Die Festlegung der richtigen Preisstrategie für Ihre Abonnementangebote erfordert mehr als nur Glück. Angesichts der Tatsache, dass die Preisgestaltung einen erheblichen Einfluss auf den Umsatz hat, stellt sich die Frage, warum Unternehmen diesen entscheidenden Teil des Monetarisierungspuzzles oft vernachlässigen. Es gibt eine Vielzahl von Gründen, warum die Umsetzung einer unternehmensweiten Preisstrategie häufig vermieden wird. Einer der Hauptgründe ist ein Missverständnis darüber, was eine Preisstrategie eigentlich ist und wie sie sich von einem Preismodell unterscheidet. Lassen Sie uns dies klären, indem wir Definitionen für die einzelnen Begriffe bereitstellen.
Unter einer Preisstrategie versteht man die Prozesse und Methoden, die zur Festlegung der Preise für die angebotenen Produkte und Dienstleistungen herangezogen werden. Dabei werden Marktsegmente, Zahlungsfähigkeit, Marktbedingungen, das Verhalten der Wettbewerber, Margen, Kosten sowie weitere Variablen berücksichtigt. Darüber hinaus variieren Preisstrategien und -taktiken nicht nur von Unternehmen zu Unternehmen, sondern auch je nach Land, Branche, konjunktureller Lage und Reifegrad der Branche.
Ein Preismodell ist ein Rahmenkonzept zur Preisgestaltung, das berücksichtigt, wie Produkte und Dienstleistungen gebündelt werden. Für Unternehmen mit Abonnementmodellen stehen zahlreiche Preismodelle zur Auswahl, von denen jedes seine eigenen Vor- und Nachteile hat. Dieser Blogbeitrag „Überblick über Preismodelle für Unternehmen“ bietet weitere Informationen zu den derzeit beliebten Abonnement-Preismodellen sowie zu solchen, die gerade erst an Bedeutung gewinnen.
Eine solide Preisstrategie ist unerlässlich
Studien haben gezeigt, dass bereits geringfügige Preisänderungen den Umsatz um bis zu 50 % steigern oder senken können. Warum lassen sich Unternehmen – ob klein, mittelständisch oder groß – angesichts dieser Tatsache diese einmalige Chance zur Umsatzoptimierung entgehen? Zu diesem Thema wurde bereits viel gesagt, und die Gründe reichen von einem allgemeinen Missverständnis der Preisstrategie für Unternehmen über den erforderlichen Ressourcen- und Zeitaufwand bis hin zu einem Gefühl der Überforderung.
Anstatt uns damit zu beschäftigen, warum Preisstrategien in der Regel eine geringe Priorität haben, sollten wir uns lieber auf die Vorteile konzentrieren, die die Entwicklung und Umsetzung einer unternehmensweiten Preisstrategie mit sich bringt.
- Wert: Ermöglicht eine enge Abstimmung der Werte Ihrer Produkte und Dienstleistungen auf die Preisniveaus
- Rentabilität: Sorgt für die Rentabilität, die erforderlich ist, damit Ihr Unternehmen schwarze Zahlen schreibt
- Zielmarkt: Bietet Einblicke in Ihre Käuferprofile
- Kunden: Vermittelt ein besseres Verständnis Ihrer Kunden, ihrer Bedürfnisse und ihrer Zahlungsbereitschaft
- Wettbewerb: Verbessert Ihr Verständnis für den Wettbewerb
- LTV/CAC: Bietet die Möglichkeit, den Customer Lifetime Value (LTV) und die Kundenakquisitionskosten (CAC) im Blick zu behalten
- Wachstum: Beschleunigt das Wachstum, da die Preisgestaltung viermal wirksamer zur Steigerung des Wachstums beiträgt als Unternehmensübernahmen
Falls diese Gründe noch nicht ausreichen: Wie bereits erwähnt, kann die Preisgestaltung den Umsatz um bis zu 50 % steigern oder senken. Sind Sie davon überzeugt, dass Ihr Unternehmen mit einer Preisstrategie Umsatz und Rentabilität optimieren kann? Wenn ja, gibt es bestimmte Kriterien, die Sie beachten sollten, um sicherzustellen, dass Sie keine Gewinne verschenken.
Was man bei der Umsetzung einer Unternehmenspreisstrategie beachten sollte – und was man vermeiden sollte
Wie bei fast allem gibt es bewährte Methoden und Fallstricke. Um Sie bei der Entwicklung Ihrer Preisstrategie zu unterstützen, haben wir bewährte Vorgehensweisen für die Preisstrategie von Unternehmen sowie Dinge, die Sie vermeiden sollten, zusammengestellt.
Was zu tun ist:
1) Geschäftsziele festlegen
Die Steigerung der Rentabilität und des Cashflows wird in der Regel als selbstverständlich angesehen. Welche weiteren Vorteile erwarten Sie jedoch von Ihrer Preisstrategie – höhere Marktanteile, höhere Umsätze pro Kunde, die Erschließung neuer Marktsegmente, die Gewinnung weiterer Interessenten, die Stärkung des Wettbewerbsvorteils usw.?
2) Machen Sie sich ein Bild von Ihren Wareneinkaufskosten (COGS)
Ermitteln Sie die Kosten für die Entwicklung und Herstellung der Produkte und Dienstleistungen, die Kundenakquisitionskosten, die Marketing- und Betriebskosten sowie die Kosten für die Personalbeschaffung und berücksichtigen Sie dabei eine angemessene Gewinnspanne.
3) Machen Sie sich mit Ihrem Zielmarkt vertraut
Ermitteln Sie Ihre Kunden, deren Bedürfnisse, was ihnen wichtig ist, was sie zu zahlen bereit sind, sowie den CLV (d. h. Käuferprofile).
4) Den Wert der Produkte/Dienstleistungen ermitteln
Verstehen Sie, was Ihre Kunden an Ihren Produkten und Dienstleistungen schätzen, welche Bedürfnisse erfüllt werden und welche noch offen sind, wie Ihre Angebote relevanter gestaltet werden können usw. Dieser Prozess kann in Form von Kundenbefragungen erfolgen.
5) Wettbewerbsanalyse durchführen
Führen Sie eine SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken) durch. Berücksichtigen Sie dabei mindestens drei direkte Wettbewerber sowie einige indirekte Wettbewerber und berücksichtigen Sie deren Umsatz, Marktanteil, Wettbewerbsvorteile, Produkte und Dienstleistungen, Angebote, Werbeaktionen, Rabatte, Preisstruktur usw.
6) Wählen Sie die Preisstrategie aus und setzen Sie sie um
Mit diesen Informationen sind Sie bereit, eine Strategie zu entwickeln und diese umzusetzen. Da Ihnen jedoch fast 30 Preisstrategien zur Verfügung stehen, kann die Wahl der richtigen Strategie zunächst überwältigend wirken. Hier stellen wir Ihnen fünf der gängigsten Preisstrategien vor, einschließlich ihrer Vor- und Nachteile sowie der Situationen, in denen sie am besten zum Einsatz kommen.
- Prämienbasiert: Nutzt die Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen als Wettbewerbsvorteil und trägt zur Stärkung der Kundenbindung bei. Entspricht der Preis jedoch nicht der erwarteten Qualität, ist eine Abwanderung der Kunden möglich. Diese Strategie eignet sich am besten für Marken, Produkte und Dienstleistungen, die der Konkurrenz in puncto Qualität überlegen sind.
- Kosten-Plus-Modell: Eine der einfachsten Strategien: Sie berechnen den Preis auf Basis der Kosten zuzüglich eines Gewinnprozentsatzes. Diese Strategie gilt als sichere Wahl, die fast immer Rentabilität gewährleistet, jedoch nicht den Umsatz maximiert und bei unvorhergesehenen Kosten zu Umsatzeinbußen führen kann. Diese Preisstrategie wird häufig von Unternehmen angewendet, die physische Waren verkaufen.
- Wettbewerbsorientiert: Hierbei werden die Preise entsprechend der Konkurrenz festgelegt. Dies trägt dazu bei, Kunden für Ihre Marke zu gewinnen und sie von Ihren Mitbewerbern abzuziehen. Unternehmen, die mit dieser Strategie die besten Ergebnisse erzielen, können ihre Kosten niedrig halten, Produkte und Dienstleistungen in gesättigten Märkten anbieten, weisen nur geringe Wettbewerbsunterschiede bei ihren Produkten und Dienstleistungen auf oder befinden sich gerade in der Startphase.
- Penetrationsstrategie: Diese Strategie wird typischerweise in stark umkämpften Märkten eingesetzt und richtet sich an Unternehmen, die in den Markt eintreten, in eine neue geografische Region expandieren oder neue Produkte bzw. Dienstleistungen einführen. Das Kennzeichen dieser Preisstrategie ist es, Kunden durch das Angebot von Produkten und Dienstleistungen zu einem niedrigeren Preis als die Konkurrenz zu gewinnen. Auch wenn sie langfristig finanziell nicht tragfähig ist, kann sie als erster Schritt zum Aufbau von Kundenbindung genutzt werden.
- Wertorientiert: Als eine der komplexeren Strategien zielt sie darauf ab, die Erwartungen der Kunden zu erfüllen und gleichzeitig Produkte und Dienstleistungen zu einem Preis anzubieten, den die Kunden für angemessen halten. Positiv ist, dass es sich um eine flexible Preisstrategie handelt, die dazu beiträgt, Kundenzufriedenheit und -treue aufzubauen. Der Nachteil ist, dass die Ermittlung des richtigen Preises Zeit und Mühe kostet. Zudem legen Kunden möglicherweise unterschiedlichen Wert auf verschiedene Aspekte Ihrer Produkte und Dienstleistungen, was die Festlegung der Preise erschwert. Die meisten Experten sind der Ansicht, dass diese Preisstrategie am besten für SaaS-Unternehmen geeignet ist.
Was man nicht tun sollte
Nachdem wir nun erläutert haben, wie man eine Unternehmenspreisstrategie am besten auswählt und umsetzt, wollen wir uns nun ansehen, was man vermeiden sollte.
Die Strategie isoliert festlegen: Die Beschaffung der Informationen, die zur Festlegung und Umsetzung einer Unternehmenspreisstrategie erforderlich sind, die am besten zu Ihrem Geschäftsmodell passt, muss eine Teamleistung sein. Beziehen Sie neben der Geschäftsleitung unbedingt auch Mitarbeiter aus den Bereichen Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung mit ein. Je nach Größe Ihres Unternehmens ist es zudem von Vorteil, auch die Bereiche Finanzen und Betrieb einzubeziehen.
Betrachten Sie Ihre Preisstrategie als einen einmaligen Vorgang: Um die Optimierung der Preisstrategie Ihres Unternehmens sicherzustellen, muss diese vierteljährlich analysiert und bewertet werden. Es ist von entscheidender Bedeutung, über ein eigenes Team zu verfügen, das Ihre Preisstrategie überwacht, um eine kontinuierliche Rentabilität zu gewährleisten.
Preisstrategien in der Praxis
Einige Unternehmen beherrschen die Kunst der unternehmensweiten Preisstrategien. Rolex und Mercedes-Benz, die für ihre hochwertigen Produkte bekannt sind, lassen die Konkurrenz bei der Bereitstellung erstklassiger Produkte mühelos hinter sich, weshalb die premiumorientierte Preisstrategie die Strategie der Wahl ist. Es gibt zahlreiche Unternehmen, die erfolgreich wettbewerbsorientierte Preisstrategien anwenden – man denke nur an Coca-Cola oder beliebige Streaming-Dienste. Schließlich veranschaulicht Starbucks am besten die wertorientierte Preisstrategie. Die treuen Kunden sind mehr als bereit, für ihren täglichen Latte etwas mehr zu bezahlen.
Eine Preisstrategie für Unternehmen, auf die wir noch nicht eingegangen sind, ist das „Price-Skimming“. Salesforce liefert hierfür ein hervorragendes Beispiel. Das Unternehmen war der erste Anbieter einer cloudbasierten CRM-Lösung (Customer Relationship Management) und konnte daher beliebige Preise verlangen. Als der Wettbewerb zunahm, senkte es die Preise und schuf neue Angebote bzw. Preisstufen, um neue Marktsegmente zu erschließen. Dabei handelte es sich in erster Linie um kleine und mittlere Unternehmen (KMU).
Schöpfen Sie das volle Potenzial Ihrer Preisstrategie aus
Die richtige Preisstrategie für Unternehmen kann Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und Ihnen dabei helfen, einen treuen Kundenstamm aufzubauen. Die zuvor beschriebenen Prozesse der Preisstrategie sind jedoch nutzlos, wenn Sie nicht in der Lage sind, Ihren Umsatz zu optimieren und Ihre Abläufe zu automatisieren. Die letzte Komponente für die Entwicklung einer profitablen Preisstrategie für Unternehmen ist eine Abrechnungslösung für Unternehmen.
Das richtige Abrechnungssystem für Unternehmen ermöglicht es Ihnen nicht nur, jede Umsatzchance zu nutzen, sondern auch Fehler zu minimieren oder gar ganz zu vermeiden, den Inkassoprozess zu vereinfachen, die Umsatzrealisierung zu beschleunigen, die Kundeninteraktion zu verbessern und vieles mehr. Ihre Preisstrategie ist zu wichtig, als dass Sie auf eine Abrechnungslösung verzichten könnten, die Ihre Abrechnungsstrategien einfach und automatisch unterstützt. Die cloudbasierte Abrechnungsplattform von BillingPlatform ist eine umfassende Lösung für die Unternehmensabrechnung und das Umsatzmanagement, die alles bietet, was Sie benötigen, um Ihre Preisstrategie in die Tat umzusetzen. Geben Sie uns einen Moment Zeit, um Ihre Fragen zu beantworten und Ihnen eine Unternehmenspreisstrategie zu entwickeln, die jetzt und in Zukunft zu Ihrem Unternehmen passt.
