La economía de suscripción es, sin duda, un tema de gran actualidad. Pero, ¿qué significa realmente la economía de suscripción? ¿Cuáles son sus ventajas e inconvenientes?, ¿cómo se puede tener éxito en este modelo económico? y ¿qué le depara el futuro a este modelo de negocio?
En primer lugar, echemos la vista atrás: el modelo de negocio de suscripción existe desde el siglo XVII. A medida que el mundo ha ido evolucionando y la tecnología avanzando, también lo ha hecho el atractivo del concepto «cualquier cosa como servicio» (XaaS). En los últimos años, las organizaciones han experimentado un crecimiento explosivo de los servicios basados en suscripción. Esto ha llevado a las empresas a pasar de los modelos de negocio tradicionales a otros basados en suscripción. De hecho, según Statista, el mercado de las suscripciones seguirá creciendo a una tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) del 18,4 % hasta alcanzar los 1,5 billones de dólares en 2025.
¿Qué es la economía de la suscripción?
El término «economía de suscripción» describe la tendencia de las empresas y los consumidores a pasar del modelo tradicional de pago por producto o servicio a un modelo de negocio basado en suscripciones. En este modelo, la facturación se basa en diversas estrategias de precios, entre las que se incluyen las tarifas fijas, por uso, por tramos, por usuario o unidad, y basadas en el valor, o bien una combinación de dos de ellas (o más, en el caso de un enfoque de facturación híbrido).
Precios fijos
También conocido como «tarifa plana», este modelo de facturación establece un precio fijo por el acceso a un producto o servicio que ofrece capacidades o funciones limitadas. Aunque es la estrategia de precios más sencilla y fácil de vender, no siempre es la más eficaz, ya que limita el número de clientes a aquellos que solo necesitan una funcionalidad mínima. Por este motivo, resulta más adecuado para empresas que ofrecen productos sencillos.
Tarificación basada en el consumo
También conocido como «pago por uso», este modelo de precios cobra a los clientes en función de su uso de un producto o servicio concreto. Aunque los clientes consideran que este modelo de precios es el más justo, presenta inconvenientes para la empresa: es difícil de escalar, supone una diferencia desproporcionada en los precios entre las pequeñas empresas y las grandes, y plantea dificultades a la hora de prever los ingresos futuros. Desde el punto de vista del cliente, los precios fluctúan en cada ciclo de facturación, lo que dificulta un poco la elaboración de presupuestos.
Este modelo de tarificación lo utilizan principalmente empresas de TI, empresas de servicios públicos y proveedores de comunicaciones, así como organizaciones que comercializan productos de software que implican llamadas frecuentes a la API y un uso intensivo de datos.
Precios por niveles
Es uno de los modelos de precios más utilizados y ofrece a los clientes opciones basadas en las características, la funcionalidad y los servicios, así como en el volumen de uso e incluso en el valor percibido de las ofertas. Para evitar confusiones entre los clientes, el número de niveles suele limitarse a tres o cuatro, como «básico», «estándar» y «premium», o «gratuito», «básico», «avanzado» y «empresarial».
Este modelo de precios ofrece a los clientes diversas opciones, así como la posibilidad de ampliar o reducir su plan en función de la evolución de sus necesidades. Desde el punto de vista empresarial, permite a las organizaciones llegar a un mercado objetivo más amplio, aumentar las oportunidades de ventas adicionales y maximizar el valor del ciclo de vida del cliente (CLV). Este modelo de precios es muy popular entre las empresas de software como servicio (SaaS).
Precios por usuario/unidad
Aunque su implantación resulta más compleja para las organizaciones que la de otros modelos de precios, ofrece a los clientes una mayor flexibilidad, ya que solo pagan por el número de usuarios (o por el número de unidades consumidas). Cuantos más usuarios o unidades haya, mayores serán los ingresos que obtenga la empresa.
Aunque las empresas de SaaS suelen utilizarlo o lo emplean como estrategia de precios complementaria junto con otras, este modelo de precios presenta algunas desventajas, como un volumen reducido de usuarios o unidades y el uso compartido de los datos de acceso.
Fijación de precios basada en el valor
Este modelo de fijación de precios, que no se basa en indicadores habituales como el coste de fabricación del producto, se centra en la opinión o valoración que los clientes tienen del producto, lo cual se refleja en la cantidad que están dispuestos a pagar. Utilizado principalmente por empresas que ofrecen productos de alta gama y se dirigen a mercados especializados, permite a estas organizaciones maximizar su rentabilidad.
Independientemente de la estrategia de facturación, los modelos de negocio basados en suscripciones permiten a las empresas obtener una fuente de ingresos recurrente, al tiempo que ofrecen a los clientes la posibilidad de acceder a los productos o servicios de la empresa sin tener que hacer frente a elevados costes iniciales.
Alerta de «spoiler»: la satisfacción del cliente es la clave del éxito
Cuando se analiza en profundidad la economía de las suscripciones, se ve que se trata más bien de ofrecer una experiencia que de vender un producto o un servicio. Situar al cliente en el centro del negocio garantiza que las experiencias que recibe le animen a convertirse en un fiel defensor de la marca.
Este modelo de negocio desplaza el enfoque de los productos o servicios y lo centra en el valor que los clientes obtienen de tus ofertas. Para muchas organizaciones, esto difiere de su forma actual de hacer negocios y, para algunas empresas, resulta contrario a lo que dicta el sentido común. Al afectar a casi todos los departamentos internos —como desarrollo de productos, marketing, ventas y contabilidad—, se trata de un paradigma diferente que requiere cambios organizativos.
Hoy en día, el modelo de negocio basado en suscripciones se ha convertido en la norma para muchas empresas y sectores, incluso para aquellos que (hace no mucho) no creían que les beneficiara a ellos ni a su mercado objetivo. Desde grandes organizaciones como HelloFresh, Dollar Shave Club, Amazon, Disney+, Spotify y Porsche, hasta empresas menos conocidas como Spiffy Socks, Tokyo Treat, Wickbox, Wine of the Month y Fruit for Thought; prácticamente todo se puede ofrecer mediante suscripción, incluso productos de alta gama como vehículos, servicios de viaje y pisos.
Dado que se prevé que este modelo de negocio prevalezca en un futuro previsible, veamos sus ventajas e inconvenientes.
El modelo de negocio basado en suscripciones: ventajas e inconvenientes
Desde el punto de vista empresarial y del cliente, la economía de suscripción ofrece numerosas ventajas, aunque también presenta algunas desventajas.
Ventajas para la empresa
- Proporciona una fuente de ingresos predecible: un flujo de caja predecible facilita la previsión precisa de los ingresos futuros, así como el mantenimiento de la viabilidad de la empresa en épocas de fluctuaciones financieras.
- Amplía el mercado objetivo: La baja barrera de entrada ayuda a las empresas a aumentar rápidamente su base de clientes.
- Aumenta las oportunidades de ventas adicionales y cruzadas: la fidelidad de los clientes y los datos recopilados permiten llevar a cabo una estrategia de marketing más personalizada.
- Mejora los índices de satisfacción del cliente (CSAT): dado que a los clientes prácticamente no les supone ningún esfuerzo seguir utilizando los productos o servicios, se mejora su experiencia, lo que fomenta la fidelidad tanto de los clientes como hacia la marca.
- Maximiza el CLV: Dado que el éxito de este modelo de negocio depende de la fidelización de los clientes, las empresas pueden aumentar el CLV.
- Mejora la fidelización de los clientes: dado que los clientes se suscriben por un periodo de tiempo determinado, están más comprometidos con una relación a largo plazo y son menos propensos a darse de baja.
- Reduce los costes de captación de clientes: al fidelizar a los clientes y, por lo tanto, aumentar el valor del ciclo de vida del cliente (CLV), las empresas gastan menos en captar nuevos clientes para sustituir a los que se han dado de baja. Además, las renovaciones de las suscripciones pueden activarse automáticamente, lo que convierte una venta puntual en ingresos recurrentes.
- Reduce los pagos fallidos: al utilizar la información de pago almacenada para realizar pagos automáticos y al identificar de forma preventiva las tarjetas de crédito o débito que están a punto de caducar, las organizaciones pueden ponerse en contacto con los clientes de forma proactiva.
Ventajas para el cliente
- Ofrece previsibilidad en los costes: dado que la facturación se realiza mensualmente, trimestralmente o anualmente, los clientes pueden gestionar eficazmente su presupuesto.
- Aporta tranquilidad: ya se trate de una suscripción a un programa informático o de una caja por suscripción, la disponibilidad y la entrega son predecibles.
- Permite la escalabilidad: a medida que cambian las necesidades y los requisitos, los clientes pueden adaptarse fácilmente a ellos.
- Reduce las barreras de acceso: los clientes pueden utilizar productos y servicios que, sin el modelo de suscripción, quizá no hubieran podido permitirse.
- Aporta valor de forma continua: para fidelizar a los clientes a largo plazo, las empresas deben mejorar continuamente sus productos y servicios, crear nuevas ofertas e incorporar nuevas características y funcionalidades.
Deficiencias empresariales
- Aumento de la competencia: A medida que este modelo de negocio siga su tendencia al alza y el mercado se vaya saturando cada vez más, las empresas tendrán que encontrar la forma de diferenciarse, por ejemplo, ofreciendo experiencias excepcionales a los clientes, proporcionando productos y servicios de calidad, garantizando la coherencia en las interacciones con los clientes y en las ofertas, creando una imagen de marca única, etc.
- Baja de suscriptores: ya sea por cansancio con las suscripciones, aversión a los contratos, cambio a la competencia, etc.; las empresas deben supervisar de forma proactiva la satisfacción del cliente, establecer procesos para reducir las bajas de suscripciones, ofrecer productos, servicios y experiencias excepcionales, e incluso facilitar al cliente la cancelación de sus suscripciones.
- Rechazo a los contratos: La «fobia al compromiso» puede hacer que algunos clientes se muestren reacios a firmar un contrato. Para mitigar el impacto de esta desventaja, las empresas deberían aumentar su inversión en marketing para centrarse específicamente en el valor que aportan sus productos o servicios, además de ofrecer pruebas gratuitas y sin compromiso.
- Aportar valor añadido de forma continua: Para seguir siendo relevantes, es fundamental que las empresas aporten valor añadido constantemente a sus ofertas mediante el desarrollo de nuevos productos, servicios, características y funcionalidades, la creación de paquetes y ofertas combinadas, la oferta de descuentos y promociones, etc.
Deficiencias de los clientes
- Aumenta la dependencia del proveedor: en algunos casos, como en el de un software concreto que resulta fundamental para el negocio, es posible que el cliente no tenga más remedio que seguir con esa empresa.
- Suscripción y olvido: algo más habitual en las suscripciones B2C, los clientes se dan de alta en una suscripción y luego se olvidan del producto o servicio adquirido. En la mayoría de los casos, el cliente «recuerda» la compra cuando se produce la renovación automática.
Triunfa en la economía de las suscripciones
Con el número cada vez mayor de empresas que están adoptando un modelo de negocio basado en suscripciones, el mercado se está saturando enormemente, ya que cada día se suman nuevos competidores. Para triunfar en la economía de las suscripciones, tu empresa debe destacar y, para ello, hay algunas medidas que deberías tener en cuenta.
Como ya se ha comentado, la economía de la suscripción no se centra tanto en el producto o servicio como en la experiencia del cliente. Se trata de facilitar las cosas a tus clientes, ofrecer un precio atractivo y aportar valor. También consiste en garantizar que la suscripción a tus ofertas sea un proceso fluido y en crear un ecosistema que fomente la fidelidad tanto de los clientes como hacia la marca.
Para tener éxito en la economía de las suscripciones, es necesario saber qué quiere tu mercado objetivo. Para ello, puedes recurrir a encuestas, analizar los datos recopilados de los clientes actuales, recabar opiniones de tu equipo de ventas o combinar varias tácticas. Esta información te permitirá mejorar tu modelo de negocio, optimizar tu oferta e incluso (cuando sea necesario) cambiar tus estrategias empresariales para que estén más centradas en el cliente.
Medir el éxito es sencillo
Llegados a este punto, quizá te estés preguntando: «¿Cómo puedo saber si mi empresa está teniendo éxito en la economía de las suscripciones?». La respuesta a esta pregunta son los indicadores. Aunque hay bastantes entre los que elegir, estos son los que ofrecen una visión más clara.
Ingresos recurrentes mensuales (MRR): se refiere a los ingresos previstos que una empresa espera recibir mensualmente a cambio de la prestación de productos o servicios. Esta métrica incluye los cargos recurrentes facturados, los abonos y los reembolsos.
Ingresos anuales recurrentes (ARR): Se utilizan para determinar los ingresos que una empresa puede esperar obtener cada año y se refieren a los ingresos continuos derivados de los productos o servicios prestados, proyectados a lo largo de un año.
Ingresos medios por cliente (ARPC): También conocido como ingresos medios por usuario (ARPU), es la cantidad de ingresos que una empresa puede esperar obtener durante un periodo de tiempo determinado. Esta métrica suele medirse y supervisarse mensualmente, trimestralmente y anualmente.
Índices de abandono: Se refieren a la tasa a la que los clientes ponen fin a su relación con una empresa.
Tasa de abandono de MRR: Es una medida de los ingresos perdidos por los clientes que han cancelado o reducido el nivel de sus suscripciones en un mes determinado.
Tasa de conversión de la versión de prueba: se refiere al porcentaje de usuarios de la versión de prueba que se convirtieron en clientes de pago al finalizar su periodo de prueba gratuito.
El futuro de la economía de las suscripciones
Aunque es prácticamente imposible predecir el futuro de la economía de las suscripciones con total precisión, una cosa es segura: seguirá creciendo y evolucionando. Limitarse a seguir el ritmo de la competencia ya no será suficiente. En este entorno tan dinámico, las organizaciones ganadoras en esta economía serán aquellas que salgan de su zona de confort para reinventarse, optimizar y personalizar continuamente sus soluciones con el fin de satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes, resolver problemas específicos y ofrecer sus productos y servicios de forma instantánea y sin contratiempos.
Un estudio de McKinsey reveló que el 28 % de los suscriptores considera que una experiencia personalizada es esencial para mantener su interés. Además, los consumidores no dudan en cancelar aquellas suscripciones que no les ofrecen una experiencia superior, ya sea por la mala calidad de los productos, la insatisfacción con la variedad de la oferta o la falta de valor percibido. ¿Qué significa esto para el futuro de la economía de las suscripciones?
Dado que la personalización es clave para el crecimiento y la rentabilidad sostenidos, esperamos que las organizaciones se adapten a las necesidades específicas de sus clientes, tanto en el ámbito B2B como en el B2C. Por ejemplo, las empresas pueden proporcionar códigos QR que los suscriptores puedan utilizar para acceder a vídeos personalizados que detallen la configuración y el uso de los productos. También pueden utilizar los datos que han acumulado para personalizar aún más sus ofertas o enviar mensajes SMS personalizados que ofrezcan productos o servicios que complementen compras anteriores, o que proporcionen descuentos, programas de fidelización, premios o paquetes personalizados.
Si miramos aún más hacia el futuro, es posible que las empresas adapten sus productos a causas sociales y de sostenibilidad, por ejemplo, utilizando materiales reciclados en sus productos o envases; reduciendo su huella de carbono mediante envíos directos de punto a punto; e incluso estableciendo colaboraciones con comunidades en las que la marca destine un porcentaje del precio de compra a causas sociales específicas o a necesidades de la comunidad.
No te limites a sumarte a la economía de la suscripción: ¡triunfa!
La economía de suscripción consiste en cambiar el paradigma empresarial, pasando de uno centrado en las transacciones a otro basado en las relaciones. Para prosperar en este entorno es necesario adoptar un enfoque personalizado e innovador. Para que las empresas tengan éxito en este entorno tan dinámico, necesitarán herramientas que les permitan adaptarse rápidamente a las necesidades cambiantes del mercado, realizar cambios operativos y ajustes estratégicos, modificar o desarrollar nuevos modelos de precios y emitir facturas puntuales y precisas.
La economía de las suscripciones ha incrementado la necesidad de una mayor agilidad empresarial, lo que está llevando a las organizaciones a exigir soluciones de soporte operativo más flexibles. BillingPlatform ofrece la flexibilidad y la automatización necesarias para adaptarse de forma rápida y sencilla a cualquier necesidad de facturación o requisito empresarial. Proporcionamos una solución completa que da respuesta a todos tus requisitos empresariales —cualquier producto, cualquier servicio y cualquier modelo de negocio—, lo que te permite no solo tener éxito, sino también destacar y prosperar en la economía de las suscripciones.
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