El modelo de negocio por suscripción, muy utilizado por las empresas de software como servicio (SaaS), es insuperable en cuanto a ventajas. Este modelo te permite vender tu producto a los clientes una sola vez y obtener una fuente de ingresos recurrente que te proporciona un flujo de caja constante, lo que facilita una previsión financiera más precisa. Y las ventajas no terminan ahí. Otras ventajas que puedes esperar obtener incluyen la capacidad de aumentar el valor del ciclo de vida del cliente, desarrollar modelos de precios flexibles, reducir la pérdida involuntaria de clientes, fidelizar a tu base de clientes, realizar rápidamente actualizaciones de software o añadir nuevas funciones… y mucho más. Pero la forma en que gestionas las suscripciones SaaS es lo que realmente hace que esas ventajas se hagan realidad.
¿Estás aprovechando todas las ventajas que ofrece este modelo de negocio? Si no es así, ¿cuáles son las estrategias y tácticas —que muchos de tus competidores ya están utilizando— que pondrán a tu empresa de SaaS en la senda del crecimiento y la rentabilidad a largo plazo?
Gestionar adecuadamente las suscripciones a servicios SaaS para impulsar el crecimiento
El modelo de negocio basado en suscripciones SaaS conlleva una serie de retos que, si no se abordan, podrían provocar un deterioro financiero. Identificar qué es lo que funciona en este modelo de negocio es el primer paso para que tu empresa pase de simplemente sobrevivir a prosperar financieramente. Sin embargo, esto no se consigue reinventando la rueda, sino incorporando las mejores prácticas contrastadas a tus procesos empresariales.
Tras más de una década trabajando con empresas de SaaS basadas en suscripciones, hemos analizado qué estrategias funcionan y cuáles, a pesar de todos los esfuerzos, simplemente no dan resultado. A continuación, te presentamos las siete estrategias y tácticas en las que confían las empresas de éxito para mantener sus organizaciones funcionando al máximo rendimiento y gestionar las suscripciones de SaaS sin problemas.
1) Adaptar el precio al valor
Tienes a tu disposición una amplia variedad de modelos de precios, así como la posibilidad de desarrollar planes de precios innovadores y ofertas personalizadas complementarias a corto y largo plazo. Asegúrate de que tus estrategias de precios no sean excesivamente complejas, resulten fáciles de entender para tus clientes y estén directamente vinculadas a los paquetes de software adquiridos. También es importante revisar con frecuencia tu estrategia de precios. De este modo, evitarás cobrar de menos o de más, y los precios reflejarán en todo momento el valor de tus ofertas, las necesidades de los clientes y la dinámica del mercado.
2) Gestiona las suscripciones SaaS mediante la evolución de tus productos
A medida que avanza la tecnología, hay que mantenerse al día de la evolución de los productos, lo que incluye recabar opiniones de los clientes. Los clientes no solo esperan que se introduzcan mejoras continuas en los productos que ofreces, sino que, si no lo haces, suelen darse de baja. Aunque quizá te interese aumentar el precio de tu producto con cada actualización, debes asegurarte de que las tarifas mensuales sigan siendo asequibles y de que los productos que ofreces superen a la competencia en cuanto a calidad.
3) Automatizar los procesos «de la cotización al cobro» (Q2C)
Los procesos «de la cotización al cobro» constan de numerosas etapas: configuración, fijación de precios y elaboración de presupuestos (CPQ), facturación, pagos, cobros, reconocimiento de ingresos y recaudación. Si se gestionan manualmente, pueden dar lugar a errores, retrasos en los pagos y pérdida de clientes. Un sistema automatizado de gestión de suscripciones te permite emitir facturas puntuales y precisas, reducir los ciclos de cobro, abonar correctamente las cuentas y gestionar de forma proactiva los recordatorios de pago. Esto te permite reducir el plazo medio de cobro (DSO), evitar la pérdida de ingresos, mejorar el flujo de caja y ofrecer una experiencia excepcional al cliente.
4) Crear un ecosistema financiero integrado
Integra tu sistema de gestión de suscripciones con los sistemas de front-office y back-office. Entre ellos se incluyen la gestión de relaciones con los clientes (CRM), la planificación de recursos empresariales (ERP), la gestión de procesos de negocio (BPM), la automatización robótica de procesos (RPA), las soluciones fiscales, el libro mayor y otros sistemas. De este modo, se automatizan los procesos de facturación y gestión de ingresos de principio a fin y se crea una única fuente de información fiable.
5) Gestionar las suscripciones a servicios SaaS aprovechando la información obtenida de los datos recopilados
La información obtenida a partir de informes, paneles de control y análisis te permite convertir tus conclusiones en estrategias prácticas. Por ejemplo, puedes utilizar los datos para comprender el comportamiento de los clientes y hacer un seguimiento del impacto que tienen los cambios en la facturación y los precios sobre las tendencias de los clientes. Conocerás la demanda de los productos; podrás prever el impacto que tendrán los cambios previstos en las tendencias de los clientes; y podrás supervisar métricas como las tasas de abandono, los ingresos recurrentes mensuales (MRR), los ingresos recurrentes anuales (ARR), el valor del ciclo de vida del cliente (CLV), el coste de adquisición de clientes (CAC) y las tasas de renovación.
6) Ofrecer a los clientes un mayor control
La mayoría de los suscriptores esperan poder gestionar sus servicios por sí mismos. Al ofrecer un portal de clientes seguro, permites a los clientes gestionar por sí mismos sus suscripciones y realizar acciones como ampliar o reducir sus planes de suscripción, actualizar los datos de facturación, pagar facturas, pausar su suscripción o incluso dar de baja su cuenta.
7) Ofrecer una experiencia excepcional al cliente
Desarrollar y fomentar la fidelidad de los clientes es fundamental para las empresas de SaaS basadas en suscripciones. Ofrecer experiencias positivas a los clientes en cada interacción puede marcar la diferencia entre una pérdida frecuente de clientes —que merma los beneficios— y unos clientes que amplían sus suscripciones al siguiente nivel. Aunque lo anterior aborda algunas de las formas más eficaces de mejorar la experiencia del cliente, a continuación se presentan cinco formas en las que un sistema de gestión de suscripciones puede potenciar la retención de clientes.
Estas siete prácticas recomendadas constituyen la base en la que se apoyan las organizaciones de éxito para gestionar las suscripciones SaaS. Aunque algunas se pueden poner en práctica de inmediato, otras requieren un poco más de tiempo y tal vez incluso necesiten una plataforma automatizada de gestión de suscripciones para su implementación.
Allanando el camino hacia el éxito de los negocios basados en suscripciones SaaS
Necesitas una forma de automatizar todos los procesos complejos propios de tu negocio basado en suscripciones. La clave del éxito de las empresas que gestionan con éxito sus suscripciones SaaS es contar con un potente sistema de gestión de suscripciones. Estos sistemas ofrecen la forma más eficaz de aprovechar todas las ventajas que ofrece el modelo de negocio basado en suscripciones. Con la plataforma adecuada, podrás automatizar fácilmente todo el proceso Q2C, al tiempo que mejoras la experiencia del cliente.
Con soporte para todas tus necesidades empresariales —cualquier producto, cualquier servicio, cualquier modelo de negocio—, BillingPlatform te ofrece la agilidad que necesitas para responder rápidamente a las tendencias del mercado y del negocio de suscripciones SaaS, en constante evolución. Nuestra plataforma basada en la nube se ha diseñado pensando específicamente en el modelo de negocio de suscripciones SaaS, para hacer frente no solo a las exigencias actuales, sino también a las del futuro. Realiza hoy mismo una visita guiada por BillingPlatform para ver a qué nos referimos, o ponte en contacto con nuestros expertos para solicitar una demostración.
