Nous connaissons tous des exemples de tarification basée sur la valeur : Mercedes, Gucci, Christian Louboutin, Rolex et Louis Vuitton. Bien que cette pratique soit généralement associée aux articles de luxe, ce n'est pas toujours le cas. Par exemple, Starbucks, Netflix et Apple, ainsi que des entreprises de logiciels en tant que service (SaaS) telles qu'Adobe, Salesforce, Hubspot et Slack, s'appuient sur la tarification basée sur la valeur pour attirer des clients sur leurs marchés de niche et augmenter leur rentabilité.
McKinsey & Company décrit la définition de la tarification basée sur la valeur comme suit : « La tarification basée sur la valeur nécessite d'identifier tous les facteurs d'achat clés qui déterminent la valeur d'un produit pour un client donné, de comprendre comment ces facteurs se comparent aux offres des concurrents et d'être capable de quantifier la valeur créée pour le client grâce à des informations détaillées sur celui-ci. » En termes simples, la tarification basée sur la valeur est une stratégie de tarification qui repose sur la valeur perçue par l'acheteur d'un produit ou d'un service.
Le pouvoir de la tarification : types et différences
Les entreprises SaaS ont le choix entre plusieurs stratégies tarifaires lorsqu'elles réfléchissent à leur politique de prix. Avec autant d'options à leur disposition, il peut être difficile de déterminer laquelle leur permettra d'obtenir la meilleure rentabilité.
Les stratégies tarifaires SaaS vont du forfait et de la tarification par niveaux à la tarification basée sur l'utilisation et par fonctionnalité, en passant par toutes les options intermédiaires, telles que la tarification basée sur la valeur. La tarification basée sur la valeur comprend deux types distincts : la tarification à valeur ajoutée et la tarification à bon rapport qualité-prix.
Tarification à valeur ajoutée : étroitement liée à la tarification basée sur la valeur, elle s'appuie sur la valeur perçue que les produits, services et fonctionnalités apportent aux clients, et les offres sont tarifées en conséquence.
Prix avantageux : cette pratique tarifaire consiste à fixer le prix des produits, services et fonctionnalités en fonction de la qualité offerte aux clients.
Les stratégies de tarification alternatives à la tarification basée sur la valeur comprennent la tarification basée sur les coûts et la tarification basée sur la concurrence. Examinons-les plus en détail.
Tarification basée sur les coûts : également appelée tarification au coût majoré, les prix sont fixés en fonction du coût des matériaux, de la production, des coûts d'exploitation, de la distribution et d'une marge bénéficiaire. L'avantage évident de la tarification basée sur les coûts réside dans sa simplicité. Il suffit de déterminer le coût du produit, du service ou de la fonctionnalité et d'y ajouter une marge appropriée. Si sa simplicité peut être attrayante, elle présente toutefois des inconvénients, tels que le fait que la disposition des clients à payer peut ne pas correspondre au coût de l'offre et qu'elle ne permet généralement pas d'obtenir la rentabilité d'une tarification basée sur la valeur.
Tarification basée sur la concurrence : en utilisant les prix pratiqués par la concurrence comme référence, les prix sont basés sur des produits, services et fonctionnalités similaires proposés par des concurrents proches. Bien que simple par nature, cette méthode ne tient pas compte de votre marché cible ni des caractéristiques/fonctionnalités uniques de votre offre pour lesquelles les clients pourraient être prêts à payer un supplément.
Si la tarification basée sur la valeur permet de libérer un potentiel de revenus jusqu'alors inexploité, ce modèle de tarification présente toutefois certains avantages et inconvénients.
Tarification basée sur la valeur : avantages et inconvénients
Une approche plus globale de la tarification, voici quelques-uns de ses avantages et inconvénients potentiels.
Avantages à prendre en considération
- Permet de mieux comprendre votre marché cible : les recherches et analyses menées fournissent les informations nécessaires pour améliorer la compréhension de l'entreprise concernant le secteur et son marché cible.
- Contribue à créer des offres de qualité supérieure : en tenant compte des commentaires des clients, la qualité sera améliorée et les besoins et exigences des clients seront mieux satisfaits.
- Permet de proposer des prix sur mesure : en créant des prix adaptés à de nombreux segments ou marchés cibles, les entreprises peuvent efficacement s'adresser à un marché cible plus large afin de s'assurer que toutes les opportunités de revenus sont couvertes.
- Permet aux entreprises de pratiquer des prix plus élevés : en améliorant votre marketing, vos ventes et votre assistance, vous pouvez ajouter de la valeur perçue à votre marque et à vos offres, ce qui vous permet de fixer les prix les plus élevés que les clients sont prêts à payer.
- Améliore les relations avec la clientèle : la valeur perçue ne concerne pas seulement les produits, les services et les fonctionnalités proposés, elle englobe également le service à la clientèle, qui se traduit en fin de compte par des relations exceptionnelles avec la clientèle.
- Favorise la fidélité à la marque : en tant que seul modèle de tarification axé sur les besoins et l'expérience des clients, il améliore considérablement leur fidélité et leur confiance.
- Élargit la clientèle et augmente la rentabilité : en utilisant une tarification basée sur la valeur pour vendre des produits, des services et des fonctionnalités à la fois aux nouveaux clients et aux clients actuels, les organisations minimisent les coûts associés à l'élargissement de leur clientèle, ce qui améliore leur rentabilité.
En résumé, les entreprises qui utilisent la tarification basée sur la valeur peuvent augmenter leurs prix jusqu'au niveau maximal que les clients sont prêts à payer. De plus, cela contribue à stimuler les innovations futures en matière de produits et favorise la fidélité des clients et à la marque.
Inconvénients à connaître
- Nécessite du temps et des ressources : processus continu, l'étude de la clientèle nécessite beaucoup de temps et de ressources. Cependant, sans cet élément essentiel, les entreprises ne disposent pas des bases solides nécessaires pour quantifier les profils d'acheteurs et obtenir la validation des clients.
- Limite le public cible à chaque niveau de prix : bien que les entreprises aient la capacité d'atteindre un marché cible plus large, la segmentation basée sur les perceptions de valeur et les prix doit être ciblée individuellement.
- Les perceptions peuvent changer : comme la tarification basée sur la valeur repose sur les perceptions des clients et leur volonté de payer, les perceptions des clients et les changements du marché peuvent obliger les entreprises à revoir leur tarification afin de l'adapter au sentiment actuel des clients et du marché.
Cette stratégie de tarification, qui n'est pas une science exacte, s'appuie sur des mesures de la sensibilité au prix et sur l'analyse des produits, des services et des fonctionnalités afin de fournir des conseils en matière de tarification, de conditionnement et de positionnement. Découvrez ici comment calculer une tarification basée sur la valeur.
Comment mettre en œuvre une tarification basée sur la valeur
Comme nous l'avons vu précédemment, la tarification basée sur la valeur est plus complexe que les autres modèles de tarification SaaS. Pour vous aider à vous lancer, voici 10 étapes pour réussir la mise en œuvre d'une tarification basée sur la valeur.
1) Réaliser une étude de marché
Tout d'abord, concentrez-vous sur les clients actuels et potentiels, car leur perception de vos produits, fonctionnalités et services est primordiale pour ce modèle de tarification. Cette étape peut être réalisée à l'aide de sondages ou d'entretiens avec les clients. Pour analyser efficacement les facteurs qui influencent la disposition des clients à payer, veillez à ce que les questions ne se limitent pas à des réponses par oui ou par non.
Par exemple, au lieu de fournir une liste de produits, de fonctionnalités et de services et de demander aux clients de répondre « oui » ou « non » à leur volonté de payer plus, formulez la question de manière à ce que le client doive classer les offres actuelles et recherchées par ordre d'importance et de volonté de payer. Vous pouvez également leur demander d'expliquer les défis auxquels ils sont confrontés et que des produits, fonctionnalités et services spécifiques permettront de résoudre.
2) Segmenter la clientèle
Divisez la clientèle en groupes partageant les mêmes caractéristiques, telles que les données démographiques, géographiques, psychographiques, technographiques et comportementales.
3) Déterminer la notoriété et la perception de la marque par les clients
Étant donné que la tarification basée sur la valeur est directement liée à la connaissance qu'ont les clients de votre marque et à leur perception de l'entreprise et de ses produits, cette mesure est importante pour mieux comprendre ce que pensent réellement les clients.
4) Développer des profils d'acheteurs
À partir des informations recueillies lors des étapes précédentes, vous verrez se dessiner des tendances qui vous permettront de créer des profils d'acheteurs pour vos principaux segments de clientèle cibles. Les profils d'acheteurs B2B doivent inclure le rôle et les responsabilités de l'acheteur cible, ses obstacles et défis, ses critères clés de sélection des fournisseurs, son budget et ses indicateurs de performance clés (KPI) pour mesurer le succès des solutions. Les profils d'acheteurs des entreprises B2C doivent quant à eux inclure des informations telles que la tranche d'âge, le poste/rôle, les loisirs/centres d'intérêt, les points faibles et le budget.
5) Analyser la concurrence
Pour obtenir une vision précise du paysage du marché, examinez vos concurrents les plus proches dans des domaines tels que la tarification, les stratégies marketing, la valeur, la fidélité des clients, etc.
6) Testez différents prix
Réalisez des enquêtes ou des expériences tarifaires afin d'évaluer les réactions des clients face à différents niveaux de prix. Cela vous aidera à identifier les niveaux de prix optimaux qui génèrent le plus de valeur.
7) Sélectionnez un modèle de tarification
Choisissez un modèle de tarification qui correspond le mieux à votre proposition de valeur et reflète la valeur perçue de vos offres, par exemple une tarification par niveaux, une tarification par abonnement, une tarification dynamique, etc.
8) Déterminer les prix
À partir des données ci-dessus, déterminez les prix pour chacun des modèles/forfaits tarifaires créés pour les segments de clientèle sélectionnés.
9) Communiquer avec les clients
Une communication précoce et fréquente avec les clients sera essentielle à la réussite de la tarification basée sur la valeur. Une communication efficace vous permettra également de mieux comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, vous donnant ainsi la possibilité d'apporter les changements nécessaires. De plus, une tactique éprouvée consiste à introduire progressivement la tarification basée sur la valeur, en commençant par un petit groupe de clients existants ou, à défaut, de nouveaux clients.
10) Surveiller et optimiser
La tarification basée sur la valeur n'est pas une initiative ponctuelle, elle nécessite des recherches continues, un suivi et un ajustement constant des prix et des offres.
La tarification basée sur la valeur demande beaucoup de temps et de ressources, mais elle peut offrir des avantages en termes de ventes, de différenciation concurrentielle, d'augmentation des prix, de fidélisation de la clientèle... et bien d'autres avantages.
Libérez un potentiel de revenus inexploité grâce à la tarification basée sur la valeur
Cette stratégie tarifaire convient-elle à votre organisation ? Pour vous aider à déterminer si votre entreprise peut tirer parti des avantages d'une tarification basée sur la valeur, voici quelques questions.
- Les coûts de production sont-ils minimes ?
- Vos produits et services répondent-ils à un besoin unique ou sont-ils adaptés à un marché de niche ?
- Vos plans à court et à long terme comprennent-ils des améliorations à valeur ajoutée telles que des mises à niveau de produits, des fonctionnalités, des services, etc. ?
Si vous avez répondu oui à une ou plusieurs de ces questions, la tarification basée sur la valeur pourrait être ce dont vous avez besoin pour démarquer votre entreprise, attirer plus de clients et augmenter votre potentiel de revenus... et vous n'avez pas à le faire seul.
Depuis plus de 20 ans, BillingPlatform aide les entreprises à transformer leurs idées en revenus. Notre produit phare de facturation offre aux entreprises la possibilité de mettre en place n'importe quel type de modèle de facturation et prend en charge même les relations de revenus les plus complexes. Êtes-vous prêt à découvrir comment la tarification basée sur la valeur peut vous aider à générer des revenus inexploités ? N'attendez plus et contactez notre équipe dès aujourd'hui.
