Incluso después de más de cuatro siglos, el modelo de negocio basado en suscripciones sigue su tendencia al alza. Introducida por los editores de periódicos y revistas en el mercado B2C, la gestión de suscripciones está en auge tanto en los modelos de negocio B2C como en los B2B. La popularidad de la gestión de suscripciones en 2023 abarca prácticamente todos los sectores que venden servicios y/o productos físicos o de software —piensa en café, aperitivos, maquillaje, productos de afeitado, salud y bienestar, productos para mascotas, software como servicio (SaaS), dispositivos como servicio (DaaS)— ¡prácticamente todo! Por eso, no es de extrañar que las necesidades de gestión de suscripciones B2B estén creciendo a un ritmo vertiginoso. Hemos llegado a una era en la que tanto los consumidores como las empresas dan por sentado el modelo «cualquier cosa como servicio» (XaaS). Dada la tendencia actual hacia este modelo de negocio, se prevé que las empresas de suscripción pasen de facturar 22 700 millones de dólares a 66 000 millones en 2027.
La gestión de suscripciones ofrece ventajas
El mero hecho de cambiar tu modelo de negocio a la gestión de suscripciones no garantiza que vayas a obtener sus numerosas ventajas ni a aumentar los ingresos. A diferencia de la venta directa de productos y servicios, la gestión de suscripciones B2B es, por naturaleza, más compleja. Por lo general, el modelo de negocio de gestión de suscripciones afecta a todos los departamentos (ventas, marketing, prestación de productos y servicios, implementación, gestión de proveedores, atención al cliente, etc.) de la organización. No solo afecta a casi todos los aspectos de tu negocio, sino que también debes tener en cuenta la tecnología, la integración de sistemas, la gestión de usuarios, etc.
La gestión de suscripciones ofrece a las empresas y a los clientes una serie de ventajas que otros modelos de negocio simplemente no pueden ofrecer. Desde el punto de vista organizativo, tendrás la oportunidad de:
- Atrae a más clientes ofreciendo precios de entrada bajos
- Consigue una fuente de ingresos predecible y evita las pérdidas de ingresos
- Aumentar el valor del ciclo de vida del cliente (CLV)
- Aumenta la rentabilidad ofreciendo planes de actualización por niveles con propuestas de ventas adicionales y ventas cruzadas
- Generar ingresos a largo plazo
- Prever con precisión los gastos generales, las necesidades de personal y los costes asociados, así como el stock
- Eliminar los cuellos de botella en el flujo de caja
- Establecerrelaciones duraderas con los clientes
Desde el punto de vista del cliente, la gestión de suscripciones ofrece:
- Costes previsibles
- Acceso a productos o servicios sin necesidad de realizar un gran desembolso de dinero en efectivo
- Posibilidad de probarlo antes de comprarlo
- Comodidad
Veamos cómo dos empresas están cruzando el abismo para convertirse en proveedores de servicios por suscripción destacados.
United Technologies
United Technologies, conocida por sus numerosas marcas, está utilizando el Internet de las cosas (IoT) para monetizar sus datos y análisis. En el caso de Otis Elevator Company, esto significa que los clientes de Otis ya pueden contratar planes de mantenimiento por suscripción. Del mismo modo, otras empresas de United Technologies recopilan ahora datos de aviones en vuelo. Esto les permite avisar a la aerolínea cuando es necesario realizar un mantenimiento, así como enviar automáticamente un pedido de las piezas necesarias. Todo ello se entrega al equipo de mantenimiento antes incluso de que el avión llegue a su destino.
Michelin
Siguiendo un enfoque similar, Michelin recopila datos mediante tecnología de sensores inteligentes integrada en sus neumáticos. La información recopilada se utiliza para comprender mejor el uso de los neumáticos en diversas condiciones de carretera, carga y clima. Esta información se emplea para crear contratos de mantenimiento por suscripción, lo que ayuda a sus clientes del sector del transporte a mejorar la eficiencia y el tiempo de actividad de sus vehículos.
No se trata de las típicas soluciones de gestión de suscripciones. Sin embargo, estos ejemplos demuestran que, con un poco de creatividad (y la tecnología adecuada), la economía de las suscripciones no tiene límites. ¿Crees que tu empresa está preparada para adoptar un modelo de negocio de gestión de suscripciones B2B? Entonces, hablemos de lo que necesitas para que la gestión de suscripciones sea un éxito.
¿Es este el momento de sumarse a la economía de las suscripciones?
Aunque no adoptar con la suficiente rapidez un modelo de negocio de suscripción B2B puede suponer riesgos competitivos y financieros, asegúrate de que tu empresa esté preparada para los cambios radicales que conlleva. Lo primero y más importante es garantizar que tu sistema de facturación pueda gestionar un modelo de negocio basado en suscripciones. Para facturar a tus suscriptores de forma eficiente y precisa, tu plataforma de facturación debe poder:
- Configurar y modificar rápidamente los modelos de precios de las suscripciones
- Gestiona fácilmente las periodicidades de facturación, los ciclos de facturación, los niveles de precios, las condiciones, los cambios a mitad de ciclo y los prorrateos
- Automatizar los procesos manuales
- Captura datos sin procesar de cualquier fuente
- Optimizar los procesos de cobro y reducir los ciclos de cobro
- Automatizar el reconocimiento de ingresos
- Funciona a la perfección con otros sistemas
- Mantén la seguridad de los datos de los clientes y cumple con la normativa vigente
- Te permite expandir rápidamente tu negocio a nivel internacional
- Ofrece a los clientes acceso en tiempo real a sus cuentas
- Convierte los datos que recopilas en información útil
En esencia, la gestión de suscripciones abarca todo el ciclo de vida del cliente, desde la oferta hasta el cobro. Aunque a menudo se pasa por alto durante la fase de transición de la venta de productos o servicios a un modelo de negocio de gestión de suscripciones B2B, este proceso te permite unificar tus datos para configurar, fijar precios, elaborar presupuestos, facturar y gestionar tus ingresos.
El QTC es fundamental para el éxito de la gestión de suscripciones B2B
Tal y como explica McKinsey & Company, «las empresas de suscripción B2B que optimizan sus procesos de QTC obtienen mejores resultados a la hora de captar nuevas cuentas, hacerlas crecer y reducir la pérdida de clientes. Como consecuencia, estas empresas de alto rendimiento aumentan sus ingresos recurrentes anuales (ARR) a un ritmo cuatro veces superior al de las demás».
¿Qué pueden esperar las empresas que no cuentan con una solución QTC? McKinsey detalla los problemas a los que se enfrentó una empresa de tecnología financiera tan solo seis meses después del lanzamiento de su servicio de suscripción B2B. Sigue leyendo para conocer un resumen de las dificultades con las que se encontraron.
- Debido a los numerosos cuellos de botella, el proceso requería unos 200 correos electrónicos para convertir un presupuesto en una factura.
- El departamento de ventas ha creado los presupuestos manualmente
- Su sistema de derechos no podía almacenar la información de las suscripciones
- Facturación gestionada manualmente
- Los comerciales deben canalizar los acuerdos a través de varios equipos funcionales
- La imposibilidad de ampliar la escala ha dejado en suspenso los planes de crecimiento
¿Qué hizo esta organización? Por desgracia, tuvieron que dejar de lado temporalmente sus objetivos de gestión de suscripciones mientras desarrollaban los procesos de QTC.
Pon tus planes de gestión de suscripciones B2B en el camino hacia el éxito
Dejar el éxito de tu negocio de suscripción al azar es arriesgado. Sin la solución adecuada para la gestión de suscripciones B2B y unos procesos de QTC bien planificados, podrías encontrarte con problemas como ciclos de venta prolongados, una experiencia del cliente deficiente, un aumento de las tasas de abandono, una ralentización del ciclo de venta y una ralentización del crecimiento.
BillingPlatform puede ayudarte a afrontar los retos que plantea la gestión de suscripciones B2B. Gracias a nuestra experiencia sin igual, ayudamos a organizaciones de una amplia variedad de sectores a gestionar todo el ciclo de vida del cliente. Desde la incorporación de clientes y la automatización de la facturación, pasando por el procesamiento de pagos y la gestión de múltiples planes, hasta ofrecer experiencias de cliente excepcionales… BillingPlatform te proporciona las herramientas necesarias para gestionar las suscripciones B2B de forma fluida, eficiente y rentable. Ponte en contacto con nosotros hoy mismo y déjanos ayudarte a encaminarte por el buen camino.
