Lorsque vous établissez des prévisions de chiffre d'affaires pour vos logiciels en abonnement, trouvez-vous que ce processus prend beaucoup de temps et ne donne jamais tout à fait les résultats escomptés ? Et si vous aviez la possibilité de prévoir votre chiffre d'affaires avec précision ? C'est désormais possible ! L'association de l'analyse prédictive et des logiciels de gestion du chiffre d'affaires par abonnement est une discipline en plein essor. Elle est rapidement adoptée par les entreprises spécialisées dans la gestion des abonnements! En effet, un rapport récemment publié par Markets and Markets prévoit que ce marché atteindra 28,1 milliards de dollars d'ici fin 2026.
Cela signifie-t-il que les approximations liées à la prévision du chiffre d'affaires appartiendront désormais au passé ? Cet article explique ce qu'est l'analyse prédictive et en quoi elle diffère de l'intelligence d'affaires (BI), pourquoi vous devriez recourir à l'analyse prédictive pour vos prévisions de ventes et la génération de chiffre d'affaires, ainsi que le rôle de l'analyse prédictive dans les logiciels de gestion des revenus par abonnement.
Analyse prédictive : quoi, pourquoi et comment
Investopedia définit l'analyse prédictive comme une technologie permettant de formuler des prévisions concernant certaines inconnues futures. Pour ce faire, elle examine les tendances observées dans les données actuelles et historiques afin de déterminer si celles-ci sont susceptibles de se reproduire. L'analyse prédictive s'appuie pour cela sur une série de techniques permettant d'établir ces prévisions, notamment l'intelligence artificielle (IA), l'exploration de données, l'apprentissage automatique (ML), la modélisation et les statistiques.
Les termes « BI » et « analyse prédictive » sont souvent utilisés de manière interchangeable, mais il existe des différences notables entre eux. La BI est considérée comme un terme générique qui englobe l'analyse prédictive, et ces deux disciplines fournissent des méthodes et des outils permettant de traiter et de comprendre les données que vous collectez.
La BI apporte des réponses à des questions telles que « combien de licences logicielles ont été vendues au cours du trimestre précédent ? », tandis que l'analyse prédictive fournit des indications sur le nombre de licences logicielles que vous pouvez vous attendre à vendre au cours des prochains trimestres. En résumé, la BI fournit des informations historiques, tandis que l'analyse prédictive s'appuie sur les tendances passées et analyse les schémas, etc., afin d'aider les organisations à aller au-delà de la simple compréhension de ce qui s'est passé par le passé et à déterminer ce qui se produira à l'avenir.
Voyons quelles sont les étapes d'analyse prédictive à suivre pour établir des prévisions de ventes.
1 : Collecter des données historiques
- Identifier les sources de données, les variables pertinentes et les indicateurs de performance.
- Recueillez des données de vente sur vos logiciels les plus populaires.
- Recueillez des données sur le chiffre d'affaires total et identifiez les pics dans votre entonnoir de vente.
- Déterminez la fréquence de collecte des données, par exemple : hebdomadaire, mensuelle, trimestrielle ou annuelle.
2 : Identifier les tendances
- Analysez vos données historiques afin d'identifier les tendances en matière de ventes.
- Déterminez à quel moment (saisons, jours, mois, etc.) les ventes atteignent leur pic et à quelles périodes elles ont baissé.
3 : Utiliser les techniques de modélisation prédictive adoptées
- Analyser les tendances qui se dégagent des données historiques et actuelles.
- Établir des prévisions de ventes futures
Remarque : cette étape fait appel au machine learning et à l'exploration de données pour analyser les schémas et les tendances dans des conditions spécifiques et prédéfinies, afin de déterminer le scénario futur le plus probable.
4 : Établir les prévisions de ventes
- Utilisez le processus d'analyse prédictive pour générer des rapports.
- Établir des prévisions de ventes.
- Partagez les résultats de l'analyse prédictive avec les membres de l'équipe commerciale et des services de soutien.
- Utilisez ces résultats pour évaluer les progrès et les indicateurs clés de performance (KPI), prendre des mesures préventives si une baisse des ventes est prévue et améliorer le processus de vente.
Si ce qui précède portait principalement sur la prévision des volumes de ventes futurs, l'utilisation de l'analyse prédictive avec un logiciel de gestion des revenus par abonnement offre de nombreuses autres possibilités de génération de revenus, notamment la capacité à :
- Anticipez l'évolution de la demande pour votre logiciel et préparez-vous aux fluctuations de votre chiffre d'affaires.
- Identifier les opportunités d'optimisation des tarifs en s'appuyant sur une meilleure compréhension des comportements des clients, notamment leurs habitudes de consommation, leurs préférences en matière de produits et les facteurs qui les incitent à acheter votre logiciel.
- Prévoir le risque de désabonnement et prendre des mesures proactives auprès des clients à risque.
- Identifiez les opportunités d'optimisation des tarifs. Vous pourrez ainsi mieux comprendre les comportements de vos clients. Analysez leurs habitudes de consommation, leurs préférences en matière de produits et ce qui les incite à acheter votre logiciel.
- Identifier de nouveaux segments de clientèle et de nouveaux marchés.
Les informations sur les revenus liés aux abonnements fournies par l'analyse prédictive permettent aux organisations de prendre des décisions éclairées, ce qui leur confère un avantage concurrentiel. Elles permettent aux entreprises de transformer les données en informations exploitables.
Avantages de l'adoption de l'analyse prédictive
Le recours à l'analyse prédictive peut apporter de nombreux avantages en matière de prévisions des ventes et du chiffre d'affaires. Voyons quelques-uns d'entre eux.
- Prévoyez vos ventes et votre chiffre d'affaires avec précision : Utilisez votre logiciel de gestion des revenus par abonnement pour analyser les tendances du secteur, les ventes passées, la concurrence, les évolutions économiques et d’autres critères. L’analyse prédictive vous permet de prévoir avec précision les ventes futures et le potentiel de chiffre d’affaires. Elle vous permet également de définir des objectifs SMART, c’est-à-dire spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps. Une mesure précise des ensembles de données fournit des informations exploitables.
- Optimiser les campagnes : L'analyse prédictive vous permet non seulement de créer des campagnes qui séduisent votre marché cible, mais aussi de concevoir des messages de campagne personnalisés qui s'adressent à chaque prospect individuellement.
- Connaissez vos clients : L'attitude des clients vis-à-vis de votre logiciel de gestion des revenus par abonnement peut évoluer rapidement. L'analyse prédictive vous permet de rester à l'écoute des besoins de vos clients en vous informant des changements dans leurs exigences, en vous aidant à comprendre la valeur vie client (CLV) et en vous donnant une idée de leur niveau de satisfaction, afin de mieux évaluer le risque de perte de clientèle et d'inverser la tendance de manière proactive.
- Gagnez en efficacité : Grâce à une vue d'ensemble complète de vos ressources humaines et matérielles, vous êtes en mesure d'identifier les goulots d'étranglement dans vos processus métier et d'y apporter des améliorations avant qu'ils ne se traduisent par une perte de chiffre d'affaires.
L'analyse prédictive permet aux entreprises de transformer les données issues des logiciels fonctionnant par abonnement en informations exploitables, indispensables pour prendre des décisions fondées sur les données. Vous pouvez ainsi améliorer l'expérience client et bénéficier d'un avantage concurrentiel. En exploitant les données dont vous disposez, vous pouvez optimiser de nombreux processus et améliorer les performances. Vous serez en mesure de hiérarchiser les charges de travail, de suivre et d'ajuster les indicateurs clés de performance (KPI), d'améliorer la collaboration entre les équipes, ainsi que de détecter et d'identifier rapidement les tendances et comportements suspects (tels que les activités frauduleuses ou malveillantes).
Monétiser toutes les opportunités liées aux logiciels générant des revenus par abonnement
Loin d'être une initiative ponctuelle, l'analyse prédictive est un processus continu. Vous devez régulièrement actualiser ce processus et déterminer les données à collecter. Aujourd'hui, les données proviennent de nombreuses sources et se présentent sous différents formats. La normalisation des données est essentielle pour obtenir les informations nécessaires. Ce n'est qu'ainsi que votre entreprise pourra véritablement tirer profit de toutes les opportunités de revenus liées aux logiciels par abonnement.
BillingPlatform propose un moteur de traitement puissant qui vous permet de regrouper et d'analyser les données d'utilisation provenant de n'importe quelle source, puis de les transformer en potentiel de chiffre d'affaires. Notre plateforme destinée aux entreprises a été entièrement conçue selon des principes garantissant une solution à haut débit et à faible latence, à la fois précise, fiable et évolutive. Êtes-vous prêt à exploiter pleinement le potentiel de chiffre d'affaires des données que vous collectez ? Contactez notre équipe pour découvrir comment !
