A diferencia de los modelos de venta tradicionales, que se basan en compras puntuales, los ingresos recurrentes proporcionan una fuente de ingresos predecible y estable. Al generarse a intervalos regulares, los ingresos recurrentes proporcionan a las empresas ingresos mensuales (MRR), anuales (ARR) y/o en otros plazos predeterminados.
¿Quieres profundizar un poco más? Sigue leyendo para comprender mejor en qué consisten los ingresos recurrentes, la importancia de este modelo de ingresos, sus ventajas, qué se necesita para maximizar el éxito de los ingresos recurrentes y cómo puedes automatizar la gestión de los ingresos recurrentes.
¿Qué son los ingresos recurrentes?
Tal y como describe Investopedia, los ingresos recurrentes son la parte de los ingresos de una empresa que se espera que se mantenga en el futuro. Suena bastante claro, ¿verdad? Veamos las fórmulas más habituales para calcular los ingresos recurrentes.
Fórmula 1: Los ingresos recurrentes equivalen a los ingresos totales.
Ejemplo: Supongamos que tu empresa de software como servicio (SaaS) comercializa dos paquetes diferentes y que el paquete de software A genera 20 000 dólares de ingresos al mes, mientras que el paquete de software B genera 25 000 dólares de ingresos al mes. Tu MRR sería de 45 000 dólares (20 000 + 25 000).
Fórmula 2: Se utiliza cuando hay un gran número de clientes y/o productos; esta fórmula se basa en el ARPA (ingresos medios por cuenta) (cliente o producto).
Ejemplo: A modo ilustrativo, supongamos que la empresa de SaaS cuenta con 8.000 clientes que utilizan diversos paquetes de software y que el ARPA es de 1.500 dólares. Tus ingresos recurrentes serían de 12.000 dólares (8.000 x 1.500 dólares).
Obtén aún más información sobre los ingresos recurrentes. Echa un vistazo a nuestro blog —«¿Cómo funciona un modelo de ingresos recurrentes? »— para conocer los tipos más comunes de modelos de negocio basados en ingresos recurrentes y sus modelos de facturación más populares.
La importancia de los ingresos recurrentes
Gracias al aprovechamiento de tecnologías avanzadas como el Internet de las Cosas (IoT), los modelos de negocio basados en ingresos recurrentes continúan su tendencia al alza. Con una tasa de crecimiento del 435 % en los últimos nueve años, se prevé que la economía de las suscripciones alcance los 1,5 billones de dólares en 2025. Igualmente prometedor es el hecho de que el 70 % de los líderes empresariales afirman que los modelos de negocio basados en suscripciones son cruciales para sus perspectivas de futuro. Y no hay que pasar por alto que los negocios basados en suscripciones han crecido a un ritmo asombroso , 3,7 veces más rápido que el índice S&P 500. Sin embargo, las ventajas no terminan ahí.
Desde unos ingresos predecibles hasta una mayor fidelidad de los clientes, las ventajas asociadas a un modelo de negocio basado en ingresos recurrentes son indiscutibles. Además de su flujo de ingresos predecible y la retención de clientes que conlleva, los ingresos recurrentes también aportan estabilidad en los ingresos, una mayor valoración y un mayor potencial de crecimiento.
Dada la amplia variedad de modelos de negocio basados en ingresos recurrentes, ¿todas las empresas de este tipo obtienen los mismos beneficios? La respuesta breve a esta pregunta es no. Sin embargo, hay formas de mantener el flujo de ingresos recurrentes. Descubre los cuatro consejos para prever el flujo de caja con la facturación recurrente.
Maximiza el éxito de los ingresos recurrentes
Como ocurre con cualquier modelo de ingresos, hay ventajas e inconvenientes. Veamos los siete aspectos más importantes y los consejos de expertos que te ayudarán a sacar el máximo partido a un modelo de negocio basado en ingresos recurrentes.
1) Gestión de ingresos
Independientemente del modelo de negocio, es fundamental estar al tanto de tu rendimiento. Sin embargo, debido a la naturaleza del modelo de negocio basado en ingresos recurrentes, hacer un seguimiento del rendimiento puede resultar complicado. Algunas preguntas que debes plantearte son: ¿cuánto cuesta captar nuevos clientes? ¿La pérdida de clientes supera la captación de nuevos clientes? ¿La rentabilidad está aumentando o disminuyendo?
Consejo profesional: Todos estamos acostumbrados a hacer un seguimiento de diversas métricas empresariales (MRR, ARR, tasa de abandono, márgenes de beneficio recurrentes, etc.). Al analizar estas métricas de forma conjunta, en lugar de hacerlo individualmente, obtendrás la información necesaria para que tu negocio de ingresos recurrentes funcione al máximo rendimiento. El uso de las herramientas adecuadas de inteligencia empresarial, como informes, paneles de control y análisis, te proporciona la visión global necesaria para comprender la salud financiera de tu negocio y aprovechar al máximo las oportunidades.
2) Gestión de clientes
Fomentar la fidelidad de los clientes es fundamental para el éxito a largo plazo de los ingresos recurrentes, y esto depende de tu capacidad para ofrecer valor de forma constante. Sin embargo, a medida que tu base de clientes crece, satisfacer sus expectativas puede resultar abrumador y llevar mucho tiempo.
Consejo profesional: Para evitar interacciones inconexas con los clientes y ofrecerles un servicio excepcional, es necesario que tus sistemas clave de atención al cliente y de administración estén totalmente integrados. Además, asegúrate de que tu sistema de facturación sea capaz de automatizar todo el proceso, desde la elaboración del presupuesto hasta el cobro.
3) Nuevos productos y servicios
Uno de los atractivos de este modelo de negocio radica en la oportunidad que ofrece de realizar ventas adicionales y cruzadas de nuevos productos y servicios a los clientes actuales. Sin embargo, fijar los precios y lanzar nuevos productos o servicios de forma continua requiere tiempo, esfuerzo y recursos económicos.
Consejo profesional: Mantente por delante de la competencia lanzando rápidamente paquetes, precios y promociones innovadores. El sistema de facturación adecuado debería permitirte generar nuevas fuentes de ingresos a partir de cualquier combinación de cobros únicos, suscripciones, cobros por consumo, modelos híbridos o dinámicos, todo ello en un único sistema.
4) Pagos seguros
Para poder aceptar pagos recurrentes, es necesario que garantices la seguridad necesaria para recopilar información confidencial, así como que cumplas con la norma PCI-DSS y otras normativas, como la ASC 606 y la NIIF 15.
Consejo profesional: Tu sistema de facturación es un componente fundamental para poder cobrar de forma segura los pagos recurrentes y cumplir con las normas de cumplimiento normativo. El sistema debe ofrecer diversos métodos de pago, como tarjetas de débito y crédito, cheques, PayPal y ACH, en una plataforma que cumpla con la norma PCI-DSS.
Además, debería permitir automatizar los pagos con tarjeta de crédito y mediante ACH a través de pasarelas de pago que cumplan con las normas SOC y PCI. Cuando los clientes opten por pagar con cheque, el sistema de facturación debe permitir configurar fácilmente las cuentas de depósito.
5) Reconocimiento de ingresos
A medida que crece tu negocio basado en ingresos recurrentes, también lo hacen las complejidades. Las numerosas obligaciones de cumplimiento, unidas a una base de clientes cada vez mayor, pueden dar lugar a errores y a la insatisfacción de los clientes. Esto es especialmente cierto si los procesos se gestionan de forma manual.
Consejo profesional: La forma en que se gestiona un modelo de negocio basado en ingresos recurrentes añade matices que agravan las dificultades inherentes. Un sistema de facturación diseñado para el reconocimiento de ingresos recurrentes te permite automatizar la gestión de los ingresos y reducir los errores. Con una única solución, puedes automatizar y simplificar el reconocimiento de ingresos para lograr una mayor precisión y auditabilidad.
6) Pérdida de clientes y reclamaciones de impagos
La pérdida de ingresos debida a impagos puede convertir rápidamente los beneficios en pérdidas económicas. Sin embargo, la mayor parte de la pérdida involuntaria de clientes puede evitarse mediante una gestión eficaz de los cobros pendientes.
Consejo profesional: Cuando no se realicen los pagos o estos sean rechazados, automatiza el proceso de reclamación con mensajes fáciles de programar y personalizar para mantener a los clientes informados sobre los saldos pendientes o los pagos fallidos. Un proceso totalmente automatizado te permite gestionar rápidamente los recargos por demora, las suspensiones de cuentas y las notificaciones a los clientes.
7) Crecimiento mundial
Expandir tu negocio más allá de las fronteras plantea una serie de retos adicionales, como la necesidad de admitir diversos métodos de pago, divisas e idiomas, así como de cumplir con la normativa fiscal y las normas contables locales.
Consejo profesional: Aunque no es una tarea sencilla, una plataforma de facturación que te permita adaptar tu solución para cumplir con los requisitos y normativas específicos de cada región —como el RGPD— y, al mismo tiempo, satisfacer las necesidades de una clientela diversa, te ofrece la flexibilidad necesaria para expandir con confianza tu negocio de ingresos recurrentes.
La clave para superar estos retos reside en un sistema de facturación ágil que gestione todo el proceso, desde el presupuesto hasta el cobro.
Pon la gestión de los ingresos recurrentes en piloto automático
El éxito de tu negocio basado en ingresos recurrentes depende de contar con el sistema de facturación adecuado: un sistema que se adapte a tus necesidades específicas y simplifique las complejidades inherentes a los modelos de negocio basados en ingresos recurrentes. Y eso es precisamente lo que ofrece BillingPlatform.
Con BillingPlatform puedes automatizar la gestión de los ingresos recurrentes y coordinar a todas las partes interesadas internas: ventas, finanzas, atención al cliente y socios. Hemos desarrollado BillingPlatform pensando en el futuro, y la agilidad sin igual del sistema satisface al 100 % los requisitos actuales de los negocios basados en ingresos recurrentes, lo que te permite maximizar las oportunidades de ingresos, mejorar el flujo de caja, adaptarte rápidamente a las necesidades cambiantes del mercado y obtener una ventaja competitiva.
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