Une idée fausse courante chez les entreprises, grandes ou petites, est de croire que tous les revenus se valent. C'est dans le modèle économique basé sur les revenus récurrents que cette idée est la plus remise en cause. Contrairement à d'autres modèles économiques, les revenus récurrents offrent aux entreprises une source de revenus constante et prévisible, tout en augmentant la valeur vie client (CLV).
La question qui se pose est la suivante : toutes les entreprises générant des revenus récurrents se ressemblent-elles, et si ce n'est pas le cas, quelles sont les différences ?
Développer la pyramide des activités générant des revenus récurrents
Un article publié dans Inc. utilise l'analogie d'une pyramide pour expliquer cinq modèles économiques générateurs de revenus récurrents et leur intérêt. Le niveau cinq correspondant au sommet de la pyramide, voici un bref aperçu de chacun de ces niveaux.
Niveau 1 – Le client fidèle
Avec une capacité limitée à fidéliser la clientèle, il s’agit du modèle économique à revenus récurrents le plus risqué. Quelles que soient la taille ou la rentabilité de l’entreprise, celles qui adoptent ce type de modèle sont toujours exposées au risque de perte de clientèle. Examinons quelques entreprises de tailles diverses qui se situent à ce niveau. Du point de vue des petites et moyennes entreprises (PME), les cafés de quartier et les commerces familiaux en sont d’excellents exemples. À l’autre extrémité du spectre, on trouve les grandes entreprises, telles que les compagnies aériennes et les chaînes de restaurants. En général, ce type d’entreprises repose sur la fidélisation de la clientèle, et il est facile pour les clients de se tourner vers un concurrent.
Niveau 2 – Revenus récurrents, l'effet de réseau
À mesure que l'on gravit les échelons de la pyramide, le modèle économique suivant, basé sur les revenus récurrents, repose sur l'utilisation répétée de vos produits ou services par les clients. Appelé « effet de réseau », ce modèle économique de revenus récurrents touche presque tous les secteurs d’activité. Par exemple, Apple, Skype, Zoom, et même certains restaurants et magasins sont d’excellents exemples d’entreprises qui exploitent avec succès l’effet de réseau. À mesure que de plus en plus de clients utilisent vos produits ou services, de plus en plus de personnes sont attirées par votre entreprise. Cela se traduit bien sûr par une augmentation de la clientèle, une croissance exponentielle et une fidélité à la marque.
Niveau 3 – Le modèle de chiffre d'affaires séquentiel
Comme son nom l’indique, le niveau intermédiaire de la pyramide vise à augmenter les revenus récurrents grâce à la vente croisée et à la vente incitative de produits ou de services. Par exemple, Mailchimp propose quatre options tarifaires, dont un modèle « freemium » qui limite le nombre de contacts et d’e-mails. À mesure que votre entreprise se développe, vous devrez inévitablement souscrire à l’un de leurs services par abonnement. Pour examiner ce modèle économique basé sur les revenus récurrents du point de vue du consommateur, pensez aux brosses de nettoyage pour WC qui nécessitent des brosses de rechange de marque, aux rasoirs à tige qui requièrent des lames sur mesure, et aux machines à café qui ne fonctionnent qu’avec des dosettes spécifiques.
Niveau 4 – Les revenus récurrents « valables jusqu'à nouvel ordre »
Ce modèle économique, qui repose sur le fait que les clients restent fidèles à l'entreprise jusqu'à ce qu'ils décident de se désabonner, constitue un modèle efficace générateur de revenus récurrents. Les exemples de ce modèle sont innombrables : Amazon Prime, les compagnies d’assurance habitation et automobile, les services de livraison de repas, etc. Bien qu’il existe toujours un risque que le client mette fin à la relation, la majorité d’entre eux paient automatiquement leurs factures mensuelles, ce qui offre une certaine sécurité à l’entreprise et lui permet de continuer à percevoir des revenus récurrents. La responsabilité de la résiliation incombant au client, les revenus récurrents générés par ce modèle peuvent s’inscrire dans la durée.
Niveau 5 – Revenus récurrents liés à un contrat
Au sommet de la pyramide, ce modèle économique basé sur les revenus récurrents est similaire à celui du niveau 4, mais il implique un contrat d’une durée déterminée. Si le client résilie son abonnement avant la fin du contrat, des frais de résiliation anticipée s’appliquent généralement. Par exemple, les opérateurs de câble et de satellite facturent des frais de résiliation anticipée calculés au prorata, qui peuvent s'élever à plusieurs centaines de dollars. Parmi les types d'entreprises appartenant à ce niveau, on trouve notamment les sociétés de sécurité domestique, les opérateurs de téléphonie mobile, les fournisseurs d'accès à Internet, etc. Ce modèle permet aux organisations de fidéliser leurs abonnés sur une plus longue période, ainsi que de prévoir avec plus de précision leurs revenus à court et à long terme.
Si les revenus récurrents peuvent prendre des formes différentes selon le secteur d'activité, voire selon l'entreprise, ils ont tous en commun la capacité de générer des revenus prévisibles, même si le degré de certitude varie.
Générer des revenus récurrents
La valeur d'une activité générant des revenus récurrents est incontestable. Comme le montrent les différents niveaux de la pyramide, les raisons pour lesquelles les clients restent fidèles à une entreprise ou y reviennent sont multiples. Certains pour des raisons de commodité, d'autres en raison d'obligations contractuelles, et le groupe le plus convoité : par loyauté.
Quelle que soit la raison pour laquelle les clients restent fidèles à une entreprise, le simple fait qu’ils le fassent constitue un avantage concurrentiel financier. Une étude menée par Ventana Research a mis en évidence les trois principaux facteurs qui incitent les entreprises à adopter un modèle économique basé sur les revenus récurrents :
- Augmentation du chiffre d'affaires – 51 %
- Améliorer l'expérience client – 51 %
- Renforcer la fidélité des clients – 46 %
Pour générer des revenus récurrents de manière constante sur le long terme, il est indispensable de placer le client au cœur de vos processus métier. Comme l’explique Ventana Research, ce modèle offre aux entreprises une opportunité permanente de créer des interactions satisfaisantes avec leurs clients, ce qui favorise leur fidélisation. Cependant, elles ont tout intérêt à veiller à tenir leurs engagements. Les entreprises qui ne parviennent pas à fournir des services compétitifs ou qui ne répondent pas aux attentes en matière de prestation de services perdront leurs clients, avec peu d’espoir de les récupérer un jour.
Automatisez vos sources de revenus récurrents
Pour répondre en permanence aux attentes des clients, il est indispensable d’assurer une exécution sans faille de l’ensemble des processus, de la proposition à l’encaissement. BillingPlatform vous permet d’automatiser sans effort ces processus, mettant ainsi vos revenus récurrents en mode « pilote automatique ». Notre plateforme cloud vous permet de vous adapter facilement à toutes les exigences métier ou à tous les besoins de facturation, vous laissant ainsi le temps d’offrir le type d’expérience client qui fidélisera votre clientèle. Vous vous demandez si BillingPlatform est la solution qu’il faut à votre entreprise générant des revenus récurrents ? Contactez notre équipe dès aujourd’hui et trouvons ensemble une solution adaptée à vos besoins.
