¿Sus representantes de ventas tienen dificultades para configurar los productos y servicios que se ajustan a las especificaciones de los clientes? ¿Su empresa está perdiendo dinero debido a errores en el cálculo de precios o descuentos indebidos? ¿Las propuestas enviadas a los clientes contienen errores o parecen poco profesionales? Si es así, la configuración, el precio y la cotización (QPC) pueden eliminar las barreras que le impiden acelerar el ciclo de ventas y maximizar la rentabilidad. Determinar la configuración y el precio adecuados para sus ofertas no es fácil, ni es una iniciativa que se haga una sola vez. Aquí es donde el software CPQ puede marcar la diferencia.
CPQ (Configure Price Quote) está diseñado para ayudar a los representantes de ventas a configurar y fijar precios de productos y servicios con precisión. El software CPQ tiene en cuenta las variables cambiantes y las agrega, de modo que las organizaciones puedan optimizar sus márgenes. Simplifica los procesos de cotización, fijación de precios y aprobación, reduce los errores y acelera el cierre de acuerdos, además de ofrecer muchas otras ventajas.
Software CPQ: Descripción y procesos
Una búsqueda rápida revela numerosas definiciones de CPQ, sin embargo, aquí hay una de Gartner que abarca muchos aspectos del CPQ. Las suites de aplicaciones CPQ proporcionan un conjunto integrado de aplicaciones de software que dan soporte a las actividades de configuración, fijación de precios y generación de presupuestos que acompañan a la venta de soluciones y la venta negociada. Las suites de aplicaciones CPQ también se implementan para dar soporte a entornos de ventas de autoservicio, incluidos los entornos de ventas de empresa a consumidor (B2C) y de empresa a empresa (B2B). Por lo general, los sistemas CPQ incluyen motores de fijación de precios, generadores de propuestas, sistemas de cotización y motores de reglas o restricciones, y se complementan con flujos de trabajo de aprobación y autorización.
Configurar
Configure propuestas precisas y viables. Utilice un catálogo de productos unificado y un motor de configuración basado en reglas. De este modo, se garantizará que los representantes de ventas solo propongan combinaciones válidas de productos y servicios.
Precio
Fijar precios para productos y servicios con características sólidas. Entre ellas se incluyen precios basados en suscripciones y en el uso, programas de descuentos y duraciones de contrato flexibles. Agilizar el proceso de aprobación con enrutamiento automatizado.
Cita
Coteje ofertas rápidamente y genere automáticamente propuestas con su marca, y luego ciérrelas más rápido con la aceptación electrónica de propuestas.
Si bien lo anterior proporciona la funcionalidad básica de CPQ, a continuación se ofrece una descripción más detallada de cada uno de los pasos.
- Definición de los productos y servicios
- Configuración de los productos y servicios según las especificaciones/requisitos del cliente.
- Fijar el precio de los productos y servicios configurados, y aplicar descuentos, promociones y paquetes, si procede.
- Desarrollo de la propuesta
- Reenvío de la propuesta para su revisión y aprobación internas.
- Envío de la propuesta aprobada al cliente para su aceptación.
El software CPQ se utiliza a menudo para ampliar los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y de planificación de recursos empresariales (ERP). Su función principal es automatizar las reglas de configuración, fijación de precios, cotización y aprobación de una empresa.
Ventajas del CPQ
El software CPQ se diseñó para reducir los errores en los presupuestos y disminuir (o eliminar) las revisiones de los mismos y los cambios en los pedidos. Además, ofrece otras muchas funciones y ventajas.
El software CPQ aumenta la productividad
La mayoría del software CPQ cuenta con una función de venta guiada. Esta función automatiza el proceso de análisis de los requisitos del cliente. Para ello, plantea preguntas fáciles de responder sobre las necesidades del cliente. A continuación, el sistema utiliza las respuestas para crear opciones de productos/servicios adecuadas.
Reduce las tareas administrativas.
La integración de CPQ y CRM permite compartir fácilmente la información de las cuentas entre ambos sistemas. Esto elimina la necesidad de que los representantes de ventas introduzcan manualmente la información. Los productos, servicios, precios y estado de la posible operación se transfieren automáticamente al sistema CRM. Esto garantiza que ambos sistemas estén sincronizados.
Acorta el ciclo de ventas.
La introducción de la automatización en el ciclo de ventas reduce drásticamente el tiempo que los comerciales dedican a los procesos manuales. CPQ no solo acorta el ciclo de ventas y aumenta el volumen de propuestas, sino que también proporciona a los representantes la capacidad de cerrar más acuerdos.
Mejora la precisión de las previsiones.
Dada la precisión y visibilidad de los presupuestos generados por el software CPQ, mejorará considerablemente sus previsiones. La capacidad de realizar un seguimiento de las tasas de éxito, el volumen de las operaciones, los patrones de descuento y las tendencias supone un cambio revolucionario. Además, proporciona información sobre precios, estrategias de ventas y ofertas de productos para una mejor toma de decisiones.
Aumenta los márgenes
El software CPQ garantiza que los comerciales utilicen los precios más recientes, elimina errores y asegura que se respeten los márgenes establecidos. También gestiona complejidades de las transacciones, como promociones temporales, precios específicos para cada cliente, fluctuaciones monetarias en ventas internacionales, etc.
Proporciona propuestas precisas y profesionales.
El manejo manual de las propuestas conlleva el riesgo de cometer errores tipográficos y de cálculo, así como de presentar diferencias en la fuente y el formato. Todo ello da lugar a presupuestos con un aspecto poco profesional. Como ventaja adicional, las plantillas de propuestas del software CPQ pueden personalizarse con la marca, son personalizables e incluyen contenido personal. De este modo, enviará presupuestos sin errores y con un aspecto profesional.
Automatice las notificaciones con el software CPQ.
Reduzca o incluso elimine los retrasos proporcionando a los recursos internos notificaciones electrónicas de los presupuestos que requieren aprobación.
Aumenta la rentabilidad
Mediante reglas de configuración, los representantes de ventas reciben recomendaciones de productos o servicios que complementan el producto solicitado. Esto les permite añadir rápidamente ofertas de ventas adicionales y cruzadas al presupuesto.
Proporciona información útil.
El sistema CPQ proporciona una gran cantidad de información útil. Tras analizarla, se pueden tomar decisiones empresariales más informadas, mejorar los procesos empresariales, etc.
¿Son todas las soluciones de software CPQ iguales?
El mercado del software CPQ está experimentando un crecimiento extraordinario. Este informe de enero de 2023 prevé que la cifra alcanzará los 7300 millones de dólares estadounidenses en 2030. Esto supone un aumento con respecto a los 2200 millones de dólares estadounidenses de 2022.
Con la gran demanda de software CPQ, el número de proveedores que ofrecen este software también está aumentando. Para que te hagas una idea de este mercado en crecimiento, una comparación reciente de proveedores de software CPQ evaluó a más de 140 proveedores en diversos aspectos de sus soluciones.
¿Está su empresa preparada para sustituir los procesos manuales y propensos a errores por la automatización que ofrece el software CPQ? ¿Está listo para aprovechar sus numerosas ventajas? Si es así, actúe con la debida diligencia para asegurarse de adquirir la solución CPQ que mejor se adapte a las necesidades de su organización.
El software CPQ puede mejorar todos los aspectos de su ciclo de ventas.
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