Qu'ont en commun Adobe, Microsoft, Netflix, Amazon Web Services (AWS) et Peloton ? Bien qu'il s'agisse d'entreprises très différentes, issues de secteurs d'activité variés, chacune d'entre elles a connu un immense succès en adoptant le modèle des revenus récurrents. Bien qu'historiquement associé aux entreprises de logiciels et de commerce électronique, ce modèle fait désormais son entrée dans d'autres secteurs d'activité – et pour cause. Pour reprendre les mots de Jim Schleckser, PDG d’Inc. The CEO Project: « Les revenus répétés, c’est bien, mais les revenus récurrents, c’est génial. » Avant d’examiner les avantages des revenus récurrents, voyons ce qu’ils sont et ce qu’ils ne sont pas.
Chiffre d'affaires récurrent : qu'est-ce que c'est, ce que ce n'est pas et comment le calculer
On entend généralement par « revenus récurrents » les recettes qu'une entreprise perçoit de manière régulière et prévisible. Contrairement aux ventes ponctuelles, les revenus récurrents offrent à l'entreprise, avec un haut degré de certitude, un potentiel de bénéfices futurs.
Alors, qu'est-ce qui ne relève pas des revenus récurrents ? En résumé, les revenus non récurrents désignent les recettes qu'une entreprise perçoit de manière irrégulière ou à titre ponctuel. En général, on ne s'attend pas à ce que ces revenus se répètent de manière régulière.
Voyons de plus près ce que sont les revenus récurrents et ce qu'ils ne sont pas.
Catégorie | Chiffre d'affaires récurrent | Revenus non récurrents |
Prévisibilité | Élevé – Prévisible et stable | Faible – Souvent imprévisible et variable |
Effort commercial | Réduire le prix une fois que le client s'est abonné | Plus élevé – Chaque vente demande des efforts |
Relation client | Relation durable | À court terme, souvent de nature transactionnelle |
Visibilité sur le chiffre d'affaires | Élevé – Prévisions faciles concernant les revenus futurs | Faible – Difficulté à prévoir les bénéfices futurs |
Évaluation d'entreprise | Élevé en raison de sa consistance | Les modèles d'entrée de gamme sont perçus comme moins fiables |
Évolutivité | Élevé – Peut évoluer avec un coût supplémentaire minime | Faible – Souvent lié au temps ou aux stocks |
Niveau de risque | En baisse – Flux de trésorerie plus stable | Plus élevé – Sous réserve des fluctuations du marché et de la demande |
Exemples | Abonnements, contrats de maintenance et frais liés au SaaS | Ventes ponctuelles, missions de conseil, etc. |
Calcul des revenus récurrents
Pour calculer le chiffre d'affaires récurrent, utilisez l'une des formules suivantes.
Calcul du chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR)
En fonction de votre modèle tarifaire, il existe deux façons de calculer le MRR.
Formule 1 : MRR = Nombre de clients × Chiffre d'affaires moyen par client et par mois
Toutefois, si vous proposez plusieurs niveaux tarifaires, le calcul devient un peu plus complexe. Supposons, par exemple, que vous proposiez trois niveaux tarifaires : « Basic », « Pro » et « Enterprise », et que chaque niveau corresponde à un tarif et à un nombre d'abonnés différents.
Niveau | Prix mensuel | Nombre d'abonnés |
Notions de base | $100 | 500 |
Pro | $300 | 300 |
Entreprise | $500 | 200 |
Votre MRR s'élèverait à 240 000 $ (50 000 $ + 90 000 $ + 100 000 $)
MRR du forfait de base = 100 $ × 500
MRR du niveau Pro = 300 $ × 300
MRR du niveau Entreprise = 500 $ × 200
Calcul du chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR)
Pour calculer l'ARR, il suffit de multiplier le nombre de clients par le chiffre d'affaires moyen par client et par an.
Sinon, l'ARR = le MRR × 12
Éléments à prendre en compte pour le calcul du MRR et de l'ARR
Avant, pendant et après le calcul du MRR ou de l'ARR, veillez à :
- Identifiez les produits ou services qui génèrent des revenus récurrents.
- Concentrez-vous sur les revenus prévisibles et qui devraient être générés régulièrement.
- Déduisez les pertes de chiffre d'affaires dues au départ d'abonnés ou aux changements de forfait vers des formules moins chères.
- Prendre en compte les revenus supplémentaires générés par les clients existants qui passent à un abonnement supérieur.
- Suivre l'évolution du MRR et de l'ARR afin d'évaluer les performances de l'entreprise au fil du temps.
- Tenez compte des remises ou promotions éventuelles.
Avantages des revenus récurrents
Que vous dirigiez une entreprise B2C ou B2B, ou que vous vendiez des produits ou des services, ce modèle de chiffre d'affaires présente de nombreux avantages. Concentrons-nous sur les 5 principaux avantages des revenus récurrents.
1) Flux de trésorerie prévisibles
Les principaux avantages de cette catégorie, qu'ils soient d'ordre stratégique, opérationnel ou financier, comprennent notamment :
- Une stabilité financière assurée par un flux de revenus régulier et une meilleure prévision.
- Des opérations simplifiées pour une meilleure planification des ressources et une moindre dépendance vis-à-vis des nouvelles ventes.
- Amélioration de la valeur vie client (CLV) grâce à des taux de fidélisation plus élevés et à des opportunités accrues de vente incitative.
- Une évaluation améliorée qui tient compte de l'attrait pour les investisseurs et d'une valorisation plus solide de l'entreprise.
- Une efficacité opérationnelle grâce à la réduction des coûts d'acquisition client (CAC) et à la possibilité d'utiliser des logiciels pour rationaliser la facturation récurrente, les renouvellements et la gestion des comptes.
- Une évolutivité plus aisée, notamment en matière de marketing, de développement de produits ou d'expansion géographique, ainsi qu'un meilleur contrôle sur les modèles de tarification.
2) Des prévisions financières simplifiées
Les revenus récurrents et les prévisions financières sont étroitement liés et offrent de nombreux avantages, notamment un flux de revenus prévisible, une valeur vie client (CLV) plus élevée, un besoin moindre de réaliser en permanence de nouvelles ventes pour maintenir la trésorerie, ainsi qu’une planification plus précise de la croissance ou des investissements. Avec un modèle de revenus récurrents, vos revenus sont plus stables d’un mois à l’autre, vous êtes mieux à même de prévoir votre trésorerie, vos dépenses et vos bénéfices, et comme les taux de désabonnement et de croissance sont des variables clés, les prévisions s’appuient davantage sur les données.
3) Une valeur vie client plus élevée
Les revenus récurrents et la valeur vie client (CLV) sont deux indicateurs financiers clés prioritaires dans ce modèle économique, en particulier pour les entreprises fonctionnant sur la base d’abonnements ou de services. La CLV mesure le chiffre d’affaires total qu’une entreprise prévoit de générer grâce à un client sur toute la durée de leur relation avec celle-ci. Les revenus récurrents améliorent naturellement la CLV, car les clients restent généralement plus longtemps fidèles à l’entreprise, effectuent des paiements réguliers, et il est intrinsèquement plus facile pour l’entreprise de proposer des ventes incitatives ou croisées à des abonnés fidèles.
4) Stabilité et évolutivité
Examinons séparément les avantages de la stabilité et de l'évolutivité.
Stabilité
La stabilité inhérente aux modèles économiques reposant sur des revenus récurrents offre de nombreux avantages, notamment :
- Des flux de trésorerie prévisibles pour faciliter l'estimation du chiffre d'affaires, la planification des budgets et la gestion des dépenses avec une plus grande précision.
- Une planification financière améliorée afin de mieux soutenir les investissements à long terme et les décisions en matière d'allocation des ressources.
- Une valorisation plus élevée de l'entreprise grâce à un risque moindre et à des rendements réguliers.
- Une meilleure fidélisation de la clientèle, ce qui réduit la nécessité de rechercher en permanence de nouveaux clients.
- Optimisation des opérations et capacité à s'adapter plus efficacement.
- Une plus grande résilience en période de ralentissement économique ou de perturbations du marché.
- Encourage l'amélioration du service client et de l'assistance.
Évolutivité
L'évolutivité propre aux modèles économiques basés sur les revenus récurrents contribue à la réussite à long terme de l'entreprise, notamment :
- Une augmentation des marges bénéficiaires.
- Des revenus prévisibles et stables qui facilitent la gestion budgétaire, le recrutement et les décisions d'investissement.
- Une augmentation de la valeur vie client (CLV) sans augmentation proportionnelle des coûts.
- CAC inférieur – heures supplémentaires.
- L'automatisation, la normalisation et la numérisation des opérations, qui permettent de réduire le recours à la main-d'œuvre manuelle.
- Un potentiel de croissance plus rapide.
- Attrait pour les investisseurs.
5) Attrait pour les investisseurs
En général, les investisseurs considèrent souvent que les entreprises générant des revenus récurrents présentent un risque moindre et offrent un potentiel de rendement plus élevé, en raison de leur prévisibilité financière inhérente et de la fidélité de leur clientèle. Ces avantages peuvent être décrits plus en détail à travers les éléments que nous avons déjà évoqués : prévisibilité et stabilité, évolutivité, valorisations plus élevées, valeur vie client (CLV) accrue et efficacité de croissance.
De plus, les entreprises générant des revenus récurrents constituent des cibles de rachat de premier choix pour les grandes structures, ainsi que pour les marchés boursiers, qui ont tendance à privilégier les activités prévisibles et à forte marge.
Dans l'ensemble, les modèles de revenus récurrents ont tendance à offrir aux entreprises davantage de résilience et d'adaptabilité, tout en les mettant sur la voie d'une réussite à long terme.
Revenus récurrents : principaux défis
Si les avantages des revenus récurrents sont évidents, ce modèle économique présente également certains défis spécifiques. Voici quelques-uns des principaux défis liés aux revenus récurrents et comment les surmonter.
Défi n° 1 : La fidélisation des clients – ou son absence – peut réduire à néant toute expansion, rendant ainsi difficiles la croissance et la rentabilité à long terme.
Pour relever ce défi, il suffit de suivre ces 10 étapes :
- Améliorez le processus d'intégration en proposant une intégration personnalisée, en mettant en place des procédures d'intégration étape par étape, en fournissant des tutoriels sur les produits et en envoyant des e-mails de bienvenue.
- Comprenez les besoins et les comportements de vos clients en suivant leur utilisation, en leur envoyant des enquêtes et en recueillant régulièrement leurs avis.
- Offrez une valeur ajoutée constante en ajoutant régulièrement de nouvelles fonctionnalités, en proposant du contenu pédagogique et en mettant en place des équipes dédiées à la réussite client qui travailleront en étroite collaboration avec vos abonnés.
- Renforcez vos relations avec vos clients grâce à des communications personnalisées et à la mise en place de programmes de fidélité.
- Offrir une certaine souplesse en matière de tarification et de conditions, notamment grâce à divers cycles de facturation et à la possibilité de passer facilement à un forfait supérieur, de revenir à un forfait inférieur ou de résilier son abonnement.
- Utilisez l'analyse des données pour identifier les signes avant-coureurs de la perte de clientèle. Réagissez de manière proactive aux signaux de perte de clientèle et ciblez les clients à risque à l'aide de campagnes d'engagement.
- Mettez en place des programmes de parrainage et proposez des récompenses ou des réductions aux clients qui parrainent de nouveaux abonnés.
- Tenez les clients informés de tout changement concernant les tarifs, les services ou les conditions générales, et en cas de problème, résolvez-le rapidement.
- Exploitez les données et les technologies telles que les systèmes CRM, ERP et de facturation, et utilisez des méthodes d'interaction automatisées telles que les e-mails, les SMS et les messages intégrés à l'application.
- Mesurez régulièrement les indicateurs de fidélisation et suivez le taux de perte de clientèle sur une période donnée.
Défi n° 2 : Trouver le juste équilibre entre valeur, compétitivité et rentabilité
Même si relever ce défi peut s'avérer délicat, il n'est pas insurmontable. Il existe 8 solutions à ce problème, qui peuvent être utilisées séparément ou combinées entre elles.
- Segmentez vos abonnés en fonction de leurs besoins, de leur utilisation et de leur valeur pour votre entreprise. Cela vous permettra de mieux adapter vos formules tarifaires à chaque segment. Proposez également une gamme variée de formules tarifaires, telles que des tarifs échelonnés ou des tarifs basés sur la consommation, afin que vos clients puissent choisir la formule qui leur convient le mieux.
- Concentrez-vous sur la valeur que vous apportez à vos clients et fixez vos prix en conséquence.
- Proposez une réduction aux clients qui s'engagent à souscrire un abonnement annuel. Pour les clients qui hésitent à s'engager à long terme, proposez-leur le produit dans le cadre d'une période d'essai de courte durée.
- Mettez en place une tarification dynamique en fonction de facteurs tels que la demande, le comportement des clients ou des cas d'utilisation spécifiques. Vous pouvez également proposer différents niveaux de tarification en fonction des fonctionnalités que les clients jugent les plus intéressantes.
- Encouragez la conclusion de contrats à long terme en proposant des avantages tels que des remises ou des fonctionnalités exclusives. Vous pouvez également envisager de mettre en place un programme de fidélité qui récompense les clients lorsqu'ils renouvellent leur abonnement.
- Augmenter le chiffre d'affaires en proposant des ventes incitatives et des ventes croisées de fonctionnalités supplémentaires aux abonnés existants.
- Évaluez régulièrement vos modèles de tarification afin de vous assurer qu'ils restent compétitifs et modifiez-les si nécessaire. N'oubliez pas de réaliser des tests A/B sur différents modèles de tarification afin de déterminer la tarification optimale.
- Investissez dans une équipe dédiée à la réussite client afin d'aider vos abonnés à tirer le meilleur parti de vos produits ou services.
Défi n° 3 : des outils de facturation, de gestion de la clientèle et d'automatisation peu fiables.
Pour surmonter les défis liés à la technologie et aux infrastructures, il faut une planification stratégique, des technologies évolutives et des processus opérationnels efficaces. Vous pouvez relever ces défis en :
- Investir dans un logiciel de gestion des abonnements.
- Investir dans des systèmes de paiement automatisés.
- Investir dans des solutions de gestion de la relation client (CRM).
- Investir dans l'analyse des données et le reporting.
- Investir dans les services d'infrastructure cloud.
- Investir dans des systèmes automatisés d'assistance à la clientèle.
- Investir dans un logiciel de comptabilisation des produits.
- Mise en place de programmes de fidélisation de la clientèle.
- Veiller à ce que vos outils d'abonnement et vos systèmes de paiement soient conformes aux normes et à la réglementation.
- Création d'un portail en libre-service permettant aux clients de gérer leurs paiements, leurs remboursements et leurs annulations.
- Investir dans des plateformes d'intégration afin de relier les systèmes entre eux et d'automatiser les flux de travail.
Défi n° 4 : les interruptions de flux de recettes dues à l'expiration des cartes de crédit, aux paiements refusés ou aux litiges de facturation.
Assurez-vous un flux de recettes régulier en suivant ces 6 stratégies.
- Informer les clients sur les conditions de paiement et communiquer régulièrement avec les abonnés au sujet des paiements à venir.
- Utilisez des plateformes de gestion des abonnements pour automatiser la facturation récurrente, suivre les paiements échoués et envoyer des rappels de paiement automatisés.
- Proposez des remises ou des avantages aux clients qui règlent leur facture avant la date d'échéance.
- Configurer des tentatives automatiques en cas d'échec des paiements.
- En cas de problème de paiement, respectez des procédures d'escalade claires.
- En cas de défauts de paiement récurrents, réduisez le délai moyen de recouvrement (DSO) grâce à un logiciel de recouvrement automatisé.
Optimisez votre potentiel de chiffre d'affaires grâce aux revenus récurrents
Le succès de votre modèle économique basé sur les revenus récurrents repose sur une solution complète de gestion des revenus et de facturation, capable de prendre en charge l'ensemble du cycle de vie « de l'offre à l'encaissement » (QTC). Une solution qui vous offre la liberté de vous adapter rapidement et sans effort à tous vos besoins en matière de facturation et à toutes vos exigences métier. BillingPlatform propose une solution complète couvrant la configuration des produits, l'établissement des devis, la facturation et la comptabilisation des revenus, tout en automatisant les processus pour garantir efficacité et conformité.
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