Le chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR) désigne le chiffre d'affaires annuel normalisé qu'une entreprise prévoit de percevoir de la part de ses abonnés en contrepartie des produits et services fournis. En d'autres termes, il s'agit des revenus prévisibles et récurrents générés par les clients sur une période d'un an. Le chiffre d'affaires annuel récurrent n'est pas seulement la version annualisée du chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR) ; il représente également le montant des revenus récurrents auxquels l'entreprise peut s'attendre sur la base des abonnements annuels.
Principalement utilisé par les entreprises proposant des logiciels en tant que service (SaaS) par abonnement, l'ARR est l'un des indicateurs clés servant à :
- Augmenter le chiffre d'affaires grâce à des initiatives de ventes croisées et de ventes incitatives.
- Estimez le chiffre d'affaires en vous basant sur la durée de l'abonnement et le chiffre d'affaires qui sera généré pendant cette période.
- Mieux cerner la santé financière de l'entreprise.
- Planifier de nouvelles fonctionnalités en s'appuyant sur les connaissances acquises concernant les attentes des clients.
- Élaborez des stratégies de croissance concrètes en tirant parti des modèles de vente prévisibles d'ARR et de ses prévisions de chiffre d'affaires précises.
Le chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR) offre une vue d'ensemble de la santé financière de l'entreprise et permet de déterminer le rythme de croissance nécessaire pour que celle-ci reste rentable. Dans cette optique, examinons plus en détail dans quels cas il convient ou non d'utiliser le modèle ARR, pourquoi l'ARR est important, les différences entre l'ARR, le MRR et le chiffre d'affaires total, le calcul de l'ARR, les erreurs courantes de calcul et d'interprétation, ainsi que les moyens d'augmenter le chiffre d'affaires annuel récurrent.
Votre entreprise devrait-elle adopter le modèle de chiffre d'affaires annuel récurrent ?
Particulièrement adapté aux entreprises qui concluent avec la majorité de leurs clients des contrats d’abonnement d’une durée minimale d’un an, ce modèle de chiffre d’affaires est plébiscité par un nombre croissant d’entreprises du secteur « tout en tant que service » (ou « n’importe quoi en tant que service ») (XaaS), telles que les organisations SaaS, PaaS (plateforme en tant que service), IaaS (infrastructure en tant que service) et Waas (environnement de travail en tant que service). Pour ce type d’entreprises, l’ARR constitue le moyen le plus précis de mesurer le nombre de nouveaux clients, le taux de désabonnement, les renouvellements, les surclassements et les déclassements.
Et si votre entreprise proposait des abonnements mensuels en plus des abonnements annuels ? Bien qu'il soit possible de calculer l'ARR en extrapolant les frais mensuels de chaque client sur l'ensemble de l'année, ce chiffre est susceptible de comporter des imprécisions, car les clients peuvent résilier leur abonnement à la fin de n'importe quel mois. Pour les entreprises qui proposent à la fois des abonnements annuels et mensuels, il est recommandé d'utiliser l'ARR et le MRR pour calculer le chiffre d'affaires, en fonction de la durée de l'abonnement.
L'importance du chiffre d'affaires annuel récurrent
Les indicateurs de performance sont des outils puissants ; toutefois, ils doivent être collectés, calculés avec précision, bien compris et utilisés dans le bon contexte.
En tant qu'indicateur clé permettant d'évaluer la santé et la performance globales de l'entreprise, il fournit des informations tirées des données relatives au chiffre d'affaires annuel récurrent, notamment le chiffre d'affaires annuel récurrent généré par les nouveaux clients, les renouvellements d'abonnements, les augmentations de chiffre d'affaires liées aux mises à niveau et aux modules complémentaires, etc., ainsi que les pertes dues aux baisses de forfait, aux résiliations (taux de désabonnement), etc.
La vue d'ensemble à long terme fournie par l'ARR permet aux entreprises SaaS de :
Chiffre d'affaires prévisionnel
L'ARR, qui constitue l'une des fonctions principales et essentielles de cet indicateur, permet aux entreprises de prévoir avec précision leur chiffre d'affaires futur. En utilisant l'ARR comme référence, les entreprises peuvent prendre en compte d'autres facteurs, tels que le taux de désabonnement, les objectifs d'acquisition de clients, les éventuelles modifications de prix, les changements prévus au niveau des offres, etc., afin de se faire une idée raisonnablement précise de ce à quoi ressemblera leur chiffre d'affaires futur.
Suivre le chiffre d'affaires par segment de clientèle
Les différents éléments du modèle ARR permettent d'identifier et de suivre les segments de clientèle qui génèrent le plus de chiffre d'affaires, ainsi que ceux qui en génèrent le moins.
Améliorer les modèles économiques basés sur l'abonnement
Le calcul de l'ARR permet de mettre en évidence les forces et les faiblesses de votre modèle économique, ce qui vous donne la possibilité de prendre des décisions éclairées. Par exemple, l'ARR permet aux entreprises de mieux cerner les opportunités déjà présentes dans leur modèle économique actuel. Ces informations peuvent ensuite être utilisées pour mettre en œuvre des mesures appropriées, telles que donner la priorité aux ventes incitatives ou aux ventes croisées, se concentrer sur l'acquisition de nouveaux clients, réduire les coûts d'acquisition de clients, etc.
Déterminer le potentiel de croissance
La prévisibilité et la stabilité du chiffre d’affaires annuel récurrent en font l’un des indicateurs les plus concrets pour déterminer le potentiel de croissance futur d’une entreprise ou son taux de déclin. En comparant l’ARR d’une année sur l’autre, les entreprises peuvent évaluer la façon dont la croissance s’accumule au fil du temps. Pour les entreprises SaaS en phase de démarrage, il s'agit d'un indicateur clé utilisé par les investisseurs et les autres parties prenantes pour évaluer la performance globale de l'entreprise. De plus, les investisseurs s'appuient sur la prévisibilité et la stabilité de l'ARR pour comparer les performances de l'entreprise à celles de ses concurrents, ainsi que pour les comparer à ses propres performances au fil du temps.
ARR vs MRR et ARR vs chiffre d'affaires total : quelles sont les différences ?
Si les modèles de chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR) et de chiffre d'affaires mensuel récurrent présentent de nombreuses similitudes, l'ARR et le chiffre d'affaires total comportent toutefois des différences notables.
ARR vs MRR
Comme son nom l'indique, l'ARR est la version annualisée du MRR. Il existe toutefois des différences subtiles entre les deux. L'ARR représente le chiffre d'affaires récurrent à grande échelle et constitue un indicateur d'évaluation. Le MRR, quant à lui, représente le chiffre d'affaires récurrent de l'entreprise à petite échelle ; il s'agit d'un indicateur opérationnel qui peut fluctuer considérablement en raison du nombre variable de jours dans un mois.
ARR par rapport au chiffre d'affaires total
Alors que l'ARR ne prend en compte que les revenus issus des abonnements, le chiffre d'affaires total englobe l'ensemble des recettes perçues par l'entreprise. Par exemple, les frais ponctuels liés à la mise en œuvre, au conseil et à la formation, ainsi que les offres ne relevant pas de l'activité d'abonnement, ne doivent pas être pris en compte dans le calcul du chiffre d'affaires annuel récurrent.
Comment calculer le chiffre d'affaires annuel récurrent
Pour calculer l'ARR, il faut tenir compte de nombreux facteurs, tels que votre stratégie tarifaire, la complexité de votre modèle économique, etc. Cependant, le calcul de base de l'ARR est assez simple. Pour commencer, ce calcul nécessite les montants totaux correspondant aux éléments suivants :
- Acquisitions de clients et renouvellements : total des produits comptabilisés provenant des nouveaux abonnés et des renouvellements d'abonnement.
- Mises à niveau : elles résultent généralement de campagnes de vente incitative ou de vente croisée qui entraînent une augmentation récurrente du prix de l'abonnement annuel.
- Options supplémentaires : achats tels que des options supplémentaires et des fonctionnalités qui entraînent une augmentation récurrente du prix de l'abonnement annuel.
- Rétrogradations : rétrogradations résultant du fait que des abonnés passent à une formule d'abonnement dont le prix annuel récurrent est inférieur.
- Taux de désabonnement : clients qui résilient leur abonnement. Ce chiffre contribue également au taux de désabonnement global de l'entreprise.
Il est important de garder à l'esprit que les frais ponctuels ou variables doivent être exclus du calcul de l'ARR.
Calcul de l'ARR
ARR = (chiffre d'affaires total des abonnements annuels + chiffre d'affaires total généré par les options supplémentaires et les mises à niveau) – (chiffre d'affaires total perdu en raison des résiliations et des passages à un forfait inférieur).
Calculs simples pour une entreprise SaaS
Examinons un scénario simple de calcul de l'ARR pour un contrat d'abonnement pluriannuel. Prenons l'exemple d'une entreprise SaaS ayant un client qui a souscrit un abonnement de trois ans pour un montant total de 15 000 $. Pour déterminer l'ARR, il suffit de diviser le montant total du contrat par la durée de celui-ci.
15 000 $ / 3 = 5 000 $ ARR
Les éléments ci-dessus constituent la base du calcul du chiffre d'affaires récurrent annuel ; toutefois, d'autres facteurs peuvent entrer en ligne de compte, tels que la durée variable des contrats, la diversité des barèmes tarifaires, les offres groupées, les remises, etc. Ce qui semble simple à première vue peut rapidement se révéler problématique, ce qui entraîne souvent des erreurs de calcul ainsi que des interprétations erronées.
Erreurs courantes dans le calcul et l'interprétation du chiffre d'affaires annuel récurrent
Bien que les erreurs de calcul et d'interprétation de l'ARR puissent varier, voici les quatre plus courantes.
1) Y compris les opérations ponctuelles
Imaginez que vous ayez perçu un paiement unique de 250 $ pour un service. Bien que ces 250 $ supplémentaires donnent un coup de pouce à votre trésorerie, ils ne peuvent pas être pris en compte dans votre ARR, car cet achat et ce paiement ponctuels ne sont pas récurrents.
2) Hors remises ou promotions
Supposons que vous proposiez une remise de 500 $ sur un produit donné. Les abonnés qui profitent de cette remise doivent être pris en compte dans vos calculs de chiffre d'affaires annuel récurrent. Imaginons que le coût annuel type d'un produit soit de 4 500 $. Les abonnés qui effectuent des achats pendant la période promotionnelle paient 4 000 $ au lieu de 4 500 $.
3) Y compris les paiements en retard
Ça arrive… les clients ne paient pas toujours dans les délais. Même si vous comptez beaucoup sur ce paiement, les retards de paiement ne peuvent pas être pris en compte dans votre chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR). La meilleure façon de gérer les impayés est de créer une catégorie distincte et de déduire les montants correspondants de votre ARR en conséquence.
4) Y compris les essais
Le fait de proposer un essai gratuit ne garantit pas que le prospect deviendra un abonné payant ; c'est pourquoi cet essai ne doit pas être pris en compte dans le calcul du chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR). Pour ceux qui deviennent effectivement abonnés, la période d'essai ne peut pas être incluse dans votre chiffre d'affaires annuel récurrent.
De plus, les calculs relatifs au chiffre d'affaires récurrent annuel sont souvent intégrés dans des états financiers où ils n'ont pas leur place, ce qui entraîne des informations erronées. En règle générale, le chiffre d'affaires récurrent ne devrait figurer que dans votre compte de résultat.
Ce qu'il faut pour augmenter le chiffre d'affaires récurrent annuel
Pour les entreprises fonctionnant sur un modèle d'abonnement, la rentabilité repose sur la fidélisation de la clientèle. Outre l'acquisition de nouveaux abonnés, voici quelques stratégies à prendre en compte pour augmenter votre chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR).
- Limitez au maximum les coûts d'acquisition client (CAC) : En comparant les revenus récurrents au CAC, vous pouvez évaluer d'autres aspects financiers, tels que les dépenses marketing liées au CAC. Vous pouvez ainsi soit réduire le CAC, soit trouver des moyens d'utiliser cet argent plus efficacement.
- Augmenter la valeur vie client (CLV) : Cela revient à fidéliser la clientèle, et le moyen le plus sûr d’augmenter le chiffre d’affaires annuel récurrent (ARR) consiste à réduire le taux de désabonnement. Pour y parvenir, vous pouvez notamment personnaliser l’expérience client, mettre en place une équipe interne dédiée à la fidélisation de la clientèle et cibler les clients potentiels auxquels vos produits et services permettront de résoudre leurs difficultés.
- Motiver les clients : Incitez les clients à souscrire à une formule d'abonnement plus onéreuse comprenant des mises à niveau, des fonctionnalités et des options très prisées, etc.
Outre ce qui précède, il existe certaines initiatives à long terme, telles que la vente croisée et la vente incitative, ainsi que l'augmentation des niveaux de prix de vos abonnements. L'augmentation des niveaux de prix est particulièrement importante si une étude révèle que vos tarifs sont inférieurs à ceux de vos concurrents.
Boostez votre chiffre d'affaires annuel récurrent
Pour assurer la rentabilité de votre modèle d'abonnement, il est indispensable d'avoir une vision précise de sa santé financière. Cependant, la gestion d'une activité générant des revenus récurrents n'est pas chose aisée, surtout à mesure que votre entreprise se développe. Cette croissance s'accompagne en effet d'un volume important de données financières et de transactions de paiement récurrentes, ce qui peut s'avérer fastidieux et source d'erreurs, notamment si ces opérations sont traitées manuellement ou à l'aide d'un système de facturation obsolète.
Pour maîtriser vos processus liés aux revenus récurrents annuels et obtenir une vision précise de votre santé financière, vous devez rationaliser et automatiser ces processus. BillingPlatform vous offre l’automatisation nécessaire pour bénéficier d’une vue d’ensemble complète de votre situation financière, afin que vous puissiez gérer votre activité basée sur les abonnements avec plus d’efficacité et de précision. Avec nous, vous disposez des outils nécessaires pour mettre en place n’importe quel type de modèle de facturation et prendre en charge même les relations de revenus récurrents les plus complexes. Laissez BillingPlatform répondre aux questions que vous vous posez.
