Fixation des prix : si vous vous trompez, la croissance et la rentabilité que vous envisagez pour votre entreprise deviendront rapidement une chimère. En revanche, si vous la fixez correctement, votre entreprise prospérera, ce qui vous permettra de dépasser les attentes et d'augmenter votre chiffre d'affaires. C'est là que la flexibilité de la tarification dynamique entre en jeu.
Aujourd'hui, le marché est en constante évolution et les attentes des clients ont atteint un niveau record. L'époque où l'on proposait un modèle de tarification unique, comme la tarification forfaitaire, est révolue. Aujourd'hui, la tarification doit être flexible, s'adapter en temps réel, correspondre à la valeur de vos offres et même être personnalisée.
Quels sont donc les avantages et les inconvénients de la tarification dynamique ? En outre, comment savoir si la tarification dynamique est adaptée à votre organisation et que faut-il faire pour mettre en œuvre cette stratégie ?
Qu'est-ce que la tarification dynamique ?
La stratégie de tarification dynamique a été introduite pour la première fois par le secteur aérien dans les années 1970. Aujourd'hui, la tarification dynamique est utilisée par une variété d'industries, y compris l'hôtellerie, le commerce électronique, le covoiturage, le divertissement et même certaines entreprises automobiles comme Tesla.
La tarification dynamique est une stratégie de monétisation dans laquelle le prix fluctue en fonction de diverses variables telles que la demande du marché, la saison, les augmentations/diminutions de l'offre et la limitation des prix. Pensez aux vacances de printemps... où les compagnies aériennes, les hôtels, Airbnb, les agences de location de voitures, les restaurants, etc. augmentent leurs prix tout au long de la saison. Ces entreprises augmentent leurs prix parce que la demande est élevée, l'offre est faible et les clients sont prêts à payer plus pour obtenir ce qu'ils veulent. En d'autres termes, lorsque la demande d'un produit ou d'un service augmente, les entreprises peuvent augmenter leurs prix, ce qui leur permet de maximiser leurs revenus.
Comment ce système de tarification affecte-t-il le secteur du logiciel-service?
Parlons de l'industrie du SaaS
Comme d'autres modèles commerciaux, la tarification dynamique permet aux entreprises SaaS d'affiner leurs prix en tenant compte de facteurs tels que la demande des clients, les prix des concurrents et les tendances du marché. Les modèles de tarification dynamique permettent aux entreprises SaaS de modifier facilement leurs prix en fonction d'un certain nombre de variables. Il s'agit notamment de la fluctuation des conditions du marché, de la segmentation de la clientèle, des fluctuations saisonnières et des promotions sensibles au temps.
La tarification dynamique, qui n'est pas une solution unique, offre une variété de stratégies de tarification, dont les plus courantes sont les suivantes :
- Tarification basée sur la concurrence : Très influencé par les prix pratiqués par la concurrence, ce modèle de tarification est souvent utilisé par les entreprises SaaS qui vendent des produits et services similaires à ceux de leurs concurrents.
- La tarification basée sur la demande : Cette stratégie de tarification s'appuie fortement sur les fluctuations de la demande des clients et la tarification est ajustée en conséquence : forte demande - prix plus élevés, faible demande - prix plus bas.
- Tarification basée sur l'événement : Elle s'appuie sur trois éléments - la valeur perçue, le prix réel et le coût par billet d'événement - pour ajuster la tarification en vue d'une rentabilité maximale.
- La tarification par segment : Le public cible au sens large est subdivisé en différents groupes sur la base de données démographiques ou d'autres caractéristiques ou propriétés. Les prix appliqués aux clients varient en fonction de ce que le segment est prêt à payer.
- La tarification basée sur le temps : Elle exploite divers facteurs tels que l'heure, le jour de la semaine ou la saison, en liant les prix à une heure, un jour ou une saison donnés.
- La tarification basée sur la valeur : Il s'agit d'une stratégie de tarification axée sur le client, qui aligne les prix sur la valeur perçue par le client du produit ou du service.
Tarification dynamique : Points forts et points faibles
Stratégie de tarification flexible axée sur la maximisation des revenus et l'obtention d'un avantage concurrentiel, la tarification dynamique offre toute une série d'avantages (ainsi que quelques inconvénients).
Quels sont les avantages de la tarification dynamique pour les organisations SaaS ?
- Maximise les recettes et la rentabilité en adaptant les prix à la demande du marché.
- Permet un meilleur contrôle de la tarification.
- Permet une flexibilité des prix sans compromettre la valeur de la marque et, dans certains cas, renforce même la valeur de la marque.
- Fournit des données sur les tendances en matière de prix, le comportement des concurrents, les préférences des clients, etc. Les entreprises de SaaS peuvent ensuite utiliser ces informations pour personnaliser leurs offres et créer des campagnes de marketing ciblées.
- Améliore la satisfaction et la fidélisation des clients en proposant des prix plus bas pendant les périodes creuses.
Quels sont les inconvénients de la tarification dynamique pour les organisations SaaS ?
- Les clients peuvent trouver les changements de prix injustes, incohérents ou imprévisibles.
- Une augmentation du taux de désabonnement peut se produire si les clients découvrent que d'autres personnes paient un prix inférieur pour le même produit ou service.
- Étant donné que le succès de cette stratégie de tarification repose sur des ajustements de prix, elle risque de prendre beaucoup de temps à l'entreprise.
- Des hausses de prix excessives pendant les périodes de forte demande peuvent entraîner un manque de confiance.
- Si les prix sont continuellement abaissés, les sociétés SaaS risquent de déclencher une guerre des prix qui, à terme, affectera leur rentabilité.
Bien que ces inconvénients puissent avoir des répercussions, les entreprises SaaS peuvent minimiser les réactions négatives de leurs clients en étant transparentes sur leurs stratégies de tarification, en communiquant sur la valeur de la tarification dynamique et en offrant des remises à leurs clients fidèles.
Une stratégie de tarification dynamique est-elle adaptée à votre activité SaaS ?
Si la tarification dynamique permet d'améliorer le chiffre d'affaires et la rentabilité, cette stratégie de tarification ne convient pas à tous les secteurs d'activité ni à toutes les entreprises.
- Votre entreprise SaaS peut-elle déterminer quand et comment la demande pour votre produit ou service évolue ?
- Vos clients accepteront-ils des prix variables ?
- Votre entreprise est-elle un leader du marché ou un acteur important du secteur ?
- Certains de vos concurrents utilisent-ils la tarification dynamique ?
Si la réponse à la majorité de ces questions est positive, voici quelques autres éléments à prendre en compte.
Passez en revue les objectifs à court et à long terme de votre entreprise. Par exemple, quel est votre modèle de tarification actuel ; quels sont les avantages et les inconvénients de votre stratégie de tarification actuelle ; souhaitez-vous augmenter le volume de vos ventes ou améliorer votre rentabilité ; quelles sont les attentes de vos clients en matière de tarification ? Les réponses aux questions ci-dessus vous fourniront les informations nécessaires pour déterminer si la tarification dynamique aidera l'entreprise à atteindre ses objectifs.
Ce qu'il faut pour mettre en œuvre la tarification dynamique
En ajoutant la tarification dynamique, vous automatisez les changements de méthodes et de montants de tarification en temps réel, ce qui donne une nouvelle dimension à votre stratégie de monétisation. Elle vous permet de mieux contrôler vos prix et de les adapter presque instantanément à la demande du marché. Cependant, comme pour toutes les stratégies de tarification, la réalisation de son plein potentiel nécessite du temps et des efforts. C'est pourquoi les meilleures pratiques et tactiques suivantes vous aideront à mettre votre entreprise SaaS sur la voie de la réussite en matière de tarification dynamique.
- Connaissez vos segments de clientèle et leurs profils. Cela vous permettra d'adapter votre tarification à leurs besoins.
- Utilisez les bons indicateurs de valeur. Par exemple, si votre entreprise propose un service de stockage en nuage, il serait judicieux de facturer au gigaoctet. De même, si vous êtes sur le point de lancer une nouvelle version d'un logiciel, l'utilisation d'une tarification basée sur le temps contribuera à stimuler l'intérêt et la rentabilité.
- Si la surcompensation par des remises, des promotions, des coupons, etc. peut avoir un effet négatif, elle est extrêmement bénéfique pour offrir des prix compétitifs.
La tarification dynamique présente un niveau de complexité que l'on ne retrouve pas dans les autres stratégies de tarification, mais lorsqu'elle est mise en œuvre correctement, les avantages l'emportent largement sur les inconvénients.
Améliorer la rentabilité grâce à une stratégie de tarification dynamique
Un modèle de tarification flexible vous permet de gagner en souplesse, de réduire le délai de lancement de nouveaux produits et de répondre à l'évolution des besoins des clients. La tarification dynamique permet d'ajuster le prix d'un produit ou d'un service en temps réel. Les entreprises de SaaS peuvent ainsi répondre à la demande du marché, augmenter leur chiffre d'affaires, gérer plus efficacement leurs stocks et améliorer la satisfaction de leurs clients.
BillingPlatform offre la puissance de la tarification dynamique, permettant aux entreprises SaaS d'offrir divers produits et services qui peuvent vivre et respirer dans l'écosystème commercial en évolution d'aujourd'hui. Notre plateforme de métadonnées sous-jacente, ainsi que la possibilité de définir des éléments de produit et de compte spécifiques utilisés dans les tarifs basés sur une formule ou dans la tarification de type matrice, fournit l'intelligence de tarification et de monétisation nécessaire pour déployer rapidement une stratégie de tarification dynamique. Si vous souhaitez optimiser votre stratégie de tarification dynamique, contactez nos experts dès aujourd'hui.
