Il existe de nombreuses fréquences de facturation (bimensuelle, mensuelle, trimestrielle, etc.) ; les entreprises proposant des abonnements offrent généralement un abonnement annuel ou un plan de paiement mensuel. Beaucoup laissent le choix entre ces deux options à leurs clients, mais vous êtes-vous déjà demandé quel modèle de paiement était le plus adapté à votre entreprise ? Bien qu’il n’y ait pas de réponse définitive à cette question, certaines stratégies de base vous permettront de vous engager sur la voie d’une croissance et d’une rentabilité à long terme, tout en suscitant un large intérêt auprès de vos clients.
Avant de passer en revue les avantages et les inconvénients des cycles de facturation annuels par rapport aux cycles mensuels, voyons ce que chacun d’entre eux signifie. Avec un forfait d’abonnement annuel, le client s’engage pour 12 mois sur un produit ou un service et effectue le paiement à l’avance. Les formules de paiement annuelles engagent les clients pour toute la durée de l’abonnement, qui se renouvelle généralement automatiquement, sauf si le client résilie son abonnement. Pour encourager les achats d’abonnements annuels, de nombreuses entreprises proposent des remises comprises entre 10 % et 25 %.
Un modèle de facturation par abonnement mensuel implique que les clients effectuent des paiements mensuels pour les produits ou services qu’ils utilisent. Le paiement est prélevé à la même date chaque mois tant que l’abonnement reste actif. Ce mode de paiement ne s’accompagnant pas d’un contrat à long terme, les clients peuvent généralement résilier leur abonnement à tout moment, la résiliation prenant effet à la prochaine date de paiement.
Lorsque les entreprises proposant des abonnements offrent à la fois des formules de paiement mensuelles et annuelles, les clients peuvent passer de l'une à l'autre. Par exemple, un client ayant souscrit une formule annuelle peut opter pour une formule mensuelle, qui prendra effet à la fin de la période d'abonnement annuelle. Cet article traite de la facturation des abonnements annuels par rapport à la facturation mensuelle, de leurs avantages et inconvénients, de la formule la mieux adaptée à votre entreprise, ainsi que de l'impact de la fréquence de facturation sur la comptabilisation des revenus.
Abonnements annuels et mensuels : avantages et inconvénients
Abonnement annuel
Avantages :
- Assure une source de revenus prévisible pendant la période d'abonnement de 12 mois.
- Cela permet de disposer de plus de temps pour établir des relations solides avec les clients et les fidéliser.
- Améliore la fidélisation de la clientèle et, ce faisant, réduit le taux de désabonnement.
- Compte tenu de la durée de l'abonnement, les clients disposent de suffisamment de temps pour se rendre compte de la valeur du produit ou du service.
- Cela allège la charge de travail comptable, puisque les factures sont envoyées une fois par an et non plus chaque mois.
- Cela permet d'augmenter la trésorerie, puisque le chiffre d'affaires d'une année entière est perçu à l'avance.
- Améliore la visibilité sur la situation financière, ce qui rend l'entreprise plus attractive aux yeux des investisseurs.
Inconvénients :
- Le coût initial rend plus difficile le recrutement d'abonnés.
- Cela entraîne une baisse du chiffre d'affaires si des remises, en particulier des remises importantes, sont accordées pour attirer les clients.
- Cela augmente le coût d'acquisition des clients, car le cycle de vente est plus long et nécessite davantage d'efforts en matière de marketing et de vente.
- Il peut arriver que les clients oublient qu'ils se sont abonnés, ce qui peut donner lieu à un litige concernant les frais facturés.
- Lorsque des remboursements sont nécessaires, les sommes en jeu sont plus importantes.
- Le personnel doit surveiller de près les indicateurs afin de détecter et de corriger de manière proactive toute baisse d'intérêt.
- Cela accroît la complexité liée à la comptabilisation des produits et aux produits différés.
Abonnements mensuels
Avantages :
- Cela réduit les barrières à l'entrée, ce qui facilite l'acquisition de nouveaux clients et permet à l'entreprise de se développer plus rapidement.
- Cela offre davantage de souplesse pour augmenter les prix, car cette hausse paraîtra bien moins importante que celles associées à un forfait annuel.
- Réduit le délai de traitement des rétrofacturations, ainsi que le montant de celles-ci.
- Permet d'augmenter la fréquence des communications et des interactions avec les clients par le biais de la facture.
- Cela permet de raccourcir le cycle de vente, ce qui peut réduire les coûts d'acquisition des clients.
- Cela permet d'augmenter le chiffre d'affaires mensuel, mais le taux de désabonnement peut avoir un impact négatif sur les revenus.
- Cela permet d'augmenter la fréquence des retours d'expérience des clients, car les paiements récurrents font office de rappel.
- Cela améliore la gestion des remboursements sans avoir d'incidence majeure sur les recettes.
Inconvénients :
- Cela réduit les taux de fidélisation de la clientèle, car la résiliation d'un abonnement n'entraîne que peu de coûts.
- Cela augmente la fréquence de création et d'envoi des factures, ce qui se traduit par une hausse des coûts de transaction et un surcroît de travail.
- Cela rend plus difficile la prévision des taux de désabonnement, ce qui peut entraîner une imprévisibilité des prévisions de chiffre d'affaires et de trésorerie.
- Les clients peuvent résilier leur abonnement avant d'avoir pris conscience de la valeur des produits ou services.
- Cela complique le suivi des paiements et le traitement des impayés.
- Les flux de trésorerie pourraient être moins importants, car les paiements, d'un montant moindre, sont perçus de manière progressive.
Si ces deux fréquences de paiement présentent chacune des avantages et des inconvénients, il n’y a pas deux clients identiques. De plus, chacun a sa propre conception de ce qui constitue une bonne valeur. Afin de répondre aux besoins d’une clientèle plus large, de nombreuses entreprises proposent les deux formules : des abonnements mensuels et annuels. En effet, on estime qu’environ 70 % des entreprises proposant des logiciels en tant que service (SaaS) offrent ces deux options de paiement.
Choisir le bon modèle de paiement par abonnement
Il n'y a pas de réponse toute faite, et ce qui convient à une entreprise n'est pas forcément la meilleure solution pour une autre. Pour vous aider dans votre prise de décision, nous avons sélectionné quelques questions clés à vous poser.
1) Quel est votre marché cible ?
Votre entreprise opère-t-elle en B2C ou en B2B ? Si vous vendez exclusivement aux particuliers, la facturation mensuelle est généralement privilégiée, car elle permet de réduire le coût initial. Si vous êtes une entreprise B2B, la question suivante à vous poser est la suivante : votre marché cible est-il constitué de PME ou de grandes entreprises ? À l'instar des particuliers, les PME peuvent être rebutées par un paiement initial élevé, ce qui peut constituer un obstacle à l'achat de vos produits et services.
Toutefois, si vous vendez à de grandes entreprises, celles-ci disposent généralement des moyens financiers nécessaires pour souscrire un abonnement annuel, et cette fréquence de paiement est souvent préférée car elle allège la charge de travail des services achats et comptabilité.
2) Quelles sont les fréquences de facturation des abonnements proposées par vos concurrents ?
Analysez les fréquences de tarification des abonnements de vos concurrents les plus proches, c'est-à-dire ceux qui proposent des produits et services similaires aux vôtres. Veillez à examiner la manière dont ils mettent en avant la valeur de leurs offres, les problèmes que leurs produits ou services permettent de résoudre, ainsi que leurs structures tarifaires.
Par ailleurs, vérifiez les avantages proposés pour les abonnements annuels : s'ils donnent droit à des réductions, s'ils nécessitent un paiement à l'avance et s'ils proposent à la fois des formules d'abonnement annuelles et mensuelles.
3) À combien s'élèvent vos revenus annuels récurrents (ARR) ?
En règle générale, plus votre ARR est faible , plus il est important de facturer à une fréquence plus élevée. Une facturation plus fréquente contribuera à maintenir la trésorerie à un bon niveau.
4) Proposez-vous une gamme variée de produits, de services et de niveaux de prix ?
Les entreprises qui proposent plusieurs produits et services, ainsi que différents niveaux de tarification, sont généralement amenées à modifier leurs offres et leurs tarifs. C'est pourquoi ces entreprises fonctionnant sur un modèle d'abonnement ont tendance à opter pour des modèles de paiement mensuels.
5) Comment gérez-vous le processus de facturation ?
Cette question revient à savoir si vous traitez vos factures manuellement ou si vous disposez d'un système qui automatise la facturation. Les entreprises qui gèrent manuellement le processus de facturation peuvent trouver que des facturations plus fréquentes prennent beaucoup de temps et sont sources d'erreurs. En revanche, celles qui ont mis en place une plateforme de facturation peuvent gérer efficacement et sans difficulté n'importe quelle fréquence de facturation.
Comme vous pouvez le constater, il n’existe pas de stratégie unique en matière de fréquence de facturation qui convienne à tous les clients tout en offrant les avantages commerciaux recherchés. Il reste toutefois un dernier élément à prendre en compte dans le débat opposant le modèle d’abonnement annuel à celui mensuel : la comptabilisation du chiffre d’affaires.
L'impact de la fréquence de facturation sur la comptabilisation des produits
Essentielle pour toute entreprise, quelle que soit la fréquence de facturation, la comptabilisation des produits doit être effectuée avec précision et dans le respect des normes comptables telles que l'ASC 606 et l'IFRS 15. Les entreprises proposant des abonnements sont confrontées à des complexités supplémentaires, telles que les résiliations d'abonnement, les changements de formule (passage à une formule supérieure ou inférieure), les annulations, les remboursements, etc.
Selon le modèle de paiement, les entreprises fonctionnant par abonnement peuvent être confrontées à des complexités liées aux produits différés. De plus, les entreprises doivent savoir quel montant de chiffre d'affaires a été encaissé et peut être comptabilisé. Un suivi adéquat du chiffre d'affaires permet de respecter les normes comptables, d'effectuer des calculs fiscaux précis et d'offrir la transparence exigée par les investisseurs.
Pour aller plus loin, votre entreprise peut être confrontée à des transactions plus complexes nécessitant des méthodes avancées de comptabilisation des produits. Cela peut inclure la comptabilisation par étapes, la comptabilisation liée à un événement, la comptabilisation à une date donnée, la comptabilisation étalée dans le temps, ainsi que les contrats comportant des accords groupés. Approfondissez vos connaissances sur les différences entre le chiffre d’affaires récurrent annuel (ARR) et le chiffre d’affaires récurrent mensuel (MRR), ainsi qu’entre l’ARR et le chiffre d’affaires total, les processus liés aux revenus récurrents, et les erreurs de calcul et d’interprétation en matière de comptabilisation des produits.
Facturation mensuelle ou annuelle : quelle formule est la plus avantageuse ?
Revenons à la question qui nous occupe : quel modèle de paiement par abonnement convient le mieux à votre entreprise ? Revenons à la section intitulée « Choisir le bon modèle de paiement par abonnement » – question n° 5 (Comment gérez-vous le processus de facturation ?) – et illustrons cela à l'aide de quelques exemples.
Supposons que le marché cible de votre entreprise soit celui des PME, que vous proposiez plusieurs produits et services à différents niveaux de prix, et que le processus de facturation soit géré manuellement. Étant donné que votre marché cible est celui des PME, vous pourriez être tenté de proposer des abonnements mensuels afin de garantir des tarifs abordables et un large attrait commercial. Cependant, la multiplicité des produits et des niveaux de prix, ainsi que l’utilisation de tableurs et la gestion manuelle des processus de facturation, entraîneront très probablement un surcroît de travail et des erreurs.
Notre exemple suivant concerne une entreprise qui cible les grandes sociétés. Cette entreprise commercialise plusieurs logiciels et services selon un modèle à plusieurs niveaux, et la facturation est gérée par un système automatisé. Compte tenu de la nécessité d’une tarification flexible et de la facilité de création et d’émission des factures, les abonnements mensuels pourraient sembler être le choix logique. Cependant, si l’on tient compte du chiffre d’affaires annuel récurrent (ARR) élevé de l’entreprise et de la capacité de son marché cible à payer à l’avance un abonnement annuel, le choix de la fréquence de facturation n’est pas aussi évident.
Comme vous pouvez le constater à partir des exemples, plusieurs éléments doivent être pris en compte lors du choix de la fréquence de facturation d'un abonnement, ces deux aspects dépendant d'une multitude de variables.
Assurez la continuité de vos revenus, quelle que soit la fréquence de facturation
Le choix de la bonne fréquence de facturation des abonnements n'est qu'un élément parmi d'autres de ce modèle économique complexe. Et quelle que soit la fréquence de facturation des abonnements, l'objectif de toutes les entreprises est d'assurer la continuité de leurs revenus. Pour y parvenir, il faut disposer d'un système de facturation automatisé offrant une certaine souplesse en matière de fréquence de paiement.
BillingPlatform, la solution cloud multi-locataires leader du secteur, permet aux entreprises d’automatiser leurs processus de gestion des revenus. Notre plateforme de gestion des revenus prend en charge tous les modèles économiques, quelle que soit la combinaison de facturation : paiements ponctuels, abonnements, facturation à la consommation ou facturation hybride, le tout sur une seule et même plateforme. La flexibilité de cette solution offre aux entreprises comme la vôtre la possibilité de mettre en place n’importe quel type de modèle de facturation et de gérer même les relations de revenus récurrents les plus complexes.
En effet, nous sommes reconnus comme un leader dans le domaine de la facturation et de la gestion des revenus, et avons reçu les éloges d’analystes et de cabinets d’études tels que Ventana Research – désigné « Leader global » et « Fournisseur exemplaire » dans son Indice de valeur de la gestion des abonnements 2023 – et Forrester – désigné « Leader » dans le rapport The Forrester Wave™sur les solutions SaaS de facturation récurrente du 1er trimestre 2023 – « L’extensibilité est le point fort de la plateforme. » Forrester
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