La forma en que compramos productos y servicios está cambiando rápidamente, al igual que los tipos de modelos de negocio por los que se decantan las empresas. Los clientes buscan comodidad y previsibilidad, mientras que las empresas quieren aumentar sus ingresos y reducir la pérdida de clientes. La solución pasa por que los clientes realicen sus compras mediante suscripción y por que las empresas obtengan ingresos de forma periódica (al tiempo que mejoran la experiencia del cliente). Sin duda, no se puede negar la popularidad del modelo de negocio de ingresos recurrentes por suscripción. De hecho, se prevé que las expectativas de crecimiento alcancen los 1,5 billones de dólares en 2025, más del doble de su valor estimado actual de 650 000 millones de dólares.
Suscripción frente a ingresos recurrentes
Aunque estos términos suelen utilizarse indistintamente, existen sutiles diferencias entre los ingresos por suscripción y los ingresos recurrentes. Para empezar, la suscripción es un modelo de negocio basado en que los clientes se registren para recibir productos o servicios de forma continua. Los ingresos recurrentes son los pagos que las empresas reciben a intervalos regulares de sus clientes. En otras palabras, los modelos de negocio basados en la suscripción son un tipo de modelo de ingresos recurrentes. Los ingresos recurrentes también incluyen otros modelos de negocio, como los contratos a largo plazo y los servicios de retención, que no están necesariamente vinculados a las suscripciones.
Aunque los ingresos por suscripción y los ingresos recurrentes presentan similitudes y tienden a solaparse, existen algunas diferencias operativas entre ambos, concretamente en lo que respecta al sector. Por ejemplo, los sectores basados en suscripciones, como el del entretenimiento y la música (Netflix y Spotify), el comercio electrónico (Amazon Prime), las publicaciones periódicas (periódicos y revistas), los libros (Kindle Unlimited), las cajas por suscripción (Hello Fresh y Barkbox), los servicios en la nube (Amazon Web Services y Microsoft Azure), las cuotas de gimnasio (24 Hour Fitness y Planet Fitness), etc., ofrecen productos o servicios a sus clientes, quienes pagan una cuota periódica. La cuota es prácticamente la misma de un periodo a otro (mensual, trimestral o anual). Dada la amplia variedad de negocios basados en suscripciones, parece que casi todas las empresas pueden sumarse a la economía de las suscripciones.
Aunque muchas empresas pueden hacerlo y, de hecho, lo hacen, no todos los sectores son aplicables. Pensemos en las empresas de servicios públicos: agua, electricidad, gas. Aunque estas empresas cobran de forma periódica, los clientes no contratan una suscripción y el importe que pagan periódicamente puede variar considerablemente. Por eso nos hemos centrado en el modelo de negocio de ingresos recurrentes basado en suscripciones. Analizaremos en profundidad su crecimiento y los nuevos participantes en el mercado, los modelos de fijación de precios de los ingresos por suscripción, así como las ventajas y los retos de este modelo de negocio.
Un crecimiento excepcional atrae a nuevos participantes
No es de extrañar que organizaciones de todo el mundo estén adoptando el modelo de negocio basado en ingresos recurrentes por suscripción. Un rápido vistazo a las siguientes afirmaciones que lo respaldan revela unas estadísticas impresionantes.
- Las empresas basadas en suscripciones aumentaron sus ingresos cinco veces más rápido que las empresas del S&P 500
- Para 2022, más de la mitad (53 %) de todos los ingresos por software se generarán a través de un modelo de negocio basado en suscripciones.
- Estados Unidos consume el 53 % del total de suscripciones digitales
- Se prevé que el gasto en aplicaciones móviles alcance los 270 000 millones de dólares
- Se prevé que el mercado del software como servicio (SaaS) se duplique en los próximos cinco años hasta alcanzar los 370 000 millones de dólares en 2026.
- Se prevé que los servicios de streaming alcancen los 155 000 millones de dólares
La economía de la suscripción ha llegado para quedarse y cada vez son más los sectores que se suben a este lucrativo carro. Analizaremos algunas empresas que ya ofrecen sus productos o servicios mediante suscripción y otras que acaban de dar el paso.
Empresas de todo el mundo apuestan por la facturación por suscripción
Entre las largas colas, las conexiones perdidas y los vuelos cancelados, viajar en avión puede resultar realmente tedioso y molesto. ¿Y si pudieras evitar todas esas molestias y disfrutar de un servicio personalizado? Para muchos, sobre todo para los viajeros habituales, merece la pena pagar la cuota de socio de un programa de viajes aéreos por suscripción, como los que ofrecen Surf Air, Wheels Up, FlyLine y otras compañías.
Los viajes en avión no son el único medio de transporte que se ha sumado a la economía de suscripción. A diferencia de la compra, el alquiler o el leasing, una cuota mensual de suscripción ofrece a los suscriptores del sector automovilístico una selección de vehículos de un fabricante o de un servicio externo. Entre las empresas que ya han adoptado un modelo de negocio basado en la suscripción se encuentran BMW (BMW Access), Volvo (Care by Volvo), Porsche (Porsche Drive) y Ford (Canvas + Fair).
Además de los sectores de los viajes y el transporte, otras industrias —como las empresas de fitness en casa, por ejemplo, Peloton, Fitbit, Mirror y Tonal; los videojuegos —GameStop, Xbox Game Pass y EA Access—; la salud y el bienestar —MDVIP, Happify, Sleep Cycle y Headspace—; y la educación y el desarrollo profesional —Codecademy y LinkedIn Learning—, por citar algunas— ofrecen ahora servicios basados en suscripción.
Dado que se prevé que el número de estadounidenses de 65 años o más casi se duplique, pasando de 52 millones en 2018 a 95 millones en 2060, no es de extrañar que esté surgiendo un modelo basado en suscripciones para proporcionar cuidados y asistencia a una población que envejece. Empresas como Papa y Umbrella ofrecen a sus suscriptores de la tercera edad asistencia constante para ayudarles con el transporte, las tareas domésticas, las reparaciones en el hogar, etc. Un sector más reciente en incorporarse a la economía de suscripción es el del camping, que ofrece descuentos o estancias gratuitas en campings y parques de autocaravanas, así como descuentos en tiendas.
Aumenta los ingresos con el modelo de precios recurrentes adecuado
Para empezar, debes determinar el modelo de precios recurrentes que ofrezca un intercambio justo de valor entre los productos y servicios que ofreces a tus clientes y el importe que se cobra de forma periódica. Para ayudarte a elegir, a continuación te presentamos los seis principales modelos de precios para ingresos recurrentes, junto con sus ventajas e inconvenientes.
1) Freemium: Ofrece acceso a determinadas funciones de forma gratuita
- Ventajas: No pienses que el modelo «freemium» consiste en regalar tus productos o servicios. Por el contrario, este modelo de precios ofrece a los clientes potenciales y actuales una barrera de entrada baja. Una vez que se hayan registrado, podrás ofrecerles un plan superior o realizar ventas cruzadas de características y funcionalidades adicionales. Como alternativa, puedes configurar tu plan «freemium» para que esté disponible durante un periodo de tiempo determinado. Al finalizar el periodo «freemium», se te ascenderá automáticamente al siguiente nivel de precios.
- Desventajas: Si no supervisas tus planes freemium ni estableces medidas de contención, es posible que pierdas ingresos. Además, si la atención y el mantenimiento de tus clientes freemium te requieren demasiado tiempo y esfuerzo, podrías encontrarte en una situación en la que no dispongas de los recursos necesarios para prestar a tus clientes rentables la atención que necesitan.
2) Tarifa plana: Este es quizás el modelo de ingresos recurrentes más sencillo. A los clientes se les cobra la misma cantidad semanal, mensual o anualmente por un conjunto fijo de funciones o servicios.
- Ventajas: Ofrece seguridad en los precios, lo que resulta más atractivo para los clientes potenciales. Además, dada su coherencia, resulta más fácil calcular las previsiones de ventas y las estimaciones de beneficios.
- Desventajas: Este modelo de precios dificulta el ajuste de los precios si los costes son superiores a lo previsto inicialmente. Además, cuando te encuentras con un exceso de producto, los precios fijos no favorecen la venta del stock sobrante.
3) Por niveles: suele constar de entre 2 y 5 niveles, y los precios varían en función de los productos o las funciones utilizadas. Cuando se alcanza el límite de un nivel, los clientes pasan al siguiente nivel, que ofrece más funcionalidades o mayor capacidad de uso.
- Ventajas: Este modelo de precios resulta muy atractivo para los clientes, ya que satisface diversas necesidades.
- Desventajas: Si se ofrecen demasiados niveles, la cosa se complica rápidamente.
4) Por usuario/por unidad: También conocido como «tarificación basada en el consumo», este modelo cobra a los clientes en función del uso, como las llamadas a la API, las transacciones, el número de licencias, etc.
- Ventajas: Proporciona una fuente de ingresos predecible a largo plazo. Además, ofrece la posibilidad de adaptarse para satisfacer las necesidades cambiantes de las empresas en expansión.
- Desventajas: Puede que no se ajuste del todo al valor de tus productos o servicios, lo que significa que podrías estar dejando de ganar dinero.
5) Dinámico: un modelo de fijación de precios que te ofrece la libertad de proponer opciones creativas de fijación de precios, como las basadas en fórmulas, en el tiempo, en la demanda o en eventos.
- Ventajas: Te permite maximizar los beneficios ajustando los precios en función de la demanda, el momento, los costes, etc.
- Desventajas: Como su nombre indica, los precios son dinámicos. Esto puede alejar a los clientes que creen que están pagando más que otros, o a aquellos que prefieren un precio fijo.
6) Híbrido: Permite maximizar los ingresos combinando diversos modelos de tarificación, como cobros únicos, por uso, por tramos, por suscripción, por exceso de consumo, etc.
- Ventajas: Te permite superar las desventajas y limitaciones de un modelo de precios único, y te permite ajustar mejor los precios al valor.
- Desventajas: Este modelo de precios, complejo por naturaleza, requiere un esfuerzo interno para garantizar que resulte fácil de entender para los clientes.
Elegir un modelo de precios basado en ingresos recurrentes por suscripción no es fácil. Sin embargo, el objetivo siempre debe ser ofrecer a los clientes una relación justa entre valor y precio.
Aprovecha las ventajas de un modelo de negocio basado en suscripciones y en ingresos recurrentes
El 70 % de los directivos empresariales afirma que los modelos de negocio basados en suscripciones serán clave para sus perspectivas de futuro en los próximos años. ¿Es tu empresa una de ellas? Si es así, necesitas una solución de facturación que admita incluso las relaciones comerciales de ingresos recurrentes más complejas. La solución basada en la nube de BillingPlatform te permite gestionar fácilmente cualquier combinación de modelos de precios, todo ello en una única plataforma.
La economía de las suscripciones no da señales de ralentizarse. Tampoco lo hace la oportunidad que tienes de poner en marcha modelos de negocio innovadores y generar nuevos ingresos. ¿Estás preparado para aprovechar las ventajas de un modelo de negocio basado en ingresos recurrentes por suscripción? Deja que el equipo de BillingPlatform te muestre la plataforma con una prueba gratuita de 14 días.
