Même après plus de quatre siècles, le modèle commercial basé sur l'abonnement poursuit sa tendance à la hausse. Introduite par les éditeurs de journaux et de magazines sur le marché B2C, la gestion des abonnements est en plein essor dans les modèles commerciaux B2C et B2B. La popularité de la gestion des abonnements en 2023 touche pratiquement tous les secteurs qui vendent des services et/ou des produits physiques ou logiciels - pensez au café, aux snacks, au maquillage, aux produits de rasage, à la santé et au bien-être, aux produits pour animaux de compagnie, aux logiciels en tant que service (SaaS), aux appareils en tant que service (DaaS) - pratiquement tout ! Il n'est donc pas surprenant que les besoins en matière de gestion des abonnements B2B augmentent rapidement. Nous sommes arrivés à une époque où les consommateurs et les entreprises s'attendent à tout en tant que service (XaaS). Compte tenu de la propension actuelle à ce modèle commercial, les entreprises d'abonnement devraient passer d'un chiffre d'affaires de 22,7 milliards de dollars à 66 milliards d'ici à 2027.
La gestion des abonnements apporte des avantages
Le simple fait de passer à la gestion des abonnements ne garantit pas que vous profiterez de ses nombreux avantages ou que vous augmenterez votre chiffre d'affaires. Contrairement aux ventes simples de produits et de services, la gestion des abonnements B2B est intrinsèquement plus complexe. En règle générale, le modèle commercial de gestion des abonnements touche tous les services (ventes, marketing, fourniture de produits/services, déploiement, gestion des fournisseurs, assistance à la clientèle, etc. Non seulement il affecte presque tous les aspects de votre activité, mais vous devez également tenir compte de la technologie, de l'intégration des systèmes, de l'approvisionnement des utilisateurs, etc.
La gestion des abonnements offre aux entreprises et aux clients un éventail d'avantages que les autres modèles commerciaux ne peuvent tout simplement pas offrir. D'un point de vue organisationnel, vous aurez la possibilité de.. :
- Attirer plus de clients en proposant des prix d'entrée bas
- Recevoir un flux de revenus prévisible et combler les fuites de revenus
- Augmenter la valeur du cycle de vie des clients (CLV)
- Augmenter la rentabilité en proposant des parcours de mise à niveau par paliers avec des offres de vente incitative et de vente croisée
- Créer des revenus de longue traîne
- Prévoir avec précision les frais généraux, les besoins et les coûts en personnel, ainsi que les stocks.
- Éliminer les goulets d'étranglement de la trésorerie
- Développer desrelations à long terme avec les clients
Du point de vue du client, la gestion des abonnements offre les avantages suivants :
- Coûts prévisibles
- Accès à des produits ou à des services sans avoir à débourser beaucoup d'argent
- Possibilité d'essayer avant d'acheter
- Commodité
Voyons comment deux entreprises franchissent le pas pour devenir des fournisseurs d'abonnements hors pair.
Technologies unies
United Technologies, connue pour ses nombreuses marques, utilise l'internet des objets (IdO) pour monétiser ses données et ses analyses. Pour Otis Elevator Company, cela signifie que les clients d'Otis peuvent désormais souscrire à des plans de maintenance par abonnement. De même, d'autres entreprises de United Technology saisissent désormais les données des avions en vol. Cela leur permet d'alerter la compagnie aérienne lorsqu'un entretien est nécessaire et d'envoyer automatiquement une commande pour les pièces requises. Toutes ces pièces sont ensuite livrées à l'équipe de maintenance avant même que l'avion n'atteigne sa destination.
Michelin
Adoptant une approche similaire, Michelin recueille des données à l'aide d'une technologie de capteurs intelligents intégrés à ses pneus. Les informations recueillies sont utilisées pour mieux comprendre l'utilisation des pneus dans diverses conditions routières, de charge et météorologiques. Ces informations sont utilisées pour créer des contrats d'entretien par abonnement, ce qui permet aux entreprises de transport clientes d'améliorer l'efficacité et le temps de fonctionnement de leurs véhicules.
Il ne s'agit pas d'offres traditionnelles de gestion d'abonnements. Toutefois, ces exemples montrent qu'avec un peu de créativité (et la bonne technologie), l'économie de l'abonnement n'a pas de limites. Pensez-vous que votre entreprise est prête à adopter un modèle de gestion des abonnements B2B ? Dans ce cas, parlons de ce dont vous avez besoin pour réussir la gestion des abonnements.
Le moment est-il venu de rejoindre l'économie de l'abonnement ?
Si l'adoption tardive d'un modèle commercial d'abonnement B2B peut entraîner des risques concurrentiels et financiers, assurez-vous que votre entreprise est prête à faire face aux changements radicaux qui en découlent. La première chose à faire est de s'assurer que votre système de facturation est en mesure de gérer un modèle commercial basé sur l'abonnement. Pour facturer vos abonnés de manière efficace et précise, votre plateforme de facturation doit être capable de.. :
- Mettre en place et modifier rapidement des modèles de tarification par abonnement
- Gérer facilement les cadences de facturation, les cycles de facturation, les niveaux de prix, les conditions, les changements en milieu de cycle et les prorata.
- Automatiser les processus manuels
- Capturer des données brutes à partir de n'importe quelle source
- Rationaliser les processus de recouvrement et réduire les cycles de recouvrement
- Automatiser la reconnaissance des revenus
- Travailler en toute transparence avec d'autres systèmes
- Assurer la sécurité des données des clients et se conformer aux normes réglementaires
- Vous permettre d'étendre rapidement votre activité au niveau international
- Donner aux clients un accès en temps réel à leurs comptes
- Transformez les données que vous collectez en informations intelligentes
La gestion des abonnements englobe essentiellement l'ensemble du cycle de vie du client, du devis à l'encaissement. Souvent négligé lors de la phase de transition entre la vente de produits ou de services et un modèle commercial de gestion des abonnements B2B, ce processus vous permet d'unifier vos données pour configurer, tarifer, établir des devis, facturer et gérer votre chiffre d'affaires.
Le QTC est essentiel à la réussite de la gestion des abonnements B2B
Comme l'explique McKinsey & Company, "les entreprises d'abonnements B2B qui optimisent leurs processus QTC réussissent mieux à ajouter de nouveaux comptes, à développer de nouveaux comptes et à réduire le taux de désabonnement. En conséquence, ces entreprises très performantes augmentent leur chiffre d'affaires annuel récurrent quatre fois plus vite que les autres".
À quoi peuvent s'attendre les entreprises qui n'ont pas de solution QTC ? McKinsey décrit les problèmes rencontrés par une société de technologie financière six mois seulement après le lancement de son abonnement B2B. Lisez la suite pour avoir un aperçu des difficultés rencontrées.
- Inondé de goulets d'étranglement, le processus nécessitait environ 200 courriels pour passer d'un devis à une facture
- Les ventes ont créé des devis manuellement
- Leur système de droits n'a pas été en mesure de stocker les informations relatives aux abonnements.
- Facturation manuelle
- Les vendeurs devaient faire passer les affaires par plusieurs équipes fonctionnelles.
- L'incapacité de changer d'échelle met en veilleuse les plans de croissance
Qu'a fait cette organisation ? Malheureusement, elle a dû prendre du recul par rapport à ses objectifs de gestion des abonnements pendant qu'elle développait des processus QTC.
Mettez vos plans de gestion des abonnements B2B sur la voie du succès
Il est risqué de laisser le succès de votre activité d'abonnement au hasard. Sans la bonne solution de gestion des abonnements B2B et des processus QTC bien pensés, vous risquez d'être confronté à des cycles de vente retardés, à une mauvaise expérience client, à une augmentation des taux de désabonnement, à un ralentissement du cycle de vente et à un ralentissement de la croissance.
BillingPlatform peut vous aider à relever les défis de la gestion des abonnements B2B. Grâce à notre expertise inégalée, nous aidons les organisations d'une grande variété de secteurs à gérer l'ensemble du cycle de vie des clients. De l'accueil des clients à l'automatisation de la facturation, en passant par le traitement des paiements et la gestion de plans multiples, jusqu'à la fourniture d'une expérience client exceptionnelle... BillingPlatform vous fournit les outils nécessaires pour gérer la gestion des abonnements B2B de manière transparente, efficace et rentable. Contactez-nous dès aujourd'hui et laissez-nous vous aider à prendre le bon chemin.
