Couramment utilisé par les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS), le modèle commercial par abonnement est imbattable en termes d'avantages. Ce modèle commercial vous permet de vendre votre produit à vos clients une seule fois et de bénéficier d'une source de revenus récurrents qui vous assure un flux de trésorerie constant, facilitant ainsi l'établissement de prévisions financières plus précises. Et les avantages ne s'arrêtent pas là. Vous pouvez également vous attendre à d'autres avantages, notamment la possibilité d'augmenter la valeur vie client, de développer des modèles de tarification flexibles, de réduire le taux de désabonnement involontaire, de fidéliser votre clientèle, de mettre rapidement à jour vos logiciels/d'ajouter de nouvelles fonctionnalités... et bien plus encore. Mais c'est la manière dont vous gérez les abonnements SaaS qui permet réellement de tirer parti de ces avantages.
Tirez-vous pleinement parti des avantages offerts par ce modèle commercial ? Si ce n'est pas le cas, quelles sont les stratégies et les tactiques (déjà utilisées par bon nombre de vos concurrents) qui permettront à votre entreprise SaaS d'atteindre une croissance et une rentabilité durables ?
Gérer correctement les abonnements SaaS pour stimuler la croissance
Le modèle commercial basé sur un abonnement SaaS comporte son lot de défis qui, s'ils ne sont pas relevés, peuvent entraîner un déclin financier. Reconnaître ce qui fonctionne pour ce modèle commercial est la première étape pour faire passer votre entreprise de la simple survie à la prospérité financière. Cependant, cela ne s'accomplit pas en réinventant la roue, mais en intégrant les meilleures pratiques éprouvées dans vos processus commerciaux.
Après plus d'une décennie passée à travailler avec des entreprises proposant des abonnements SaaS, nous avons étudié les stratégies qui fonctionnent et celles qui, malgré tous nos efforts, ne donnent tout simplement pas de résultats. Voici les sept stratégies et tactiques sur lesquelles s'appuient les entreprises prospères pour maintenir leur organisation à un niveau de performance optimal et gérer leurs abonnements SaaS de manière transparente.
1) Aligner le prix sur la valeur
Vous disposez d'un éventail de modèles de tarification, ainsi que de la possibilité d'élaborer des plans tarifaires innovants et des offres personnalisées supplémentaires à court et à long terme. Veillez à ce que vos stratégies tarifaires ne soient pas trop complexes, qu'elles soient faciles à comprendre pour vos clients et qu'elles soient directement liées au(x) logiciel(s) acheté(s). Il est également important de revoir fréquemment votre stratégie tarifaire. Ainsi, vous ne facturez ni trop peu ni trop cher et vos tarifs reflètent en permanence la valeur de vos offres, les exigences de vos clients et la dynamique du marché.
2) Gérez les abonnements SaaS en faisant évoluer vos produits
À mesure que la technologie progresse, vous devez rester à la pointe de l'évolution des produits, notamment en recueillant les commentaires des clients. Non seulement les clients attendent de vous que vous amélioriez continuellement les produits que vous fournissez, mais lorsqu'ils constatent que ce n'est pas le cas, ils ont tendance à vous quitter. Même si vous souhaitez augmenter le coût de votre produit à chaque mise à jour, vous devez vous assurer que les forfaits mensuels restent abordables et que les produits fournis surpassent la concurrence en termes de qualité.
3) Automatiser les processus de devis à encaissement (Q2C)
Le processus de devis à encaissement comporte de nombreuses étapes: configuration, tarification, devis (CPQ), facturation, paiements, recouvrement, comptabilisation des revenus et recouvrement. Lorsqu'il est géré manuellement, il peut entraîner des erreurs, des retards de paiement et la perte de clients. Un système automatisé de gestion des abonnements vous permet de fournir des factures précises et en temps opportun, de réduire les cycles de recouvrement, de créditer correctement les comptes et de gérer de manière proactive les relances. Vous pouvez ainsi réduire le délai moyen de recouvrement (DSO), éviter les pertes de revenus, améliorer la trésorerie et offrir une expérience client exceptionnelle.
4) Créer un écosystème financier intégré
Intégrez votre système de gestion des abonnements aux systèmes front-office et back-office. Ceux-ci comprennent la gestion de la relation client (CRM), la planification des ressources d'entreprise (ERP), la gestion des processus métier (BPM), l'automatisation robotisée des processus (RPA), les solutions fiscales, le grand livre général et d'autres systèmes. Cela permet d'automatiser les processus de facturation et de gestion des revenus de bout en bout et de créer une source unique de vérité.
5) Gérer les abonnements SaaS en tirant des enseignements des données acquises
Les informations tirées des rapports, des tableaux de bord et des analyses vous permettent de transformer vos conclusions en stratégies concrètes. Vous pouvez par exemple utiliser ces données pour comprendre le comportement des clients et suivre l'impact de vos changements de facturation et de tarification sur les tendances client. Vous connaîtrez la demande pour vos produits, vous pourrez prévoir l'impact des changements prévus sur les tendances des clients, et vous pourrez surveiller des indicateurs tels que les taux de désabonnement, les revenus mensuels récurrents (MRR), les revenus annuels récurrents (ARR), la valeur vie client (CLV), le coût d'acquisition client (CAC) et les taux de renouvellement.
6) Offrir davantage de contrôle aux clients
La majorité des abonnés souhaitent pouvoir gérer eux-mêmes leurs abonnements. En mettant à leur disposition un portail client sécurisé, vous leur permettez de gérer eux-mêmes leurs abonnements et d'effectuer des opérations telles que la mise à niveau ou la rétrogradation de leur forfait, la mise à jour de leurs informations de facturation, le paiement de leurs factures, la suspension de leur abonnement ou même la résiliation de leur compte.
7) Offrir une expérience client exceptionnelle
Développer et entretenir la fidélité des clients est essentiel pour les entreprises proposant des abonnements SaaS. Offrir une expérience client positive à chaque interaction peut faire la différence entre un taux de désabonnement élevé et coûteux et des clients qui passent à un abonnement supérieur. Si les points ci-dessus abordent certaines des méthodes les plus efficaces pour améliorer l'expérience client, voici 5 façons dont un système de gestion des abonnements peut stimuler la fidélisation des clients.
Ces sept bonnes pratiques constituent la base sur laquelle s'appuient les organisations performantes pour gérer leurs abonnements SaaS. Si certaines peuvent être mises en œuvre immédiatement, d'autres nécessitent un peu plus de temps et peut-être même la mise en place d'une plateforme automatisée de gestion des abonnements.
Ouvrir la voie au succès des activités d'abonnement SaaS
Vous avez besoin d'un moyen d'automatiser tous les processus complexes inhérents à votre activité basée sur un modèle d'abonnement. Au cœur des entreprises qui gèrent avec succès les abonnements SaaS se trouve un puissant système de gestion des abonnements. Ces systèmes constituent le moyen le plus efficace de tirer pleinement parti des avantages offerts par le modèle commercial basé sur un abonnement. Avec la bonne plateforme, vous pouvez facilement automatiser l'ensemble du processus Q2C, tout en améliorant l'expérience client.
En prenant en charge tous vos besoins commerciaux (quels que soient les produits, les services ou les modèles commerciaux), BillingPlatform vous offre la flexibilité dont vous avez besoin pour réagir rapidement aux tendances en constante évolution du marché et des abonnements SaaS. Notre plateforme cloud a été conçue spécialement pour les modèles commerciaux basés sur les abonnements SaaS afin de répondre non seulement aux exigences actuelles, mais aussi à celles de demain. Découvrez dès aujourd'hui BillingPlatform grâce à notre visite guidée ou contactez nos experts pour obtenir une démonstration.
