A menos que vendas un único producto que solo se pueda configurar de una forma, es probable que los procesos de configuración, fijación de precios y elaboración de presupuestos (CPQ) estén suponiendo una inversión de tiempo desproporcionada, no solo por parte de tus comerciales, sino también del resto de personas implicadas. ¿Estás preparado para simplificar el proceso, ofrecer presupuestos precisos en todo momento y hacerlo más rápido que nunca? Si es así, sigue leyendo para descubrir cómo una herramienta CPQ puede mejorar la eficiencia, la productividad y la rentabilidad de tu organización.
Elabora presupuestos precisos con rapidez y exactitud
La rapidez y la precisión no son mutuamente excluyentes, sino que van de la mano cuando se cuenta con la herramienta CPQ adecuada. Diseñado para optimizar todo el ciclo de ventas, el software CPQ aporta un nivel de eficiencia, productividad y precisión que no se puede igualar con procesos manuales. Veamos cada una de estas ventajas con un poco más de detalle.
Eficiencia
Desde la configuración de los productos hasta la obtención de autorizaciones y la elaboración de presupuestos, la automatización aporta eficiencia, precisión y rapidez. Por ejemplo, al integrar una herramienta CPQ con tu sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), las plataformas funcionan de forma coordinada, lo que elimina la necesidad de volver a introducir la información de un sistema a otro y garantiza una única fuente de información fiable.
Productividad
Una consecuencia directa de ser más eficientes es el aumento de la productividad. Pregunta a cualquier comercial y te lo confirmará. Vender implica mucho más que la búsqueda de clientes potenciales y la interacción con ellos. También requiere tareas administrativas tediosas y que consumen mucho tiempo. De hecho, diversos estudios han demostrado que los comerciales dedican menos del 30 % de su tiempo a vender.
Al integrar una herramienta CPQ, podrás automatizar tareas repetitivas y laboriosas y proporcionar a tus comerciales más tiempo para buscar nuevos clientes, vender y cerrar operaciones. Todo ello mejora tus ingresos y tu rentabilidad, al tiempo que reduce los costes.
Precisión
La integración de sistemas existentes, como el CRM, no solo aumenta la eficiencia, sino que también mejora la precisión. Por ejemplo, cuando se integra una herramienta CPQ con el CRM, las previsiones de ventas se actualizan automáticamente con los últimos presupuestos de los clientes. Así, puedes estar seguro de que los responsables de ventas disponen siempre de las previsiones más recientes y precisas.
Además, una de las principales ventajas del software CPQ reside en su capacidad para automatizar el proceso de elaboración de presupuestos. Guía a los comerciales a lo largo del proceso de configuración, de modo que estos solo propongan combinaciones válidas de productos y servicios. Por último, permite a los comerciales entregar presupuestos sin errores, con la marca de la empresa incorporada automáticamente y generados con un solo clic.
Una vez que hayas implementado una herramienta CPQ, podrás disfrutar de las ventajas mencionadas anteriormente. Además, esta herramienta puede ayudarte a mejorar los indicadores de ventas.
CPQ en la práctica
Supongamos que recibes una solicitud de propuesta (RFP) para una solución con múltiples posibilidades de configuración. Imaginemos además que ofrece oportunidades de ventas adicionales y cruzadas, así como descuentos para los clientes una vez superado un umbral determinado. Dada la gran cantidad de variables, los presupuestos elaborados manualmente suelen contener errores de configuración y de precios. Además, el tiempo que tarda un comercial en acceder manualmente a la información necesaria, crear una configuración «viable» y determinar el precio es extremadamente lento.
Utilicemos el mismo escenario, pero esta vez el comercial es usuario de una herramienta CPQ. Gracias a la funcionalidad de venta guiada que ofrece una herramienta CPQ, el comercial puede configurar y fijar el precio de la solución de forma rápida y precisa, además de aplicar descuentos que se ajusten a la política de la empresa.
Un comercial que no utilice el CPQ podría tardar días (o incluso semanas) en elaborar un presupuesto. El usuario del CPQ puede completar el proceso en 15 minutos o menos. Y, dada la precisión del presupuesto, este queda listo para ser enviado automáticamente al personal correspondiente para su aprobación.
En lo que respecta al retorno de la inversión (ROI), ¡el CPQ destaca por encima del resto! Un estudio realizado por Aberdeen comparó el ciclo de ventas de los usuarios de CPQ con el de quienes no lo utilizan, y reveló las siguientes cifras impresionantes.
Indicadores de ventas | Usuarios de CPQ | Usuarios que no utilizan CPQ |
Duración media del ciclo de ventas | 3,42 meses | 4,68 meses |
Comerciales que cumplen la cuota | 58% | 46% |
Cuota de ventas alcanzada por el equipo de ventas | 56% | 52% |
Tasa de conversión de clientes potenciales | 35% | 30% |
Importe medio de las operaciones | $432k | $211k |
Número medio de propuestas al mes | 20.9 | 14.0 |
Aunque el CPQ ofrece innumerables ventajas cuantificables, puede que no sea adecuado para todas las empresas. Sin embargo, hay indicadores que te permiten saber cuándo es el momento de incorporar una herramienta de CPQ.
¿Está tu empresa preparada para utilizar una herramienta CPQ?
No conviene sumarse a la moda e implementar una herramienta CPQ si no es necesario. Tampoco conviene esperar hasta que tu empresa se enfrente a una pérdida de ventas e ingresos debido a retrasos en los presupuestos o a errores que provoquen la desconfianza de los clientes y la pérdida de oportunidades de venta. ¿Te estás preguntando si es el momento adecuado para integrar el CPQ en tu ecosistema de software? Hemos identificado 12 preguntas que te ayudarán a decidir si tu empresa está preparada para una herramienta de CPQ.
- ¿Su oferta incluye numerosos productos y servicios que son complejos y/o tienen múltiples posibilidades de configuración?
- ¿Ofrecéis paquetes, ofertas combinadas, descuentos, promociones, etc.?
- A lo largo del ciclo de ventas, ¿te encuentras con un elevado número de errores y propuestas que hay que volver a elaborar?
- ¿Se encuentran los datos necesarios para elaborar un presupuesto en sistemas distintos?
- ¿Estás perdiendo ingresos debido a descuentos no autorizados o a presupuestos que no se presentan a tiempo?
- ¿Tardan días tus comerciales en elaborar un presupuesto?
- ¿Tenéis un proceso largo de revisión y aprobación de presupuestos?
- ¿Está desactualizada la información sobre tus productos o precios?
- ¿Estás dejando escapar oportunidades de ventas adicionales y ventas cruzadas?
- ¿Los presupuestos generados son incoherentes o carecen de identidad de marca?
- ¿Te falta visibilidad sobre todo el proceso de ventas?
- ¿Te cuesta elaborar previsiones de ventas precisas?
Si has respondido «sí» a tan solo una de estas preguntas, es el momento de plantearte el uso de CPQ.
Descubre todo el potencial de CPQ
Al igual que no hay dos soluciones de CRM, planificación de recursos empresariales (ERP) u otras soluciones de software iguales, la mayoría de las herramientas de CPQ ofrecen un conjunto común de funcionalidades, aunque con diferentes características y capacidades. Para sacar el máximo partido a una herramienta de CPQ, asegúrate de que incluya:
- Motor de reglas avanzado
- Gestión automatizada de presupuestos y precios
- Integración perfecta con los sistemas de facturación, ERP y CRM
- Informes
- La solución debe ser capaz de adaptarse a sus necesidades específicas, así como a sus cargas de trabajo actuales y futuras.
Como parte de nuestra plataforma unificada «del presupuesto al cobro», BillingPlatform CPQ ofrece una experiencia rápida y fluida. Una experiencia que permite a los comerciales configurar fácilmente productos y servicios que se ajusten a las necesidades de los compradores. Nuestra arquitectura basada en la nube unifica todo el proceso de gestión de ingresos. Desde el primer registro en el sistema CRM hasta la gestión de las suscripciones y los precios basados en el uso, pasando por el reconocimiento de ingresos en el libro mayor. Con una interfaz fácil de usar, el CPQ de BillingPlatform ofrece a las empresas la capacidad de cerrar más acuerdos, hacer crecer y fidelizar a sus clientes, y adelantarse a la competencia. Haz un recorrido por nuestra solución hoy mismo para obtener más información.
