Ein weit verbreiteter Irrtum bei großen wie kleinen Unternehmen ist die Annahme, dass alle Umsätze gleichwertig sind. Nirgendwo wird diese Vorstellung stärker in Frage gestellt als beim Geschäftsmodell der wiederkehrenden Umsätze. Im Gegensatz zu anderen Geschäftsmodellen bieten wiederkehrende Umsätze Unternehmen eine konstante und vorhersehbare Einnahmequelle und steigern gleichzeitig den Customer Lifetime Value (CLV).
Da stellt sich die Frage: Sind alle Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen gleich, und wenn nicht, worin bestehen die Unterschiede?
Ausbau der Pyramide des Geschäftsmodells mit wiederkehrenden Umsätzen
Ein Artikel in „Inc.“ verwendet die Analogie einer Pyramide, um fünf Geschäftsmodelle mit wiederkehrenden Einnahmen und deren Wert zu erläutern. Dabei stellt die fünfte Ebene die oberste Stufe dar. Hier folgt eine kurze Zusammenfassung der einzelnen Ebenen.
Stufe 1 – Der Stammkunde
Da die Möglichkeiten zur Kundenbindung begrenzt sind, ist dies das risikoreichste aller Geschäftsmodelle mit wiederkehrenden Umsätzen. Unabhängig von der Größe oder Rentabilität des Unternehmens sind Unternehmen mit dieser Art von Geschäftsmodell stets der Gefahr der Kundenabwanderung ausgesetzt. Werfen wir einen Blick auf Unternehmen unterschiedlicher Größe, die sich auf dieser Ebene befinden. Aus der Perspektive kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU) sind lokale Cafés und familiengeführte Geschäfte hervorragende Beispiele. Am anderen Ende des Spektrums stehen Großunternehmen wie Fluggesellschaften und Restaurantketten. In der Regel sind diese Unternehmen auf Wiederholungskäufe angewiesen, und für Kunden ist es ein Leichtes, zur Konkurrenz zu wechseln.
Stufe 2 – Wiederkehrende Umsätze, der Netzwerkeffekt
Je höher wir auf der Pyramide steigen, desto mehr basiert das nächste Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Umsätzen darauf, dass Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen wiederholt nutzen. Dieses als Netzwerkeffekt bezeichnete Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Umsätzen betrifft nahezu jede Branche. Apple, Skype, Zoom und sogar einige Restaurants und Geschäfte sind hervorragende Beispiele für Unternehmen, die den Netzwerkeffekt erfolgreich nutzen. Je mehr Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen nutzen, desto mehr Menschen fühlen sich von Ihrem Unternehmen angezogen. Dies führt natürlich zu einem Kundenanstieg, exponentiellem Wachstum und Markentreue.
Stufe 3 – Das sequenzielle Umsatzmodell
Wie der Name schon sagt, geht es in der mittleren Ebene der Pyramide darum, wiederkehrende Umsätze durch Cross-Selling und Upselling von Produkten oder Dienstleistungen zu steigern. Mailchimp bietet beispielsweise vier Preisoptionen an, darunter ein Freemium-Modell, bei dem die Anzahl der Kontakte und E-Mails begrenzt ist. Wenn Ihr Unternehmen wächst, werden Sie unweigerlich einen der abonnementbasierten Dienste abonnieren müssen. Betrachten Sie dieses Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Umsätzen einmal aus Verbrauchersicht: Denken Sie an Toilettenreiniger, für die es nur markenspezifische Ersatzbürsten gibt, Rasierstäbe, die maßgeschneiderte Rasierklingen benötigen, und Kaffeemaschinen, die nur mit bestimmten Tassen funktionieren.
Stufe 4 – Wiederkehrende Einnahmen, die bis auf Widerruf bestehen bleiben
Da die Kunden so lange beim Unternehmen bleiben, bis sie sich abmelden („Opt-out“), handelt es sich hierbei um ein effektives Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Umsätzen. Es gibt unzählige Beispiele für dieses Modell, darunter Amazon Prime, Haus- und Kfz-Versicherungsunternehmen, Essenslieferdienste usw. Zwar besteht immer die Möglichkeit, dass der Kunde die Geschäftsbeziehung kündigt, doch die Mehrheit der Kunden bezahlt ihre monatlichen Rechnungen automatisch, was dem Unternehmen zusätzliche Sicherheit bietet, weiterhin wiederkehrende Umsätze zu erzielen. Da die Verantwortung für die Kündigung beim Kunden liegt, können die wiederkehrenden Umsätze aus diesem Modell langfristig sein.
Stufe 5 – Wiederkehrende Einnahmen mit Vertrag
An der Spitze der Pyramide ähnelt dieses Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Umsätzen dem Modell der Stufe 4, allerdings ist hier ein Vertrag mit einer festgelegten Laufzeit verbunden. Wenn der Kunde das Abonnement vor Ablauf der Vertragslaufzeit kündigt, fällt in der Regel eine Gebühr für die vorzeitige Kündigung an. Beispielsweise erheben Kabel- und Satellitenanbieter eine anteilige Vorfälligkeitsentschädigung, die sich auf Hunderte von Dollar belaufen kann. Zu den Unternehmen dieser Kategorie zählen unter anderem Haussicherheitsdienste, Mobilfunkanbieter, Internetanbieter usw. Dieses Modell ermöglicht es Unternehmen, Abonnenten über einen längeren Zeitraum zu binden sowie sowohl kurz- als auch langfristige Umsätze genauer zu prognostizieren.
Auch wenn wiederkehrende Umsätze je nach Branche und sogar je nach Unternehmen unterschiedlich aussehen können, haben sie doch alle eines gemeinsam: die Möglichkeit, vorhersehbare Umsätze zu erzielen. Wenn auch mit unterschiedlichem Grad an Sicherheit.
Erzielung wiederkehrender Umsätze
Der Wert eines Geschäftsmodells mit wiederkehrenden Umsätzen ist unbestritten. Wie die verschiedenen Ebenen der Pyramide zeigen, gibt es eine Vielzahl von Gründen, warum Kunden einem Unternehmen treu bleiben oder zu ihm zurückkehren. Manche tun dies aus Bequemlichkeit, andere aufgrund vertraglicher Verpflichtungen und die begehrteste Gruppe – aus Loyalität.
Unabhängig davon, aus welchem Grund Kunden einem Unternehmen treu bleiben, verschafft diese Treue einen finanziellen Wettbewerbsvorteil. Eine von Ventana Research durchgeführte Studie hat die drei wichtigsten geschäftlichen Triebkräfte für Unternehmen ermittelt, die ein Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Umsätzen einführen:
- Steigerung des Bruttoumsatzes – 51 %
- Verbesserung des Kundenerlebnisses – 51 %
- Steigerung der Kundenbindung – 46 %
Um langfristig regelmäßig wiederkehrende Umsätze zu erzielen, muss der Kunde in den Mittelpunkt Ihrer Geschäftsprozesse gestellt werden. Wie Ventana Research erläutert, bietet dieses Modell Unternehmen eine kontinuierliche Möglichkeit, zufriedenstellende Kundeninteraktionen zu schaffen, die die Kundenbindung stärken. Allerdings sollten sie darauf achten, dies auch konsequent umzusetzen. Unternehmen, die keine wettbewerbsfähigen Dienstleistungen anbieten oder bei der Leistungserbringung hinter den Erwartungen zurückbleiben, werden Kunden verlieren – und haben kaum Hoffnung, diese jemals zurückzugewinnen.
Stellen Sie Ihre wiederkehrenden Einnahmequellen auf Autopilot ein
Um die Erwartungen Ihrer Kunden stets zu erfüllen, ist eine einwandfreie Abwicklung der gesamten „Quote-to-Cash“-Prozesse erforderlich. Mit BillingPlatform können Sie diese Prozesse mühelos automatisieren und Ihre wiederkehrenden Einnahmequellen auf Autopilot stellen. Unsere cloudbasierte Plattform lässt sich problemlos an alle geschäftlichen Anforderungen und Abrechnungsbedürfnisse anpassen und verschafft Ihnen so die nötige Zeit, um ein Kundenerlebnis zu schaffen, das die Kundenbindung stärkt. Sind Sie neugierig, ob BillingPlatform genau das ist, wonach Ihr Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen sucht? Kontaktieren Sie unser Team noch heute, und lassen Sie uns gemeinsam eine Lösung finden, die Ihren Anforderungen entspricht.
