Vos commerciaux ont-ils du mal à configurer les produits et services qui correspondent aux spécifications des clients ? Votre entreprise perd-elle de l'argent en raison d'erreurs de calcul des prix ou de remises abusives ? Les propositions envoyées aux clients contiennent-elles des erreurs ou semblent-elles peu professionnelles ? Si tel est le cas, la configuration, la tarification et la cotation (QPC) peuvent éliminer les obstacles qui vous empêchent d'accélérer le cycle de vente et de maximiser la rentabilité. Déterminer la configuration et le prix adaptés à vos offres n'est pas facile, et ce n'est pas non plus une initiative ponctuelle. C'est là que le logiciel CPQ peut faire la différence.
Le CPQ (Configure Price Quote) est conçu pour aider les commerciaux à configurer et à tarifer avec précision les produits et services. Le logiciel CPQ prend en compte les variables changeantes et les agrège, afin que les entreprises puissent optimiser leurs marges. Il simplifie les processus de devis, de tarification et d'approbation, réduit les erreurs, accélère la conclusion des transactions et offre de nombreux autres avantages.
Logiciel CPQ : description et processus
Une recherche rapide révèle de nombreuses définitions du CPQ, mais en voici une qui englobe de nombreux aspects du CPQ, fournie par Gartner. Les suites d'applications CPQ fournissent un ensemble intégré d'applications logicielles prenant en charge les activités de configuration, de tarification et de génération de devis qui accompagnent la vente de solutions et la vente négociée. Les suites d'applications CPQ sont également déployées pour prendre en charge les environnements de vente en libre-service, notamment les environnements de vente entre entreprises et consommateurs (B2C) et entre entreprises (B2B). En général, les systèmes CPQ comprennent des moteurs de tarification, des générateurs de propositions, des systèmes de devis et des moteurs de règles ou de contraintes, et sont complétés par des workflows d'approbation et d'autorisation.
Configurer
Configurez des propositions précises et exploitables. Utilisez un catalogue de produits unifié et un moteur de configuration basé sur des règles. Cela garantira que les commerciaux ne proposent que des combinaisons valides de produits et de services.
Prix
Fixez le prix des produits et services grâce à des fonctionnalités robustes. Celles-ci comprennent la tarification par abonnement et à l'utilisation, les barèmes de remises et les durées de contrat flexibles. Rationalisez le processus d'approbation grâce à l'acheminement automatisé.
Citation
Établissez rapidement des devis et générez automatiquement des propositions personnalisées, puis concluez plus rapidement les ventes grâce à l'acceptation électronique des propositions.
Ce qui précède décrit les fonctionnalités principales du CPQ, mais voici un aperçu plus détaillé de chacune des étapes.
- Définition des produits et services
- Configuration des produits et services selon les spécifications/exigences du client
- Fixer le prix des produits et services configurés, et appliquer des remises, des promotions et des offres groupées, le cas échéant.
- Élaboration de la proposition
- Transmission de la proposition pour examen et approbation internes
- Envoi de la proposition approuvée au client pour acceptation
Les logiciels CPQ sont souvent utilisés pour étendre les systèmes de gestion de la relation client (CRM) et de planification des ressources d'entreprise (ERP). Leur fonction principale est d'automatiser les règles de configuration, de tarification, de devis et d'approbation d'une entreprise.
Avantages du CPQ
Le logiciel CPQ a été conçu pour réduire les erreurs de devis et diminuer (voire éliminer) les révisions de devis et les modifications de commandes. Il offre également plusieurs autres fonctionnalités et avantages.
Le logiciel CPQ augmente la productivité
La plupart des logiciels CPQ disposent d'une fonctionnalité de vente guidée. Cette fonctionnalité automatise le processus d'analyse des besoins d'un client. Pour ce faire, elle pose des questions faciles à répondre sur les besoins du client. Le système utilise ensuite les réponses pour proposer des choix de produits/services appropriés.
Réduit les tâches administratives
L'intégration CPQ et CRM permet de partager facilement les informations relatives aux comptes entre les deux systèmes. Les commerciaux n'ont ainsi plus besoin de saisir manuellement ces informations. Les produits, services, prix et statuts des transactions potentielles sont automatiquement transférés vers le système CRM. Cela garantit la synchronisation des deux systèmes.
Raccourcit le cycle de vente
L'automatisation du cycle de vente réduit considérablement le temps que les commerciaux consacrent aux processus manuels. Le CPQ permet non seulement de raccourcir le cycle de vente et d'augmenter le volume des propositions, mais aussi de donner aux commerciaux les moyens de conclure davantage de contrats.
Améliore la précision des prévisions
Grâce à la précision et à la visibilité des devis générés par le logiciel CPQ, vous améliorerez considérablement vos prévisions. La possibilité de suivre les taux de réussite, la taille des transactions, les modèles de remise et les tendances change la donne. De plus, cela vous donne des informations sur les prix, les stratégies de vente et les offres de produits pour une meilleure prise de décision.
Augmente les marges
Le logiciel CPQ garantit que les commerciaux utilisent les derniers tarifs, élimine les erreurs et veille à ce qu'ils respectent les marges fixées. Il gère également les complexités des transactions telles que les promotions temporaires, les tarifs spécifiques aux clients, les fluctuations monétaires pour les ventes internationales, etc.
Fournit des propositions précises et professionnelles
Le traitement manuel des propositions comporte non seulement des risques d'erreurs typographiques et de calculs erronés, mais aussi des différences de police et de format. Tout cela donne lieu à des devis d'aspect peu professionnel. En prime, les modèles de propositions du logiciel CPQ peuvent être personnalisés, sont modifiables et incluent du contenu personnel. Vous envoyez ainsi des devis sans erreur et d'aspect professionnel.
Automatisez les notifications grâce au logiciel CPQ
Réduisez, voire éliminez les retards en fournissant aux ressources internes des notifications électroniques des devis qui nécessitent une approbation.
Augmente la rentabilité
Grâce à des règles de configuration, les commerciaux reçoivent des recommandations de produits ou de services qui complètent le produit demandé. Cela leur permet d'ajouter rapidement des offres de vente incitative et de vente croisée au devis.
Fournit des informations exploitables
Le système CPQ fournit une multitude d'informations utiles. Après analyse, vous pouvez prendre des décisions commerciales plus éclairées, améliorer les processus commerciaux, etc.
Toutes les solutions logicielles CPQ sont-elles identiques ?
Le marché des logiciels CPQ connaît une croissance extraordinaire. Ce rapport de janvier 2023 prévoit que ce chiffre atteindra 7,3 milliards de dollars américains d'ici 2030, soit une augmentation par rapport aux 2,2 milliards de dollars américains enregistrés en 2022.
La demande en logiciels CPQ étant très forte, le nombre de fournisseurs proposant ce type de logiciels est également en hausse. Pour vous donner une idée de la croissance de ce marché, une récente comparaison des fournisseurs de logiciels CPQ a évalué plus de 140 fournisseurs sur différents aspects de leurs solutions.
Votre entreprise est-elle prête à remplacer les processus manuels et sujets aux erreurs par l'automatisation offerte par un logiciel CPQ ? Êtes-vous prêt à profiter de ses nombreux avantages ? Si oui, faites preuve de diligence raisonnable pour vous assurer d'acheter la solution CPQ qui répond le mieux aux besoins de votre organisation.
Le logiciel CPQ peut améliorer tous les aspects de votre cycle de vente
Vous devez établir les devis les plus précis possibles, et ce, le plus rapidement possible. Dans le cadre de notre plateforme unifiée Quote-to-Cash (Q2C), le CPQ de BillingPlatform répond aux exigences des acheteurs d'aujourd'hui, qui recherchent notamment une expérience d'achat rapide et fluide.
BillingPlatform réunit CPQ et facturation dans une seule et même solution. Grâce à un catalogue de produits unique, elle permet de convertir facilement les devis en factures. En prenant en charge à la fois les biens physiques et numériques, y compris les composants matériels, les ensembles logiciels et les services associés, vous pouvez établir des devis, fixer des prix et facturer pour n'importe quel modèle commercial. Elle transforme également facilement les devis en services facturables.
BillingPlatform fournit la seule solution Q2C unifiée du secteur. Elle prend en charge l'ensemble du processus de gestion des revenus à partir d'une source unique et fiable. Nous fournissons des connecteurs préconfigurés pour Salesforce CRM, Microsoft Dynamics 365 et NetSuite ERP. Vous pouvez ainsi intégrer une solution de bout en bout qui propose à vos clients les offres qu'ils souhaitent à des prix qui vous permettront d'augmenter vos revenus et votre rentabilité.
Vous souhaitez en savoir plus ? Prenez quelques minutes pour écouter Nathan Shinn, directeur de la stratégie et cofondateur de BillingPlatform, partager son expertise sur le CPQ dans ce podcast!
