Selbst nach mehr als vier Jahrhunderten setzt das Abonnement-Geschäftsmodell seinen Aufwärtstrend fort. Das ursprünglich von Zeitungs- und Zeitschriftenverlagen für den B2C-Markt eingeführte Abonnementmanagement floriert mittlerweile sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich. Die Beliebtheit des Abonnementmanagements im Jahr 2023 betrifft praktisch jede Branche, die Dienstleistungen und/oder physische Produkte oder Software verkauft – man denke an Kaffee, Snacks, Kosmetik, Rasierartikel, Gesundheit und Wellness, Tierbedarf, Software-as-a-Service (SaaS), Device-as-a-Service (DaaS) – praktisch alles! Es ist daher keine Überraschung, dass der Bedarf an B2B-Abonnementmanagement rasant wächst. Wir sind in einem Zeitalter angekommen, in dem „Anything-as-a-Service“ (XaaS) sowohl von Verbrauchern als auch von Unternehmen erwartet wird. Angesichts der heutigen Beliebtheit dieses Geschäftsmodells wird erwartet, dass der Umsatz von Abonnementunternehmen bis 2027 von 22,7 Milliarden US-Dollar auf 66 Milliarden US-Dollar steigen wird.
Das Abonnementmanagement bietet Vorteile
Die bloße Umstellung Ihres Geschäftsmodells auf Abonnementmanagement garantiert noch nicht, dass Sie von den zahlreichen Vorteilen profitieren oder Ihren Umsatz steigern können. Im Gegensatz zum einfachen Verkauf von Produkten und Dienstleistungen ist das B2B-Abonnementmanagement von Natur aus komplexer. In der Regel betrifft das Geschäftsmodell des Abonnementmanagements alle Abteilungen (Vertrieb, Marketing, Produkt-/Dienstleistungsbereitstellung, Implementierung, Lieferantenmanagement, Kundensupport usw.) innerhalb des Unternehmens. Es wirkt sich nicht nur auf nahezu jeden Aspekt Ihres Unternehmens aus, sondern Sie müssen auch Aspekte wie Technologie, Systemintegration, Benutzerverwaltung usw. berücksichtigen.
Das Abonnementmanagement bietet Unternehmen und Kunden eine Reihe von Vorteilen, die andere Geschäftsmodelle schlichtweg nicht bieten können. Aus organisatorischer Sicht haben Sie folgende Möglichkeiten:
- Gewinnen Sie mehr Kunden, indem Sie günstige Einstiegspreise anbieten
- Sichern Sie sich eine verlässliche Einnahmequelle und schließen Sie Einnahmeverluste
- Den Customer Lifetime Value (CLV) steigern
- Steigern Sie die Rentabilität, indem Sie abgestufte Upgrade-Möglichkeiten mit Upselling- und Cross-Selling-Angeboten bereitstellen
- Langfristige Umsätze generieren
- Genaue Prognosen zu Gemeinkosten, Personalbedarf und -kosten sowie Lagerbeständen
- Cashflow-Engpässe beseitigen
- Langfristige Kundenbeziehungen aufbauen
Aus Sicht des Kunden bietet die Abonnementverwaltung folgende Vorteile:
- Vorhersehbare Kosten
- Zugang zu Produkten oder Dienstleistungen ohne großen finanziellen Aufwand
- Möglichkeit, das Produkt vor dem Kauf zu testen
- Komfort
Schauen wir uns einmal an, wie zwei Unternehmen die Kluft überwinden, um sich als herausragende Abonnementanbieter zu etablieren.
United Technologies
United Technologies, bekannt für zahlreiche Marken, nutzt das Internet der Dinge (IoT), um seine Daten und Analysen zu verwerten. Für die Otis Elevator Company bedeutet dies, dass Otis-Kunden nun Wartungsabonnements abschließen können. Ebenso erfassen andere Unternehmen von United Technologies nun Daten von Flugzeugen während des Fluges. Dies ermöglicht es ihnen, die Fluggesellschaft zu benachrichtigen, wenn Wartungsarbeiten erforderlich sind, und automatisch eine Bestellung für die benötigten Ersatzteile aufzugeben. All diese Teile werden dann an das Wartungsteam geliefert, noch bevor das Flugzeug überhaupt sein Ziel erreicht hat.
Michelin
Mit einem ähnlichen Ansatz sammelt Michelin Daten mithilfe intelligenter Sensortechnologie, die in seine Reifen integriert ist. Die gewonnenen Informationen dienen dazu, die Nutzung der Reifen unter verschiedenen Straßen-, Belastungs- und Wetterbedingungen besser zu verstehen. Auf dieser Grundlage werden Wartungsverträge im Abonnement erstellt, die den Kunden aus der Transportbranche helfen, ihre Effizienz zu steigern und die Betriebszeit ihrer Fahrzeuge zu optimieren.
Das sind keine herkömmlichen Angebote für das Abonnementmanagement. Diese Beispiele zeigen jedoch, dass der Abonnementwirtschaft mit ein wenig kreativem Denken (und der richtigen Technologie) keine Grenzen gesetzt sind. Glauben Sie, dass Ihr Unternehmen bereit ist, ein B2B-Geschäftsmodell für das Abonnementmanagement einzuführen? Dann lassen Sie uns darüber sprechen, was Sie für ein erfolgreiches Abonnementmanagement benötigen.
Ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um in die Abonnementwirtschaft einzusteigen?
Auch wenn eine zu langsame Umstellung auf ein B2B-Abonnement-Geschäftsmodell Wettbewerbs- und finanzielle Risiken mit sich bringen kann, sollten Sie sicherstellen, dass Ihr Unternehmen für die damit verbundenen tiefgreifenden Veränderungen gewappnet ist. Ganz oben auf der Liste steht dabei die Sicherstellung, dass Ihr Abrechnungssystem ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell bewältigen kann. Um Ihre Abonnenten effizient und präzise abzurechnen, muss Ihre Abrechnungsplattform folgende Funktionen bieten:
- Abonnement-Preismodelle schnell einrichten und anpassen
- Verwalten Sie ganz einfach Abrechnungsrhythmen, Rechnungszyklen, Preisstufen, Konditionen, Änderungen während des Abrechnungszeitraums und anteilige Abrechnungen
- Manuelle Prozesse automatisieren
- Rohdaten aus beliebigen Quellen erfassen
- Optim ierung der Inkassoprozesse und Verkürzung der Inkassozyklen
- Umsatzrealisierung automatisieren
- Nahtlose Zusammenarbeit mit anderen Systemen
- Sorgen Sie für die Sicherheit Ihrer Kundendaten und halten Sie die gesetzlichen Vorschriften ein
- Ermöglicht Ihnen eine schnelle internationale Expansion Ihres Unternehmens
- Bieten Sie Ihren Kunden Echtzeit-Zugriff auf ihre Konten
- Verwandeln Sie die von Ihnen gesammelten Daten in fundierte Erkenntnisse
Im Wesentlichen umfasst das Abonnementmanagement den gesamten Kundenlebenszyklus, vom Angebot bis zum Zahlungseingang. Dieser Prozess wird bei der Umstellung vom Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen auf ein B2B-Abonnementmanagement-Geschäftsmodell oft übersehen, ermöglicht es Ihnen jedoch, Ihre Daten zu vereinheitlichen, um Ihre Angebote zu konfigurieren, zu bepreisen, zu erstellen, in Rechnung zu stellen und Ihre Umsätze zu verwalten.
QTC ist für den Erfolg im B2B-Abonnementmanagement unverzichtbar
Wie McKinsey & Company erläutert, „sind B2B-Abonnementunternehmen, die ihre QTC-Prozesse optimieren, erfolgreicher bei der Gewinnung neuer Kunden, dem Ausbau bestehender Kundenbeziehungen und der Senkung der Abwanderungsrate. Infolgedessen steigern diese leistungsstarken Unternehmen ihren jährlichen wiederkehrenden Umsatz (ARR) viermal so schnell wie andere.“
Was erwartet Unternehmen, die keine QTC-Lösung einsetzen? McKinsey beschreibt detailliert die Probleme, mit denen ein Fintech-Unternehmen bereits sechs Monate nach der Einführung seines B2B-Abonnementmodells konfrontiert war. Lesen Sie weiter, um einen Überblick über die Herausforderungen zu erhalten, denen das Unternehmen gegenüberstand.
- Aufgrund zahlreicher Engpässe waren etwa 200 E-Mails erforderlich, um aus einem Angebot eine Rechnung zu erstellen.
- Der Vertrieb hat die Angebote manuell erstellt
- Ihr Berechtigungssystem war nicht in der Lage, Abonnementdaten zu speichern
- Rechnungsstellung erfolgt manuell
- Vertriebsmitarbeiter mussten Geschäfte durch mehrere funktionale Teams leiten
- Die mangelnde Skalierbarkeit führte dazu, dass die Wachstumspläne auf Eis gelegt wurden
Was hat diese Organisation getan? Leider musste sie ihre Ziele im Bereich der Abonnementverwaltung vorübergehend zurückstellen, während sie die QTC-Prozesse entwickelte.
Bringen Sie Ihre B2B-Abonnementmanagement-Pläne auf Erfolgskurs
Den Erfolg Ihres Abonnementgeschäfts dem Zufall zu überlassen, ist riskant. Ohne die richtige B2B-Lösung für das Abonnementmanagement und gut durchdachte QTC-Prozesse könnten Sie mit verzögerten Verkaufszyklen, einer schlechten Kundenerfahrung, steigenden Abwanderungsraten, einer Verlangsamung des Verkaufszyklus und einem verlangsamten Wachstum zu kämpfen haben.
BillingPlatform unterstützt Sie dabei, die Herausforderungen des B2B-Abonnementmanagements zu meistern. Mit unserer unübertroffenen Fachkompetenz helfen wir Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen dabei, den gesamten Kundenlebenszyklus zu verwalten. Von der Kundenanbindung und der Automatisierung der Rechnungsstellung über die Zahlungsabwicklung und die Verwaltung verschiedener Tarife bis hin zur Schaffung außergewöhnlicher Kundenerlebnisse … BillingPlatform bietet Ihnen die notwendigen Tools, um das B2B-Abonnementmanagement nahtlos, effizient und profitabel zu gestalten. Kontaktieren Sie uns noch heute, damit wir Ihnen helfen können, den richtigen Weg einzuschlagen.
