Qu'est-ce que la gestion des revenus exactement ? Avec une histoire qui remonte aux années 1980, ce n'est certainement pas un nouveau mot à la mode. Cependant, il existe encore des idées fausses autour de la gestion des revenus récurrents que ce blog vise à dissiper, tout en expliquant pourquoi elle devient une stratégie essentielle pour les entreprises dont le modèle économique repose sur des revenus récurrents.
Commençons par les bases et définissons ce qu'est la gestion des revenus et ce qu'elle implique. Conçue pour optimiser le potentiel de revenus d'une organisation quelles que soient les conditions du marché, la gestion des revenus est généralement décrite comme la vente du bon produit au bon client, au bon moment et au bon prix, via le bon canal de distribution et avec la meilleure rentabilité possible.
Cette description est peut-être trop simplifiée, alors approfondissons un peu le sujet de la gestion des revenus. Axée sur la prévision de la demande et l'optimisation des prix et de la disponibilité des produits/services, la gestion des revenus utilise l'analyse des données pour accroître la rentabilité. Pour ce faire, elle prévoit le comportement des clients, ajuste les prix des produits et services et modifie la disponibilité de ces derniers. L'objectif est de générer des revenus supplémentaires et de maximiser la rentabilité.
La gestion des revenus convient-elle à tous les secteurs ?
La gestion des revenus s'impose comme une stratégie populaire auprès des organisations de tous les secteurs, y compris celles qui proposent des logiciels en tant que service (SaaS) et celles qui génèrent des revenus récurrents. Certaines de ces entreprises vont encore plus loin et mettent en œuvre des méthodologies de gestion des revenus (RevOps).
La gestion des revenus comporte toutefois quelques réserves qui la rendent plus avantageuse pour certains secteurs que pour d'autres. Pour savoir si une stratégie de gestion des revenus convient à votre organisation, examinez les conditions suivantes qui doivent être remplies pour que la gestion des revenus réponde à vos attentes en matière de rentabilité.
- Qu'il s'agisse de services ou de produits, vous êtes limité par un nombre fixe d'actifs disponibles à la vente.
- Les clients sont prêts à payer des montants différents pour vos produits et services.
- Vous êtes en mesure, avec un certain degré de précision, de prévoir l'évolution de la demande pour vos produits et services.
Si vous avez répondu oui à la question ci-dessus, poursuivez votre lecture pour découvrir l'importance de la gestion des revenus et ses méthodologies.
Gestion des revenus : son importance et ses stratégies
Les avantages financiers liés à la mise en œuvre d'une stratégie de gestion des revenus sont évidents. Lorsqu'elle est bien menée, elle permet d'augmenter vos revenus et votre rentabilité. Cependant, la gestion des revenus offre d'autres avantages. Tout d'abord, elle vous permet de prendre des décisions fondées sur des données, c'est-à-dire basées sur des faits. Cela vous permet de vous démarquer de la concurrence.
La recherche et la prévision étant au cœur de leur activité, les organisations qui adoptent des méthodologies de gestion des revenus bénéficient d'avantages supplémentaires. Il peut s'agir d'une meilleure compréhension des attentes des clients vis-à-vis des produits et services que vous fournissez, de la capacité à développer une stratégie de prix compétitive qui attirera les clients vers votre entreprise et les détournera de vos concurrents, des connaissances nécessaires pour vous développer sur de nouveaux segments de marché, et d'une meilleure coordination et fonctionnalité entre les divisions internes de l'organisation.
Pour profiter de ces avantages, adoptez les six stratégies suivantes :
1) Comprenez votre secteur d'activité et votre marché cible
Cela implique notamment d'avoir une connaissance approfondie de vos concurrents, tant au sein de votre secteur d'activité spécifique que parmi ceux qui pourraient avoir un impact sur votre entreprise.
2) Choisissez la bonne stratégie tarifaire
Les stratégies de tarification disponibles ne manquent pas. Gardez à l'esprit que la stratégie de tarification doit être adaptée au moment présent et abordée sous l'angle de la valeur ajoutée. Parmi les stratégies de tarification utilisées avec succès, citons la tarification basée sur les prévisions, le prix par segment de marché, les remises et offres spéciales, les offres groupées et les initiatives de vente incitative et croisée.
3) Aligner les différents services
Pour atteindre cet objectif commun, il est impératif de mettre en place une culture de gestion des revenus. Sensibilisez tous les services et veillez à ce qu'ils travaillent de concert afin de garantir la cohérence des messages et des expériences proposés aux clients.
4) Suivre le comportement des clients
Si les données historiques sont importantes, vous devez également rester au fait des changements dans les comportements et les habitudes d'achat des clients.
5) Mettre l'accent sur la valeur plutôt que sur le prix
On pense souvent que les clients sont attirés par l'option la moins chère. Si cela est vrai dans certains cas, ce n'est pas toujours le cas et ce n'est pas toujours conseillé. En mettant l'accent sur la valeur plutôt que sur le prix, vous modifierez le comportement des clients en leur offrant de meilleurs produits et/ou niveaux de service, et finalement une meilleure expérience client.
6) Utilisez l'automatisation
Ne négligez pas l'automatisation de certaines tâches et fonctions spécifiques. Elle contribue de manière significative au succès de votre stratégie de gestion des revenus récurrents. Nous examinerons de plus près l'automatisation dans la section suivante.
Éliminez les conjectures dans la gestion des revenus récurrents
La technologie est au cœur des stratégies efficaces de gestion des revenus récurrents. Vous devez être en mesure d'automatiser la facturation, de gérer des produits et des modèles de tarification complexes, de modifier les contrats de facturation et de changer les calendriers de comptabilisation des revenus. Effectuer ces tâches manuellement prend non seulement beaucoup de temps, mais est également source d'erreurs.
En automatisant la gestion des revenus récurrents, vous serez en mesure de proposer rapidement et facilement des calendriers de facturation et de comptabilisation des revenus flexibles. Vous attirerez également une clientèle plus large en proposant des tarifs et des formules d'abonnement qui répondent à une grande variété de besoins. Cela permet d'aligner toutes les parties prenantes internes : ventes, finances, service client, direction et même partenaires. De plus, vous bénéficierez d'une visibilité en temps réel sur les revenus actuels et prévisionnels pour une meilleure prise de décision, et vous améliorerez la satisfaction des clients en minimisant les erreurs de facturation. Un système de gestion des revenus récurrents adapté vous permet d'adapter vos modèles de facturation à l'évolution des besoins, de maximiser les opportunités de revenus, d'améliorer la trésorerie et de vous adapter rapidement à l'évolution des besoins du secteur et des clients.
Pourquoi les entreprises choisissent BillingPlatform pour la gestion des revenus récurrents
La plateforme de facturation et de gestion des revenus de BillingPlatform, adaptée aux entreprises, offre une prise en charge complète du cycle de vie de l'ensemble du processus de devis à l'encaissement (Q2C), le tout sur une plateforme cloud sécurisée de nouvelle génération. Grâce à une flexibilité inégalée, les entreprises peuvent tirer le meilleur parti de leur stratégie de gestion des revenus récurrents pour se différencier sur le marché, maximiser leur rentabilité, réduire leurs coûts opérationnels et améliorer l'expérience client. Mais ne vous contentez pas de nous croire sur parole...
Récemment, deux entreprises leaders mondiales ont choisi BillingPlatform pour transformer leur gestion de la facturation et des revenus récurrents. Voici ce que ces organisations de premier plan ont dit à propos de BillingPlatform et de notre gamme de produits leaders du secteur.
« BillingPlatform sera un catalyseur stratégique clé de nos initiatives de croissance futures grâce à sa capacité à gérer nos activités sophistiquées, son interface conviviale, son évolutivité et sa sécurité de niveau entreprise, qui aideront nos clients opérateurs mobiles à gérer et à utiliser plus facilement notre infrastructure et nos services afin d'optimiser leurs réseaux », a déclaré Lena Bettermann, responsable de la chaîne d'approvisionnement chez Vantage Towers. »
« Grâce à BillingPlatform, nous serons en mesure d'automatiser des structures complexes de facturation et de tarification, de respecter les exigences de la norme ASC 606 en matière de comptabilisation des revenus et d'optimiser nos processus de facturation et de gestion des remises, ce qui constituera un facteur clé de nos initiatives de croissance futures », a déclaré Frank Davis, vice-président senior chargé de la transformation numérique chez Emburse.
Êtes-vous prêt à rejoindre ces leaders mondiaux du secteur et à mettre votre organisation de revenus récurrents sur la bonne voie ? Préparez-vous à augmenter vos revenus et à améliorer votre rentabilité grâce à la gestion des revenus. Laissez notre équipe vous aider à vous lancer dans cette aventure!
