Guide sur la tarification au prix de revient majoré : définition, avantages et stratégie

L'une des stratégies de tarification les plus simples pour la vente de biens et de services, la tarification au prix de revient majoré est un modèle de tarification dans lequel un pourcentage fixe est ajouté au coût de production ou d'achat du produit. Elle est également connue sous les noms de « tarification basée sur le coût » et de « tarification par marge ».

Voici un exemple simple illustrant ce qu'est la « tarification au prix de revient majoré » : que vous achetiez une bouteille de jus de fruits ou une voiture hybride, le prix que vous payez est souvent bien supérieur au coût réel de production ou d'achat de l'article.

Introduction à la tarification au prix de revient majoré

Axée sur le coût unitaire plutôt que sur la demande ou les prix pratiqués par la concurrence, la méthode de tarification « coût majoré » garantit la couverture de tous les coûts et permet d'atteindre un pourcentage de rentabilité prédéterminé.

En se basant sur une formule qui intègre l'ensemble des coûts, tels que les coûts des matières premières, les coûts de main-d'œuvre et les frais généraux, les entreprises ont généralement recours à la tarification « coût majoré » lors du lancement de nouveaux produits ou services, lorsqu'elles pénètrent un nouveau marché, ou lorsque l'élasticité de la demande par rapport au prix est faible.

Calcul de la tarification au prix de revient majoré

La question qui se pose alors est la suivante : comment déterminer quelle devrait être la marge bénéficiaire optimale ? Déterminer votre marge ne doit pas se résumer à un jeu de devinettes. Pour calculer la tarification au coût majoré, il suffit de prendre le coût des marchandises et de le multiplier par 1 plus le pourcentage de bénéfice que vous souhaitez réaliser. Par exemple, supposons que la fabrication du produit coûte 25,00 $ et que vous souhaitiez réaliser une marge bénéficiaire de 40 %.

25,00 $ × (1 + 0,40) = 35,00 $

Ce calcul nous permet de déterminer que votre prix de vente devrait être de 35,00 $. Cependant, avant d'aborder la manière de fixer la marge bénéficiaire adéquate pour votre entreprise, examinons la marge brute et la marge nette.

Marge brute : Exprimé en pourcentage, cet indicateur financier mesure la rentabilité et l'efficacité opérationnelle du chiffre d'affaires d'une entreprise qui dépasse le coût des marchandises vendues (CMV).

Marge brute (%) = (Chiffre d'affaires – Coût des ventes) / Chiffre d'affaires

Marge bénéficiaire nette : Là encore, exprimé en pourcentage, cet indicateur financier reflète la rentabilité d'une entreprise après prise en compte des charges, notamment le coût des ventes, les charges d'exploitation, les impôts, les intérêts, etc.

Marge bénéficiaire nette (%) = Bénéfice net / Chiffre d'affaires

Lorsqu'elles calculent leur marge dans le cadre d'une tarification « coût majoré », les entreprises SaaS doivent inclure dans leurs calculs des coûts tels que la maintenance des serveurs, le développement continu et le service client. Par exemple, un outil de gestion de projet basé sur le cloud pourrait estimer que son coût par utilisateur s'élève à 5 $ et appliquer une marge de 200 %, ce qui se traduirait par un prix d'abonnement de 15 $ par utilisateur. Dans le secteur du SaaS, les marges varient souvent en fonction de facteurs tels que la concurrence sur le marché et la perception de la valeur par le client.

Quels secteurs ont recours à la tarification au prix de revient majoré ?

Selon votre secteur d’activité, les marges bénéficiaires moyennes – tant brutes que nettes – varient considérablement. Par exemple, on trouve en bas de l’échelle les entreprises de raffinage de pétrole et de gaz ainsi que les sociétés de commercialisation (marge bénéficiaire brute moyenne de 9,9 %). Les banques régionales occupent quant à elles la première place incontestée en matière de marges bénéficiaires brutes élevées (marge bénéficiaire brute moyenne de 99,8 %). C’est pourquoi il est essentiel de calculer correctement la majoration.

Face à un écart aussi important, où se situe votre secteur d'activité ?

Le secteur des services publics se situe dans la moyenne, avec une marge brute comprise entre 40,2 % et près de 55 %. En revanche, la distribution alimentaire et la construction automobile affichent une marge brute d'environ 14 %, tandis que la marge brute moyenne du secteur des jeux électroniques et du multimédia s'élève à 70,7 %. Vous souhaitez connaître la marge brute moyenne et la marge nette moyenne de votre secteur d'activité ? Consultez cet article.

Atteindre un niveau de rentabilité optimal

Si cet article vous donne un aperçu des marges bénéficiaires moyennes du secteur, les conseils et recommandations suivants vous aideront davantage à atteindre la rentabilité souhaitée.

1. Déterminez l'ensemble des coûts : prenez en compte tous les coûts directs et indirects, y compris les matériaux, la main-d'œuvre et les frais généraux tels que le loyer, les charges, les frais administratifs, etc. Veillez à vérifier et à mettre à jour régulièrement ces données.
2. Pensez à votre secteur d’activité : la tarification au coût majoré convient mieux à certains secteurs qu’à d’autres. Par exemple, les entreprises de vente au détail telles que les magasins de vêtements, les supermarchés et les grands magasins peuvent appliquer des marges différentes à leurs produits en fonction des coûts directs et indirects de ceux-ci. De plus, grâce à des coûts relativement prévisibles, les entreprises manufacturières peuvent facilement déterminer leur marge afin de garantir une rentabilité durable.
3. Comprendre l'élasticité-prix et l'élasticité de la demande : l'élasticité-prix désigne la sensibilité de la demande au prix. L'élasticité de la demande correspond à la relation entre la demande d'un produit et d'autres variables, telles que le revenu de votre marché cible, la disponibilité de produits similaires, etc. La tarification « coût majoré » convient particulièrement aux secteurs d'activité où la demande est moins élastique, c'est-à-dire lorsque la demande reste élevée quel que soit le prix.
4. Comprendre la concurrence : la simplicité de la tarification « coût majoré » vous permet de prendre une décision éclairée quant à savoir si vous souhaitez pratiquer des prix supérieurs ou inférieurs à ceux de vos concurrents. Si vous pratiquez des prix inférieurs à ceux de la concurrence, assurez-vous de vérifier si vous serez en mesure de couvrir vos coûts et de réaliser un bénéfice. Si vous pratiquez des prix supérieurs à ceux de la concurrence, votre entreprise occupe-t-elle une position dominante sur le marché et/ou vendez-vous un produit très recherché, innovant ou considéré comme un produit de luxe ?
5. Appliquez une marge bénéficiaire raisonnable : même si une marge bénéficiaire élevée peut sembler avantageuse pour votre entreprise au premier abord, si vos concurrents proposent un produit similaire à un prix inférieur, vous risquez de perdre des clients. Pour fixer une marge bénéficiaire raisonnable, vous devez bien comprendre la demande du marché, votre pipeline de ventes et les stratégies tarifaires de vos concurrents.

La tarification au prix de revient majoré : avantages et limites

Quelle que soit la stratégie tarifaire choisie, il convient de prendre en compte ses avantages et ses inconvénients. Même si la tarification au prix de revient majoré peut convenir à votre secteur d'activité et à vos objectifs de rentabilité, elle présente certains avantages et inconvénients dont vous devez tenir compte.

Quels sont les avantages de la tarification au prix de revient majoré ?

Il y en a beaucoup à prendre en compte, mais voici quelques-uns principaux avantages liés à l'adoption d'une stratégie de tarification « coût majoré ». 

• Simple et direct : comme la tarification au prix de revient majoré ne nécessite pas de recherches approfondies, elle est rapide et facile à mettre en œuvre. Cette méthode simplifie le processus de tarification et est facilement comprise par l'ensemble de l'entreprise.
• Moins de ressources nécessaires : étant donné qu'il n'est pas nécessaire de mener des recherches approfondies et que la formule est simple, le personnel peut être affecté à des initiatives génératrices de bénéfices.
• Certitude en matière de tarification : en connaissant l'ensemble des coûts liés à la fabrication du produit, vous êtes mieux à même de mettre en œuvre des politiques de tarification stables et prévisibles, tout en vous assurant que tous les coûts sont couverts. 
• Justification de la tarification : Contrairement à de nombreuses autres stratégies de tarification, la méthode de tarification « coût majoré » est facilement compréhensible par les clients, même lorsque des hausses sont nécessaires en raison de l'augmentation des coûts de production ou d'achat, ce qui contribue à renforcer la confiance dans la marque.
• Ajustements des prix : cette stratégie tarifaire permet d'ajuster rapidement les prix afin de s'adapter aux variations des coûts de production ou d'achat.
• Taux de rendement constant : tant que tous les coûts sont pris en compte et correctement calculés, chacun d'entre eux sera couvert, et la marge bénéficiaire garantira un taux de rendement constant et positif.
• Prévisions financières : cette stratégie tarifaire s'appuyant sur la rigidité des prix, vous pouvez facilement estimer le chiffre d'affaires mensuel.
• Orientations en matière de tarification : cette stratégie de tarification s'avère particulièrement utile lorsque la concurrence est limitée ou que l'on dispose d'informations incomplètes sur le budget du marché cible, comme c'est le cas sur un marché nouveau ou en développement.

Les entreprises SaaS peuvent tirer parti d'une tarification « coût majoré » pour leurs formules d'abonnement lorsque les coûts par utilisateur (par exemple, les frais d'hébergement ou de licence) sont prévisibles et évolutifs. Cette approche s'avère particulièrement utile pour calculer les tarifs de base des contrats SaaS destinés aux entreprises, où la maîtrise des coûts et la transparence sont des critères importants pour les clients.

Quels sont les inconvénients de la tarification au prix de revient majoré ?

Le fait de se baser exclusivement sur une tarification « coût majoré » peut-il nuire à votre avantage concurrentiel ? Les entreprises SaaS peuvent juger cette approche insuffisante sur les marchés où la valeur (par exemple, les fonctionnalités logicielles, les intégrations et le retour sur investissement pour le client) détermine davantage la disposition à payer que les coûts bruts. Par exemple, un outil d’analyse avancée pourrait être sous-évalué si son prix était fixé uniquement en fonction des coûts de développement et d’hébergement, plutôt qu’en fonction des informations stratégiques qu’il fournit.

Voici d'autres inconvénients de la tarification au prix coûtant majoré à prendre en compte :

• Inflation : si les coûts augmentent et ne sont pas pris en compte, ces hausses peuvent entraîner des pertes financières.
• Coûts non couverts : outre l'utilisation de données inexactes pour déterminer la marge, les prévisions de volumes de vente peuvent être surestimées. Il en résulte une marge plus faible, une baisse des ventes et, au final, une perte financière.
• Connaissance incomplète de la concurrence : cette stratégie de tarification ne nécessite pas d'étude approfondie de la concurrence et les prix sont fixés uniquement selon la formule du « coût majoré ». Par conséquent, les prix peuvent varier considérablement d'un concurrent à l'autre, ce qui a un impact significatif sur les parts de marché et la rentabilité.
• Prise en compte insuffisante du client : cette stratégie tarifaire ne tient pas compte de la disposition à payer du client. Bien que les clients comprennent qu’il y a un coût lié à la production du produit, ils accordent davantage d’importance à la valeur qu’au coût supporté par l’entreprise. Les clients étant au cœur du succès et de la rentabilité de pratiquement toutes les organisations et de tous les secteurs d’activité, une prise en compte insuffisante du client crée un « trou noir » qui, au fil du temps, sape la rentabilité.
• Inefficacité opérationnelle : compte tenu du taux de rendement constant et positif, ce modèle de tarification n'incite pas les entreprises à réduire leurs coûts en améliorant leur efficacité opérationnelle.
• Connaissance limitée du marché : dans la mesure où la stratégie de tarification « coût majoré » ne repose ni sur la connaissance de la concurrence ni sur la perception des clients, l’absence d’études de marché peut avoir un impact négatif sur la fixation des prix des produits et empêcher l’entreprise de connaître la valeur perçue de ses offres, deux facteurs susceptibles de nuire à sa rentabilité.

La tarification au coût majoré est-elle adaptée à votre entreprise ?

On peut affirmer sans se tromper que la tarification au coût majoré ne convient pas à toutes les entreprises ni à tous les secteurs d’activité. Cette stratégie tarifaire est adaptée à certains types d’activités, mais elle l’est moins pour d’autres secteurs, tels que les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS) et les entreprises technologiques. La raison pour laquelle ces deux secteurs ne se prêtent pas à la tarification au coût majoré est que la valeur apportée par leurs offres est nettement supérieure à leur coût de production.

C'est pourquoi ces deux secteurs s'orientent généralement vers d'autres modèles de tarification, tels que la tarification basée sur la valeur. Plutôt que de se concentrer uniquement sur les coûts de production, la tarification basée sur la valeur est une stratégie axée sur le client qui aligne les prix sur la valeur perçue par le client du produit ou du service. Cependant, comme dans tous les secteurs d'activité et toutes les entreprises, il n'y en a pas deux identiques, ce qui explique la multitude de modèles de tarification existants.

De la tarification forfaitaire à la tarification échelonnée, en passant par les stratégies de tarification dynamique et toutes les solutions intermédiaires, BillingPlatform dispose de l'expertise et des plateformes qui vous permettent de mettre en place et de gérer sans effort la tarification de vos produits physiques ou numériques, de vos services, de vos offres à consommation mesurée ou de vos abonnements générateurs de revenus récurrents. Quelle que soit la stratégie de tarification que vous adoptez, nous pouvons vous aider à exploiter de nouvelles sources de revenus, à optimiser votre efficacité opérationnelle et à offrir une expérience client fluide.

Que la tarification au prix de revient majoré soit adaptée ou non à votre entreprise, elle constitue un point de départ pour comprendre quel chiffre d'affaires est nécessaire pour que votre entreprise devienne et reste rentable. Avez-vous besoin d'aide pour déterminer la stratégie de tarification la mieux adaptée à votre entreprise ? Notre équipe d'experts se tient à votre disposition pour répondre à vos questions!