Der Begriff „Annual Recurring Revenue“ (ARR) bezeichnet den normalisierten Jahresumsatz, den ein Unternehmen im Gegenzug für die bereitgestellten Produkte und Dienstleistungen von seinen Abonnenten erwartet. Mit anderen Worten: Es handelt sich um die vorhersehbaren und wiederkehrenden Einnahmen, die von Kunden innerhalb eines Zeitraums von einem Jahr generiert werden. Der Annual Recurring Revenue ist nicht nur die annualisierte Version des Monthly Recurring Revenue (MRR), sondern gibt auch an, mit welchen wiederkehrenden Einnahmen das Unternehmen auf der Grundlage von Jahresabonnements rechnen kann.
Der ARR wird vor allem von Anbietern von abonnementbasierter Software-as-a-Service (SaaS) verwendet und ist eine der wichtigsten Kennzahlen, die folgenden Zwecken dienen:
- Steigern Sie den Umsatz durch Cross-Selling- und Up-Selling-Maßnahmen.
- Prognostizieren Sie den Umsatz anhand der Abonnementlaufzeit und der Einnahmen, die während der Abonnementlaufzeit erzielt werden.
- Verschaffen Sie sich einen besseren Überblick über die finanzielle Lage des Unternehmens.
- Planen Sie neue Features und Funktionen auf der Grundlage der gewonnenen Erkenntnisse darüber, was sich die Kunden wünschen.
- Entwickeln Sie umsetzbare Wachstumsstrategien, indem Sie die vorhersehbaren Umsatzmodelle und präzisen Umsatzprognosen von ARR nutzen.
Der jährlich wiederkehrende Umsatz (ARR) vermittelt einen Überblick über die finanzielle Gesundheit des Unternehmens und hilft dabei, die Wachstumsrate zu bestimmen, die das Unternehmen benötigen muss, um profitabel zu bleiben. Vor diesem Hintergrund wollen wir uns nun etwas eingehender damit befassen, wann das ARR-Modell verwendet werden sollte und wann nicht, warum der ARR wichtig ist, welche Unterschiede zwischen ARR, MRR und Gesamtumsatz bestehen, wie sich der ARR berechnet, welche häufigen Fehler bei der Berechnung und Interpretation auftreten und wie sich der jährlich wiederkehrende Umsatz steigern lässt.
Sollte Ihr Unternehmen das Modell der jährlich wiederkehrenden Umsätze nutzen?
Dieses Umsatzmodell eignet sich am besten für Unternehmen, die mit dem Großteil ihrer Kunden Abonnements mit einer Laufzeit von mindestens einem Jahr abschließen, und ist besonders beliebt bei der wachsenden Zahl von „Everything as a Service“ (auch bekannt als „Anything as a Service“; XaaS)-Unternehmen wie SaaS-, Platform as a Service (PaaS)-, Infrastructure as a Service (IaaS)- und Workplace as a Service (WaaS)-Anbietern. Für diese Art von Unternehmen bietet der ARR die genaueste Methode zur Messung von Neukunden, Kundenabwanderung, Vertragsverlängerungen, Upgrades und Downgrades.
Was ist, wenn Ihr Unternehmen neben Jahresabonnements auch Monatsabonnements anbietet? Zwar können Sie den ARR berechnen, indem Sie die monatlichen Gebühren jedes Kunden auf das gesamte Jahr hochrechnen, doch ist diese Zahl anfällig für Ungenauigkeiten, da Kunden ihre Abonnements zum Ende eines beliebigen Monats kündigen können. Für Unternehmen, die sowohl Jahres- als auch Monatsabonnements anbieten, empfiehlt es sich, den ARR und den MRR zur Berechnung des Umsatzes heranzuziehen – je nach Laufzeit des Abonnements.
Die Bedeutung der jährlich wiederkehrenden Umsätze
Geschäftskennzahlen sind leistungsstarke Instrumente; sie müssen jedoch erfasst, genau berechnet, richtig verstanden und im richtigen Kontext eingesetzt werden.
Als einer der wichtigsten Indikatoren, die Kennzahlen zum allgemeinen Zustand und zur Leistung des Unternehmens liefern, bietet er Einblicke, die aus den Daten zu den jährlich wiederkehrenden Umsätzen gewonnen werden, wie z. B. jährlich wiederkehrende Umsätze aus Neukunden, Verlängerungen von Kundenabonnements, Zuwächse durch Upgrades, Add-ons usw. sowie Verluste durch Downgrades, Kündigungen (Churn) usw.
Die von ARR bereitgestellte Langzeitübersicht ermöglicht es SaaS-Unternehmen:
Umsatzprognose
Als eine der wichtigsten und unverzichtbaren Funktionen des ARR ermöglicht es Unternehmen, zukünftige Umsätze genau vorherzusagen. Indem sie den ARR als Ausgangsbasis nutzen, können Unternehmen weitere Faktoren wie die Abwanderungsrate, Ziele zur Kundengewinnung, mögliche Preisänderungen, geplante Änderungen an den Produktpaketen usw. berücksichtigen, um sich ein recht genaues Bild davon zu machen, wie die zukünftigen Umsätze aussehen werden.
Umsatz nach Kundensegmenten erfassen
Die verschiedenen Komponenten des ARR-Modells ermöglichen es, zu ermitteln und zu verfolgen, welche Kundensegmente den größten Umsatz erzielen und welche den geringsten.
Abonnement-Geschäftsmodelle verbessern
Die Berechnung des ARR hilft dabei, die Stärken und Schwächen Ihres Geschäftsmodells aufzudecken, und bietet Ihnen die Möglichkeit, fundierte Entscheidungen zu treffen. So ermöglicht der ARR Unternehmen beispielsweise, bereits im aktuellen Geschäftsmodell vorhandene Chancen besser zu erkennen. Diese Informationen können dann genutzt werden, um geeignete Maßnahmen zu ergreifen, wie z. B. die Priorisierung von Upselling oder Cross-Selling, die Konzentration auf die Kundenakquise, die Senkung der Kundenakquisitionskosten usw.
Wachstumspotenzial ermitteln
Die Vorhersehbarkeit und Stabilität des jährlich wiederkehrenden Umsatzes (ARR) machen ihn zu einer der konkretesten Kennzahlen, um das zukünftige Wachstumspotenzial oder die Rückgangsrate eines Unternehmens zu bestimmen. Durch den Vergleich des ARR im Jahresvergleich können Unternehmen feststellen, wie sich das Wachstum im Laufe der Zeit entwickelt. Für SaaS-Unternehmen in der Frühphase ist dies eine Schlüsselkennzahl, anhand derer Investoren und andere Stakeholder die Gesamtleistung des Unternehmens bewerten. Darüber hinaus nutzen Investoren die Vorhersehbarkeit und Stabilität des ARR, um die Leistung des Unternehmens mit der von Wettbewerbern zu vergleichen sowie mit der eigenen Entwicklung im Zeitverlauf.
ARR im Vergleich zu MRR und ARR im Vergleich zum Gesamtumsatz: Worin bestehen die Unterschiede?
Zwar weisen die Modelle der jährlich wiederkehrenden Umsätze (ARR) und der monatlich wiederkehrenden Umsätze viele Gemeinsamkeiten auf, doch gibt es zwischen dem ARR und dem Gesamtumsatz erhebliche Unterschiede.
ARR vs. MRR
Wie der Begriff schon andeutet, ist der ARR die annualisierte Version des MRR. Es gibt jedoch feine Unterschiede. Der ARR gibt die wiederkehrenden Umsätze auf Makroebene wieder und ist eine Bewertungskennzahl. Der MRR gibt die wiederkehrenden Umsätze des Unternehmens auf Mikroebene wieder, ist eine operative Kennzahl und kann aufgrund der unterschiedlichen Anzahl von Tagen im Monat erheblich schwanken.
ARR im Vergleich zum Gesamtumsatz
Während der ARR ausschließlich die abonnementbasierten Umsätze erfasst, umfasst der Gesamtumsatz alle Einnahmen der Organisation. So sollten beispielsweise einmalige Gebühren für Implementierung, Beratung und Schulungen sowie Angebote, die nicht Teil des Abonnementgeschäfts sind, bei der Berechnung des jährlich wiederkehrenden Umsatzes nicht berücksichtigt werden.
So berechnen Sie den jährlich wiederkehrenden Umsatz
Bei der Berechnung des ARR sind zahlreiche Faktoren zu berücksichtigen, wie beispielsweise Ihre Preisstrategie, die Komplexität Ihres Geschäftsmodells und weitere Aspekte. Die grundlegende Berechnung des ARR ist jedoch recht einfach. Zunächst werden für die Berechnung die Gesamtbeträge für folgende Posten benötigt:
- Kundenakquise und Vertragsverlängerungen: Gesamtbetrag der abgegrenzten Umsatzerlöse aus Neukunden und Vertragsverlängerungen.
- Upgrades: Diese resultieren in der Regel aus Up-Selling- und Cross-Selling-Kampagnen, durch die sich der jährliche Abonnementpreis regelmäßig erhöht.
- Zusatzfunktionen: Käufe wie Zusatzfunktionen und Features, die den jährlichen Abonnementpreis regelmäßig erhöhen.
- Herabstufungen: Herabstufungen, die dadurch entstehen, dass Abonnenten ihren Abonnementtarif auf einen Tarif mit einem niedrigeren wiederkehrenden Jahrespreis umstellen.
- Kundenabwanderung: Kunden, die ihre Abonnements kündigen. Diese Zahl fließt ebenfalls in die Gesamtabwanderungsrate des Unternehmens ein.
Man sollte unbedingt beachten, dass einmalige oder variable Gebühren bei der Berechnung des ARR nicht berücksichtigt werden sollten.
Berechnung der ARR
ARR = (Gesamtumsatz aus Jahresabonnements + Gesamtumsatz aus Zusatzangeboten und Upgrades) – (Gesamtumsatzverlust durch Kündigungen und Downgrades).
Einfache Berechnungen für ein SaaS-Unternehmen
Betrachten wir ein einfaches Beispiel für die Berechnung des ARR bei einem mehrjährigen Abonnementvertrag. Nehmen wir ein SaaS-Unternehmen mit einem Kunden, der ein dreijähriges Abonnement für einen Gesamtbetrag von 15.000 US-Dollar abgeschlossen hat. Um den ARR zu ermitteln, dividiert man einfach den Gesamtbetrag des Vertrags durch die Vertragslaufzeit.
15.000 $ / 3 = 5.000 $ ARR
Die oben genannten Punkte bilden die Grundlage für die Berechnung der jährlich wiederkehrenden Umsätze; es können jedoch auch andere Faktoren eine Rolle spielen, wie beispielsweise unterschiedliche Vertragslaufzeiten, verschiedene Preismodelle, Produktpakete, Rabatte usw. Was zunächst einfach erscheint, kann schnell problematisch werden, was häufig zu Rechenfehlern sowie zu ungenauen Interpretationen führt.
Häufige Fehler bei der Berechnung und Interpretation des jährlich wiederkehrenden Umsatzes
Zwar gibt es verschiedene Fehler bei der Berechnung und Interpretation des ARR, doch im Folgenden sind die vier häufigsten aufgeführt.
1) Einschließlich einmaliger Transaktionen
Stellen Sie sich vor, Sie hätten für eine Dienstleistung eine einmalige Zahlung in Höhe von 250 Dollar erhalten. Die zusätzlichen 250 Dollar sorgen zwar für einen Schub in Ihrem Cashflow, können jedoch nicht in Ihrem ARR berücksichtigt werden, da es sich bei diesem Kauf und dieser Zahlung um einen einmaligen Vorgang handelt, der sich nicht wiederholt.
2) Ohne Rabatte oder Sonderangebote
Nehmen wir einmal an, Sie bieten einen Rabatt von 500 Dollar auf ein bestimmtes Produkt an. Abonnenten, die diesen Rabatt in Anspruch nehmen, müssen bei der Berechnung Ihrer jährlich wiederkehrenden Umsätze berücksichtigt werden. Angenommen, die typischen jährlichen Kosten für ein Produkt betragen 4.500 Dollar. Abonnenten, die während des Aktionszeitraums einen Kauf tätigen, zahlen 4.000 Dollar statt 4.500 Dollar.
3) Einschließlich Zahlungsrückstände
Das kommt vor … Kunden zahlen nicht immer pünktlich. Auch wenn Sie große Hoffnungen auf den Zahlungseingang hegen, können verspätete Zahlungen nicht in Ihren jährlichen wiederkehrenden Umsatz (ARR) einbezogen werden. Am besten gehen Sie mit Zahlungsrückständen um, indem Sie eine separate Kategorie anlegen und die entsprechenden Beträge entsprechend von Ihrem ARR abziehen.
4) Einschließlich Studien
Das Anbieten einer kostenlosen Testphase garantiert nicht, dass der potenzielle Kunde ein zahlender Abonnent wird, und sollte aus diesem Grund nicht in die ARR-Berechnungen einbezogen werden. Bei denjenigen, die tatsächlich Abonnenten werden, darf die Testphase nicht in Ihren jährlich wiederkehrenden Umsatz einbezogen werden.
Zudem fließen Berechnungen der jährlich wiederkehrenden Umsätze häufig in Jahresabschlüsse ein, obwohl dies nicht der Fall sein sollte, was zu Fehlinformationen führt. Generell sollten wiederkehrende Umsätze nur in Ihrer Gewinn- und Verlustrechnung ausgewiesen werden.
Was es braucht, um den jährlichen wiederkehrenden Umsatz zu steigern
Für Unternehmen mit Abonnementmodellen hängt der Aufbau und die Aufrechterhaltung der Rentabilität von der Kundenbindung ab. Neben der Gewinnung neuer Abonnenten finden Sie hier einige Strategien, die Sie in Betracht ziehen sollten, um Ihren ARR zu steigern.
- Halten Sie die Kundenakquisitionskosten (CAC) so gering wie möglich: Indem Sie die wiederkehrenden Umsätze mit den CAC vergleichen, können Sie weitere finanzielle Aspekte wie die Marketingausgaben für die Kundenakquise ermitteln. Auf diese Weise können Sie entweder die CAC senken oder Wege finden, das Geld effektiver einzusetzen.
- Steigerung des Customer Lifetime Value (CLV): Letztendlich geht es hier um die Kundenbindung, und der zuverlässigste Weg, den ARR zu steigern, ist die Verringerung der Abwanderungsrate. Zu den Möglichkeiten, dies zu erreichen, gehören die Personalisierung des Kundenerlebnisses, der Aufbau eines internen Teams, das sich auf die Kundenbindung konzentriert, sowie die gezielte Ansprache potenzieller Kunden, denen Ihre Produkte und Dienstleistungen bei der Lösung ihrer Herausforderungen helfen können.
- Kunden Anreize bieten: Kunden dazu bewegen, ein Abonnement einer höheren Preisstufe abzuschließen, das begehrte Upgrades, Funktionen, Zusatzoptionen usw. enthält.
Abgesehen davon gibt es einige langfristige Maßnahmen wie Cross-Selling und Up-Selling sowie die Anhebung Ihrer Abonnementpreise. Die Anhebung der Preise ist besonders wichtig, wenn Untersuchungen ergeben, dass Ihre Preise unter denen Ihrer Mitbewerber liegen.
Steigern Sie Ihre jährlich wiederkehrenden Umsätze
Um Ihr Abonnementgeschäft rentabel zu halten, benötigen Sie einen genauen Überblick über dessen finanzielle Lage. Die Verwaltung Ihres Geschäfts mit wiederkehrenden Umsätzen ist jedoch nicht einfach, insbesondere wenn Ihr Unternehmen wächst. Mit dem Wachstum gehen große Mengen an Finanzdaten und wiederkehrenden Zahlungsvorgängen einher, die schnell überwältigend und fehleranfällig werden können – vor allem, wenn sie manuell oder mit einem veralteten Abrechnungssystem bearbeitet werden.
Um den Überblick über Ihre Prozesse im Bereich der jährlich wiederkehrenden Umsätze zu behalten und sich ein genaues Bild von Ihrer finanziellen Lage zu verschaffen, müssen Sie diese Prozesse optimieren und automatisieren. BillingPlatform bietet Ihnen die nötige Automatisierung, um einen vollständigen Überblick über Ihre finanzielle Situation zu erhalten, sodass Sie Ihr abonnementbasiertes Geschäft effizienter und präziser führen können. Mit uns erhalten Sie die nötigen Möglichkeiten, um jede Art von Abrechnungsmodell zu realisieren und selbst die komplexesten Beziehungen im Bereich der wiederkehrenden Umsätze zu unterstützen. Lassen Sie BillingPlatform die Fragen beantworten, die Sie sich schon lange stellen.
