Con una previsión de alcanzar los 720 440 millones de dólares en 2028, el mercado mundial del software como servicio (SaaS) sigue experimentando un crecimiento sin precedentes. ¿Qué hay detrás de este fenómeno y por qué los modelos de negocio de gestión de suscripciones SaaS han arrasado en todo el mundo? Para empezar, este modelo de negocio está en total sintonía con la economía de suscripción actual, en la que los consumidores y las organizaciones están pasando de la propiedad al acceso. Este modelo de negocio sin complicaciones y económicamente sólido proporciona a los suscriptores software de primera calidad sin el desembolso de costosos costes iniciales. Además, les libera de un mantenimiento y unas actualizaciones continuos, largos y costosos.
Desde el punto de vista empresarial, las empresas de gestión de suscripciones SaaS están pasando de las ventas puntuales a centrarse en crear relaciones a largo plazo con los clientes. Es a través de estas relaciones leales que las empresas SaaS reciben un flujo de caja predecible y se les brinda la oportunidad de hacer upselling y cross-selling de ofertas.
¿Qué es un modelo de negocio de gestión de suscripciones SaaS?
Un modelo de negocio de suscripción se centra en la idea de vender un producto o servicio por el que los clientes pagan a intervalos regulares (semanal, mensual, trimestral o anualmente), lo que proporciona a la empresa ingresos recurrentes. Mientras que los modelos de negocio de venta única se centran en la adquisición de nuevos clientes, el énfasis de las empresas basadas en suscripciones está en la retención de clientes.
Normalmente, los clientes tienen la opción de renovar su suscripción al final del contrato; sin embargo, algunos modelos de gestión de suscripciones SaaS renuevan automáticamente el contrato. En cualquier caso, el modelo de suscripción permite a los clientes elegir la duración de su contrato de suscripción y les ofrece la posibilidad de cancelar o interrumpir temporalmente una suscripción en cualquier momento.
Básicamente, la gestión de suscripciones SaaS se centra en cómo se obtienen los ingresos. Por ejemplo, un solo cliente paga de forma recurrente por el acceso continuo a productos o servicios, en lugar de pagar un gran precio inicial.
Ventajas de la gestión de suscripciones SaaS
Cuando se trata de ventajas, el modelo de gestión de suscripciones SaaS cumple. Estas son algunas de las principales ventajas para empresas y suscriptores.
Entre las ventajas empresariales de la suscripción SaaS se incluyen:
- Previsibilidad de los ingresos: Aunque los ingresos nunca son predecibles al 100%, la gestión de suscripciones SaaS proporciona una mayor previsibilidad debido a su flujo de ingresos recurrentes.
- Mayor fidelidad de los clientes: Los contratos firmados por los clientes no son una venta puntual, sino que ofrecen a las empresas de SaaS la oportunidad de fidelizar a sus clientes.
- Reducción de la piratería: dado que los proveedores de SaaS no venden licencias de software, el riesgo de piratería informática disminuye considerablemente.
- Expansión internacional rentable: Con el acceso al software a través de la nube, no se necesitan distribuidores en el extranjero cuando esté listo para internacionalizarse.
- Inspiración para la innovación: Con numerosas formas de adoptar y desplegar un modelo de negocio de suscripción SaaS, las empresas SaaS tienen más oportunidades de ser creativas que sus homólogas de modelo de negocio tradicional.
Las ventajas para los abonados incluyen:
- Previsibilidad de costes: Tanto si se factura al cliente mensual, trimestral o anualmente, la previsibilidad de las facturas les permite gestionar los gastos y los presupuestos de forma más eficiente.
- Opciones de precios: Desde tarifa plana y escalonada hasta por usuario/por unidad y freemium, hay una gran variedad de modelos de precios que se adaptan prácticamente a cualquier necesidad o presupuesto.
- Escalabilidad: A medida que el uso de un cliente aumenta o disminuye, se beneficia de la capacidad de escalar rápidamente sin necesidad de comprar nuevo hardware/software, adquirir más almacenamiento, etc.
- Rentabilidad: El coste del hardware, el software, las pruebas, etc. se reparte entre toda la base de clientes, lo que minimiza los gastos de capital y los gastos operativos.
- Simplicidad: Elimina la necesidad de hardware y software in situ que requieren instalación, actualizaciones y soporte. Además, la adopción y el uso de la mayoría de las ofertas SaaS son relativamente sencillos.
- Flexibilidad laboral: SaaS permite a los empleados trabajar desde cualquier lugar, en cualquier momento y desde prácticamente cualquier dispositivo.
- Mayor seguridad: El nivel de seguridad que la mayoría de las empresas SaaS implementan y mantienen tendría un coste prohibitivo para la empresa media.
Aunque los beneficios son abundantes, la pérdida de clientes (voluntaria e involuntaria) puede producirse, y de hecho se produce. Para reducir las tasas de abandono, la gestión de suscripciones SaaS debe ser una prioridad. La gestión de suscripciones SaaS abarca una amplia gama de procesos, como la gestión de pruebas, la emisión de reembolsos y la realización de cambios en las suscripciones; básicamente, se trata de todo el ciclo de vida de la suscripción, desde la adquisición de un cliente hasta la cancelación de la suscripción y todo lo demás.
El ciclo de vida del abonado explicado
Aunque el ciclo de vida del suscriptor puede describirse con gran detalle, vamos a destacar los componentes clave de los procesos de gestión de suscripciones SaaS.
- Fase de captación de clientes: Incluye actividades como el desarrollo de precios, envases y paquetes, campañas de marketing, promociones como pruebas gratuitas, presupuestos y contratos. En este punto, debe hacer todo lo que esté en su mano para captar nuevos clientes y, por tanto, nuevos ingresos recurrentes. La clave del proceso de incorporación está en tener la agilidad necesaria para sacar al mercado nuevos productos y planes de precios más rápidamente que la competencia.
- Fase de suscripción: Muchas de sus actividades y procesos tienen lugar durante esta fase. Abarca la facturación, los impuestos, los pagos, las cuentas por cobrar, el reconocimiento de ingresos y la elaboración de informes, además de permitir a los suscriptores cambiar de nivel de precios, añadir funciones, etc. La forma más eficaz de hacerlo -por no hablar de la manera demostrada de mejorar la experiencia del cliente- es permitir que los clientes se sirvan a sí mismos.
- Fase de retención: Dado que este proceso comienza en el momento en que se adquiere un nuevo cliente, algunos pueden argumentar que retener a los suscriptores es un componente de la fase de suscripción. Dado que el modelo de negocio de suscripción SaaS se basa en el crecimiento y la retención de una base de clientes leales, creemos que es necesario hacer hincapié en ello. Reducir la pérdida de clientes requiere tomar diferentes medidas dependiendo de si la pérdida de clientes es voluntaria o involuntaria.
- Baja voluntaria: se produce cuando un suscriptor decide poner fin a la relación con su organización. Para combatir este tipo de pérdida de clientes, asegúrese de supervisar constantemente sus ofertas y modelos de precios, y modifíquelos para ofrecer a los clientes las opciones de software y precios que desean. Además, puede fomentar el compromiso de los clientes ofreciéndoles incentivos, herramientas de comunicación y un servicio excepcional.
-
- Desvío involuntario: el desvío pasivo suele producirse por un fallo en el proceso de pago. Por ejemplo, una tarjeta de crédito o débito caducada provocará un fallo en el pago. Para hacer frente a este tipo de pérdida de clientes se requieren procesos de reclamación excepcionales.
La capacidad de gestionar eficazmente todo el ciclo de vida de la suscripción es una tarea continua que requiere un sistema de facturación que proporcione la automatización y la flexibilidad necesarias para reaccionar con rapidez a los cambios en la dinámica del mercado y de los clientes.
Superar las expectativas de ingresos de SaaS
Usted quiere y necesita impulsar la rentabilidad. Sin embargo, en un sector en el que la competencia es feroz, hay que hacer todo lo posible para conseguir una cuota de mercado significativa. Aunque conseguirlo no es imposible, requiere cierta planificación, así como un seguimiento y unos ajustes continuos.
En primer lugar, asegúrese de tener objetivos específicos y mensurables que sean realistas y alcanzables en un plazo determinado. Mientras que algunos objetivos pueden llevar años y otros son alcanzables mediante el logro de hitos a más corto plazo, lo importante es medir su rendimiento en relación con los objetivos documentados. Algunos indicadores clave de rendimiento que debe medir para asegurarse de que alcanza sus objetivos son los ingresos recurrentes mensuales (MRR), los ingresos recurrentes anuales (ARR), la tasa de rotación, el valor del ciclo de vida del cliente (CLV), los costes de adquisición de clientes (CAC), los meses para recuperar el CAC y las puntuaciones de salud (satisfacción) del cliente.
Aunque el modelo de gestión de suscripciones SaaS se centra en la retención de clientes, sigue siendo necesario ampliar la base de clientes. ¡Qué mejor manera de atraer a nuevos clientes para que prueben su software que ofreciendo pruebas gratuitas! Se ha demostrado que este tipo de plan de incentivos proporciona a los clientes potenciales una experiencia de primera mano con su software, es fácil de promocionar y elimina el miedo a un compromiso a largo plazo. Para obtener los mejores resultados, asegúrese de que sus planes freemium sólo duren entre 2 semanas y un mes. ¿Qué tipo de tasas de conversión cabe esperar? Para los planes opt-in, la tasa de conversión es de alrededor del 25% y para los planes opt-out, de alrededor del 60%.
Por último, puede parecer una obviedad, pero su negocio SaaS debe centrarse al 100% en el cliente. Debe ser una iniciativa de toda la empresa centrada en retener a los clientes y ampliar la base de clientes. La ampliación de la base de clientes no debe tener límites geográficos ni de oferta. Hay dos formas principales de expansión: aumentar los ingresos existentes a través de la venta cruzada y la venta ascendente a su base de clientes actual, y aumentar nuevos ingresos ofreciendo nuevos productos, entrando en nuevas líneas de negocio y expandiéndose tanto a nivel nacional como internacional.
Si su organización de suscripción SaaS ya cuenta con una base de clientes fieles y ha alcanzado los 2 millones de dólares en ARR, existe un método que le ayudará a acelerar el crecimiento del negocio. Conocido como T2D3, significa "triple, triple, doble, doble, doble" y es una guía de crecimiento de ingresos para empresas SaaS que quieren alcanzar una valoración de mil millones de dólares en cinco años. Básicamente, este método implica dos años en los que se triplica el crecimiento anual de los ingresos y, a continuación, tres años en los que el crecimiento de los ingresos se duplica.
¿Su sistema de facturación está obstaculizando su crecimiento financiero?
La economía de las suscripciones evoluciona constantemente, y para superar las previsiones de ingresos necesita un sistema de facturación basado en la nube que sea ágil y rentable. Con tantas soluciones de facturación en el mercado, ¿cómo saber cuál le proporcionará la flexibilidad necesaria para ayudarle a llevar su negocio de gestión de suscripciones SaaS al siguiente nivel de rentabilidad?
Cuando compare sistemas de facturación, asegúrese de que el sistema que elija tenga la capacidad de cobrar y facturar a los clientes fácilmente y sin costes adicionales por el uso/consumo real; admita cualquier modelo de negocio y cualquier esquema de precios; automatice todo el proceso de cobros; permita a los clientes gestionar sus propias cuentas; incluya un flujo de trabajo para la automatización de los procesos de negocio; y tenga una arquitectura adaptable que permita la configurabilidad "point-and-click" sin código.
BillingPlatform ofrece todo lo anterior y mucho más. Nuestro sistema de facturación basado en la nube elimina las limitaciones tecnológicas, permitiéndole soportar cualquier tipo de modelo de monetización, innovar rápidamente y hacer crecer su negocio SaaS de forma rentable. ¿Está preparado para unirse al creciente número de clientes de BillingPlatform que lanzan nuevos productos y servicios al mercado un 30% más rápido, reducen el gasto operativo en casi un 50% y superan los objetivos de ingresos? Póngase en contacto con nosotros hoy mismo para obtener más información.
