. Les entreprises ont recours au taux à terme pour trois raisons principales :
- Pour se prémunir contre la volatilité des taux de change.
- Afin de refléter les anticipations du marché concernant les variations futures des taux d'intérêt.
- Tirer parti des écarts de prix entre deux marchés ou plus.
Comparons directement le taux actuel et le taux à terme.
Taux annuelisé | Taux à terme | |
Définition | Indicateurs financiers prévisionnels | Taux d'intérêt prévu à l'avenir |
Objectif | Prévisions commerciales | Analyse des marchés financiers |
Utilisation | Start-ups, entreprises en pleine croissance, prévisions de chiffre d'affaires | Marchés obligataires, marché des changes, accords/contrats |
Risques | Une surestimation des revenus futurs due à la saisonnalité, aux variations de performance, à la perte de clientèle, aux pics de chiffre d'affaires, etc. | Ces chiffres peuvent ne pas refléter les taux réels futurs en raison de l'évolution du marché |
Comment améliorer votre chiffre d'affaires prévisionnel
Vous vous demandez comment améliorer votre « run rate » ? Cela nécessite de combiner des stratégies de croissance du chiffre d'affaires et de rationalisation des coûts. Voici quelques méthodes d'amélioration qui ont fait leurs preuves :
- Utilisez une moyenne mobile plutôt qu'un seul mois
- Tenir compte des tendances du marché et de tous les facteurs externes
- Suivre et mettre à jour régulièrement le rythme de croissance des recettes
- Regrouper les clients en segments en fonction de leur comportement
- Augmenter le chiffre d'affaires en améliorant les efforts de vente et de marketing, en menant des initiatives ciblées de vente incitative et de vente croisée, en renforçant les stratégies de fidélisation de la clientèle et en créant de nouvelles sources de revenus
- Réduire les coûts en optimisant l'efficacité opérationnelle
- Acheter en gros et/ou renégocier les contrats d'achat
- Améliorer la gestion des stocks
- Améliorer la productivité du personnel grâce à la formation et aux modalités de travail hybrides
En mettant en œuvre ne serait-ce que quelques-unes des mesures ci-dessus, vous constaterez une amélioration rapide de votre chiffre d'affaires prévisionnel et vous serez en bonne voie pour générer davantage de revenus.
Augmentez votre chiffre d'affaires grâce aux indicateurs financiers
Bien que le « run rate » du chiffre d'affaires et la comptabilisation du chiffre d'affaires soient liés, ils ont des fonctions différentes dans l'analyse financière et la comptabilité. D'un point de vue relationnel, le « run rate » du chiffre d'affaires repose sur le chiffre d'affaires comptabilisé. De plus, il facilite les prévisions, tandis que la comptabilisation du chiffre d'affaires garantit l'exactitude des données.
Si l'on examine leurs différences, le « revenue run rate » aide les entreprises à estimer leur chiffre d'affaires annualisé à des fins de prévision, tandis que la comptabilisation du chiffre d'affaires garantit le respect des normes comptables telles que l'ASC 606 et l'IFRS 15. Alors que le « revenue run rate » est une mesure prospective, la comptabilisation du chiffre d'affaires suit des règles spécifiques concernant le moment où les recettes perçues peuvent être comptabilisées. Cependant, ces deux concepts ont en commun de fournir les données nécessaires pour garantir le bon fonctionnement et la rentabilité de votre entreprise.
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