Los precios basados en el consumo (también denominados precios basados en el uso) cobran en función de lo que se utiliza o consume. Este modelo de precios basado en el uso cobra a los clientes sólo por los recursos consumidos. Por ejemplo, supongamos que una empresa de SaaS vende almacenamiento de datos en la nube. Así es como funcionan los precios basados en el consumo.
- El cliente utiliza el software de almacenamiento de datos.
- El proveedor realiza un seguimiento de la métrica de uso predeterminada.
- Al final del ciclo de facturación, el proveedor calcula el consumo del cliente y le factura en consecuencia.
Este modelo de precios sigue ganando popularidad en sectores tan diversos como los seguros de automóviles, la gestión de patrimonios o la publicidad, software como servicio (SaaS)y, por supuesto, los servicios públicos y las telecomunicaciones. A diferencia de las estrategias de tarificación tradicionales, como la tarifa plana, este tipo de tarificación por contador ofrece una flexibilidad y escalabilidad inigualables tanto a las empresas como a los clientes.
Suena sencillo, ¿verdad? Profundicemos un poco más en el modelo de fijación de precios basado en el consumo, sus ventajas, cómo implantar la fijación de precios basada en el consumo y por qué es importante contar con el software de fijación de precios adecuado.
Aproveche las ventajas de los precios basados en el consumo
El modelo de fijación de precios basado en el consumo, que beneficia tanto a las empresas como a los clientes, supera a otros modelos de fijación de precios en lo que a ventajas se refiere. Exploremos 14 beneficios que puede esperar de la transición a una estrategia de precios basada en el consumo.
Beneficios para empresas y clientes
- A las empresas les resulta más fácil ajustar el precio al valor de los productos y servicios.
- Reduce la barrera de entrada para nuevos clientes, al tiempo que facilita a los clientes existentes la actualización o la prueba de nuevos productos o servicios.
- A medida que aumenta el uso, los precios suelen escalar con el crecimiento de los clientes.
- Mejora la previsión financiera mediante el seguimiento de las métricas de uso.
- Permite una mayor visibilidad del comportamiento de los clientes.
- Elimina los límites de uso, lo que permite a las empresas escalar más rápidamente.
- Ofrece a las organizaciones la posibilidad de experimentar y cambiar rápidamente los modelos de precios para adaptarlos a las fluctuaciones del uso, así como a las tendencias del mercado.
- Permite a las empresas alinear los costes directamente con la forma en que los clientes utilizan los productos y servicios ofrecidos.
- Los ciclos de venta tienden a ser más cortos y sencillos.
- Reduce las complejidades asociadas al lanzamiento de nuevas funciones, lo que permite aumentar la monetización.
- Mejora la retención de clientes y refuerza su fidelidad.
- Los clientes obtienen precios previsibles y un mayor control de su gasto.
- Reduce los costes iniciales del cliente en comparación con los modelos de precios basados en suscripciones.
- Aumenta la satisfacción del cliente e impulsa un crecimiento empresarial innovador.
La fijación de precios basada en el consumo representa la estrategia de precios más ventajosa para las empresas que desean aportar valor, fomentar la fidelidad de los clientes e impulsar el crecimiento.
Introducción a los precios basados en el consumo
La implantación de precios basados en el consumo requiere previsión y planificación. Si sigue estas prácticas recomendadas, estará en el buen camino para agilizar y simplificar la transición a la tarificación basada en el consumo.
1) Realizar estudios de mercado
Recabe la opinión de los usuarios actuales de sus productos o servicios para determinar hasta qué punto serían receptivos a un modelo de precios basado en el consumo. Además, determine hasta qué punto los precios basados en el consumo son comunes en su sector, así como si sus competidores han adoptado esta estrategia de precios.
2) Identificar las métricas de uso
Las métricas de uso deben estar estrechamente relacionadas con el valor asociado de sus productos y servicios. Estas métricas deben transmitir claramente cómo sus ofertas ayudan a los clientes a afrontar retos y resolver problemas.
3) Determinar los modelos de fijación de precios
Aunque depende en cierta medida de los productos y servicios que venda, puede destacar ofreciendo uno o varios de los siguientes modelos de precios para empresas: pago por uso, escalonado, por volumen, por exceso, híbrido y combinaciones. También puede cobrar en función de múltiples parámetros, exigir un compromiso mínimo a los clientes, exigir el pago por adelantado de productos y servicios, etc.
4) Comunicarse internamente
Aunque el paso al servicio medido debe comunicarse a toda la organización, es imprescindible que el personal de marketing y ventas conozca a fondo las métricas de uso, los modelos de precios y cómo sus ofertas están estrechamente alineadas con el valor proporcionado.
5) Comunicación externa
Con clientes y posibles clientes, asegúrese de comunicar claramente los próximos cambios de precios y las ventajas que proporcionará este modelo de precios.
6) Invertir en software de facturación
El software tiene que ofrecer la posibilidad de pasar fácilmente de modelos de precios sencillos basados en suscripciones o en un pago único a un modelo innovador de precios medidos y basados en el uso.
7) Seguimiento y control de los indicadores clave
Esto empieza por tener acceso a los datos necesarios, sin los cuales no podrá probar la(s) métrica(s) de uso, evaluar y compensar a los representantes de ventas, ofrecer métricas financieras ni realizar un seguimiento del uso de los clientes. Con los datos adecuados, podrá reconocer los puntos débiles de su modelo de precios, ajustar los precios con precisión, introducir nuevos productos y servicios, y ofrecer actualizaciones y funciones.
¿Y ahora qué?
La pregunta ahora es: ¿son los precios basados en el consumo adecuados para su empresa? Aunque los precios basados en el consumo no son adecuados para todas las organizaciones o sectores (si eres una empresa de SaaS, consulta este blog), puedes determinar si son adecuados para ti respondiendo a las tres preguntas siguientes.
- ¿Puede desglosar con precisión y facilidad el uso en unidades?
- ¿Pueden los clientes predecir fácilmente, con cierto grado de exactitud, sus necesidades de uso?
- ¿Está aumentando el uso y el valor de sus productos y servicios?
Si ha respondido afirmativamente aunque sólo sea a una de estas preguntas, los precios basados en el consumo pueden ser lo que su empresa necesita para pasar al siguiente nivel. Hemos desglosado aquí varios ejemplos de fijación de precios basada en el consumo para ayudarte aún más a decidir.
No deje que el software de fijación de precios le frene
La clave de la tarificación basada en el consumo es la capacidad de realizar un seguimiento preciso de las métricas de uso. Aquí es donde las cosas se complican.
Sus procesos financieros internos no deberían tener que cambiar para adaptarse al software de un proveedor. Por el contrario, el software debe tener la agilidad necesaria para adaptarse a las necesidades y requisitos de su empresa. Para ayudarle a seleccionar el software de modelo de fijación de precios basado en el consumo adecuado, exploremos los ocho atributos principales y sus ventajas.
1) Configurar, tarificar, presupuestar
Esto abarca todo, desde la primera entrada en su sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), pasando por la gestión de precios basada en el consumo, hasta el reconocimiento de pagos en el libro mayor. Unified quote-to-cash le permite simplificar las operaciones, reduciendo los costes operativos, eliminando los errores de cotización y disminuyendo el tiempo de comercialización.
2) Mediación
Esto es fundamental para la tarificación basada en el consumo. Un motor de mediación integrado le permite recopilar, normalizar, enriquecer y enrutar datos de uso brutos de cualquier tipo y de cualquier fuente. Con un motor de mediación automatizado y basado en reglas, puede filtrar los registros de uso innecesarios, desarrollar modelos de tarificación personalizados y enrutar la información para su tarificación y facturación.
3) Calificación
La tarificación basada en el consumo es intrínsecamente compleja, y la automatización de la tarificación es imprescindible para modificar rápidamente los precios, desarrollar modelos de tarificación innovadores y diferenciar su negocio de la competencia.
4) Facturación
Sus clientes esperan facturas precisas y puntuales. Los errores o retrasos no sólo ponen a la empresa en riesgo de pérdida de clientes, sino que retrasan el flujo de caja que mantiene su negocio en números negros. El software adecuado de modelo de precios basado en el consumo permite a su equipo financiero ver las facturas por zona geográfica, filial, cliente o sector, así como admitir jerarquías de cuentas complejas para facilitar la consolidación de facturas o la separación dinámica.
5) Reconocimiento de ingresos
La complejidad de los precios basados en el consumo requiere un reconocimiento automatizado de los ingresos para mejorar la precisión y la auditabilidad. Con la inteligencia que proporciona el software de modelo de fijación de precios basado en el consumo, se obtiene la capacidad de agilizar el proceso de gestión de ingresos. Esto se traduce en una asignación, conciliación, supervisión y reconocimiento de ingresos más rápidos y eficientes. Además, independientemente de su enfoque de facturación u ofertas promocionales, tendrá la tranquilidad de saber que siempre cumple con ASC 606 e IFRS 15.
6) Reclamaciones
Incluso cuando se hace todo bien, los pagos pueden (y de hecho lo hacen) acabar en mora. Ya sea por tarjetas de débito/crédito caducadas o por fondos insuficientes, necesita poner la recuperación de ingresos en piloto automático. La automatización del proceso de reclamación le ofrece la posibilidad de programar y adaptar automáticamente los mensajes para mantener informados a los clientes de los saldos pendientes, gestionar los recargos por demora, la suspensión de cuentas y mucho más.
7) Cobros
Si usted es como muchos de sus homólogos, uno de sus mayores retos es gestionar los saldos pendientes. La automatización del proceso de cobro le permite priorizar las cuentas que necesitan atención inmediata, vincular los pagos a las facturas y mantener un registro de auditoría de todas las actividades. Esto minimiza la pérdida de ingresos, aumenta la productividad de los empleados y mejora la satisfacción del cliente.
8) Informes y análisis
Tomar decisiones empresariales con conocimiento de causa requiere información actualizada al minuto. La complejidad inherente a un modelo de precios basado en el consumo hace que sea vital que sus equipos financieros tengan acceso a datos de facturación granulares para evaluar la salud financiera general de su negocio. Obtener una imagen clara requiere informes que manipulen fácilmente los datos, apliquen filtros, creen tablas dinámicas y automaticen cálculos complejos. Además, se necesitan cuadros de mando para crear vistas personalizadas, basadas en roles, y proporcionar información en tiempo real. Con un sistema de facturación que proporcione análisis, dispondrá de las herramientas necesarias para extraer información significativa y convertir los datos en estrategias procesables.
Haga realidad su estrategia de precios basada en el consumo
El consumo de sus productos y servicios es lo que impulsa su negocio. Y el software adecuado de modelo de precios basado en el consumo le proporciona la automatización necesaria para potenciar su crecimiento y su potencial de ingresos. A diferencia de otras soluciones de facturación en la nube y heredadas, BillingPlatform agrega y analiza los datos de uso de cualquier fuente y los transforma en ingresos potenciales, en tiempo real.
Nuestra solución basada en la nube permite a las organizaciones dar soporte a cualquier modelo de negocio con cualquier combinación de cargos únicos, suscripción, consumo o facturación basada en híbridos, todo en una única plataforma. Ofrecemos todo lo necesario para garantizar el éxito de su estrategia de precios basada en el consumo. Desde el uso, los niveles, la suscripción, los excesos, el compromiso mínimo y mucho más, le proporcionamos las herramientas necesarias para gestionar dinámicamente los precios y liberar todo el potencial de crecimiento e ingresos de su empresa.
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