Définir la bonne stratégie tarifaire pour vos offres par abonnement ne relève pas uniquement de la chance. Étant donné que la tarification a un impact significatif sur le chiffre d’affaires, pourquoi les entreprises négligent-elles souvent cet élément essentiel du puzzle de la monétisation ? Il existe diverses raisons pour lesquelles il est courant d’éviter de mettre en œuvre une stratégie tarifaire d’entreprise. L’une des principales causes est une mauvaise compréhension de ce qu’est une stratégie tarifaire ou de ce qui la distingue d’un modèle tarifaire. Clarifions cela en proposant des définitions pour chacun de ces termes.
Une stratégie de tarification désigne les processus et les méthodologies utilisés pour fixer les prix des produits et services proposés. Elle tient compte des segments de marché, de la capacité de paiement, des conditions du marché, des actions des concurrents, des marges, des coûts, ainsi que d’autres variables. De plus, les stratégies et tactiques de tarification varient d’une entreprise à l’autre, mais aussi d’un pays à l’autre, d’un secteur à l’autre, en fonction de la conjoncture économique et du degré de maturité du secteur.
Un modèle tarifaire est un cadre permettant de fixer les prix et qui tient compte de la manière dont les produits et services sont proposés. Pour les entreprises fonctionnant sur un modèle d'abonnement, il existe une multitude de modèles tarifaires parmi lesquels choisir, chacun présentant des avantages et des inconvénients qui lui sont propres. Cet article de blog intitulé « Aperçu des modèles tarifaires d'entreprise » fournit davantage d'informations sur les modèles tarifaires par abonnement les plus courants à l'heure actuelle, ainsi que sur ceux qui commencent tout juste à s'imposer.
Une stratégie tarifaire solide est indispensable
Des études ont montré que même de légères variations de prix peuvent faire varier le chiffre d'affaires à la hausse ou à la baisse de près de 50 %. Dans ces conditions, pourquoi les entreprises – qu'elles soient petites, moyennes ou grandes – négligent-elles cette occasion en or d'optimiser leur chiffre d'affaires ? Ce sujet a déjà fait l'objet de nombreuses discussions, et les raisons invoquées vont d'une incompréhension générale de la stratégie tarifaire d'entreprise aux ressources et au temps nécessaires, en passant par un sentiment de dépassement.
Au lieu de nous demander pourquoi les stratégies tarifaires sont généralement reléguées au second plan, concentrons-nous plutôt sur les avantages liés à l'élaboration et à la mise en œuvre d'une stratégie tarifaire d'entreprise.
- Valeur : Permet d'aligner précisément la valeur de vos produits et services sur les niveaux de prix
- Rentabilité : Garantit la rentabilité nécessaire pour que votre entreprise reste dans le vert
- Marché cible : Fournit des informations sur vos profils d'acheteurs
- Clients : Vous permet de mieux comprendre vos clients, leurs besoins et ce qu'ils sont prêts à payer
- Concurrence : Améliore votre compréhension de la concurrence
- LTV/CAC : Permet de suivre de près la valeur vie client (LTV) et les coûts d'acquisition client (CAC)
- Croissance : Accélère la croissance, car la tarification est quatre fois plus efficace pour stimuler la croissance que les acquisitions
Si ces raisons ne suffisent pas, comme nous l’avons déjà mentionné, la tarification peut faire varier le chiffre d’affaires à la hausse ou à la baisse de près de 50 %. Êtes-vous convaincu que votre entreprise peut optimiser son chiffre d’affaires et sa rentabilité grâce à une stratégie de tarification ? Si tel est le cas, il existe certains critères à respecter pour vous assurer de ne pas passer à côté d’opportunités de revenus.
Les choses à faire et à ne pas faire lors de la mise en œuvre d'une stratégie tarifaire d'entreprise
Comme pour presque tout, il existe des méthodes recommandées et des pièges à éviter. Afin de vous accompagner dans l'élaboration de votre stratégie tarifaire, nous avons répertorié les meilleures pratiques en la matière ainsi que les erreurs à éviter.
Que faire :
1) Définir les objectifs de l'entreprise
L'augmentation de la rentabilité et des flux de trésorerie va généralement de soi. Cependant, quels autres avantages attendez-vous de votre stratégie tarifaire : une part de marché accrue, une augmentation du chiffre d'affaires par client, l'accès à de nouveaux segments de marché, la conversion d'un plus grand nombre de prospects, le renforcement de votre avantage concurrentiel, etc. ?
2) Connaissez le coût des marchandises vendues (COGS)
Déterminez le coût de développement et de production des produits et services, les coûts d'acquisition de clients, les coûts de marketing et d'exploitation, les coûts liés au recrutement du personnel, et prévoyez une marge bénéficiaire raisonnable.
3) Comprendre votre marché cible
Identifiez vos clients, leurs besoins, ce à quoi ils accordent de l'importance, ce qu'ils sont prêts à payer, ainsi que leur valeur vie client (CLV) (c'est-à-dire les profils d'acheteurs).
4) Déterminer la valeur des produits/services
Comprenez ce que vos clients apprécient dans vos produits et services, quels besoins sont satisfaits et lesquels ne le sont pas encore, comment vos offres pourraient être mieux adaptées, etc. Ce processus peut prendre la forme d'enquêtes auprès des clients.
5) Mener une étude de la concurrence
Envisagez de réaliser une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces). Veillez à inclure au moins trois concurrents directs, ainsi que quelques concurrents indirects, et à prendre en compte leur chiffre d'affaires, leur part de marché, leurs atouts concurrentiels, leurs produits et services, leurs offres, leurs promotions, leurs remises, leur structure tarifaire, etc.
6) Choisir et mettre en œuvre la stratégie de tarification
Une fois ces informations en main, vous êtes prêt à élaborer votre stratégie et à la mettre en œuvre. Cependant, avec près de 30 stratégies de tarification à votre disposition, il peut sembler difficile de déterminer celle qui vous convient le mieux. Voici cinq des stratégies de tarification les plus courantes, leurs avantages, leurs inconvénients et les situations dans lesquelles il est préférable de les utiliser.
- Stratégie axée sur le prix : Mise sur la qualité de vos produits et services par rapport à la concurrence et contribue à fidéliser la clientèle. Toutefois, si le prix n’est pas à la hauteur de la qualité attendue, le risque de perte de clientèle est réel. Cette stratégie convient particulièrement aux marques, produits et services qui surpassent la concurrence en termes de qualité.
- Prix de revient majoré : C'est l'une des stratégies les plus simples : vous ajoutez un pourcentage de marge au coût de revient. Considérée comme un choix sûr qui garantit presque toujours la rentabilité, elle ne permet toutefois pas de maximiser le chiffre d'affaires, et une perte de chiffre d'affaires est possible en cas de coûts imprévus. Cette stratégie de tarification est couramment utilisée par les entreprises qui vendent des biens matériels.
- Stratégie axée sur la concurrence : Cette approche consiste à fixer les prix en fonction de la concurrence. Elle permet d’attirer les clients vers votre marque et de les détourner de vos concurrents. Les entreprises qui obtiennent les meilleurs résultats avec cette stratégie sont celles qui parviennent à maintenir leurs coûts à un niveau bas, qui proposent des produits et services sur des marchés saturés, dont les produits et services se distinguent peu de ceux de la concurrence, ou encore celles qui viennent de se lancer.
- Stratégie de pénétration : Généralement utilisée sur des marchés hautement concurrentiels, cette stratégie s'adresse aux entreprises qui font leur entrée sur le marché, qui s'étendent à une nouvelle zone géographique ou qui lancent de nouveaux produits ou services. Cette stratégie tarifaire se caractérise par le fait d'attirer les clients en proposant des produits et services à un prix inférieur à celui de la concurrence. Bien qu'elle ne soit pas viable financièrement à long terme, elle peut servir de première étape pour fidéliser la clientèle.
- Basée sur la valeur : Il s’agit de l’une des stratégies les plus complexes, dont l’objectif est de répondre aux attentes des clients tout en proposant des produits et services à un prix que les clients jugent à la hauteur de la valeur de votre offre. L’avantage est qu’il s’agit d’une stratégie de tarification flexible qui contribue à renforcer la satisfaction et la fidélité des clients. L’inconvénient est que la détermination du juste prix demande du temps et des efforts. De plus, les clients peuvent accorder de l’importance à des aspects différents de vos produits et services, ce qui rend la fixation des prix délicate. La plupart des experts estiment que cette stratégie de tarification est la mieux adaptée aux entreprises SaaS.
Ce qu'il ne faut pas faire
Maintenant que nous avons abordé la meilleure façon de choisir et de mettre en œuvre une stratégie tarifaire d'entreprise, voyons ce qu'il faut éviter.
Définir la stratégie en vase clos : L'obtention des informations nécessaires pour définir et mettre en œuvre une stratégie tarifaire d'entreprise qui corresponde au mieux à votre modèle économique doit être le fruit d'un travail d'équipe. Outre la direction, veillez à inclure des collaborateurs des services commerciaux, marketing et de développement de produits. Et selon la taille de votre entreprise, il est également utile d'impliquer les services financiers et opérationnels.
Ne considérez pas votre stratégie tarifaire comme une démarche ponctuelle: pour garantir son optimisation au sein de l'entreprise, celle-ci doit faire l'objet d'une analyse et d'une évaluation trimestrielles. Il est essentiel de disposer d'une équipe dédiée chargée de suivre votre stratégie tarifaire afin d'assurer une rentabilité durable.
Les stratégies de tarification en pratique
Certaines entreprises maîtrisent parfaitement l’art des stratégies de tarification d’entreprise. Réputées pour la qualité de leurs produits, Rolex et Mercedes-Benz devancent largement la concurrence lorsqu’il s’agit de proposer des produits haut de gamme, ce qui fait de la stratégie de tarification « premium » leur choix privilégié. Il existe de nombreuses entreprises qui utilisent avec succès des stratégies de tarification basées sur la concurrence – pensez à Coca-Cola ou à n'importe quel service de streaming. Enfin, Starbucks illustre parfaitement la stratégie de tarification basée sur la valeur. Sa clientèle fidèle est tout à fait disposée à payer un peu plus cher pour son café au lait quotidien.
Une stratégie tarifaire d’entreprise que nous n’avons pas abordée est celle du « price-skimming ». Salesforce en offre un excellent exemple. L’entreprise a été la première à commercialiser une solution de gestion de la relation client (CRM) basée sur le cloud, ce qui lui a permis de fixer ses prix comme elle l’entendait. À mesure que la concurrence s’intensifiait, elle a baissé ses prix et créé de nouvelles offres et de nouveaux niveaux tarifaires afin de conquérir de nouveaux segments de marché. Il s’agissait principalement de petites et moyennes entreprises (PME).
Exploitez pleinement le potentiel de votre stratégie tarifaire
Une stratégie tarifaire d'entreprise bien choisie peut vous permettre de vous démarquer de la concurrence et de fidéliser votre clientèle. Cependant, les processus de stratégie tarifaire décrits précédemment ne serviront à rien si vous n'êtes pas en mesure d'optimiser votre chiffre d'affaires et d'automatiser vos opérations. Le dernier élément indispensable à la mise en place d'une stratégie tarifaire d'entreprise rentable réside dans une solution de facturation d'entreprise.
Un système de facturation d'entreprise adapté vous permet non seulement de tirer parti de toutes les opportunités de chiffre d'affaires, mais aussi de réduire au minimum, voire d'éliminer les erreurs, de simplifier le processus de recouvrement, d'accélérer la comptabilisation du chiffre d'affaires, d'améliorer les interactions avec les clients, et bien plus encore. Votre stratégie tarifaire est trop importante pour ne pas disposer d’une solution de facturation capable de prendre en charge facilement et automatiquement vos tactiques de facturation. La plateforme de facturation cloud de BillingPlatform est une solution complète de facturation d’entreprise et de gestion des revenus qui fournit tout ce dont vous avez besoin pour donner vie à votre stratégie tarifaire. Accordez-nous un instant pour répondre à vos questions et vous aider à mettre en place une stratégie tarifaire d’entreprise adaptée à votre activité, aujourd’hui comme demain.
