Es stehen zahlreiche Abrechnungsintervalle zur Auswahl (zweimonatlich, monatlich, vierteljährlich usw.); Unternehmen mit Abonnementmodellen bieten in der Regel ein Jahresabonnement oder einen monatlichen Zahlungsplan an. Viele lassen ihren Kunden die Wahl zwischen diesen beiden Optionen, aber haben Sie sich schon einmal gründlich überlegt, welches Zahlungsmodell für Ihr Unternehmen besser geeignet ist? Zwar gibt es keine allgemeingültige Antwort auf diese Frage, doch es gibt einige grundlegende Strategien, die Sie auf den Weg zu langfristigem Wachstum und Rentabilität bringen und gleichzeitig eine breite Kundengruppe ansprechen.
Bevor wir die Vor- und Nachteile von jährlichen und monatlichen Abrechnungszyklen durchgehen, wollen wir uns zunächst ansehen, was diese jeweils bedeuten. Bei einem jährlichen Abonnement schließt der Kunde einen Vertrag über 12 Monate für ein Produkt oder eine Dienstleistung ab und leistet die Zahlung im Voraus. Jährliche Zahlungsmodelle binden Kunden für die Dauer des Abonnements, das sich in der Regel automatisch verlängert, sofern der Kunde das Abonnement nicht kündigt. Um Anreize für den Abschluss eines Jahresabonnements zu schaffen, bieten viele Unternehmen Rabatte zwischen 10 % und 25 % an.
Bei einem monatlichen Abonnement-Abrechnungsmodell müssen Kunden monatliche Zahlungen für die von ihnen genutzten Produkte oder Dienstleistungen leisten. Die Zahlung wird jeden Monat am selben Tag abgebucht, solange das Abonnement aktiv ist. Da dieses Zahlungsmodell keinen langfristigen Vertrag beinhaltet, können Kunden in der Regel jederzeit kündigen, wobei die Kündigung zum nächsten Zahlungstermin wirksam wird.
Wenn Abonnementanbieter sowohl monatliche als auch jährliche Zahlungsmodelle anbieten, können Kunden zwischen diesen beiden Optionen wechseln. So kann beispielsweise ein Kunde mit einem Jahresabonnement zu einem Monatsabonnement wechseln, das am Ende der jährlichen Abonnementlaufzeit beginnt. In diesem Blogbeitrag geht es um die Abrechnung von Jahres- und Monatsabonnements, ihre Vor- und Nachteile, welche Option für Ihr Unternehmen am besten geeignet sein könnte und wie sich die Abrechnungshäufigkeit auf die Umsatzrealisierung auswirkt.
Jahres- und Monatsabonnementmodelle: Vor- und Nachteile
Jahresabonnement
Vorteile:
- Sorgt für eine planbare Einnahmequelle während der 12-monatigen Abonnementlaufzeit.
- Ermöglicht einen längeren Zeitraum, um starke Kundenbeziehungen aufzubauen und die Kundenbindung zu stärken.
- Verbessert die Kundenbindung und senkt dadurch die Abwanderungsrate.
- Angesichts der Laufzeit des Abonnements haben die Kunden ausreichend Zeit, den Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung zu erkennen.
- Reduziert den Buchhaltungsaufwand, da Rechnungen nicht monatlich, sondern nur einmal im Jahr versendet werden.
- Steigert den Cashflow, da die Einnahmen eines ganzen Jahres im Voraus eingehen.
- Verbessert die Transparenz hinsichtlich der Finanzlage und macht das Unternehmen aus Sicht der Investoren attraktiver.
Nachteile:
- Die Anschaffungskosten erschweren es, Abonnenten zu gewinnen.
- Führt zu Umsatzeinbußen, wenn Rabatte – insbesondere erhebliche Rabatte – gewährt werden, um Kunden anzulocken.
- Die Kosten für die Kundenakquise steigen, da der Verkaufszyklus länger ist und ein höherer Aufwand in den Bereichen Marketing und Vertrieb erforderlich ist.
- Kunden vergessen möglicherweise, dass sie das Abonnement abgeschlossen haben, was zu Streitigkeiten über die Abrechnung führen kann.
- Wenn Rückerstattungen erforderlich sind, geht es dabei um größere Geldbeträge.
- Die Mitarbeiter müssen die Kennzahlen genau im Auge behalten, um nachlassendes Interesse proaktiv zu erkennen und Abhilfe zu schaffen.
- Erhöht die Komplexität bei der Umsatzrealisierung und den abgegrenzten Umsatzerlösen.
Monatliche Abonnements
Vorteile:
- Senkt die Eintrittsbarrieren, wodurch es einfacher wird, neue Kunden zu gewinnen und das Geschäft schneller auszubauen.
- Bietet mehr Flexibilität bei Preiserhöhungen, da diese deutlich geringer ausfallen als bei einem Jahresabo.
- Verringert sowohl die Frist für Rückbuchungen als auch die Höhe der Rückbuchungsbeträge.
- Erhöht die Häufigkeit der Kundenkommunikation bzw. -interaktionen über die Rechnung.
- Verkürzt den Verkaufszyklus, wodurch sich die Kosten für die Kundenakquise senken lassen.
- Sorgt für höhere monatliche Einnahmen, allerdings kann die Abwanderung die Einnahmen negativ beeinflussen.
- Erhöht die Häufigkeit von Kundenfeedback, da wiederkehrende Zahlungen als Erinnerung dienen.
- Verbessert die Abwicklung von Rückerstattungen und hat keine nennenswerten Auswirkungen auf die Einnahmen.
Nachteile:
- Dies führt zu einer geringeren Kundenbindungsrate, da die Kündigung eines Abonnements nur geringe Kosten verursacht.
- Die Häufigkeit der Rechnungserstellung und des Rechnungsversands nimmt zu, was zu höheren Transaktionskosten und einem höheren Aufwand führt.
- Dies erschwert die Vorhersage der Abwanderungsraten, was zu Unvorhersehbarkeiten bei der Umsatz- und Cashflow-Prognose führen kann.
- Kunden könnten ihr Abonnement kündigen, bevor sie den Wert der Produkte/Dienstleistungen erkennen.
- Erhöht den Aufwand für die Nachverfolgung von Zahlungen und die Bearbeitung überfälliger Zahlungen.
- Der Cashflow kann geringer ausfallen, da nach und nach kleinere Zahlungen eingehen.
Zwar weisen beide Zahlungsintervalle Vor- und Nachteile auf, doch gleicht kein Kunde dem anderen. Zudem hat jeder Kunde eine andere Vorstellung davon, was Wert bedeutet. Um den Bedürfnissen eines breiteren Kundenstamms gerecht zu werden, bieten viele Unternehmen sowohl monatliche als auch jährliche Abonnements an. Schätzungen zufolge bieten etwa 70 % der Software-as-a-Service-Unternehmen (SaaS) beide Zahlungsoptionen an.
Die Wahl des richtigen Zahlungsmodells für Abonnements
Es gibt keine einfache Antwort, und was für das eine Unternehmen richtig sein mag, ist für ein anderes vielleicht nicht die beste Lösung. Um Ihnen die Entscheidung zu erleichtern, haben wir einige wichtige Fragen zusammengestellt, die Sie sich stellen sollten.
1) Wer ist Ihre Zielgruppe?
Sind Sie ein B2C- oder ein B2B-Unternehmen? Wenn Sie ausschließlich an Verbraucher verkaufen, wird in der Regel eine monatliche Abrechnung bevorzugt, da diese geringere Vorabkosten mit sich bringt. Wenn Sie ein B2B-Unternehmen sind, lautet die nächste Frage: Sind KMUs oder Großunternehmen Ihre Zielgruppe? Ähnlich wie Verbraucher könnten auch KMUs die hohe Vorauszahlung als Hürde empfinden, was den Kauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen erschwert.
Wenn Sie jedoch an größere Unternehmen verkaufen, verfügen diese in der Regel über die nötigen finanziellen Mittel, um ein Jahresabonnement abzuschließen, und diese Zahlungshäufigkeit wird oft bevorzugt, da sie den Aufwand für die Einkaufsabteilung und die Buchhaltung verringert.
2) Welche Abrechnungsintervalle für Abonnements bieten Ihre Mitbewerber an?
Analysieren Sie die Preisgestaltungsintervalle der Abonnements Ihrer engsten Wettbewerber – also derjenigen, die ähnliche Produkte und Dienstleistungen wie Sie anbieten. Achten Sie dabei besonders darauf, wie diese den Mehrwert ihrer Angebote vermitteln, welche Probleme ihre Produkte oder Dienstleistungen lösen und wie ihre Preisstrukturen aussehen.
Beachten Sie außerdem die Vorteile von Jahresabonnements: Ob es Rabatte für Jahresabonnements gibt, ob diese im Voraus bezahlt werden müssen und ob sowohl Jahres- als auch Monatsabonnements angeboten werden.
3) Wie hoch ist Ihr jährlicher wiederkehrender Umsatz (ARR)?
Als Faustregel gilt: Je niedriger Ihr ARR ist, desto wichtiger ist es, in kürzeren Abständen Rechnungen zu stellen. Eine häufigere Rechnungsstellung trägt dazu bei, den Cashflow aufrechtzuerhalten.
4) Bieten Sie eine Vielzahl von Produkten, Dienstleistungen und Preisstufen an?
Unternehmen, die eine Vielzahl von Produkten und Dienstleistungen sowie unterschiedliche Preisstufen anbieten, sehen sich in der Regel mit der Notwendigkeit konfrontiert, ihre Angebote und Preise anzupassen. Aus diesem Grund tendieren diese auf Abonnements basierenden Unternehmen zu monatlichen Zahlungsmodellen.
5) Wie läuft der Abrechnungsprozess ab?
Diese Frage läuft darauf hinaus, ob Sie Rechnungen manuell bearbeiten oder über ein System verfügen, das die Rechnungsstellung automatisiert. Für Unternehmen, die den Rechnungsstellungsprozess manuell abwickeln, kann eine häufigere Rechnungsstellung zeitaufwändig und fehleranfällig sein. Unternehmen, die hingegen eine Rechnungsstellungsplattform einsetzen, können jede Rechnungsstellungshäufigkeit effizient und problemlos bewältigen.
Wie Sie sehen, gibt es keine einzige Abrechnungshäufigkeit, die alle Kunden anspricht und gleichzeitig die gewünschten geschäftlichen Vorteile bietet. Es gibt jedoch noch einen letzten Aspekt in der Debatte um jährliche versus monatliche Abonnementzahlungsmodelle – die Umsatzrealisierung.
Der Einfluss der Abrechnungshäufigkeit auf die Umsatzrealisierung
Unabhängig von der Art des Unternehmens und der Abrechnungshäufigkeit ist es von entscheidender Bedeutung, dass die Umsatzrealisierung präzise und in Übereinstimmung mit Rechnungslegungsstandards wie ASC 606 und IFRS 15 erfolgt. Unternehmen mit Abonnementmodellen sehen sich mit zusätzlichen Komplexitäten konfrontiert, wie beispielsweise Abonnementkündigungen, Upgrades und Downgrades von Abonnements, Stornierungen, Rückerstattungen usw.
Je nach Zahlungsmodell können bei Abonnementmodellen Komplexitäten im Zusammenhang mit abgegrenzten Umsätzen auftreten. Darüber hinaus müssen Unternehmen wissen, wie viel Umsatz bereits eingezogen wurde und wie viel verbucht werden kann. Eine ordnungsgemäße Umsatzverfolgung gewährleistet die Einhaltung der Rechnungslegungsstandards, ermöglicht genaue Steuerberechnungen und sorgt für die von Investoren geforderte Transparenz.
Geht man noch einen Schritt weiter, kann es in Ihrem Unternehmen komplexere Transaktionen geben, bei denen eine fortgeschrittene Umsatzrealisierung erforderlich ist. Dazu können die Erfassung nach Meilensteinen, ereignisgesteuerte Erfassung, Erfassung zu einem bestimmten Zeitpunkt, Erfassung über einen bestimmten Zeitraum sowie Verträge mit gebündelten Vereinbarungen gehören. Setzen Sie sich etwas eingehender mit den Unterschieden zwischen jährlich wiederkehrenden Umsätzen (ARR) und monatlich wiederkehrenden Umsätzen (MRR) sowie zwischen ARR und Gesamtumsatz auseinander und befassen Sie sich mit den Prozessen zur Erfassung wiederkehrender Umsätze sowie mit Fehlern bei der Berechnung und Interpretation der Umsatzrealisierung.
Monatliche vs. jährliche Abrechnung von Abonnements: Ist eine Variante besser als die andere?
Zurück zur eigentlichen Frage: Welches Abonnement-Zahlungsmodell eignet sich am besten für Ihr Unternehmen? Werfen wir noch einmal einen Blick auf den Abschnitt „Auswahl des richtigen Abonnement-Zahlungsmodells“ – Frage 5 („Wie handhaben Sie den Abrechnungsprozess?“) – und veranschaulichen wir dies anhand einiger Beispiele.
Nehmen wir einmal an, der Zielmarkt Ihres Unternehmens sind kleine und mittlere Unternehmen (KMU), Sie verkaufen mehrere Produkte und Dienstleistungen in verschiedenen Preisstufen, und die Rechnungsstellung erfolgt manuell. Da Ihr Zielmarkt aus KMU besteht, könnten Sie geneigt sein, Abonnements auf monatlicher Basis anzubieten, um die Erschwinglichkeit zu gewährleisten und eine breite Marktattraktivität zu erzielen. Die Vielzahl an Produkten und Preisstufen sowie die Verwendung von Tabellenkalkulationen und die manuelle Abwicklung der Rechnungsstellung werden jedoch höchstwahrscheinlich zu zusätzlichem Aufwand und Fehlern führen.
Unser nächstes Beispiel ist ein Unternehmen, das sich an Großkonzerne richtet. Dieses Unternehmen verkauft verschiedene Softwareprodukte und Dienstleistungen auf einer gestaffelten Preisbasis, wobei die Abrechnung über ein automatisiertes System erfolgt. Angesichts der Notwendigkeit einer flexiblen Preisgestaltung und der einfachen Erstellung und Generierung von Rechnungen scheinen monatliche Abonnements die logische Wahl zu sein. Berücksichtigt man jedoch den hohen ARR des Unternehmens und die Möglichkeit des Zielmarktes, ein Jahresabonnement im Voraus zu bezahlen, ist die Entscheidung hinsichtlich der Abrechnungshäufigkeit nicht mehr so eindeutig.
Wie Sie den Beispielen entnehmen können, sind bei der Wahl der Abrechnungshäufigkeit für Abonnements mehrere Faktoren zu berücksichtigen, sodass beide je nach einer Vielzahl von Variablen gleichwertig sind.
Sorgen Sie für einen kontinuierlichen Umsatz, unabhängig von der Abrechnungshäufigkeit
Die Wahl der richtigen Abrechnungshäufigkeit für Abonnements ist nur ein Bestandteil dieses komplexen Geschäftsmodells. Und unabhängig von der Abrechnungshäufigkeit ist es das Ziel aller Unternehmen, einen kontinuierlichen Umsatzfluss zu gewährleisten. Dazu ist ein automatisiertes Abrechnungssystem erforderlich, das Flexibilität bei der Zahlungshäufigkeit bietet.
BillingPlatform, die branchenweit führende mandantenfähige Cloud-Lösung, ermöglicht es Unternehmen, ihre Revenue-Management-Prozesse zu automatisieren. Unsere Revenue-Management-Plattform unterstützt jedes Geschäftsmodell mit beliebigen Kombinationen aus einmaligen Gebühren, Abonnements, verbrauchsabhängiger Abrechnung oder hybriden Abrechnungsmodellen – alles auf einer einzigen Plattform. Die Flexibilität der Lösung gibt Unternehmen wie Ihrem die Möglichkeit, jede Art von Abrechnungsmodell zu implementieren und selbst die komplexesten wiederkehrenden Umsatzbeziehungen zu unterstützen.
Tatsächlich wurden wir als führendes Unternehmen im Bereich Abrechnung und Ertragsmanagement anerkannt und erhielten Auszeichnungen von Analysten und Forschungsunternehmen wie Ventana Research – als „Overall Leader“ und „Exemplary Vendor“ im „Subscription Management Value Index 2023“ – sowie von Forrester – als „Leader“ in der „Forrester Wave™: SaaS Recurring Billing Solutions, Q1 2023“ – „Die Erweiterbarkeit ist die Stärke der Plattform.“ Forrester
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