La manière dont nous achetons des produits et des services évolue rapidement, tout comme les types de modèles économiques vers lesquels les entreprises se tournent. Les clients recherchent la commodité et la prévisibilité, tandis que les entreprises souhaitent augmenter leur chiffre d’affaires et réduire le taux de désabonnement. La solution consiste pour les clients à effectuer leurs achats sous forme d’abonnement, et pour les entreprises à percevoir des revenus de manière périodique (tout en améliorant l’expérience client). Il est indéniable que le modèle économique des revenus récurrents par abonnement connaît un succès grandissant. En effet, les prévisions de croissance indiquent que ce marché devrait atteindre 1 500 milliards de dollars d’ici 2025, soit plus du double de sa valeur estimée actuelle de 650 milliards de dollars.
Abonnement ou revenus récurrents ?
Bien que ces termes soient souvent utilisés de manière interchangeable, il existe des différences subtiles entre « abonnement » et « revenus récurrents ». Pour commencer, l’abonnement est un modèle économique reposant sur l’inscription de clients pour bénéficier de produits ou de services de manière continue. Les revenus récurrents correspondent aux paiements que les entreprises perçoivent à intervalles réguliers de la part de leurs clients. En d’autres termes, les modèles économiques basés sur l’abonnement constituent un type de modèle de revenus récurrents. Les revenus récurrents englobent également d’autres modèles économiques, tels que les contrats à long terme et les services forfaitaires, qui ne sont pas nécessairement liés à des abonnements.
Bien que les revenus par abonnement et les revenus récurrents présentent des similitudes et aient tendance à se recouper, il existe certaines différences opérationnelles entre les deux, notamment en fonction du secteur d’activité. Par exemple, les secteurs de l’abonnement tels que le divertissement et la musique (Netflix et Spotify), le commerce électronique (Amazon Prime), la presse périodique (journaux et magazines), les livres (Kindle Unlimited), les coffrets par abonnement (Hello Fresh et Barkbox), les services cloud (Amazon Web Services et Microsoft Azure), les abonnements à des salles de sport (24 Hour Fitness et Planet Fitness), etc. fournissent des produits ou des services à leurs clients qui paient une redevance récurrente. Le montant de cette redevance est pratiquement identique d’une période à l’autre (mensuelle, trimestrielle ou annuelle). Compte tenu de la grande diversité des modèles économiques basés sur l’abonnement, il semble que presque toutes les entreprises puissent intégrer l’économie de l’abonnement.
Si de nombreuses entreprises peuvent adopter ce modèle et le font effectivement, tous les secteurs ne s’y prêtent pas. Prenons l’exemple des services publics : eau, électricité, gaz. Bien que ces entreprises facturent de manière récurrente, les clients ne souscrivent pas à un abonnement et le montant qu’ils paient régulièrement peut varier considérablement. Nous nous sommes donc concentrés sur le modèle économique des revenus récurrents par abonnement. Nous allons examiner en détail sa croissance et les nouveaux acteurs du marché, les modèles de tarification des revenus par abonnement, ainsi que les avantages et les défis liés à ce modèle économique.
Une croissance exceptionnelle attire de nouveaux acteurs
Il n'est pas surprenant que les entreprises du monde entier adoptent le modèle économique basé sur les revenus récurrents issus des abonnements. Un rapide coup d'œil aux arguments suivants révèle des statistiques impressionnantes.
- Les entreprises fonctionnant sur le modèle de l'abonnement ont vu leur chiffre d'affaires croître cinq fois plus vite que celui des sociétés de l'indice S&P 500
- D'ici 2022, plus de la moitié (53 %) du chiffre d'affaires total du secteur des logiciels proviendra d'un modèle économique par abonnement
- Les États-Unis représentent 53 % de l'ensemble des abonnements numériques
- Les dépenses liées aux applications mobiles devraient atteindre 270 milliards de dollars
- Le marché du « Software as a Service » (SaaS) devrait doubler au cours des cinq prochaines années pour atteindre 370 milliards de dollars d'ici 2026.
- Le marché des services de streaming devrait atteindre 155 milliards de dollars
Le modèle économique de l'abonnement est là pour durer, et de plus en plus de secteurs se lancent dans cette aventure lucrative. Nous allons nous intéresser à quelques entreprises qui proposent déjà leurs produits ou services sous forme d'abonnement, ainsi qu'à celles qui commencent tout juste à franchir le pas.
Partout dans le monde, les entreprises adoptent la facturation par abonnement
Entre les longues files d'attente, les correspondances manquées et les vols annulés, voyager en avion peut s'avérer particulièrement chronophage et agaçant. Et si vous pouviez éviter ces tracas et bénéficier d'un service personnalisé ? Pour beaucoup, en particulier les grands voyageurs, adhérer à un programme d'abonnement dédié aux voyages en avion, tel que ceux proposés par Surf Air, Wheels Up, FlyLine et d'autres, vaut largement le coût de l'abonnement.
Le transport aérien n'est pas le seul mode de transport à avoir rejoint l'économie de l'abonnement. Contrairement à l'achat, à la location ou au leasing, un abonnement mensuel permet aux abonnés du secteur automobile de choisir parmi une sélection de véhicules proposés par un constructeur ou un prestataire tiers. Parmi les entreprises qui ont déjà adopté un modèle économique basé sur l'abonnement, on peut citer BMW (BMW Access), Volvo (Care by Volvo), Porsche (Porsche Drive) et Ford (Canvas + Fair).
Outre les secteurs du voyage et des transports, d’autres secteurs, tels que celui du fitness à domicile (avec des entreprises comme Peloton, Fitbit, Mirror et Tonal) ; celui des jeux vidéo (avec GameStop, Xbox Game Pass et EA Access) ; celui de la santé et du bien-être (avec MDVIP, Happify, Sleep Cycle et Headspace) ; et celui de l’éducation et du développement professionnel (avec Codecademy et LinkedIn Learning ), pour n’en citer que quelques-uns, proposent désormais des services par abonnement.
Alors que le nombre d’Américains âgés de 65 ans et plus devrait presque doubler, passant de 52 millions en 2018 à 95 millions d’ici 2060, il n’est pas surprenant que l’offre de soins et d’aide à une population vieillissante via un modèle par abonnement fasse son apparition. Des entreprises telles que Papa et Umbrella offrent à leurs abonnés seniors une aide régulière pour les déplacements, les tâches ménagères, les réparations à domicile, etc. Le secteur du camping, qui a récemment fait son entrée dans l'économie de l'abonnement, propose quant à lui des réductions ou des séjours gratuits dans des campings et des parcs pour camping-cars, ainsi que des réductions dans le commerce de détail.
Augmentez votre chiffre d'affaires grâce à un modèle de tarification par abonnement adapté
Pour commencer, vous devez déterminer le modèle de tarification récurrente qui assure un juste équilibre entre la valeur des produits et services fournis à vos clients et le montant facturé de manière récurrente. Pour vous aider à faire votre choix, voici les six principaux modèles de tarification des revenus récurrents, ainsi que leurs avantages et leurs inconvénients.
1) Freemium: permet d'accéder gratuitement à certaines fonctionnalités
- Avantages : Ne considérez pas le modèle freemium comme une façon de donner vos produits ou services gratuitement. Au contraire, ce modèle tarifaire offre aux prospects et aux clients un seuil d’accès très bas. Une fois qu’ils se sont inscrits, vous pouvez leur proposer de passer au niveau supérieur ou leur vendre des fonctionnalités supplémentaires. Vous pouvez également configurer votre offre freemium pour qu’elle soit disponible pendant une durée déterminée. À la fin de cette période, les utilisateurs passent automatiquement au niveau tarifaire supérieur.
- Inconvénients : Si vous ne surveillez pas vos formules freemium ou ne mettez pas en place de mesures de précaution, vous risquez de perdre des revenus. De plus, si la gestion et le suivi de vos clients freemium vous prennent trop de temps et d’énergie, vous pourriez vous retrouver dans une situation où vous n’aurez plus les ressources nécessaires pour accorder à vos clients rentables l’attention dont ils ont besoin.
2) Forfait: il s'agit sans doute du modèle de revenus récurrents le plus simple. Les clients paient un montant fixe chaque semaine, chaque mois ou chaque année pour un ensemble défini de fonctionnalités ou de services.
- Avantages : Cela garantit la stabilité des prix, ce qui est plus attractif pour les clients potentiels. De plus, grâce à cette cohérence, les prévisions de ventes et les estimations de bénéfices sont plus faciles à calculer.
- Inconvénients: Ce modèle de tarification rend difficile l'ajustement des prix si vos coûts s'avèrent plus élevés que prévu initialement. De plus, lorsque vous vous retrouvez avec un excédent de produits, la tarification forfaitaire ne facilite pas l'écoulement des stocks excédentaires.
3) Par paliers: ce modèle comprend généralement entre 2 et 5 paliers, et les tarifs varient en fonction des produits ou des fonctionnalités utilisées. Lorsque la limite d'un palier est atteinte, les clients passent automatiquement au palier supérieur, qui offre davantage de fonctionnalités ou un volume d'utilisation plus important.
- Avantages : Ce modèle tarifaire séduit un large public, car il répond à des besoins variés.
- Inconvénients : Si l'on propose trop de niveaux, cela devient rapidement compliqué.
4) Par utilisateur/par unité : également appelé « tarification à la consommation », ce modèle facture les clients en fonction de leur utilisation, par exemple le nombre d'appels API, de transactions, de licences, etc.
- Avantages : Assure une source de revenus prévisible sur le long terme. Elle offre également la possibilité de s'adapter pour répondre aux besoins évolutifs des entreprises en pleine croissance.
- Inconvénients : Cela risque de ne pas correspondre tout à fait à la valeur de vos produits ou services, ce qui signifie que vous pourriez passer à côté d'une opportunité de gains.
5) Dynamique: un modèle de tarification qui vous offre la liberté de proposer des options de tarification innovantes, telles que des formules basées sur une formule, sur la durée, sur la demande ou sur un événement.
- Avantages : Vous permet de maximiser vos bénéfices en ajustant vos prix en fonction de la demande, du moment, des coûts, etc.
- Inconvénients : Comme son nom l'indique, la tarification est dynamique. Cela peut rebuter les clients qui ont l'impression de payer plus cher que leurs homologues, ou ceux qui préfèrent un prix fixe.
6) Hybride: permet d'optimiser les revenus en combinant divers modèles de tarification, tels que les frais ponctuels, la facturation à l'utilisation, la tarification échelonnée, l'abonnement, les frais de dépassement, etc.
- Avantages : Cela vous permet de surmonter les inconvénients et les contraintes d'un modèle de tarification unique, et vous permet de mieux aligner les prix sur la valeur.
- Inconvénients : De par sa nature complexe, ce modèle de tarification nécessite un effort en interne pour s'assurer qu'il soit facile à comprendre pour les clients.
Il n'est pas facile de choisir un modèle tarifaire basé sur un abonnement générant des revenus récurrents. Cependant, l'objectif doit toujours être d'offrir aux clients un rapport qualité-prix équitable.
Profitez des avantages d'un modèle économique basé sur les revenus récurrents issus d'abonnements
70 % des chefs d'entreprise affirment que les modèles économiques par abonnement seront essentiels à leurs perspectives d'avenir dans les années à venir. Votre entreprise en fait-elle partie ? Si tel est le cas, vous avez besoin d'une solution de facturation capable de prendre en charge les relations commerciales les plus complexes en matière de revenus récurrents. La solution cloud de BillingPlatform vous permet de gérer facilement n'importe quelle combinaison de modèles tarifaires, le tout sur une seule et même plateforme.
L'économie de l'abonnement ne montre aucun signe de ralentissement. Il en va de même pour les opportunités qui s'offrent à vous de déployer des modèles économiques innovants et de générer de nouveaux revenus. Êtes-vous prêt à tirer parti des avantages d'un modèle économique basé sur des revenus récurrents par abonnement ? Laissez l'équipe de BillingPlatform vous présenter la plateforme grâce à un essai gratuit de 14 jours.
