Ein Vergleich zwischen CPQ und QTC

Haben Sie beschlossen, dass es an der Zeit ist, manuelle Prozesse durch eine Softwarelösung zu ersetzen, die Ihre Vertriebsprozesse optimiert, auftragsbezogene Fehler verringert und Verzögerungen bei der Umsatzrealisierung reduziert? Vergleichen Sie im Rahmen Ihrer Entscheidungsfindung die Begriffe „Configure-Price-Quote“ (CPQ) und „Quote-to-Cash“ (QTC), um festzustellen, welche Lösung für die Anforderungen Ihres Unternehmens am besten geeignet ist? Wenn ja, sind Sie hier genau richtig, denn wir beleuchten die häufig verwendeten (aber oft falsch interpretierten) Definitionen von CPQ und QTC.

Definition von CPQ im Vergleich zu QTC

Was ist CPQ?

Eine Anwendungssuite, die ein integriertes Paket von Softwareanwendungen bereitstellt, welche die Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung im Rahmen von Lösungsverkäufen und verhandelten Verkäufen unterstützen. CPQ-Anwendungssuiten werden zudem eingesetzt, um Self-Service-Vertriebsumgebungen zu unterstützen, darunter Business-to-Consumer- (B2C) und Business-to-Business- (B2B) Vertriebsumgebungen. CPQ-Systeme umfassen in der Regel Preisberechnungsmodule, Angebotsgeneratoren, Angebotserstellungssysteme sowie Regel- oder Einschränkungsmodule und werden durch Genehmigungs- und Autorisierungsworkflows ergänzt.

Was ist QTC?

Ein Begriff aus der Informationstechnologie, der die Integration und automatisierte Verwaltung durchgängiger Geschäftsprozesse auf der Verkäuferseite bezeichnet. Dazu gehören die Konfiguration von Produkten (oder Dienstleistungen), die Preisgestaltung, die Erstellung von Angeboten und deren Verhandlung, das Vertragslebenszyklus- und Auftragsmanagement, die Rechnungsstellung sowie der Zahlungseingang.

Wenn wir uns diese beiden Lösungen etwas genauer ansehen, fällt als Erstes auf, dass sowohl CPQ als auch QTC ein breites Spektrum komplexer Geschäftsprozesse abdecken. Es wird zudem deutlich, dass CPQ als Bestandteil von QTC betrachtet werden kann. Zur Veranschaulichung werden wir nun die Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen CPQ und QTC untersuchen.

CPQ vs. QTC: Gemeinsamkeiten und Unterschiede im Überblick

Obwohl die Begriffe oft synonym verwendet werden, handelt es sich bei CPQ und QTC um unterschiedliche Lösungen. Vielleicht fragen Sie sich: Wenn einer der Prozesse endet, setzt der andere dann dort an, wo der erste aufgehört hat, oder gibt es Überschneidungen zwischen den beiden Lösungen?

CPQ-Prozesse

Als integraler Bestandteil des QTC-Prozesses wird CPQ häufig als Erweiterung Ihrer CRM- (Customer Relationship Management) und ERP-Systeme (Enterprise Resource Planning) eingesetzt. Seine Hauptfunktion besteht darin, die Preis-, Produkt-, Angebots- und Genehmigungsregeln eines Unternehmens zu automatisieren. CPQ umfasst:

1. Konfigurieren: Es wird ein Ideal oder die richtige Kombination aus Produkten und Dienstleistungen geschaffen (konfiguriert).
2. Preis: Auf die konfigurierten Produkte und Dienstleistungen werden Rabatte, Sonderangebote und Paketangebote angewendet.
3. Angebot: Es wird ein fehlerfreies Angebot erstellt.

QTC-Prozesse

Wir werden die acht Prozesse nutzen, die Sie von der Verkaufschance über die Umsatzrealisierung bis hin zu Vertragsverlängerungen führen und die in einer unterschiedlichen Anzahl von Schritten beschrieben werden. Zu diesen Schritten gehören:

1. Konfigurieren: Es wird ein Ideal oder die richtige Kombination aus Produkten und Dienstleistungen geschaffen (konfiguriert).
2. Preis: Auf die konfigurierten Produkte und Dienstleistungen werden Rabatte, Sonderangebote und Paketangebote angewendet.
3. Zitat: Es wird ein genaues Angebot erstellt.
4. Vertrag: Ein Vertragwird erstellt, die Bedingungen werden ausgehandelt und der Vertrag wird unterzeichnet.
5. Auftragsabwicklung: Der Auftrag wird entgegengenommen, bearbeitet und die Produkte/Dienstleistungen werden an den Kunden geliefert.
6. Abrechnung und Rechnungsstellung: Die Abrechnung wird abgeschlossen und dem Kunden wird eine Rechnung zugesandt.
7. Umsatzrealisierung: Sobald die Zahlung eingegangen ist, wird der Umsatz realisiert.
8. Verlängerungen: Dieser Schritt ist für SaaS-Unternehmen von großer Bedeutung und dient der Kundenbindung sowie der Sicherung wiederkehrender Umsätze.

Wie Sie sehen können, handelt es sich bei den ersten drei QTC-Prozessen um „Configure-Price-Quote“ (Konfiguration, Preisberechnung, Angebot), wodurch CPQ eine Untergruppe von QTC darstellt. Im Wesentlichen erweitert QTC CPQ um funktionale und geschäftliche Prozesse. Dies ist der erste von zwei wesentlichen Unterschieden.

Der zweite Unterschied liegt im Grad der Implementierungsschwierigkeit. Zwar erfordern beide eine Integration mit CRM-, ERP- und anderen Systemen; doch sind die für die Implementierung von CPQ erforderlichen betrieblichen Anpassungen deutlich geringer als bei QTC – allerdings könnte die Implementierung eines QTC potenziell größere Vorteile mit sich bringen.

Brauche ich eine CPQ- oder QTC-Lösung?

Betrachten Sie Ihre Vertriebsprozesse aus CPQ-Sicht und stellen Sie sich und Ihren Vertriebsteams die folgenden Fragen:

• Ist der Verkaufszyklus zu lang oder wird er immer länger?
• Verliere ich Umsätze aufgrund von Verzögerungen durch manuelle Prozesse?
• Enthalten die Angebote, die potenziellen Kunden und Kunden unterbreitet werden, Fehler?
• Versuchen wir, eine wiederkehrende Einnahmequelle aufzubauen?
• Werden alle Angebote manuell geprüft und genehmigt?

Wenn Sie einige oder alle der oben genannten Fragen mit „Ja“ beantwortet haben, wäre eine CPQ-Lösung von Vorteil. Bevor Sie die endgültige Entscheidung treffen, sollten Sie noch weitere Fragen berücksichtigen. Zusätzlich zu den fünf oben genannten sollten Sie unbedingt Antworten auf folgende Fragen einholen:

• Müssen Interessenten und Kunden Verträge ausdrucken, unterschreiben, einscannen und zurücksenden, was zu Verzögerungen führt?
• Dauern die Auftragsfreigaben übermäßig lange?
• Veralten Aufträge in unserem ERP-System?
• Werden den Kunden falsche oder unvollständige Rechnungen zugesandt?
• Werden andere Abteilungen wie die Buchhaltung und die Auftragsabwicklung dabei außen vor gelassen?
• Nehmen die Umsatzverluste aufgrund unbezahlter Rechnungen zu?
• Sind wir in der Lage, auslaufende Verträge effektiv zu identifizieren oder bei bestehenden Kunden Upselling- und Cross-Selling-Maßnahmen durchzuführen?

Während eine CPQ-Lösung dazu beiträgt, Vertriebshindernisse zu beseitigen, die Ihre Fähigkeit beeinträchtigen, potenzielle Kunden schnell in umsatzgenerierende Kunden zu verwandeln, deckt QTC den gesamten Vertriebszyklus ab. Es reduziert nicht nur Ausfallzeiten im Vertriebszyklus, sondern steigert auch die Effizienz in allen QTC-Prozessen – wodurch die Genauigkeit und die Kundenzufriedenheit verbessert und gleichzeitig die Kundenabwanderung verringert werden.

Es bleibt die Frage: CPQ oder QTC – welche Lösung ist die richtige Wahl für Ihr Unternehmen? Sobald Sie Antworten auf die oben genannten Fragen haben, sind Sie besser in der Lage, die richtige Lösung auszuwählen. Eines ist klar: Unabhängig von Ihrer Entscheidung werden die geschäftlichen Vorteile erheblich sein. Tatsächlich hat die Aberdeen Group festgestellt, dass Unternehmen, die CPQ eingeführt haben, Folgendes erreicht haben:

• Höheres Angebotsvolumen (49 %)
• Anstieg der Anzahl der Vertriebsmitarbeiter, die ihre Quote erreichen (36 %)
• Kürzere Verkaufszyklen (27 %) Q
• Verbesserte Möglichkeiten zur Erstellung komplexer, präziser Angebote in Echtzeit (21 %)
• Höhere Konversionsraten (17 %)

Erlangen Sie die vollständige finanzielle Kontrolle

In der heutigen dynamischen Geschäftswelt müssen Sie bei der Abwägung zwischen CPQ und QTC ein Gleichgewicht zwischen Geschwindigkeit, Genauigkeit und Innovation finden. Durch die Automatisierung dieser Aufgaben und Geschäftsprozesse können Sie den gesamten Abrechnungszyklus optimieren, manuelle Fehler reduzieren und Umsatzverluste minimieren. All dies gibt Ihnen die Freiheit, innovativ zu sein und sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.

BillingPlatform bietet eine leistungsstarke, cloudbasierte Lösung, mit der Sie Ihre Prozesse vom Angebot bis zum Zahlungseingang ganz einfach automatisieren können. Dank unserer unübertroffenen Flexibilität können Sie Ihr Unternehmen effizienter, präziser und kontrollierter führen, um Verkaufszyklen zu beschleunigen, ein besseres Einkaufserlebnis zu schaffen und mehr Geschäfte schneller abzuschließen – und sich so von der Konkurrenz abzuheben. Wenden Sie sich an unsere Experten, um weitere Informationen zu erhalten.