Même après plus de quatre siècles, le modèle économique basé sur l'abonnement poursuit sa tendance à la hausse. Introduite par les éditeurs de journaux et de magazines sur le marché B2C, la gestion des abonnements connaît un essor tant dans les modèles économiques B2C que B2B. En 2023, la popularité de la gestion des abonnements touche pratiquement tous les secteurs qui commercialisent des services et/ou des produits physiques ou logiciels : café, snacks, maquillage, produits de rasage, santé et bien-être, produits pour animaux de compagnie, logiciels en tant que service (SaaS), appareils en tant que service (DaaS)… pratiquement tout ! Il n’est donc pas surprenant que les besoins en matière de gestion des abonnements B2B connaissent une croissance rapide. Nous sommes entrés dans une ère où le modèle « tout en tant que service » (XaaS) est attendu tant par les consommateurs que par les entreprises. Compte tenu de l’engouement actuel pour ce modèle économique, le chiffre d’affaires des entreprises fonctionnant par abonnement devrait passer de 22,7 milliards de dollars à 66 milliards d’ici 2027.
La gestion des abonnements offre de nombreux avantages
Le simple fait de passer à un modèle économique basé sur la gestion des abonnements ne garantit pas que vous en tirerez tous les avantages ni que vous augmenterez votre chiffre d’affaires. Contrairement à la vente classique de produits et de services, la gestion des abonnements B2B est, par nature, plus complexe. En règle générale, le modèle économique de gestion des abonnements touche tous les services (ventes, marketing, fourniture de produits/services, déploiement, gestion des fournisseurs, service client, etc.) au sein de l’entreprise. Non seulement il affecte presque tous les aspects de votre activité, mais vous devez également prendre en compte la technologie, l’intégration des systèmes, la gestion des comptes utilisateurs, etc.
La gestion des abonnements offre aux entreprises et aux clients toute une série d'avantages que d'autres modèles économiques ne peuvent tout simplement pas proposer. D'un point de vue organisationnel, vous aurez la possibilité de :
- Attirez davantage de clients en proposant des prix d'entrée de gamme
- Bénéficiez d'une source de revenus prévisible et comblez les pertes de chiffre d'affaires
- Augmenter la valeur vie client (CLV)
- Augmentez votre rentabilité en proposant des parcours de mise à niveau progressifs, accompagnés d'offres de vente incitative et de vente croisée
- Générer des revenus à long terme
- Prévoir avec précision les frais généraux, les besoins en personnel et les coûts associés, ainsi que les stocks
- Éliminer les goulots d'étranglement au niveau de la trésorerie
- Établirdes relations à long terme avec les clients
Du point de vue du client, la gestion des abonnements offre les avantages suivants :
- Coûts prévisibles
- Accès à des produits ou services sans avoir à débourser de grosses sommes d'argent
- Possibilité d'essayer avant d'acheter
- Pratique
Voyons comment deux entreprises franchissent le fossé pour devenir des prestataires d'abonnements de premier plan.
United Technologies
United Technologies, groupe connu pour ses nombreuses marques, utilise l’Internet des objets (IoT) pour monétiser ses données et ses analyses. Pour Otis Elevator Company, cela signifie que les clients d’Otis peuvent désormais souscrire à des contrats de maintenance par abonnement. De même, d’autres sociétés du groupe United Technologies collectent désormais des données provenant d’avions en vol. Cela leur permet d’alerter la compagnie aérienne lorsqu’une intervention de maintenance est nécessaire, ainsi que d’envoyer automatiquement une commande pour les pièces requises. Toutes ces pièces sont ensuite livrées à l’équipe de maintenance avant même que l’avion n’atteigne sa destination.
Michelin
Adoptant une approche similaire, Michelin collecte des données grâce à une technologie de capteurs intelligents intégrée à ses pneus. Les informations ainsi recueillies permettent de mieux comprendre l'utilisation des pneus dans diverses conditions routières, de charge et météorologiques. Ces informations servent à élaborer des contrats d'entretien par abonnement, qui aident les entreprises de transport clientes de Michelin à améliorer leur efficacité et la disponibilité de leurs véhicules.
Il ne s'agit pas là d'offres classiques de gestion des abonnements. Cependant, ces exemples montrent qu'avec un peu de créativité (et la technologie adéquate), l'économie de l'abonnement n'a pas de limites. Pensez-vous que votre entreprise soit prête à adopter un modèle économique de gestion des abonnements B2B ? Dans ce cas, discutons ensemble des éléments indispensables à la réussite de votre gestion des abonnements.
Est-ce le moment de se lancer dans l'économie de l'abonnement ?
Si le fait de ne pas adopter assez rapidement un modèle économique d'abonnement B2B peut entraîner des risques concurrentiels et financiers, assurez-vous que votre entreprise soit prête à faire face aux changements radicaux que cela implique. La priorité absolue est de vous assurer que votre système de facturation est capable de prendre en charge un modèle économique basé sur l'abonnement. Pour facturer vos abonnés de manière efficace et précise, votre plateforme de facturation doit être capable de :
- Configurer et modifier rapidement les modèles de tarification des abonnements
- Gérez facilement les fréquences de facturation, les cycles de facturation, les niveaux tarifaires, les conditions, les modifications en cours de cycle et les calculs au prorata
- Automatiser les processus manuels
- Collecter des données brutes provenant de n'importe quelle source
- Rationaliser les processus de recouvrement et raccourcir les délais de recouvrement
- Automatiser la comptabilisation des produits
- S'intègre parfaitement à d'autres systèmes
- Assurer la sécurité des données clients et respecter les normes réglementaires
- Vous permettre de développer rapidement votre activité à l'international
- Offrez aux clients un accès en temps réel à leurs comptes
- Transformez les données que vous collectez en informations pertinentes
La gestion des abonnements couvre essentiellement l'ensemble du cycle de vie du client, de la proposition à l'encaissement. Souvent négligé lors de la transition d'un modèle de vente de produits ou de services vers un modèle de gestion des abonnements B2B, ce processus vous permet d'harmoniser vos données afin de configurer, de tarifer, d'établir des devis, de facturer et de gérer vos revenus.
Le QTC est essentiel à la réussite de la gestion des abonnements B2B
Comme l'explique McKinsey & Company, « les entreprises B2B proposant des abonnements qui optimisent leurs processus QTC parviennent mieux à acquérir de nouveaux clients, à développer ces derniers et à réduire le taux de désabonnement. De ce fait, ces entreprises très performantes voient leur chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR) croître quatre fois plus vite que celui des autres. »
À quoi peuvent s'attendre les entreprises qui ne disposent pas d'une solution QTC ? McKinsey détaille les difficultés rencontrées par une entreprise de technologie financière six mois seulement après le lancement de son offre d'abonnement B2B. Poursuivez votre lecture pour découvrir un aperçu des défis auxquels elle a dû faire face.
- En raison des nombreux goulots d'étranglement, le processus nécessitait environ 200 e-mails pour transformer un devis en facture.
- Le service commercial a créé des devis manuellement
- Leur système de droits ne permettait pas de stocker les informations relatives aux abonnements
- Facturation gérée manuellement
- Les commerciaux devaient faire passer les dossiers par plusieurs équipes fonctionnelles
- L'incapacité à se développer a mis les projets de croissance en suspens
Qu'a fait cette organisation ? Malheureusement, elle a dû mettre entre parenthèses ses objectifs en matière de gestion des abonnements le temps de mettre en place les processus QTC.
Mettez vos stratégies de gestion des abonnements B2B sur la voie du succès
Il est risqué de laisser le succès de votre activité d'abonnement au hasard. Sans une solution de gestion des abonnements B2B adaptée et sans processus QTC bien pensés, vous risquez d'être confronté à des cycles de vente allongés, à une expérience client médiocre, à une augmentation du taux de désabonnement, à un ralentissement du cycle de vente et à un frein à la croissance.
BillingPlatform peut vous aider à relever les défis liés à la gestion des abonnements B2B. Forts d’une expertise inégalée, nous aidons les entreprises issues d’un large éventail de secteurs à gérer l’ensemble du cycle de vie client. De l’intégration des clients à l’automatisation de la facturation, en passant par le traitement des paiements, la gestion de plusieurs formules d’abonnement et l’offre d’une expérience client exceptionnelle… BillingPlatform vous fournit les outils nécessaires pour gérer vos abonnements B2B de manière fluide, efficace et rentable. Contactez-nous dès aujourd’hui et laissez-nous vous aider à vous engager sur la bonne voie.
