Contrairement aux modèles de vente traditionnels, qui reposent sur des achats ponctuels, les revenus récurrents constituent une source de revenus prévisible et stable. Perçus à intervalles réguliers, ils permettent aux entreprises de générer des revenus sur une base mensuelle (MRR), annuelle (ARR) et/ou selon d’autres échéances prédéfinies.
Vous souhaitez approfondir le sujet ? Poursuivez votre lecture pour mieux comprendre ce que sont les revenus récurrents, l'importance de ce modèle économique, ses avantages, les conditions nécessaires pour optimiser leur rentabilité, et comment automatiser la gestion de ces revenus.
Qu'est-ce que le chiffre d'affaires récurrent ?
Comme l'explique Investopedia, le chiffre d'affaires récurrent correspond à la part du chiffre d'affaires d'une entreprise dont on s'attend à ce qu'elle se maintienne à l'avenir. Cela semble assez évident, n'est-ce pas ? Examinons les formules les plus courantes permettant de calculer le chiffre d'affaires récurrent.
Formule 1 : Le chiffre d'affaires récurrent correspond au chiffre d'affaires total.
Exemple : supposons que votre entreprise de logiciels en tant que service (SaaS) propose deux formules différentes et que la formule A génère 20 000 $ de chiffre d'affaires par mois, tandis que la formule B en génère 25 000 $. Votre MRR s'élèverait alors à 45 000 $ (20 000 $ + 25 000 $).
Formule 2 : Utilisée lorsqu'il y a un grand nombre de clients et/ou de produits, cette formule repose sur l'ARPA (chiffre d'affaires moyen par compte) (client ou produit).
Exemple : dans le cadre de cette illustration, l'entreprise SaaS compte 8 000 clients utilisant divers logiciels et l'ARPA s'élève à 1 500 $. Votre chiffre d'affaires récurrent s'élèverait alors à 12 000 $ (8 000 × 1 500 $).
Approfondissez encore davantage vos connaissances sur les revenus récurrents. Consultez notre article de blog – « Comment fonctionne un modèle de revenus récurrents ? » – pour découvrir les principaux types de modèles économiques basés sur les revenus récurrents ainsi que les modèles de facturation les plus courants.
L'importance des revenus récurrents
Grâce à des technologies de pointe telles que l’Internet des objets (IoT), les modèles économiques basés sur les revenus récurrents poursuivent leur tendance à la hausse. Avec un taux de croissance de 435 % au cours des 9 dernières années, l’économie de l’abonnement devrait atteindre 1 500 milliards de dollars d’ici 2025. Tout aussi prometteur, 70 % des chefs d’entreprise affirment que les modèles économiques par abonnement sont essentiels à leurs perspectives d’avenir. Et il ne faut pas oublier que les entreprises fonctionnant par abonnement ont connu une croissance 3,7 fois plus rapide que celle de l'indice S&P 500. Mais les avantages ne s'arrêtent pas là.
De la prévisibilité des revenus à la fidélisation accrue de la clientèle, les avantages liés à un modèle économique basé sur les revenus récurrents sont incontestables. Outre un flux de revenus prévisible et une fidélisation inhérente de la clientèle, les revenus récurrents garantissent également la stabilité des revenus, une valorisation plus élevée et un potentiel de croissance accru.
Compte tenu de la grande diversité des modèles économiques basés sur les revenus récurrents, toutes les entreprises de ce type bénéficient-elles des mêmes avantages ? La réponse courte à cette question est « non ». Il existe toutefois des moyens de garantir la continuité de vos revenus récurrents. Découvrez les quatre conseils pour prévoir votre trésorerie grâce à la facturation récurrente.
Optimiser le succès des revenus récurrents
Comme pour tout modèle économique, il présente des avantages et des inconvénients. Passons en revue les sept principaux enjeux et les conseils d'experts qui vous aideront à tirer le meilleur parti d'un modèle économique basé sur les revenus récurrents.
1) Gestion des recettes
Quel que soit le modèle économique, il est essentiel de suivre de près vos performances. Cependant, en raison de la nature même des modèles économiques basés sur des revenus récurrents, le suivi des performances peut s'avérer délicat. Voici quelques questions à vous poser : quel est le coût d'acquisition d'un nouveau client ? Le taux de désabonnement dépasse-t-il le taux d'acquisition, et la rentabilité est-elle en hausse ou en baisse ?
Conseil de pro : Nous avons tous l'habitude de suivre divers indicateurs clés de performance (MRR, ARR, taux de désabonnement, marges bénéficiaires récurrentes, etc.). En analysant ces indicateurs de manière combinée plutôt que séparément, vous obtiendrez les informations nécessaires pour maintenir votre activité à revenus récurrents à son niveau de performance optimal. L'utilisation d'outils d'intelligence économique adaptés , tels que les rapports, les tableaux de bord et les analyses, vous offre la vue d'ensemble indispensable pour comprendre la santé financière de votre entreprise et maximiser vos opportunités.
2) Gestion de la clientèle
Fidéliser la clientèle est essentiel pour assurer le succès à long terme des revenus récurrents, et cela repose sur votre capacité à offrir systématiquement de la valeur ajoutée. Cependant, à mesure que votre clientèle s'élargit, répondre aux attentes des clients peut devenir une tâche fastidieuse et chronophage.
Conseil de pro : pour éviter les interactions fragmentées avec les clients et leur offrir un service exceptionnel, vos systèmes clés de front-office et de back-office doivent être entièrement intégrés. Veillez également à ce que votre système de facturation soit capable d'automatiser l'ensemble du processus, de la proposition à l'encaissement.
3) Nouveaux produits/services
L'un des attraits de ce modèle économique réside dans la possibilité qu'il offre de proposer des ventes incitatives et des ventes croisées de nouveaux produits et services aux clients existants. Cependant, la tarification et le lancement régulier de nouveaux produits ou services demandent du temps, des efforts et des moyens financiers.
Conseil de pro : Gardez une longueur d'avance sur la concurrence en lançant rapidement des offres, des tarifs et des promotions innovants. Un système de facturation adapté doit vous permettre de générer de nouvelles sources de revenus à partir de n'importe quelle combinaison de facturation ponctuelle, d'abonnement, à la consommation, hybride ou dynamique, le tout sur une seule et même plateforme.
4) Paiements sécurisés
Pour pouvoir accepter des paiements récurrents, vous devez mettre en place les mesures de sécurité nécessaires à la collecte d'informations sensibles, tout en vous conformant à la norme PCI-DSS et à d'autres réglementations telles que l'ASC 606 et l'IFRS 15.
Conseil de pro : votre système de facturation est un élément essentiel qui vous permet de percevoir en toute sécurité les paiements récurrents et de respecter les normes de conformité. Ce système doit proposer divers modes de paiement, notamment les cartes de débit/crédit, les chèques, PayPal et les virements ACH, le tout sur une plateforme conforme à la norme PCI-DSS.
De plus, il doit permettre d'automatiser les paiements par carte bancaire et par prélèvement automatique (ACH) grâce à des passerelles de paiement conformes aux normes SOC et PCI. Lorsque les clients choisissent de payer par chèque, le système de facturation doit permettre de configurer facilement des boîtes de dépôt.
5) Comptabilisation des produits
À mesure que votre activité générant des revenus récurrents se développe, sa complexité augmente également. Les nombreuses obligations de performance, associées à une clientèle en pleine expansion, peuvent entraîner des erreurs et un mécontentement des clients. Cela est particulièrement vrai lorsque les processus sont gérés manuellement.
Conseil de pro : La nature même de la gestion d’un modèle économique basé sur les revenus récurrents comporte des subtilités qui viennent aggraver les difficultés inhérentes à ce type de modèle. Un système de facturation conçu pour la comptabilisation des revenus récurrents vous permet d’automatiser la gestion des revenus et de réduire les erreurs. Grâce à une solution unique, vous pouvez automatiser et simplifier la comptabilisation des revenus, pour une précision et une traçabilité accrues.
6) Perte de clientèle et relances de paiement
La perte de chiffre d'affaires due à des impayés peut rapidement transformer les bénéfices en pertes financières. Cependant, la plupart des départs involontaires de clients peuvent être évités grâce à une gestion efficace des relances.
Conseil de pro : lorsque les paiements ne sont pas effectués ou sont refusés, automatisez le relancement grâce à des messages faciles à programmer et personnalisables, afin de tenir vos clients informés des soldes impayés ou des paiements échoués. Un processus entièrement automatisé vous permet de gérer rapidement les frais de retard, les suspensions de compte et les notifications aux clients.
7) Croissance mondiale
Développer votre activité à l'international s'accompagne d'une série de défis supplémentaires, tels que la prise en charge de divers modes de paiement, devises et langues, ainsi que le respect des réglementations fiscales et des normes comptables locales.
Conseil de pro : Bien que ce ne soit pas une mince affaire, une plateforme de facturation qui vous permet d’adapter votre solution aux exigences et aux réglementations spécifiques à chaque région (telles que le RGPD), tout en répondant aux besoins d’une clientèle diversifiée, vous offre la flexibilité nécessaire pour développer en toute confiance votre activité génératrice de revenus récurrents.
La clé pour surmonter ces défis réside dans un système de facturation agile qui gère l'ensemble du processus, de l'établissement du devis à l'encaissement.
Automatisez la gestion des revenus récurrents
La réussite de votre activité générant des revenus récurrents repose sur un système de facturation adapté. Un système qui réponde à vos besoins spécifiques et simplifie les complexités inhérentes aux modèles économiques basés sur les revenus récurrents : c'est exactement ce qu'offre BillingPlatform.
Avec BillingPlatform, vous pouvez automatiser la gestion des revenus récurrents et coordonner l’ensemble des parties prenantes internes : forces de vente, service financier, service client et partenaires. Nous avons conçu BillingPlatform dans une perspective d’avenir, et l’agilité inégalée du système répond à 100 % aux exigences actuelles des entreprises en matière de revenus récurrents. Cela vous permet de maximiser vos opportunités de chiffre d’affaires, d’améliorer votre trésorerie, de vous adapter rapidement à l’évolution des besoins du marché et d’acquérir un avantage concurrentiel.
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