Avez-vous décidé qu'il était temps de remplacer vos processus manuels par une solution logicielle qui rationalisera vos processus de vente, réduira les erreurs liées aux commandes et limitera les retards dans la comptabilisation du chiffre d'affaires ? Dans le cadre de votre processus de décision, comparez-vous les solutions CPQ (Configure-Price-Quote) et QTC (Quote-to-Cash) afin de déterminer laquelle répondrait le mieux aux besoins de votre entreprise ? Si tel est le cas, ne cherchez pas plus loin : nous allons examiner ici les définitions couramment utilisées (mais souvent mal interprétées) des termes CPQ et QTC.
Définition du CPQ par rapport au QTC
Qu'est-ce que le CPQ ?
Une suite d'applications offrant un ensemble intégré de logiciels destinés à prendre en charge les activités de configuration, de tarification et de génération de devis associées à une solution et à la vente négociée. Les suites d'applications CPQ sont également déployées pour prendre en charge les environnements de vente en libre-service, notamment les environnements de vente de type «entreprise à consommateur» (B2C) et «entreprise à entreprise» (B2B). Les systèmes CPQ comprennent généralement des moteurs de tarification, des générateurs de propositions, des systèmes de devis et des moteurs de règles ou de contraintes, et sont complétés par des workflows d'approbation et d'autorisation.
Qu'est-ce que le QTC ?
Terme informatique désignant l'intégration et la gestion automatisée des processus métier de bout en bout du côté vendeur. Cela inclut la configuration des produits (ou services), la tarification, l'établissement des devis et leur négociation, le cycle de vie des contrats et la gestion des commandes, la facturation et l'encaissement des paiements.
En examinant ces deux solutions de plus près, on constate tout d’abord que le CPQ et le QTC couvrent tous deux un large éventail de processus métier complexes. Il apparaît également clairement que le CPQ peut être considéré comme une composante du QTC. Pour illustrer cela, nous allons examiner les similitudes et les différences entre le CPQ et le QTC.
CPQ et QTC : explication des similitudes et des différences
Bien que ces termes soient souvent utilisés de manière interchangeable, le CPQ et le QTC sont deux solutions distinctes. Vous vous demandez peut-être : lorsqu’un des processus prend fin, l’autre reprend-il là où il s’est arrêté, ou y a-t-il un chevauchement entre les deux solutions ?
Processus CPQ
Élément à part entière du processus QTC, le CPQ est souvent utilisé comme une extension de vos systèmes de gestion de la relation client (CRM) et de planification des ressources d'entreprise (ERP). Sa fonction principale est d'automatiser les règles de tarification, de gestion des produits, d'établissement des devis et d'approbation d'une entreprise. Il comprend :
- Configurer : on crée (on configure) une combinaison idéale ou optimale de produits et de services.
- Prix : les remises, promotions et offres groupées s'appliquent aux produits et services configurés.
- Devis : un devis sans erreur est généré.
Processus QTC
Décrites en un nombre variable d'étapes, nous allons nous appuyer sur les huit processus qui vous accompagnent depuis l'opportunité jusqu'à la comptabilisation du chiffre d'affaires, en passant par les renouvellements. Ces étapes sont les suivantes :
- Configurer : on crée (on configure) une combinaison idéale ou optimale de produits et de services.
- Prix : les remises, promotions et offres groupées s'appliquent aux produits et services configurés.
- Devis : un devis précis est établi.
- Contrat : un contratest établi, ses clauses sont négociées, puis il est signé.
- Traitement de la commande : la commande est reçue, traitée, puis les produits ou services sont livrés au client.
- Facturation : le décompte est finalisé et une facture est envoyée au client.
- Comptabilisation du chiffre d'affaires : le paiement est reçu et le chiffre d'affaires est comptabilisé.
- Renouvellements : cette étape, d'une importance capitale pour les entreprises SaaS, permet de gérer la fidélisation de la clientèle et les revenus récurrents.
Comme vous pouvez le constater, les trois premiers processus du QTC sont la configuration, la tarification et la soumission d'offre (configure-price-quote), ce qui fait du CPQ un sous-ensemble du QTC. En substance, le QTC ajoute des fonctionnalités et des processus métier au CPQ. Il s'agit là de la première des deux différences essentielles.
La deuxième différence réside dans le niveau de difficulté de mise en œuvre. Bien que les deux solutions nécessitent une intégration avec des systèmes CRM, ERP et autres, les changements opérationnels requis pour mettre en œuvre le CPQ sont nettement moins importants que pour le QTC ; toutefois, la mise en œuvre d'un QTC pourrait offrir davantage d'avantages potentiels.
Ai-je besoin d'une solution CPQ ou QTC ?
Du point de vue du CPQ, examinez vos processus de vente et posez-vous, ainsi qu'à vos équipes commerciales, les questions suivantes :
- Le cycle de vente est-il trop long ou tend-il à s'allonger de plus en plus ?
- Est-ce que je perds des ventes à cause des retards liés aux processus manuels ?
- Y a-t-il des erreurs dans les devis fournis aux prospects et aux clients ?
- Cherchons-nous à mettre en place une source de revenus récurrents ?
- Les devis commerciaux sont-ils tous examinés et approuvés manuellement ?
Si vous avez répondu « oui » à certaines ou à toutes les questions ci-dessus, une solution CPQ pourrait vous être utile. Avant de prendre votre décision finale, vous devez toutefois vous poser d’autres questions. Outre les cinq questions ci-dessus, veillez à obtenir des réponses aux questions suivantes :
- Les prospects et les clients doivent-ils imprimer, signer, numériser et renvoyer les contrats, ce qui entraîne des retards ?
- Les validations de commandes prennent-elles trop de temps ?
- Les commandes s'accumulent-elles dans notre système ERP ?
- Des factures erronées ou incomplètes sont-elles envoyées aux clients ?
- Les autres services, comme la comptabilité et la gestion des commandes, sont-ils tenus à l'écart ?
- Les pertes de chiffre d'affaires dues aux factures impayées sont-elles en hausse ?
- Sommes-nous en mesure d'identifier efficacement les contrats arrivant à échéance ou de proposer des ventes incitatives et des ventes croisées à nos clients actuels ?
Alors qu’une solution CPQ contribue à éliminer les obstacles commerciaux qui vous empêchent de transformer rapidement vos prospects en clients générateurs de chiffre d’affaires, le QTC couvre l’ensemble du cycle de vente. Il permet non seulement de réduire les temps d’arrêt au cours du cycle de vente, mais aussi d’améliorer l’efficacité de tous les processus du QTC, ce qui se traduit par une plus grande précision et une meilleure satisfaction client, tout en réduisant le taux de désabonnement.
La question reste posée : entre le CPQ et le QTC, lequel est le bon choix pour votre entreprise ? Une fois que vous aurez répondu aux questions ci-dessus, vous serez mieux à même de choisir la solution qui vous convient. Une chose est sûre : quelle que soit votre décision, les avantages pour votre entreprise seront considérables. En effet, le groupe Aberdeen a constaté que les entreprises ayant adopté le CPQ ont obtenu :
- Augmentation du nombre de propositions (49 %)
- Augmentation du nombre de commerciaux atteignant leur quota (36 %)
- Raccourcissement des cycles de vente (27 %) Q
- Amélioration de la capacité à établir des devis complexes et précis en temps réel (21 %)
- Des taux de conversion plus élevés (17 %)
Prenez le contrôle total de vos finances
Dans le contexte commercial dynamique d'aujourd'hui, vous devez trouver le juste équilibre entre rapidité, précision et innovation lorsque vous comparez les solutions CPQ et QTC. En automatisant ces tâches et ces processus métier, vous pouvez rationaliser l'ensemble du cycle de facturation, réduire les erreurs manuelles et minimiser les pertes de chiffre d'affaires. Tout cela vous offre la liberté d'innover et d'acquérir un avantage concurrentiel.
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