Es dürfte kaum überraschen, dass die Abonnementwirtschaft boomt. Das auf Abonnements basierende Geschäftsmodell, dessen Geschichte Jahrhunderte zurückreicht, wurde erstmals im 17. Jahrhundert von Zeitungs- und Buchverlagen eingeführt. Seitdem ist das Modell stetig gewachsen und hat seine Reichweite kontinuierlich ausgebaut. Aus B2C-Sicht ergab eine aktuelle Umfrage unter mehr als 2.000 US-Verbrauchern, dass 99 % von ihnen seit Beginn der Pandemie Abonnenten geworden sind. Ob Lebensmittel und Getränke, Unterhaltung, Tierbedarf, Mode oder Software – praktisch alles lässt sich über ein Abonnement erwerben. Es ist daher keine Überraschung, dass die Formalisierung des Abonnementmanagementmodells für Unternehmen entscheidend ist, damit diese in der heutigen Zeit erfolgreich sein können.
Abonnement-Geschäftsmodelle gewinnen weiter an Fahrt und breiten ihre Reichweite aus
In jüngster Zeit dehnt sich das Geschäftsmodell des Unternehmens-Abonnementmanagements auf (für manche vielleicht) unerwartete Bereiche wie das Gesundheitswesen, die Luftfahrt und die Automobilbranche aus. So integrieren beispielsweise Hersteller von Premium-Fahrzeugen bereits abonnementbasierte Modelle in ihre Geschäftsstruktur, um jüngere Kunden anzusprechen und/oder Concierge-Dienstleistungen im Rahmen von Auto-Abonnements anzubieten.
Nicht zu übersehen ist die zunehmende Verbreitung von B2B-Abonnement-Geschäftsmodellen. Abgesehen von Software-as-a-Service (SaaS), das sowohl den B2C- als auch den B2B-Bereich umfasst, bietet die B2B-Landschaft hervorragende Voraussetzungen für innovative, abonnementbasierte Produkte und Dienstleistungen. Tatsächlich wird erwartet, dass der Markt für „Anything-as-a-Service“-Produkte (XaaS) bis 2024 ein Volumen von 344,3 Milliarden US-Dollar erreichen wird. Lesen Sie einen unserer aktuellen Blogbeiträge, um zu erfahren, wie Unternehmen – vielleicht auch Ihres – Innovationen nutzen, um das Abonnement-Geschäftsmodell auf die nächste Stufe zu heben.
Was Sie vom Geschäftsmodell des Enterprise-Abonnementmanagements erwarten können
Es bleibt die Frage: Was macht den Reiz dieses Geschäftsmodells aus? Warum entwickeln Unternehmen aller Branchen Abonnementmodelle für ihre Produkte und Dienstleistungen? Um diesem Phänomen auf den Grund zu gehen, haben wir uns eingehend mit dem Geschäftsmodell des Abonnementmanagements für Unternehmen, seinen Vorteilen und sogar seinen potenziellen Nachteilen befasst.
Nicht nur Unternehmen profitieren von Abonnements, sondern auch die Kunden. Schauen wir uns die wichtigsten Vorteile einmal genauer an und erklären wir, warum viele davon sowohl für das Unternehmen als auch für den Kunden von Vorteil sind.
1) Aufbau eines treuen Kundenstamms
Im Gegensatz zu herkömmlichen Einmalverkäufen ermöglicht Ihnen das Abonnement-Geschäftsmodell den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen. Die gesammelten Daten können genutzt werden, um Produkte, Dienstleistungen und Pakete zu entwickeln, die den Bedürfnissen und Vorlieben Ihrer Kunden entsprechen. Indem Sie das Interesse Ihrer Kunden mit Angeboten wecken, die ihren Wünschen entsprechen, können Sie einen treuen Kundenstamm aufbauen, der einen höheren Customer Lifetime Value (CLV) bietet.
2) Setzen Sie auf eine verlässliche Einnahmequelle
Einer der wichtigsten Vorteile eines treuen Kundenstamms besteht darin, dass Sie regelmäßige und planbare Einnahmen erzielen. Mit diesem Wissen können Sie Ihre wöchentlichen, monatlichen und jährlichen Einnahmen genauer prognostizieren. So starten Sie jeden Monat und jedes Jahr mit einer klaren Vorstellung von Ihrer erwarteten Rentabilität.
3) Steigerung der Rentabilität durch Up- und Cross-Selling
Da das Abonnement-Geschäftsmodell langfristige Beziehungen fördert, verfügen Sie über einen bestehenden Kundenstamm, an den Sie sich mit Marketingmaßnahmen wenden können, um ergänzende Produkte, Dienstleistungen und Funktionen anzubieten. Verschiedene Preismodelle wie gestaffelte Preise, Preise pro Nutzer/pro Einheit, nutzungsabhängige Preise, Mengenrabatte oder sogar hybride Preismodelle ermöglichen es den Kunden, ganz einfach Upgrades durchzuführen, weitere Nutzer hinzuzufügen und vieles mehr – schnell und mühelos.
4) Einen breiteren Markt ansprechen
Das abonnementbasierte Geschäftsmodell bietet Ihnen die Möglichkeit, günstigere Einstiegspreise anzubieten, beispielsweise im Rahmen eines Freemium-Modells, um mehr Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Sie können nicht nur Ihren Kundenstamm durch attraktive Preise vergrößern, sondern auch langwierige und kostspielige Verkaufsprozesse und Verhandlungen gehören damit der Vergangenheit an.
5) Geringere Ausgaben für Kundenbindung
Abonnenten kaufen regelmäßig automatisch bei Ihnen ein, sodass Sie Ihre Marketingausgaben für Maßnahmen zur Kundenbindung reduzieren können. Natürlich können und werden Kunden abwandern. Aus diesem Grund konzentriert sich ein erfolgreiches Abonnementmanagement für Unternehmen darauf, personalisierte Erlebnisse zu bieten, über verschiedene Kanäle mit den Abonnenten in Kontakt zu treten und die Produkte und Dienstleistungen bereitzustellen, die sich ihre Kunden wünschen.
6) Steigerung der Rentabilität der Kundenakquisitionskosten
Steigern Sie die Rentabilität Ihrer Kundenakquisitionskosten: Unabhängig vom Geschäftsmodell sind die Erfassung Ihrer Kundenakquisitionskosten (CAC) und des CLV entscheidende Finanzkennzahlen. Der CAC hängt von den Kosten ab, die Sie berücksichtigen, wie z. B. Gehälter im Vertrieb und Marketing, Gemeinkosten des Abteilungspersonals, Marketingausgaben und Tools wie Software, die zur Kundenakquise eingesetzt werden. Wie Sie sehen, kann die Zahl je nach den zugrunde gelegten Kosten irreführend sein. Hier bietet der CLV einen genaueren Überblick über Ihre Finanzen. Um den CLV zu berechnen, multiplizieren Sie einfach den Jahresumsatz pro Kunde mit der Anzahl der Jahre, seit denen der Kunde bei Ihnen ist. Ziehen Sie dann die Kundenakquisitionskosten ab. Grundsätzlich gilt: Je länger ein Kunde Ihrer Marke treu bleibt, desto höher sind Ihre Kundenbindungsraten und desto größer ist Ihr CLV.
7) Den Lagerbestand genauer verwalten
Das Abonnementmanagement für Unternehmen hilft Ihnen dabei, die Unvorhersehbarkeit zu vermeiden, die entsteht, wenn Sie nicht wissen, wie viel Produkt in den kommenden Monaten benötigt wird. Da die Anzahl der Kunden bekannt ist, wirkt sich deren Anstieg direkt auf den benötigten Produktbedarf aus. Dank der Vorhersehbarkeit eines Abonnement-Geschäftsmodells können Sie die zukünftige Nachfrage besser einschätzen.
Wie Sie sehen, bietet die Einführung eines Modells für das Abonnementmanagement in Unternehmen zahlreiche Vorteile, bringt jedoch auch einige Herausforderungen mit sich, darunter:
- Abwanderungsrisiko: Da wiederkehrende Käufe das Kennzeichen von Abonnement-basierten Geschäftsmodellen sind, stellt die Abwanderung eines der größten Risiken dar. Zwar müssen Sie mit einer gewissen Abwanderungsrate rechnen, doch ist es ebenso wichtig, dass Sie verstehen, welche Faktoren die Abwanderung verursachen – sowohl freiwillige als auch unfreiwillige. Ergreifen Sie anschließend die notwendigen Maßnahmen, um die Situation(en) zu beheben. Im B2C-Bereich sollten Sie eine Abwanderungsrate zwischen 2 und 8 % anstreben, im B2B-Bereich sollten Sie unter 2 % bleiben.
- Zunehmender Wettbewerb: Bei einem Geschäftsmodell, für das ein anhaltendes Wachstum prognostiziert wird, werden Sie in der Realität auf eine steigende Anzahl von Wettbewerbern treffen. Auch wenn es Ihnen durch die wachsende Zahl an Wettbewerbern möglicherweise schwerer fällt, Abonnenten zu gewinnen und zu binden, gibt es dennoch Möglichkeiten, sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Heben Sie sich von der Konkurrenz ab, indem Sie einen außergewöhnlichen Kundenservice bieten und Produkte sowie Dienstleistungen von höchster Qualität liefern. Achten Sie außerdem darauf, den Kommunikationskanal zwischen Ihnen und Ihren Abonnenten offen zu halten.
Die oben genannten Nachteile betreffen sowohl B2B- als auch B2C-Unternehmen mit Abonnementmodellen gleichermaßen. Die folgenden Punkte treffen eher auf B2C-Abonnementunternehmen zu.
- Vermeidung von Vertragsabschlüssen: Dieses Problem liegt in der Verpflichtung, die Verbraucher eingehen müssen, um Abonnenten zu werden. Erstens: Erleichtern Sie es den Kunden, Abonnenten zu werden, indem Sie unverbindliche Testphasen anbieten. Zweitens: Wenn ein Produkt nicht den Erwartungen entspricht oder die Qualitätsansprüche nicht erfüllt, machen Sie es dem Abonnenten leicht, das Produkt zurückzugeben. Und schließlich: Stellen Sie sicher, dass es für Abonnenten einfach ist, ihren Vertrag zu kündigen.
- Interessenverlust: Verbraucher langweilen sich heutzutage schnell und sind ständig auf der Suche nach den neuesten Produkten oder Dienstleistungen. Diese potenzielle Herausforderung lässt sich leicht bewältigen, indem man kontinuierlich neue und innovative Produkte entwickelt. Dazu gehört, dass man Muster von Produkten bereitstellt, die bald auf den Markt kommen, oder neu erschienene Software wie Spiele oder Apps für eine fünftägige kostenlose Testphase anbietet. Wichtig ist, dass Sie Ihren Abonnenten kontinuierlich einen Mehrwert bieten, indem Sie ihr Interesse aufrechterhalten.
Als Geschäftsmodell, das unzählige Vorteile bietet, erwarten 70 % der Führungskräfte, dass Abonnements der Schlüssel zu ihrem künftigen Wachstum sein werden. Die Umstellung auf ein Abonnementmanagement für Unternehmen erfordert jedoch mehr als nur die Entwicklung eines Geschäftsplans. Dies bestätigte auch eine kürzlich durchgeführte Umfrage unter leitenden Finanzmanagern, aus der hervorging, dass fast die Hälfte (48 %) der Unternehmen mit einem Modell auf Basis wiederkehrender Umsätze Schwierigkeiten hat, die Herausforderungen im Bereich Rechnungslegung und Berichterstattung zu bewältigen.
Optimieren Sie die Abläufe im Abonnementmanagement Ihres Unternehmens mit dem richtigen Abrechnungssystem
Um die Herausforderungen im Bereich Buchhaltung und Berichterstattung zu meistern, die sich aus den für das Abonnementmanagement typischen dynamischen Kundenbeziehungen ergeben, ist ein agiles, cloudbasiertes Abrechnungssystem erforderlich. Um Abrechnungsprobleme zu vermeiden, die sich negativ auf die Abonnenten auswirken könnten, benötigen Sie eine Abrechnungslösung, die mindestens einen Produktkatalog, Kontoverwaltung, Abrechnungsautomatisierung, automatisierte Rechnungsstellung, Mediation, Business Intelligence und Kundenkommunikation bietet. BillingPlatform bietet dies und noch viel mehr. Unsere cloudbasierte Plattform ermöglicht es Unternehmen, jedes Geschäftsmodell mit beliebigen Gebührenkombinationen zu unterstützen – selbst die komplexesten Modelle mit wiederkehrenden Umsätzen. Fordern Sie eine kostenlose 14-tägige Testversion an und überzeugen Sie sich selbst!
