¿Sabías que el 61 % de las empresas de software como servicio (SaaS) han adoptado la tarificación basada en el uso (UBP)? También conocido como tarificación basada en el consumo, pago por uso, tarificación por tiempo o unidad, pago por transacción, facturación por consumo y tarificación basada en recursos, el UBP permite a los clientes pagar por productos o servicios en función de los recursos consumidos. Como estrella en ascenso de la tarificación SaaS, los ejemplos de tarificación basada en el uso se dan en todos los sectores. De hecho, el 80 % de los clientes afirma que la facturación basada en el uso se ajusta mejor al valor que reciben.
Por qué las empresas están adoptando la tarificación basada en el consumo
Dado que son tantas las organizaciones que están adoptando la UBP, veamos algunas de las ventajas que ofrece esta estrategia de fijación de precios.
- Reduce las barreras de entrada: los clientes pueden empezar a utilizar los productos o servicios con un coste mínimo y aumentar su uso según sea necesario, lo que amplía el mercado objetivo de la empresa.
- Mejora el potencial de ingresos: a medida que aumentan los requisitos de los productos o servicios, las empresas de SaaS cuentan con una vía natural de actualización para llevar a los clientes al siguiente nivel.
- Aumenta la fidelización de los clientes: dado que los clientes tienen más control sobre su gasto, es menos probable que cancelen su suscripción.
- Aumenta la satisfacción del cliente: al ofrecer una estructura de precios que se adapta fácilmente a las necesidades cambiantes del cliente, proporciona la transparencia que este busca, eliminando la sensación de que está pagando por características o funcionalidades innecesarias o que no utiliza.
- Aumenta el atractivo para los inversores: Aunque hay varias razones por las que UBP resulta atractiva para los inversores, las principales son su capacidad para aumentar el valor del ciclo de vida del cliente (CLV) y reducir las tasas de abandono.
La tarificación basada en el consumo ofrece una flexibilidad que beneficia tanto a las empresas como a los clientes. Las empresas pueden ajustar los precios en función de la demanda, el consumo y otros factores, mientras que los clientes pueden adaptar su consumo a sus necesidades cambiantes.
Sin embargo, existen algunas desventajas. Dado que el uso es una variable, los gastos operativos (OPEX) de la organización también variarán, lo que puede afectar negativamente a los presupuestos y a la capacidad de la empresa para prever con precisión los gastos.
Qué debes tener en cuenta si estás pensando en optar por una tarifa basada en el consumo
La fijación de precios desempeña un papel fundamental en la salud financiera de tu empresa. Si te equivocas, corres el riesgo de perder ingresos; sin embargo, si lo haces bien, la empresa tiene el potencial de superar las previsiones de ingresos. Si estás considerando la UBP, aquí tienes algunas preguntas que debes analizar detenidamente.
- ¿Tus productos y servicios permiten realizar un seguimiento sencillo de las métricas de uso?
- ¿Son tus servicios fácilmente escalables?
- ¿Podéis ofrecer características y funcionalidades adicionales a las ofertas básicas?
- ¿Cómo se relaciona la métrica de precios con la percepción que tienen los clientes del valor de los productos o servicios?
- ¿Influirá la complejidad o la simplicidad del valor percibido en el proceso de venta —acelerándolo o ralentizándolo, facilitándolo o dificultándolo—?
- ¿En qué se diferencia el modelo de fijación de precios de UBP de las estrategias de fijación de precios de sus competidores?
- ¿Cuáles son las ventajas y los inconvenientes de adoptar un modelo UBP?
Aunque el modelo UBP ofrece numerosas ventajas, no es adecuado para todas las empresas ni para todos los sectores. Veamos algunos ejemplos populares de tarificación basada en el uso y el éxito que han tenido con esta estrategia de precios, ya que muchos de ellos han experimentado un aumento en la retención de ingresos netos (NRR).
Ejemplo de tarificación basada en el uso de la infraestructura
Snowflake, Inc. es una empresa de almacenamiento y análisis de datos en la nube que ofrece servicios de almacenamiento y gestión de datos, así como una solución analítica. Ofrece una prueba gratuita y sus tarifas se basan en dos factores: la cantidad de datos almacenados y la cantidad de recursos informáticos utilizados.
La tarifa de almacenamiento depende del número de bytes almacenados al mes, así como del coste de la transferencia de datos entre nubes. El coste de la computación se basa en el número de créditos utilizados para ejecutar consultas y depende del plan contratado: estándar, empresarial o crítico para el negocio.
El enfoque de Snowflake ilustra cómo una plataforma de datos puede convertir los recursos medidos en una ventaja competitiva mediante un modelo de precios refinado basado en el uso. En lugar de agrupar todas las funcionalidades en una tarifa plana, Snowflake desglosa sus costes en dos elementos cuantificables que reflejan directamente el comportamiento de los usuarios. Esta estructura establece una relación clara de precios basada en el consumo entre la actividad del cliente y el gasto, lo que ofrece una visibilidad excepcional en la gestión de costes.
Ventajas e inconvenientes
Al vincular los costes a los indicadores de uso —como el volumen de datos almacenados y la intensidad de procesamiento—, la empresa ayuda a los clientes a tomar decisiones financieras basadas en datos. Los equipos de finanzas y operaciones pueden relacionar fácilmente el crecimiento del negocio con las tendencias de almacenamiento y computación, lo que permite que la previsión de costes forme parte del seguimiento general del rendimiento.
Este sistema también permite una escalabilidad fluida. Los nuevos clientes pueden empezar con pequeñas cargas de trabajo de datos y ampliarlas dinámicamente a medida que aumentan las necesidades de análisis, lo que pone de manifiesto el carácter adaptativo de los precios basados en el uso del SaaS. Las organizaciones disfrutan de una verdadera flexibilidad: el uso se amplía de forma natural según las necesidades, pero los costes siguen siendo proporcionales.
Dicho esto, esta transparencia plantea retos a la hora de elaborar presupuestos. Aunque la estructura de precios de Snowflake es fácil de entender, el volumen de consultas y la actividad de cálculo pueden dispararse de forma impredecible, sobre todo durante las fases de experimentación o las cargas de datos estacionales. Esa imprevisibilidad genera un conflicto entre la flexibilidad y el control.
En definitiva, el modelo de Snowflake pone de relieve el equilibrio que toda empresa de SaaS debe alcanzar: permitir la libertad de escalar sin comprometer la planificación fiscal. Es un claro ejemplo de cómo la transparencia moderna en la fijación de precios puede coexistir con la complejidad de los entornos en la nube a escala empresarial.
Ejemplo de tarificación basada en el uso del middleware
Twilio es una plataforma de comunicaciones en la nube basada en una interfaz de programación de aplicaciones (API) que ofrece herramientas que permiten a las empresas crear e integrar canales de comunicación, como SMS, voz y vídeo, en sus aplicaciones.
Ofrecen cuatro opciones de pago en función del uso: pago por uso, descuentos por volumen, descuentos por compromiso de uso o una combinación de las tres primeras. Por ejemplo, en su producto de SMS, se cobra a los clientes una cantidad fija en función del número de mensajes enviados y recibidos.
La estrategia de precios por uso de Twilio es uno de los modelos de precios basados en el consumo más reconocidos y exitosos del sector del middleware. Cada SMS, llamada o evento de API representa un coste cuantificable, que se ajusta directamente a la actividad de comunicación del cliente. Para muchas organizaciones, esta precisión permite elaborar presupuestos más exactos y fomenta la optimización.
La flexibilidad del modelo de precios variable de Twilio permite a los clientes elegir entre varias opciones: pago por uso, descuentos por volumen o precios por uso comprometido. Esta adaptabilidad ayuda a la empresa a dar servicio tanto a startups que envían unos pocos cientos de mensajes al mes como a empresas internacionales que transmiten millones a diario. Al ajustar las tarifas en función de la actividad, Twilio ayuda a las empresas a mantener unos márgenes predecibles al tiempo que se benefician de la fiabilidad de las comunicaciones.
Para las empresas que gestionan un volumen elevado y constante de mensajes, este sistema favorece la estabilidad. Los costes aumentan en proporción a la demanda, lo que facilita relacionar directamente las iniciativas de marketing y la interacción con los clientes con los gastos. Sin embargo, los usuarios más pequeños pueden experimentar picos en la facturación durante las campañas de marketing o las promociones de temporada, lo que genera una imprevisibilidad temporal.
Lo que más destaca es la maestría de Twilio en la monetización basada en el uso, que combina la flexibilidad con programas de descuentos estructurados. Este modelo demuestra que, cuando la monetización basada en el uso (UBP) se combina con incentivos estratégicos, puede atender de forma eficaz a distintos segmentos de clientes al tiempo que impulsa un crecimiento constante de los ingresos.
Ejemplo de tarificación basada en el uso de una aplicación
Mailchimp es una plataforma de software de marketing por correo electrónico y automatización que ayuda a las empresas a gestionar sus campañas de correo electrónico. Ofrece cuatro modelos de precios —Premium, Estándar (gratis durante 1 mes), Essentials (gratis durante 1 mes) y Freemium—, cada uno de los cuales incluye diversas características y funcionalidades en función del plan seleccionado.
Su estrategia constituye uno de los mejores ejemplos de modelo de precios híbrido en el mercado del SaaS. La empresa utiliza el volumen de correos electrónicos como un indicador de uso claro y fácil de entender, en el que el coste aumenta de forma natural a medida que crece el alcance del marketing. Esta transparencia permite a los clientes ver exactamente cómo la actividad influye en el gasto, una característica esencial para los propietarios de pequeñas empresas que gestionan con rigor sus presupuestos de marketing.
El sistema de precios de Mailchimp comienza con un nivel «freemium», que anima a los nuevos usuarios a probar la plataforma sin coste alguno. A medida que las listas de suscriptores crecen, los usuarios pasan a planes de pago con mayores límites de envío y funciones avanzadas de automatización. Esta escalabilidad fomenta la fidelidad a la marca y la retención a largo plazo, ya que los clientes rara vez se sienten presionados a pagar por funcionalidades que aún no necesitan.
La claridad de esta estructura de precios contribuye a reforzar la confianza de los clientes. Las empresas que envían boletines informativos o secuencias de campañas con frecuencia disfrutan de unos costes mensuales predecibles, acordes con su actividad. Sin embargo, los clientes que realizan campañas ocasionales pueden encontrarse con facturas variables en función de los ciclos de interacción.
Aun así, el modelo de Mailchimp demuestra el potencial de combinar la accesibilidad con la flexibilidad. Al vincular el coste con la participación, establece una correlación natural entre el valor aportado y el precio pagado, lo que pone de manifiesto cómo los sistemas basados en el uso pueden fomentar la confianza y el crecimiento sostenible.
Ejemplos adicionales de tarifas basadas en el consumo
Amazon Web Services
Amazon Web Services (AWS) ofrece plataformas de computación en la nube bajo demanda e interfaces de programación de aplicaciones (API) para una amplia variedad de servicios, entre los que se incluyen la computación, el almacenamiento, las bases de datos, el análisis de datos, el aprendizaje automático (ML), el Internet de las cosas (IoT), la cadena de bloques y mucho más. Cada servicio tiene su propia estructura de precios, que se basa en métricas adecuadas, como la cantidad de datos almacenados o la potencia de cálculo utilizada. Los clientes pagan por los servicios que consumen, aunque también pueden beneficiarse de planes como el de pago por uso, planes de ahorro para determinados servicios y descuentos por volumen.
AWS ha perfeccionado el modelo basado en el uso para adaptarse a uno de los ecosistemas de productos más diversos del mundo de la computación en la nube. Genera ingresos en múltiples dimensiones, ofreciendo una amplia gama de ejemplos de facturación por consumo que se adaptan prácticamente a cualquier tipo de empresa.
Ventajas e inconvenientes
Este enfoque permite a las startups, a los desarrolladores y a las empresas adaptar sus gastos directamente a sus necesidades operativas. Una empresa que lance una sola aplicación puede empezar con una infraestructura mínima, mientras que una gran empresa puede ampliar su uso a miles de instancias en distintas regiones. Esta escalabilidad convierte a AWS en una herramienta indispensable para las organizaciones que persiguen la transformación digital.
Sin embargo, esa flexibilidad suele conllevar una complejidad considerable. A muchos usuarios les cuesta interpretar los desgloses detallados de sus ejemplos de facturación periódica, en los que pueden aparecer cientos de líneas de servicio en una sola factura. Para solucionar este problema, AWS ofrece herramientas como Cost Explorer y AWS Budgets, que ayudan a visualizar y gestionar los gastos en tiempo real.
La sofisticación de la facturación dinámica por uso de AWS pone de manifiesto tanto el potencial como los riesgos de los precios flexibles. Para los inversores, supone un motor de crecimiento vinculado directamente al consumo de los clientes. Para los clientes, es un recordatorio de que contar con las herramientas adecuadas y las estrategias de previsión adecuadas es esencial para gestionar el valor a largo plazo en un entorno basado en el uso.
Zoom
Zoom es una plataforma de comunicaciones que permite a los usuarios conectarse a través de vídeo, audio, teléfono y chat. La empresa ofrece diversos planes, entre los que se incluyen Pro, Business, Business Plus y Enterprise, así como una opción «freemium». También ofrece funciones adicionales, como almacenamiento en la nube, el programador de Zoom y la pizarra de Zoom, por un coste adicional.
Dado que el modelo de precios UBP no es un modelo único válido para todos, las estrategias de precios híbridas se están convirtiendo cada vez más en algo habitual. Este esquema de precios combina los precios basados en el consumo con los precios de suscripción tradicionales. La combinación de modelos de precios protege a las empresas de SaaS de la variabilidad en la previsión de ingresos, al tiempo que les permite obtener ingresos adicionales de aquellos clientes que hacen un uso intensivo de los productos o servicios.
Zoom combina accesibilidad y flexibilidad en una estrategia de precios de coste variable que sigue marcando el panorama actual del SaaS. La facturación SaaS basada en el consumo de la plataforma combina un sólido modelo «freemium» con complementos de pago, como la grabación en la nube, la seguridad mejorada y la programación avanzada. Este enfoque atrae a nuevos usuarios sin coste alguno, al tiempo que permite a los usuarios más activos contribuir en mayor medida a medida que sus equipos crecen.
Ventajas e inconvenientes
El resultado es un marco escalable que da cabida a particulares, pequeños equipos y organizaciones internacionales dentro del mismo ecosistema. Las empresas pueden empezar de forma gratuita, incorporar funciones premium según sus necesidades y ampliar su uso de forma fluida. Esta adaptabilidad fomenta relaciones a largo plazo, ya que los clientes se mantienen fieles y pasan a planes superiores de forma natural, en lugar de cambiar de proveedor.
Por supuesto, el modelo de Zoom no está exento de retos. Lograr un equilibrio entre el acceso gratuito y la rentabilidad requiere una planificación minuciosa del producto: ofrecer demasiadas prestaciones en la versión gratuita podría frenar las conversiones, mientras que limitarla en exceso podría ralentizar la adopción. Aun así, el éxito del modelo queda patente en el crecimiento sostenido de la empresa y en sus bajas tasas de abandono.
Como uno de los ejemplos más eficaces de tarificación escalable basada en el uso, Zoom ilustra cómo una estructura «freemium» bien diseñada puede impulsar la adopción viral, fomentar la colaboración y generar un flujo constante de ingresos gracias a la expansión del uso. Esta adaptabilidad refuerza la posición de Zoom como ejemplo paradigmático de cómo la tarificación basada en el uso impulsa tanto la participación como la rentabilidad en el ámbito del software de comunicaciones.
Implantación de una tarificación basada en el consumo
La implementación de UBP se puede dividir en tres componentes: colaboración entre departamentos, métricas de uso y pasos de implementación.
Colaboración entre departamentos
La implantación de UBP requiere la colaboración de otros departamentos de tu organización. Para que la transición a UBP sea un éxito, asegúrate de contar con el apoyo de los siguientes:
- Marketing: Es necesario dejar claro en todas las iniciativas de marketing que el valor de tus productos y servicios se refleja en tus métricas de uso.
- Ventas: Por lo general, la comisión se abona una vez que se ha formalizado la venta. Sin embargo, las empresas de SaaS basadas en el uso que más éxito tienen han modificado esta tradición de larga data. Además del pago que se realiza al firmar el contrato, se incentiva aún más a los comerciales con pagos basados en el aumento del consumo de los clientes.
- Atención al cliente: Dado que este equipo interactúa con los clientes tras la venta, debe estar bien preparado para orientar de forma proactiva a los clientes sobre las ventajas de un mayor uso, las nuevas características, las funcionalidades adicionales, etc. Además, debe hacer un seguimiento de las sugerencias de los clientes en cuanto a requisitos y solicitudes de nuevas características.
- Finanzas: Mantener unos sistemas de fijación de precios fáciles de entender debe ser una prioridad absoluta, pero la imprevisibilidad de los ingresos con UBP puede suponer un reto para los equipos financieros. Ya se trate de cambios en los precios, la incorporación de nuevos productos o servicios, la introducción de niveles de precios o la oferta de descuentos por compromiso o por volumen, asegúrate de que tu equipo financiero esté siempre informado. Además, a medida que crezcas, el esfuerzo que debe realizar tu equipo financiero puede volverse laborioso y propenso a errores, lo que hace que las tareas manuales dejen de ser una opción viable. Al automatizar los procesos financieros, garantizarás una facturación, una gestión de cuentas por cobrar, un reconocimiento de ingresos, un cobro de deudas y una presentación de informes financieros precisos y puntuales.
Métricas de uso
A la hora de decidir qué métricas utilizar, asegúrate de elegir aquellas que mejor se correspondan con el valor de tus productos o servicios. Además, las métricas deben ser fáciles de entender para los clientes, de modo que puedan calcular el coste con precisión.
El UBP suele valorarse en función de indicadores técnicos; a continuación se enumeran algunos de los indicadores basados en el uso más habituales*.
- Recursos informáticos o CPU: segundos durante los que una máquina virtual estuvo activa o milisegundos durante los que un servicio gestionó una solicitud de un cliente.
- Transferencia de datos: Gigabytes de datos que entran o salen del proveedor.
- Almacenamiento de datos: Gigabytes de datos almacenados por el proveedor.
- Usos o consultas: Muchos proveedores de servicios API cobran en función del número de veces que el cliente accede al servicio.
- Memoria de ejecución: Gigabytes de RAM por segundo consumidos por un servicio.
- Créditos: Importe de servicio prepagado establecido por el proveedor.
- Otros: El uso del software puede facturarse en función de usos específicos. Por ejemplo, el software de CRM puede facturarse en función del número de contactos de clientes que figuran en el sistema.
*Fuente: TechTarget
Pasos para la implementación
Antes de poner en marcha una estrategia de UBP, es necesario seguir los siguientes pasos.
- Identifica las métricas de valor: utilizando los datos que ya has recopilado, identifica los casos de uso más habituales y las características y funcionalidades más populares de tus productos o servicios. Da un paso más allá aprovechando los análisis de uso de los productos y las encuestas digitales para recopilar datos de uso. Asegúrate de que las métricas elegidas sean escalables y predecibles.
- Elige un modelo de UBP: es fundamental comprender tu oferta y las necesidades de los clientes. Entre los modelos de UBP entre los que puedes elegir se incluyen el de pago por uso, el por unidad (pago por consumo), el de precios por tramos, el basado en eventos y el basado en el valor; también puedes optar por un enfoque de precios híbrido.
- Establecer límites de uso: en función de los parámetros utilizados para la tarificación, los límites de uso pueden adoptar diferentes formas: GB consumidos, mensajes enviados/recibidos, transacciones procesadas, etc. Cuando un cliente alcance el límite de uso, envíale una notificación automática informándole de que es necesario ampliar el plan.
- Formar al equipo de ventas: Se recomienda impartir formación sobre la estrategia de UBP en toda la organización, pero es especialmente importante formar a los comerciales para que puedan explicar a los clientes las ventajas del modelo de UBP mientras realizan la venta.
- Comunica la estrategia de precios: los clientes deben comprender claramente la estructura de precios, sus ventajas y el valor que obtendrán. Transmite esta información a través de tu página web, los materiales de marketing y las campañas promocionales.
- Seguimiento y control del uso: El seguimiento del uso proporciona información útil sobre el comportamiento de los usuarios. Esta información permite descubrir qué funciones son las más populares, qué segmentos de clientes son los que más utilizan la plataforma, etc.
- Mide y supervisa tu estrategia de UBP: tanto si estás actualizando tus productos o servicios como si estás lanzando nuevas características y funcionalidades, supervisa continuamente el uso y ajusta tus métricas de valor en consecuencia.
Por último, calcular manualmente el consumo de los clientes es poco fiable, propenso a errores, lento y costoso. Una solución de facturación ágil, diseñada para gestionar los complejos escenarios actuales de consumo y tarificación, se convierte en un activo esencial para mantener la rentabilidad de tu empresa. Especialmente a medida que el negocio crece.
Libera todo tu potencial financiero con la tarificación basada en el consumo
Los ejemplos reales de fijación de precios basada en el uso han demostrado una y otra vez que las empresas de SaaS que incorporan este modelo de precios obtienen mejores resultados que sus competidores. De hecho, un estudio de OpenView Partners reveló que las empresas de SaaS basadas en el uso experimentan un crecimiento continuo a gran escala (29,9 % frente a 21,7 %) y se ven impulsadas por las mejores tasas de retención del sector (120 % frente a 110 %). Sin embargo, para destacar sobre la competencia se necesita algo más que un enfoque de «yo también».
La facturación basada en el consumo puede complicarse rápidamente: gestionar el consumo de los clientes, calcular las tarifas en función de dicho consumo, facturar a los clientes, contabilizar los ingresos, gestionar los recordatorios de pago y cobrar los pagos pendientes es un proceso propenso a errores, impreciso, que requiere mucho tiempo y resulta costoso cuando se lleva a cabo de forma manual. Un sistema de facturación diseñado específicamente para empresas de SaaS basadas en el consumo puede reducir la complejidad, ofrecerte tranquilidad y garantizar que no pierdas ingresos.
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