Sin dar señales de ralentización, la economía de las suscripciones está en pleno auge. Un informe de análisis de mercado reveló que los modelos de negocio basados en suscripciones podrían pasar de un mercado de 492.000 millones de dólares a uno de 1,5 billones de dólares para 2033. Aunque la facturación por suscripción se adapta mejor a algunos modelos de negocio y sectores que a otros, estamos viendo cómo un número cada vez mayor de sectores pasa de las ventas tradicionales a un modelo de negocio basado en ingresos recurrentes. En general, los modelos de negocio que se basan en el uso repetido o que proporcionan acceso regular a software o servicios suelen funcionar bien con la tarificación por suscripción. Para ayudarte a decidir si es la opción adecuada para tu empresa, veamos algunos ejemplos comunes de modelos de negocio basados en suscripciones.
Modelos de precios de suscripción: qué son y cómo funcionan
Muchos creen que el modelo de negocio de suscripción se inició en el siglo XVII de la mano de los editores de periódicos y revistas. En 1638, el rey Carlos I de Inglaterra ofreció a los residentes británicos una suscripción a un seguro contra incendios. La gente no entendía bien el concepto, por lo que este primer intento de aplicar un modelo de precios por suscripción tuvo una mala acogida y fracasó estrepitosamente.
Sin embargo, las empresas reconocieron el valor de ofrecer suscripciones a cambio de bienes y servicios. En un plazo de 30 años, muchas organizaciones comenzaron a ofrecer productos y servicios mediante suscripción. Entre ellas se encontraban compañías de seguros de vida y contra incendios, organizaciones comerciales, servicios financieros, organizaciones benéficas y teatros.
A partir de 1881, el «teatrofón» permitió a los europeos y estadounidenses disfrutar de retransmisiones en directo de representaciones teatrales. A partir de este primer ejemplo de modelo de negocio basado en suscripciones, estas ganaron terreno tanto en popularidad como en diversidad. Ahora, en el siglo XXI, el auge de la tecnología y la digitalización han hecho que este modelo de negocio sea muy popular entre las organizaciones que aplican precios tradicionales.
El modelo de negocio de suscripción permite a los consumidores o a las empresas pagar una cuota periódica fija a cambio de productos o servicios que reciben con una periodicidad predeterminada. Esta periodicidad puede ser semanal, mensual, trimestral o anual.
En términos generales, los negocios basados en suscripciones se clasifican en dos categorías: de empresa a empresa (B2B) y de empresa a consumidor (B2C). A grandes rasgos, el modelo de negocio de suscripción es bastante sencillo. Los clientes (suscriptores) se comprometen a recibir los productos o servicios de forma periódica, a un precio fijo y durante un plazo determinado.
Analicemos algunos de los modelos de negocio basados en suscripciones más populares y veamos qué nos depara el futuro.
Ejemplos de modelos de negocio basados en suscripciones
Sin duda, no faltan ejemplos de negocios basados en suscripciones. Veamos diversos tipos de suscripciones y las empresas que han aplicado con éxito este modelo de precios.
Cajas de suscripción seleccionadas
Conocidas comúnmente como «cajas por suscripción» o «cajas seleccionadas», las empresas de esta categoría aprovechan el factor sorpresa. Envían a los suscriptores cajas con una selección de productos que quizá no comprarían por su cuenta. Para asegurarse de que los suscriptores reciban artículos que les interesen, los clientes suelen rellenar un formulario en el que detallan sus preferencias.
Con el tiempo, este modelo de negocio permite a la empresa ofrecer cajas más adaptadas y personalizadas. Se utiliza habitualmente en sectores como el de las bebidas (vino, café, té, etc.), las tiendas de ropa, los libros, los juguetes, la belleza y el bienestar, y los artículos para el hogar, entre otros. Algunas empresas que utilizan este tipo de suscripción son HelloFresh, Graze, Decorated y Shaker and Spoon.
Reposición
También conocido como «suscríbete y ahorra», este modelo de suscripción ofrece a los clientes ventajas económicas por optar por un plan de compra recurrente. Estas suscripciones de reposición son la opción ideal para las empresas que venden a clientes que adquieren artículos de forma continuada. Piensa en artículos como productos de afeitado (Dollar Shave Club), productos de limpieza (Blueland) y productos de belleza y cuidado personal (Tamed Wild).
Digital
Se refiere a los servicios de comercio electrónico que solo una plataforma en línea puede ofrecer. Se trata principalmente de servicios multimedia, y Amazon Prime Video, Netflix, Apple TV, YouTube Premium y Hulu son algunas de las empresas que utilizan este modelo.
Software como servicio (SaaS)
Las empresas de SaaS, uno de los modelos de negocio basados en suscripción más populares, venden licencias de software a los suscriptores a cambio de acceso a su software basado en la nube. Este tipo de suscripción abarca numerosas ofertas de software; pensemos, por ejemplo, en Salesforce, Slack, Adobe, HubSpot, Microsoft, Zoom y Shopify.
Ejemplos de modelos de suscripción B2B: cómo las empresas prestan servicios a otras empresas
Aunque las ofertas de SaaS suelen acaparar el debate sobre los ingresos recurrentes, muchas organizaciones utilizan ahora un modelo de negocio de suscripción B2B más amplio que va mucho más allá del acceso al software. Estos acuerdos ayudan a las empresas a agilizar los procesos de adquisición, reducir la carga administrativa y acceder a herramientas que evolucionan al ritmo de las necesidades operativas.
Comprender cómo funcionan los modelos de suscripción en el ámbito B2B pone de manifiesto en qué se diferencian estos modelos de las suscripciones para consumidores y por qué su adopción por parte de las empresas sigue aumentando. En la actualidad, las suscripciones B2B incluyen servicios de TI gestionados, plataformas de análisis de datos, herramientas de cumplimiento normativo, entornos de colaboración virtual y sistemas de gestión de contenidos empresariales. Estas soluciones respaldan las operaciones empresariales continuadas, en lugar de limitarse a compras puntuales.
Por ejemplo, LinkedIn Sales Navigator utiliza un servicio de suscripción recurrente que ofrece a los equipos de ventas acceso a recomendaciones de clientes potenciales, funciones de búsqueda avanzadas e información sobre cuentas. Los planes de asistencia de AWS siguen una estructura similar y proporcionan asistencia continua en la nube y orientación sobre arquitectura. Adobe Creative Cloud aplica un modelo de precios por suscripción para equipos empresariales, lo que permite a los departamentos creativos ampliar el número de licencias a medida que crecen sus necesidades.
Estos ejemplos reales muestran cómo las empresas utilizan los modelos de suscripción para satisfacer las necesidades de las grandes organizaciones. Muchos compradores empresariales adquieren licencias para varios usuarios, adoptan niveles de precios basados en el uso y se basan en acuerdos que establecen las expectativas de disponibilidad y la asistencia técnica. A menudo se hace hincapié en la escalabilidad, la seguridad y la personalización. Este enfoque refuerza las relaciones a largo plazo con los clientes y aumenta el valor del ciclo de vida del cliente, especialmente cuando se combina con una estructura de precios por niveles y opciones de configuración flexibles.
A diferencia de las suscripciones dirigidas al consumidor, que pueden basarse en la novedad o la comodidad, las suscripciones B2B deben generar un valor cuantificable. El acceso predecible a las herramientas, el rendimiento fiable y la gestión estratégica de las cuentas desempeñan un papel fundamental. Esta estructura también beneficia a los proveedores, ya que los ciclos de compra constantes simplifican la previsión de ingresos y reducen la complejidad de las ventas.
Como resultado, entre las empresas que utilizan modelos de suscripción en el sector B2B se encuentran plataformas de ciberseguridad, proveedores de automatización de marketing, fabricantes de hardware y empresas de logística. Estos ejemplos de modelos de suscripción SaaS y las ofertas B2B en general ponen de manifiesto cómo el acceso recurrente sigue redefiniendo la forma en que las empresas prestan servicios a otras empresas.
Modelos de suscripción en el sector manufacturero y de servicios industriales
Las empresas manufactureras e industriales están adoptando estrategias de suscripción que favorecen unas relaciones con los clientes más flexibles y orientadas al servicio. Estos sectores dependen de equipos costosos, programas de mantenimiento complejos y una gestión de activos a largo plazo. Al pasar a modelos de «producto como servicio», las empresas obtienen un acceso predecible a los equipos y a la asistencia técnica sin la carga financiera que supone la compra directa de maquinaria.
Los servicios de gestión de equipos de Caterpillar ilustran cómo funcionan los acuerdos basados en suscripción en entornos industriales. Los clientes reciben un seguimiento continuo del rendimiento, alertas de mantenimiento y análisis de productividad a través de un contrato de pago periódico. GE Aerospace utiliza un modelo similar para los motores a reacción, ofreciendo a las aerolíneas acceso a datos de telemetría, mantenimiento predictivo y asistencia técnica en función de las horas de uso. Estos enfoques ayudan a las organizaciones a optimizar el rendimiento de sus activos, gestionar los riesgos operativos y reducir el tiempo de inactividad.
Los fabricantes suelen incorporar sensores de IoT, telemática y gemelos digitales para recopilar datos de los equipos en tiempo real. Estas tecnologías permiten una facturación precisa basada en el uso real y proporcionan información que ayuda a los clientes a mejorar el rendimiento en todas sus operaciones. Además, los acuerdos de pago periódico reducen las necesidades de capital inicial y hacen que los equipos avanzados sean más accesibles para un abanico más amplio de empresas.
Este cambio pone de manifiesto cómo se pueden aplicar los modelos de suscripción en entornos no digitales. Los clientes pagan por el acceso a los equipos, la disponibilidad del servicio o los resultados operativos, en lugar de adquirir activos costosos. Los proveedores se benefician de unos ingresos predecibles y de una mayor implicación en el servicio, mientras que los clientes obtienen equipos fiables que cuentan con un seguimiento y un mantenimiento continuos.
A medida que las herramientas de automatización y análisis siguen evolucionando, están surgiendo modelos de suscripción similares para la robótica, los sistemas de gestión de almacenes, los equipos industriales de energía y la tecnología de producción automatizada.
La evolución de las suscripciones llama a la puerta
A pesar de la incertidumbre económica actual, los clientes están pasando cada vez más de la «propiedad» al «uso». Para satisfacer estas nuevas necesidades, los siguientes sectores están adoptando un modelo de negocio basado en suscripciones:
Alojamiento
Con alojamientos repartidos por todo el mundo y un precio asequible (a partir de 330 dólares al mes), Selina CoLive ofrece dos planes de suscripción. Se trata de CoLive (30 noches con la posibilidad de cambiar de ubicación hasta 3 veces al mes) y CoLive Flex (30 noches en un periodo de 3 meses y la posibilidad de cambiar de destino hasta 5 veces).
En el extremo opuesto del espectro financiero se encuentra Inspirato. Ofrecen una suscripción mensual (1.300 dólares al darse de alta) que da acceso a complejos turísticos y hoteles de lujo y boutique, así como a casas de vacaciones. Otros establecimientos hoteleros que se han sumado a esta oferta de suscripción son Freehand Hotels, citizenM, Banyan Tree Habitat y Zoku.
Compañías aéreas
Aunque el modelo de suscripción no es nuevo en el sector de los viajes, la pandemia ha proporcionado a las aerolíneas un motivo para generar ingresos y explorar (y, en algunos casos, volver a explorar) este modelo de facturación. Alaska Airlines ofrece dos modelos de suscripción: Flight Pass (a partir de 49 dólares al mes) y Flight Pass Pro (a partir de 199 dólares al mes). Frontier Airlines también se ha sumado a la economía de las suscripciones y ofrece dos planes: «Discount Den» (99,00 dólares el primer año para los nuevos suscriptores) y el «Go Wild Pass» (a partir de 299 dólares al año, dependiendo del pase seleccionado).
Más recientemente, Star Flyer, una aerolínea japonesa, ha lanzado un plan de suscripción que ofrece viajes ilimitados entre dos ciudades del país por 285 dólares al mes. ¿Qué les depara el futuro a las aerolíneas que están adoptando el modelo de suscripción? Es posible que algunas aerolíneas ofrezcan planes de vuelos por suscripción a las empresas, ampliando así este modelo de negocio al sector corporativo.
Automoción
Se prevé que alcance casi 12.10 mil millones de dólares (una tasa de crecimiento anual compuesto del 23,1 %) para 2027, y este modelo de negocio tradicional está evolucionando rápidamente hacia un enfoque basado en suscripciones. A la cabeza de esta transición se encuentran los fabricantes de coches de lujo, como Audi, BMW, Cadillac y Jaguar, así como empresas de alquiler como Hertz y Enterprise.
Educación
La pandemia, unida al aumento del coste de la educación, ha acelerado el auge del aprendizaje en línea, y este sector no da señales de ralentizarse en lo que respecta a la oferta de cursos mediante suscripción. De hecho, se prevé que el mercado mundial del aprendizaje en línea supere los 370 000 millones de dólares en 2026.
Sanidad
Las empresas del sector sanitario están estudiando cómo este modelo de pago puede resultar beneficioso para ambas partes. Por ejemplo, en lugar de que los consumidores recurran a una póliza de seguro médico o paguen en efectivo por los servicios sanitarios, la empresa cobra una cuota anual fija que cubre la atención preventiva, así como servicios adicionales de valor añadido, como servicios de conserjería, planes personalizados de ejercicio físico y alimentación, y acceso exclusivo a médicos.
No son solo los sectores tradicionales de facturación los que están ampliando el alcance de este modelo de negocio. Las empresas basadas en suscripciones están explorando cómo la tecnología puede mejorar su capacidad para personalizar la experiencia del cliente y buscan formas innovadoras de atraer y fidelizar a los clientes. Este esfuerzo está impulsado por tres tecnologías: la inteligencia artificial (IA), el aprendizaje automático (ML) y el big data.
Estas tecnologías permiten a las empresas que operan mediante suscripción comprender mejor las necesidades e intereses de su mercado objetivo. A su vez, la organización crea ofertas específicas y hiperpersonalizadas, lo que, en última instancia, contribuye a fidelizar a los clientes a largo plazo.
Ventajas e inconvenientes del modelo de negocio por suscripción
Al igual que cualquier modelo de negocio, el modelo de suscripción tiene ventajas e inconvenientes.
Ventajas del modelo de negocio de suscripción
- Proporciona una fuente de ingresos predecible:su flujo de ingresos recurrente ofrece a las empresas un flujo de caja predecible, lo que facilita la previsión precisa de los ingresos futuros.
- Amplía el mercado objetivo: Dada la baja barrera de entrada de este modelo de negocio —los pagos se realizan semanalmente, mensualmente, trimestralmente o anualmente—, las empresas basadas en suscripciones tienen la capacidad de ampliar su alcance y atraer a más clientes.
- Reduce los costes de captación de clientes: dado que este modelo de negocio genera ingresos constantes y regulares, las empresas basadas en suscripciones gastan menos en captar nuevos clientes.
- Reduce los costes de retención de clientes: Las empresas que operan mediante suscripción no solo se benefician de unos costes de captación de clientes más bajos, sino que también se reducen los costes de retención. Los clientes que pagan de forma continuada están más comprometidos con una relación a largo plazo y son menos propensos a darse de baja.
- Aumenta las oportunidades de venta: al aprovechar las iniciativas de ventas adicionales y cruzadas, las empresas basadas en suscripciones tienen la oportunidad de vender nuevas funciones, planes de actualización, productos complementarios, etc., a sus clientes actuales.
- Fomenta la fidelidad de los clientes: dado que este modelo de negocio se basa en la retención de clientes, las empresas que funcionan mediante suscripción se benefician de establecer relaciones más sólidas y leales con sus clientes. Con el tiempo, esto puede aumentar el valor del ciclo de vida del cliente (CLV).
Desventajas del modelo de negocio por suscripción
- Panorama competitivo: A medida que este modelo de negocio continúa su tendencia al alza, el mercado se va saturando cada vez más.
- Rotación de suscriptores: ya sea por cansancio ante las suscripciones, aversión a los contratos, cambio a la competencia, etc., la rotación de clientes puede tener un efecto nefasto en los ingresos y la rentabilidad.
- Valor percibido: En lo que respecta a la pérdida de clientes, los suscriptores solo seguirán siendo fieles mientras obtengan valor de los productos y servicios que reciben. Aquí es donde mantener la oferta actualizada mediante la introducción de nuevos productos, funciones, servicios, etc., ayudará a mantener el interés de los clientes.
Las claves del éxito de un negocio basado en suscripciones
Aunque las empresas que siguen modelos de facturación tradicionales están adoptando modelos de negocio basados en suscripciones, algunos productos y servicios son más adecuados que otros. Echa un vistazo a las siguientes características de las suscripciones y a los elementos esenciales para que un negocio de suscripciones tenga éxito. En primer lugar, hazte las siguientes preguntas.
- ¿Los productos y servicios que ofreces se adquieren de forma habitual?
- ¿Tus productos y servicios satisfacen una necesidad básica o un deseo, y tienen una gran demanda?
- ¿Son fáciles de usar y de acceder los productos que vendes?
- ¿Tus productos y servicios aportan un valor añadido al cliente?
- ¿Se puede monetizar el valor añadido que se ofrece?
- ¿Es posible agrupar o desagrupar sus productos y servicios para ofrecer una variedad de opciones?
- ¿Se pueden distribuir o acceder a sus productos y servicios de forma fácil y fiable?
- ¿Entrar en el mercado de las suscripciones supondrá un revés para tus competidores?
Si has respondido «sí» al menos a algunas de estas preguntas, vamos a descubrir qué se necesita para tener éxito en la economía de las suscripciones.
El auge de los negocios de suscripción especializados y microverticales
Las estrategias de suscripción no se limitan a las grandes industrias ni a las marcas más conocidas. Las empresas de nicho y las microempresas verticales están utilizando modelos de ingresos recurrentes para llegar a públicos especializados mediante ofertas seleccionadas, apoyo de la comunidad y contenidos personalizados. Estos ejemplos de negocios basados en suscripciones demuestran cómo las soluciones específicas pueden prosperar incluso con una base de clientes más reducida.
Pedal Genie ofrece un servicio de suscripción para músicos que desean probar pedales de guitarra sin tener que comprar docenas de dispositivos por separado. Bitsbox propone proyectos mensuales de programación para niños a través de un formato de caja por suscripción que combina la educación con la creatividad práctica. Las suscripciones de carne fresca de granja —como Butcherbox y Moink— ofrecen a los consumidores un acceso predecible a productos de origen local a intervalos regulares. Estos modelos de suscripción del mundo real tienen éxito al centrarse en la personalización, la selección de productos y la participación de la comunidad.
Las marcas de suscripción especializadas utilizan la información sobre los clientes para perfeccionar los contenidos, mejorar la fidelización y crear experiencias significativas que mantengan el interés de los suscriptores. Muchas empresas crean comunidades digitales, ofrecen contenidos exclusivos o fomentan las recomendaciones para reforzar los vínculos con los clientes. Las tarifas suelen incluir diferentes niveles de suscripción que permiten a los clientes elegir opciones en función de la frecuencia, la variedad o la relación calidad-precio del producto.
Estos modelos reflejan cómo las estrategias de suscripción pueden ampliarse incluso dentro de segmentos de mercado reducidos. Los emprendedores que buscan nuevas ideas de negocio basadas en la suscripción suelen explorar los «microverticales», ya que ofrecen un público definido y oportunidades para una personalización específica. Las empresas que utilizan modelos de suscripción en estos ámbitos se basan en el marketing dirigido, los contenidos seleccionados y la participación impulsada por la comunidad.
Estos ejemplos de negocios de suscripción exitosos ilustran cómo los ingresos recurrentes siguen evolucionando tanto en el mercado B2C como en el B2B, creando oportunidades de crecimiento en ámbitos que antes se consideraban demasiado limitados para la adopción de la suscripción a gran escala.
Cómo gestionar con éxito un negocio de suscripción
Contar con los productos o servicios adecuados es solo el primer paso para gestionar con éxito un negocio de suscripción. Aparte de las consideraciones operativas, hay dos elementos esenciales e igualmente importantes: la estrategia de precios y la atención al cliente.
Estrategia de precios
Para captar y fidelizar a los suscriptores, tu estrategia de precios debe reflejar el valor de tus productos y servicios. Además, debe ajustarse a lo que los clientes están dispuestos a pagar y garantizar la rentabilidad. Las cuatro estrategias de precios de suscripción más habituales son: basada en el valor, basada en el coste más margen, basada en la competencia y basada en la demanda.
En lo que respecta a los modelos de facturación, hay muchas opciones, pero estas son algunas de las más habituales.
- Facturación por suscripción: incluye modelos de precios como «freemium», tarifa plana, por niveles y por usuario o por unidad.
- Facturación periódica: abarca modelos de facturación como los basados en el conjunto de competencias, por servicio, por activo y cualquier combinación de servicios.
- Facturación basada en el uso: utiliza modelos de facturación como el pago por uso, las tarifas por tramos y las tarifas por volumen. Permite facturar en función de cualquier aspecto de tu producto.
- Facturación híbrida: Ofrece a los suscriptores las opciones de precios que desean, al tiempo que maximizas el potencial de ingresos con modelos de facturación como suscripción + cuotas únicas, suscripción + pago por uso, suscripción + recargo por exceso de consumo y precios por partes.
- Facturación dinámica: ofrece una flexibilidad excepcional a la hora de desarrollar modelos de precios diferenciados, como los basados en fórmulas, en el tiempo, en la demanda y en eventos.
Atención al cliente
La otra mitad de la ecuación del éxito para los negocios basados en suscripciones consiste en ofrecer experiencias excepcionales a los clientes. Para aportar el valor que los clientes esperan, es necesario ofrecer personalización, comodidad y productos y servicios con una buena relación calidad-precio. A medida que estas relaciones se vayan consolidando, comprenderás las necesidades de los clientes a un nivel más profundo. Así podrás adaptar tus productos y servicios para satisfacer sus necesidades cambiantes.
¿Estás listo para sumarte a la economía de las suscripciones?
A diferencia de los modelos de negocio tradicionales, estos ejemplos de modelos de facturación basados en suscripciones muestran cómo la facturación por suscripción ofrece oportunidades excepcionales de crecimiento y de ingresos. A pesar de algunos de sus retos inherentes, como la elaboración de facturas precisas para este modelo de negocio tan diverso, las empresas de suscripción siguen dejando huella. Los expertos creen que, para el siglo XXII, suscribirse a productos y servicios será la norma y no la excepción.
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