Sin signos de desaceleración, la economía de la suscripción está en auge. Un informe de UBS reveló que los modelos de negocio de suscripción podrían pasar de ser un mercado de 650.000 millones de dólares a uno de 1,5 billones en 2025. Aunque la facturación por suscripción se adapta mejor a algunos modelos de negocio y sectores verticales que a otros, cada vez son más los sectores que pasan de las ventas tradicionales a un modelo de negocio de ingresos recurrentes. En general, los modelos de negocio que se basan en la utilización repetida o que proporcionan acceso regular a software o servicios tienden a funcionar bien con los precios de suscripción. Para ayudarle a decidir si es adecuado para su empresa, veamos algunos ejemplos comunes de modelos de negocio basados en suscripciones.
Modelos de precios de suscripción: Qué son y cómo funcionan
Muchos creen que el modelo de negocio de las suscripciones comenzó en el siglo XVII con los editores de periódicos y revistas. En 1638, el rey Carlos I de Inglaterra ofreció a los residentes británicos una suscripción a un seguro contra incendios. La gente no entendía muy bien el concepto, así que este primer intento de modelo de precios por suscripción tuvo una mala acogida y fracasó estrepitosamente.
Sin embargo, las empresas reconocieron el valor de ofrecer suscripciones a cambio de bienes y servicios. En 30 años, muchas organizaciones empezaron a ofrecer productos y servicios por suscripción. Entre ellas había compañías de seguros de vida y de incendios, organizaciones comerciales, servicios financieros, organizaciones benéficas y teatros.
A partir de 1881, el teatrófono introdujo en Europa y Estados Unidos la retransmisión en directo de representaciones teatrales. A partir de este primer ejemplo de modelo de negocio basado en suscripciones, éstas fueron ganando popularidad y diversidad. Ahora, en el siglo XXI, el auge de la tecnología y la digitalización han popularizado este modelo de negocio entre las organizaciones tradicionales de fijación de precios.
El modelo de negocio de suscripción permite a los consumidores o a las empresas pagar una cuota fija recurrente a cambio de productos o servicios recibidos sobre una base predeterminada. Puede ser semanal, mensual, trimestral o anual.
En términos generales, los negocios basados en suscripciones se clasifican en las categorías de empresa a empresa (B2B) y empresa a consumidor (B2C). A grandes rasgos, el modelo de negocio de suscripción es bastante sencillo. Los clientes (suscriptores) se comprometen a recibir los productos o servicios de forma programada por un precio y un tiempo fijos.
Exploremos algunos de los modelos de negocio de suscripción más populares y veamos qué nos depara el futuro.
Ejemplos de modelos de negocio basados en suscripciones
Desde luego, no faltan ejemplos de negocios basados en suscripciones. Veamos diversos tipos de suscripción y las empresas que han implantado con éxito este modelo de precios.
Cajas de suscripción seleccionadas
Comúnmente denominadas "cajas de suscripción" o "cajas curadas", las empresas de esta categoría utilizan el elemento sorpresa. Entregan a los suscriptores cajas con un surtido de productos que no comprarían por su cuenta. Para asegurarse de que los suscriptores reciben los artículos que les interesan, los clientes suelen rellenar un formulario en el que detallan sus preferencias.
Con el tiempo, este modelo de negocio permite a la empresa ofrecer cajas más adaptadas y personalizadas. Lo utilizan habitualmente empresas de bebidas (vino, café, té, etc.), ropa, libros, juguetes, belleza y bienestar y artículos para el hogar, entre otras. Algunas empresas que utilizan este tipo de suscripción son HelloFresh, Graze, Decorated y Shaker and Spoon.
Reabastecimiento
También conocido como "suscríbete y ahorra", este modelo de suscripción ofrece a los clientes ventajas financieras por elegir un plan de compra recurrente. Estas suscripciones de reabastecimiento encajan perfectamente en las empresas que venden a clientes que compran artículos de forma continuada. Piense en artículos como productos de afeitado (Dollar Shave Club), productos de limpieza (Blueland) y productos de belleza y cuidado personal (Tamed Wild).
Digital
Se refiere a los servicios de comercio electrónico que sólo una plataforma en línea puede ofrecer. Basadas principalmente en los medios de comunicación, Amazon Prime Video, Netflix, AppleTV, YouTube Premium y Hulu son algunas de las empresas que utilizan este modelo.
Software como servicio (SaaS)
Uno de los modelos de negocio por suscripción más populares, las empresas SaaS venden licencias de software a los suscriptores a cambio de acceso a su software basado en la nube. Este tipo de suscripción abarca numerosas ofertas de software: piensa en Salesforce, Slack, Adobe, HubSpot, Microsoft, Zoom, Shopify y muchas otras.
La evolución de las suscripciones llama a la puerta
Incluso en medio de las incertidumbres económicas actuales, los clientes están pasando cada vez más de la "propiedad" al "uso". Para satisfacer estas necesidades cambiantes, las siguientes industrias están adoptando un modelo de negocio basado en la suscripción:
Alojamientos
Con propiedades en todo el mundo y un precio asequible (a partir de 330 $ al mes), Selina CoLive ofrece dos planes de suscripción. CoLive (30 noches con la posibilidad de cambiar de destino hasta 3 veces al mes) y CoLive Flex (30 noches en un periodo de 3 meses y la posibilidad de cambiar de destino hasta 5 veces).
En el otro extremo del espectro financiero está Inspirato. Ofrecen una suscripción mensual (1.300 $ al darse de alta) para acceder a resorts y hoteles de lujo y boutique, así como a casas de vacaciones. Otros establecimientos de alojamiento que se han sumado a la suscripción son Freehand Hotels, citizenM, Banyan Tree Habitat y Zoku.
Líneas aéreas
Aunque el modelo de suscripción no es nuevo en el sector de los viajes, la pandemia proporcionó a las aerolíneas una razón generadora de ingresos para explorar (y para algunas, volver a explorar) este modelo de facturación. Alaska Airlines ofrece dos modelos de suscripción: Flight Pass (a partir de 49 $/mes) y Flight Pass Pro (a partir de 199 $/mes). Frontier Airlines también se ha sumado a la economía de la suscripción, ofreciendo dos planes: Discount Den (99 $ el primer año para nuevos abonados) y Go Wild Pass (a partir de 299 $/año, según el pase elegido).
Más recientemente, Star Flyer, una aerolínea japonesa, lanzó un plan de suscripción que ofrece viajes ilimitados entre dos ciudades nacionales por 285 dólares al mes. ¿Qué les espera a las aerolíneas que están adoptando el modelo de suscripción? Algunas aerolíneas podrían ofrecer planes de vuelo por suscripción a las empresas, ampliando este modelo de negocio al sector corporativo.
Automoción
Este modelo de negocio tradicional, que se espera que alcance casi los 12.100 millones de dólares(con una tasa de crecimiento anual constante del 23,1%) en 2027, está cambiando activamente hacia un enfoque basado en la suscripción. A la cabeza de esta transición están los fabricantes de coches de lujo, como Audi, BMW, Cadillac y Jaguar, y agencias de alquiler como Hertz y Enterprise.
Educación
La pandemia, en combinación con el creciente coste de la educación, aceleró el auge del eLearning y este vertical no muestra signos de desaceleración en lo que se refiere a la oferta de cursos por suscripción. De hecho, se espera que el mercado mundial del aprendizaje en línea supere los 370.000 millones de dólares en 2026.
Sanidad
Las empresas sanitarias están explorando cómo este modelo de pago puede ser mutuamente beneficioso. Por ejemplo, en lugar de que los consumidores dependan de una póliza de seguro médico o de dinero en efectivo para pagar los servicios médicos, la empresa sanitaria cobra una cuota fija anual que cubre la atención preventiva, así como extras de valor añadido como servicios de conserjería, planes personales de fitness y comidas, y acceso exclusivo a médicos.
No sólo los verticales de facturación tradicionales están ampliando el alcance de este modelo de negocio. Los negocios basados en suscripciones están explorando cómo la tecnología puede mejorar su capacidad para personalizar la experiencia del cliente y buscando formas innovadoras de atraer y retener a los clientes. Este esfuerzo está liderado por tres tecnologías: inteligencia artificial (IA), aprendizaje automático (ML) y big data.
Estas tecnologías permiten a las empresas basadas en suscripciones conocer mejor las necesidades e intereses de su mercado objetivo. A su vez, la organización crea ofertas centradas e hiperpersonalizadas, que en última instancia ayudan a fidelizar a los clientes a largo plazo.
Ventajas y desventajas de un modelo de negocio por suscripción
Como cualquier modelo de negocio, el modelo de suscripción tiene ventajas e inconvenientes.
Ventajas del modelo de negocio de suscripción
- Proporciona un flujo de ingresos predecible: Su flujo de ingresos recurrentes proporciona a las empresas un flujo de caja predecible, lo que facilita la predicción exacta de los ingresos futuros.
- Amplía el mercado objetivo: Dada la baja barrera de entrada de este modelo de negocio -los pagos se realizan semanal, mensual, trimestral o anualmente-, las empresas basadas en suscripciones tienen la capacidad de ampliar su alcance y atraer a más clientes.
- Reduce los costes de adquisición de clientes: Dado que este modelo de negocio recibe ingresos constantes y regulares, las empresas basadas en suscripciones gastan menos en captar nuevos clientes.
- Disminuye los costes de retención de clientes: Las empresas basadas en suscripciones no sólo se benefician de menores costes de adquisición de clientes, sino que también disminuyen los costes de retención. Los clientes que pagan de forma continuada están más comprometidos con un compromiso a largo plazo y es menos probable que abandonen.
- Aumenta las oportunidades de venta: Aprovechando las iniciativas de venta cruzada y venta adicional, las empresas de suscripción tienen la oportunidad de vender nuevas funciones, planes de actualización, productos no básicos, etc. a los clientes existentes.
- Mejora la fidelidad del cliente: Dado que este modelo de negocio se basa en la retención de clientes, las empresas basadas en suscripciones se benefician de la creación de relaciones más sólidas y leales con los clientes. Con el tiempo, esto puede aumentar el valor del ciclo de vida del cliente (CLV).
Desventajas del modelo de negocio por suscripción
- Panorama competitivo: A medida que este modelo de negocio continúa su tendencia al alza, el terreno de juego se llena de competidores.
- Fuga de abonados: Ya sea por fatiga de la suscripción, aversión al contrato, irse a la competencia, etc., la fuga de clientes puede tener un efecto nefasto en los ingresos y la rentabilidad.
- Valor recibido: En relación con la pérdida de clientes, los abonados sólo se mantendrán fieles mientras reciban valor de los productos y servicios recibidos. En este sentido, mantener la oferta actualizada mediante la introducción de nuevos productos, funciones, servicios, etc., contribuirá a fidelizar a los clientes.
Con más ventajas que inconvenientes, ¿es el modelo de suscripción el adecuado para su empresa?
Las claves del éxito de un negocio basado en suscripciones
Aunque las empresas con modelos de facturación tradicionales están adoptando modelos de negocio basados en la suscripción, algunos productos y servicios son más adecuados que otros. Eche un vistazo a las siguientes características de las suscripciones y a los elementos esenciales para que un negocio de suscripciones tenga éxito. En primer lugar, hágase las siguientes preguntas.
- ¿Se compran regularmente los productos y servicios que ofrece?
- ¿Sus productos y servicios satisfacen una necesidad básica o un deseo, tienen una gran demanda?
- ¿Los productos que vende son fáciles de usar y de fácil acceso?
- ¿Sus productos y servicios aportan un valor añadido al cliente?
- ¿Puede monetizar el valor extra aportado?
- ¿Pueden sus productos y servicios agruparse o desagregarse para ofrecer una variedad de ofertas?
- ¿Pueden sus productos y servicios distribuirse/accederse de forma fácil y fiable?
- ¿La entrada en el mercado de suscripción perturbará a sus competidores?
Si ha respondido afirmativamente al menos a algunas de estas preguntas, descubramos qué se necesita para tener éxito en la economía de suscripción.
Cómo dirigir con éxito una empresa de suscripciones
Tener los productos/servicios adecuados es sólo el primer paso para dirigir con éxito una empresa de suscripción. Aparte de las consideraciones operativas, hay dos elementos esenciales e igualmente importantes: la estrategia de precios y el servicio al cliente.
Estrategia de precios
Para captar y retener abonados, su estrategia de precios debe reflejar el valor de sus productos y servicios. También tiene que alinearse con lo que los clientes están dispuestos a pagar y ofrecer rentabilidad. Las cuatro estrategias de precios de suscripción más comunes son: basada en el valor, basada en el coste incrementado, basada en la competencia y basada en la demanda.
En lo que respecta a los modelos de facturación, hay muchas opciones, pero he aquí algunas de las más comunes.
- Facturación por suscripción: Incluye modelos de tarificación como freemium, tarifa plana, escalonada y por usuario/unidad.
- Facturación recurrente: Abarca modelos de facturación como por conjunto de competencias, por servicio, por activo y cualquier combinación de servicios.
- Facturación basada en el uso: Utiliza modelos de facturación como el pago por uso, los precios escalonados y los precios por volumen. Permite facturar en función de cualquier aspecto del producto.
- Facturación híbrida: Ofrezca a los abonados las opciones de precios que deseen, al tiempo que maximiza el potencial de ingresos con modelos de facturación como suscripción + cuota única, suscripción + pago por uso, suscripción + excedente y precios multiparte.
- Facturación dinámica: Proporciona una flexibilidad excepcional para desarrollar modelos de tarificación distintivos, como los basados en fórmulas, en tiempo, en demanda y en eventos.
Atención al cliente
La otra mitad de la ecuación del éxito de las empresas de suscripción consiste en ofrecer experiencias excepcionales a los clientes. Para ofrecer el valor que esperan los clientes, debe proporcionar personalización, comodidad y productos y servicios rentables. A medida que se desarrollen estas relaciones, comprenderá mejor las necesidades de los clientes. Entonces podrá ajustar sus productos y servicios para satisfacer las necesidades cambiantes.
¿Está preparado para unirse a la economía de suscripción?
A diferencia de los modelos de negocio tradicionales, estos ejemplos de modelos de facturación basados en suscripciones muestran cómo la facturación por suscripción ofrece oportunidades excepcionales de crecimiento e ingresos. A pesar de algunos de sus retos inherentes, como la creación de facturas precisas para este modelo de negocio diverso, las empresas de suscripción siguen dejando su huella. Los expertos creen que en el siglo XXII, suscribirse a productos y servicios será la norma y no la excepción.
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