À moins que vous ne vendiez un produit unique ne pouvant être configuré que d’une seule manière, les processus de configuration, de tarification et de devis (CPQ) vous font probablement consacrer un temps disproportionné à cette tâche, non seulement de la part de vos commerciaux, mais aussi des autres collaborateurs impliqués. Êtes-vous prêt à simplifier ce processus, à fournir des devis précis à chaque fois et à le faire plus rapidement que jamais ? Si oui, poursuivez votre lecture pour découvrir comment un outil CPQ peut améliorer l'efficacité, la productivité et la rentabilité de votre entreprise.
Établissez des devis précis, rapidement et avec exactitude
Loin d’être incompatibles, rapidité et précision vont de pair lorsque vous disposez d’un outil CPQ adapté. Conçu pour rationaliser l’ensemble du cycle de vente, un logiciel CPQ apporte un niveau d’efficacité, de productivité et de précision impossible à égaler avec des processus manuels. Examinons chacun de ces avantages plus en détail.
Efficacité
De la configuration des produits à l'obtention des autorisations, en passant par l'établissement des devis, l'automatisation est synonyme d'efficacité, de précision et de rapidité. Par exemple, en intégrant un outil CPQ à votre système de gestion de la relation client (CRM), les plateformes fonctionnent de concert, ce qui évite de devoir ressaisir les informations d'un système à l'autre et garantit une source unique de données fiables.
Productivité
L'amélioration de l'efficacité se traduit directement par une hausse de la productivité. Demandez à n'importe quel commercial, il vous le confirmera. La vente ne se résume pas à la prospection et aux interactions avec les clients. Elle implique également des tâches administratives fastidieuses et chronophages. En effet, des études ont montré que les commerciaux consacrent moins de 30 % de leur temps à la vente.
En intégrant un outil CPQ, vous pouvez automatiser les tâches répétitives et fastidieuses et permettre à vos commerciaux de consacrer davantage de temps à la prospection, à la vente et à la conclusion de contrats. Tout cela contribue à améliorer votre chiffre d'affaires et votre rentabilité, tout en réduisant vos coûts.
Précision
L'intégration de systèmes existants, tels que les CRM, permet non seulement de gagner en efficacité, mais aussi d'améliorer la précision. Par exemple, lorsqu'un outil CPQ est intégré à un CRM, les prévisions de ventes sont automatiquement mises à jour en fonction des derniers devis clients. Vous avez ainsi l'assurance que les responsables commerciaux disposent toujours des prévisions les plus récentes et les plus précises.
De plus, l'un des principaux avantages d'un logiciel CPQ réside dans sa capacité à automatiser le processus de devis. Il guide les commerciaux tout au long du processus de configuration, afin qu'ils ne proposent que des combinaisons valides de produits et de services. Enfin, il leur permet de générer en un clic des devis sans erreur, automatiquement personnalisés aux couleurs de l'entreprise.
Une fois l'outil CPQ mis en place, vous pourrez profiter des avantages mentionnés ci-dessus. De plus, cet outil peut contribuer à améliorer les indicateurs de vente.
Le CPQ en pratique
Imaginons que vous receviez un appel d’offres (RFP) pour une solution offrant de multiples possibilités de configuration. Supposons également qu’elle présente des opportunités de vente incitative et de vente croisée, ainsi que des remises accordées aux clients dès qu’un certain seuil est atteint. Compte tenu des nombreuses variables en jeu, les devis établis manuellement contiennent souvent des erreurs de configuration et de tarification. De plus, le temps nécessaire à un commercial pour accéder manuellement aux informations requises, créer une configuration « viable » et déterminer le prix est extrêmement long.
Reprenons le même scénario, mais cette fois-ci, le commercial utilise un outil CPQ. Grâce à la fonctionnalité de vente guidée proposée par cet outil, il peut configurer et tarifer la solution rapidement et avec précision, puis appliquer des remises conformes à la politique de l'entreprise.
Un commercial qui n'utilise pas de solution CPQ pourrait mettre plusieurs jours (voire plusieurs semaines) à établir un devis. Un utilisateur de solution CPQ peut quant à lui mener à bien cette procédure en 15 minutes ou moins. Et compte tenu de la précision du devis, celui-ci est prêt à être transmis automatiquement aux personnes compétentes pour validation.
En matière de retour sur investissement (ROI), le CPQ se démarque clairement ! Une étude menée par Aberdeen a comparé le cycle de vente des utilisateurs du CPQ à celui des non-utilisateurs, révélant les chiffres impressionnants suivants.
Indicateurs de vente | Utilisateurs du CPQ | Utilisateurs n'utilisant pas le CPQ |
Durée moyenne du cycle de vente | 3,42 mois | 4,68 mois |
Les commerciaux qui atteignent leurs objectifs | 58% | 46% |
Objectif de vente atteint par l'équipe commerciale | 56% | 52% |
Taux de conversion des prospects | 35% | 30% |
Montant moyen des transactions | $432k | $211k |
Nombre moyen de propositions par mois | 20.9 | 14.0 |
Même si le CPQ offre d'innombrables avantages quantifiables, il ne convient pas forcément à toutes les entreprises. Il existe toutefois des indicateurs qui vous permettent de savoir quand il est temps d'adopter un outil CPQ.
Votre entreprise est-elle prête à adopter un outil CPQ ?
Vous ne devez pas vous précipiter pour adopter le CPQ si ce n'est pas nécessaire. Vous ne devez pas non plus attendre que votre entreprise subisse une baisse de ses ventes et de son chiffre d'affaires en raison de retards dans l'établissement des devis et/ou d'erreurs qui entraînent une perte de confiance des clients et la perte de contrats. Vous vous demandez si le moment est venu d’intégrer le CPQ à votre écosystème logiciel ? Nous avons identifié 12 questions pour vous aider à déterminer si votre entreprise est prête à adopter un outil CPQ.
- Votre offre comprend-elle de nombreux produits et services complexes et/ou proposant de multiples possibilités de configuration ?
- Proposez-vous des formules, des offres groupées, des réductions, des promotions, etc. ?
- Tout au long du cycle de vente, constatez-vous un nombre élevé d'erreurs et de propositions qui doivent être refaites ?
- Les données nécessaires à l'établissement d'un devis se trouvent-elles dans des systèmes disparates ?
- Perdez-vous du chiffre d'affaires à cause de remises accordées sans autorisation ou de devis qui ne respectent pas la date limite de soumission ?
- Vos commerciaux mettent-ils plusieurs jours à établir un devis ?
- Votre processus d'examen et de validation des devis est-il long ?
- Les informations relatives à vos produits ou à vos tarifs sont-elles obsolètes ?
- Passez-vous à côté d'opportunités de vente incitative et de vente croisée ?
- Les devis générés présentent-ils des incohérences ou ne reflètent-ils pas suffisamment l'identité de la marque ?
- Manquez-vous de visibilité sur l'ensemble du processus de vente ?
- Avez-vous du mal à établir des prévisions de ventes précises ?
Si vous avez répondu « oui » à ne serait-ce qu’une seule de ces questions, c’est le moment de vous intéresser au CPQ.
Découvrez toute la puissance du CPQ
Tout comme il n'existe pas deux solutions logicielles identiques, qu'il s'agisse de CRM, de progiciels de gestion intégrée (ERP) ou d'autres types de logiciels, la plupart des outils CPQ offrent un ensemble commun de fonctionnalités, mais avec des caractéristiques et des capacités qui varient d'un outil à l'autre. Pour tirer le meilleur parti d'un outil CPQ, assurez-vous qu'il inclut :
- Moteur de règles avancé
- Gestion automatisée des devis et des tarifs
- Intégration transparente aux systèmes de facturation, ERP et CRM
- Rapports
- La solution doit être capable de répondre à vos besoins spécifiques, ainsi qu'à vos charges de travail actuelles et futures.
Intégré à notre plateforme unifiée « du devis à l'encaissement », BillingPlatform CPQ offre une expérience rapide et fluide. Une expérience qui permet aux commerciaux de configurer facilement des produits et services répondant aux besoins des acheteurs. Notre architecture cloud unifie l'ensemble du processus de gestion des revenus. De la première saisie dans le système CRM à la gestion des abonnements et de la tarification à l'utilisation, en passant par la comptabilisation des revenus dans le grand livre. Grâce à une interface conviviale, la solution CPQ de BillingPlatform donne aux entreprises les moyens de remporter davantage de contrats, de développer leur clientèle et de la fidéliser, et de devancer la concurrence. Découvrez notre solution dès aujourd'hui pour en savoir plus.
