Pour proposer vos offres « en tant que service », votre entreprise envisage-t-elle ou est-elle en train de passer à un modèle de consommation flexible, également appelé « tout (ou n'importe quoi) en tant que service » (XaaS) ? Si votre réponse est oui, rejoignez alors un nombre croissant d'entreprises qui se démarquent grâce à un modèle de revenus basé sur les services. Avec une croissance prévue de 24 % en TCAC entre 2019 et 2024, le XaaS se compose de trois catégories principales : le logiciel en tant que service (SaaS), la plateforme en tant que service (PaaS) et l’infrastructure en tant que service (IaaS).
Que vous ayez déjà adopté le modèle XaaS ou que vous soyez sur le point de le faire, vous devez vous assurer que votre entreprise ne tombe pas dans le rouge. Choisir le bon modèle de revenus de services est essentiel pour attirer de nouveaux clients, fidéliser les clients actuels et maintenir votre entreprise dans le vert. Avant de nous plonger dans les modèles de tarification basés sur les services, jetons un œil en coulisses pour mieux comprendre pourquoi un modèle de revenus de services est attractif tant pour les clients que pour les entreprises.
Le moteur des modèles économiques basés sur les services
Depuis sa création il y a plus d’une décennie, le modèle XaaS a pour vocation d’apporter de la valeur aux clients, tout en offrant aux entreprises des avantages jusqu’alors inimaginables. Du point de vue du client, celui-ci peut généralement bénéficier d’offres à moindre coût et gagner en prévisibilité en matière de dépenses. Du point de vue de l’entreprise, celle-ci tire profit de la conversion d’acheteurs ponctuels en abonnés, ce qui lui assure une source de revenus prévisible. De plus, le passage au XaaS aide les entreprises à gagner en agilité, à accélérer la mise sur le marché et à réduire leurs coûts. Par ailleurs, l’omniprésence de l’Internet des objets (IoT) offre aux entreprises d’innombrables opportunités de modifier leur modèle économique en intégrant des offres XaaS. Examinons un exemple concret pour voir comment le XaaS et l’IoT se complètent.
Rolls-Royce, constructeur de voitures de luxe et de moteurs d’avion, souhaitait proposer à ses clients du secteur aérospatial la possibilité de louer des moteurs à réaction. Grâce à son programme « TotalCare », les clients sont déchargés des contraintes liées à la maintenance des moteurs. Équipé de capteurs IoT, ce service utilise des analyses avancées pour planifier de manière proactive la maintenance ou les réparations. Les clients paient un forfait par heure de vol, ce qui leur garantit une prévisibilité des coûts. Comme Rolls-Royce reste propriétaire du produit, l’entreprise peut réutiliser les matériaux de valeur une fois celui-ci mis hors service, réduire les déchets, gagner en efficacité et fidéliser sa clientèle.
Cela signifie-t-il que pratiquement n’importe quel produit peut être proposé « en tant que service » ? Au contraire. Examinons quelques produits que vous utilisez probablement au quotidien afin de déterminer s’ils peuvent ou devraient être proposés « en tant que service ». Seriez-vous prêt à payer un abonnement pour utiliser un grille-pain, une machine à café ou une lampe de chevet ? Il y a fort à parier que non, et que personne d’autre ne le ferait non plus. Qu'en est-il du transport en tant que service (payer pour l'utilisation d'une voiture), de l'ordinateur en tant que service (PCaaS) ou de la télévision en tant que service ? Il y a de fortes chances que vous soyez prêt à payer et que vous utilisiez déjà ces produits sous forme de service. Tout est une question de valeur, ou de valeur perçue, et de prix. C'est là qu'une stratégie de tarification adaptée s'avère indispensable. Une stratégie qui incitera les clients à se ruer sur votre offre.
Définir le prix de votre offre XaaS : ce qu’il faut savoir
Mettre en place une structure tarifaire qui non seulement couvre vos dépenses, mais vous permette également de dégager un bénéfice satisfaisant peut s'avérer difficile. Bien que plusieurs variables entrent en jeu dans l'élaboration d'un modèle tarifaire axé sur les services, nous allons passer en revue les cinq meilleurs modèles tarifaires XaaS, leurs avantages et les éléments à prendre en compte.
Modèles de revenus récurrents
- Abonnement par utilisateur, par mois ou par transaction : un modèle tarifaire par abonnementvous aidera à fidéliser votre clientèle en transformant une vente ponctuelle en vente récurrente.
- Services facturés à l'utilisation : également appelés « paiement à l'utilisation », ce modèle de facturation offre aux clients des ressources pratiquement illimitées, mais ceux-ci ne paient que ce qu'ils consomment.
- Paiement à l'utilisation : comme son nom l'indique, les clients sont facturés en fonction de leur consommation. Cependant, la mise en place de ce système et le suivi de la consommation peuvent s'avérer complexes.
Essayez avant d'acheter
- Tarification à plusieurs niveaux : il arrive souvent qu’une version gratuite soit proposée à des fins d’évaluation, ce qui peut permettre d’attirer une clientèle plus large en vue de futures initiatives de vente incitative. L’un des inconvénients de ce modèle tarifaireest que vous risquez de rencontrer des difficultés lorsque vous tenterez de convertir les utilisateurs gratuits en clients payants.
Gratuit pour les utilisateurs
- Freemium : ce modèle tarifaire propose le service XaaS gratuitement; de nombreuses entreprises y ont recours pour recueillir des informations personnelles sur les utilisateurs de la version gratuite, dans le but de les convertir en clients payants.
En raison du caractère unique du modèle XaaS, de nombreuses entreprises ont du mal à passer d’un modèle de tarification traditionnel à des structures tarifaires XaaS. Comme l’explique Tod Nielsen, président-directeur général de FinancialForce: « Lorsque les entreprises adoptent le modèle XaaS, elles ont besoin d’une nouvelle méthode de facturation et de comptabilisation du chiffre d’affaires. Elles peuvent également devoir mettre en place une nouvelle branche d’activité. Ainsi, avec les technologies et les processus adaptés en place, le front office peut innover. Et le back-office peut faire preuve d’agilité — et contribuer lui aussi à stimuler l’innovation. » Une enquête menée par DJS Research auprès de 245 dirigeants et cadres supérieurs a corroboré les propos de M. Nielsen : 82 % des personnes interrogées estiment que le XaaS a influencé leurs modèles de facturation, 21 % des entreprises de services sont passées à un modèle de tarification par abonnement et 52 % ont partiellement adopté ce type de tarification.
Tirez parti des avantages d'un modèle de revenus basé sur les services
Déterminer comment intégrer efficacement des modèles de facturation basés sur les services dans votre entreprise peut s'avérer complexe, mais BillingPlatform peut vous aider. Notre plateforme de facturation cloud, leader du secteur, simplifie l'ensemble du processus « de l'offre à l'encaissement » dans le domaine du XaaS.
Sur une seule et même plateforme, vous pouvez prendre en charge n’importe quel modèle économique, quelle que soit la combinaison choisie entre facturation ponctuelle, abonnement, facturation à la consommation ou facturation hybride. Pour tirer pleinement parti des avantages du XaaS, vous avez besoin d’une solution capable de répondre à tous vos besoins métier – quel que soit le produit, le service ou le modèle économique – et cette solution, c’est BillingPlatform. Demandez une démonstration dès aujourd’hui pour vous en rendre compte par vous-même !
