L'économie de l'abonnement est en plein essor, et pour cause. Qu'il s'agisse d'un consommateur ou d'une entreprise, il est possible de souscrire un abonnement pour pratiquement n'importe quoi, des vêtements au café en passant par les logiciels et le stockage de données. Aujourd'hui, presque tout et n'importe quoi est proposé sur la base d'un modèle d'abonnement, y compris des produits et services auparavant considérés comme inadaptés à ce modèle commercial, tels que les véhicules, les soins de santé et l'hébergement.
Loin d'être une simple tendance, l'économie de l'abonnement est là pour durer, offrant aux entreprises l'un des modèles commerciaux les plus rentables du moment. À ce jour, l'indice de l'économie de l' abonnement a révélé que l'économie de l'abonnement a connu une croissance fulgurante de 435 % au cours de la dernière décennie et devrait atteindre une taille de marché de 1,5 billion de dollars d'ici à 2025.
Découvrir les différences : Traditionnel vs. abonnement vs. SaaS
Contrairement aux modèles commerciaux traditionnels dans lesquels les clients paient un montant unique pour leurs achats, les modèles d'abonnement facturent les clients à intervalles réguliers (mensuels, trimestriels, annuels) pour l'accès aux produits et aux services. Où et comment les logiciels en tant que service (SaaS) s'intègrent-ils dans ce paradigme ?
Bien que les termes "abonnement" et "SaaS" soient souvent utilisés comme synonymes, ils ne sont pas identiques. L'abonnement renvoie à la manière dont le produit ou le service est monétisé, tandis que le SaaS renvoie à la manière dont le logiciel est livré et déployé au client final. Bien que ces termes soient complémentaires, leurs différences doivent être prises en considération.
Abonnement
Lié à la durée du contrat, l'abonnement est un modèle de monétisation qui décrit la manière dont le client paie les produits et services. Ce modèle de revenus récurrents permet aux entreprises de bénéficier d'un flux de revenus régulier.
SaaS
SaaS est un modèle de déploiement dans lequel le fournisseur de logiciel héberge le logiciel et le fournit comme un service à ses clients. Dans ce modèle, le fournisseur de logiciels assume la responsabilité (et tous les coûts connexes) de l'exploitation du logiciel, comme l'hébergement, la maintenance et les mises à jour. Ce sont les coûts associés à ce modèle de fourniture qui font que le SaaS et l'abonnement sont complémentaires. De même, le modèle commercial de l'abonnement se prête facilement au modèle de déploiement SaaS, car le flux de revenus récurrents inhérent au modèle d'abonnement fournit les revenus nécessaires à l'exploitation du logiciel.
Penchons-nous un peu plus sur les modèles d'abonnement.
Modèles d'abonnement : Une taille unique ne convient pas à tous
Étant donné que presque tout peut être obtenu sur la base d'un abonnement, il existe plusieurs types de modèles. Examinons cinq des modèles d'abonnement les plus courants proposés aux entreprises.
1) Abonnements SaaS
Les abonnements sont généralement des licences mensuelles, trimestrielles ou annuelles pour des solutions telles que les logiciels de gestion de la relation client (CRM) et de gestion des ventes - pensez à HubSpot et Salesforce. Les types de modèles de tarification SaaS sont les suivants :
- Freemium : Utilisé dans l'industrie du logiciel depuis les années 1980, le freemium est un mélange des mots "free" (gratuit) et "premium" (premium). Cette stratégie de facturation propose des produits ou des services de base gratuits. Toutefois, si des caractéristiques, des fonctionnalités, des produits ou des services supplémentaires sont nécessaires, le client doit s'acquitter d'une redevance.
- Forfait : Ce modèle de tarification facture aux clients un prix fixe pour les produits ou services utilisés, qui sont généralement facturés sur une base mensuelle ou annuelle.
- Tarification par paliers : Ce modèle de tarification consiste en différentes remises ou avantages basés sur la quantité de produits ou de services achetés, ou encore sur le niveau de fonctionnalités des produits ou des services. Lorsqu'un client atteint le niveau le plus élevé de la tranche achetée, il passe automatiquement à la tranche suivante.
- Par siège : La tarification est basée sur le nombre de personnes qui utilisent le logiciel. Par exemple, une licence de 25 places signifie que jusqu'à 25 personnes nommées peuvent accéder au logiciel.
- Paiement à l'utilisation : cette stratégie de tarification permet aux utilisateurs de payer en fonction de la quantité de produit ou de service qu'ils consomment. Par exemple, un fournisseur de services de stockage en nuage facturera en fonction de la quantité de stockage utilisée, tandis qu'une entreprise de télécommunications pourra facturer en fonction des minutes utilisées ou des données consommées.
- Hybride : Un modèle de tarification unique qui permet à l'entreprise de facturer les clients sur la base d'une combinaison de types de frais tels que le taux fixe et la tarification basée sur l'utilisation.
- Facturation dynamique : La plus innovante des stratégies de tarification fluctuante, elle permet aux organisations de créer des modèles de tarification basés sur de multiples variables, telles que la formule, le temps, la demande et l'événement.
2) Abonnements basés sur l'utilisation
Ce modèle d'abonnement basé sur la consommation facture les clients en fonction de la quantité de produit ou de service utilisée pendant le cycle de facturation. Les industries qui gravitent autour de ce modèle d'abonnement sont celles qui fournissent des outils de communication comme Twilio et des services de stockage et d'analyse basés sur le cloud comme Snowflake.
3) Abonnements basés sur les produits
Une redevance mensuelle ou annuelle est facturée pour l'utilisation de produits tels que le mobilier de bureau, les ordinateurs portables, les imprimantes, etc.
4) Abonnements basés sur les services
Qu'il s'agisse de services pour des produits ou des logiciels, ce modèle d'abonnement offre une assistance sur une base récurrente et peut être vendu sous forme de garantie ou de mise à niveau.
5) Abonnements au commerce électronique
Il existe deux types d'abonnements : les abonnements automatiques et les abonnements personnalisés. Les abonnements automatiques permettent aux clients de recevoir régulièrement les mêmes produits, tandis que les abonnements personnalisés permettent aux clients de recevoir des boîtes contenant une sélection unique (ou tournante) de produits.
L'évolution rapide du paysage commercial actuel a permis aux entreprises d'explorer toute une série de modèles commerciaux et de stratégies de tarification par abonnement. Toutefois, le choix du bon modèle dépend fortement de votre secteur d'activité, de vos produits/services et de votre marché cible.
Vous ne savez pas quels modèles d'abonnement conviennent à votre entreprise ? Ou vous vous demandez si le fait de proposer vos produits et services sur la base d'un abonnement vous permettra de faire passer votre entreprise à la vitesse supérieure ? Dans ce cas, consultez la rubrique Pourquoi un modèle d'entreprise basé sur l'abonnement peut convenir à votre entreprise.
Ouvrez la porte : Les avantages frappent à la porte
Les gens sont accros à la commodité que procurent les abonnements. De plus, les modèles d'abonnement - tant du point de vue de l'entreprise que du point de vue du client - présentent une multitude d'avantages.
Avantages pour les entreprises
Un flux de revenus prévisible : Les revenus récurrents permettent aux entreprises de disposer d'un flux de trésorerie prévisible, ce qui facilite la prévision précise des revenus futurs.
Réduction des coûts d'acquisition des clients : Étant donné que ce modèle commercial génère des recettes constantes et régulières, les entreprises basées sur l'abonnement consacrent moins de temps et d'argent à l'acquisition de nouveaux clients.
Diminution des coûts de fidélisation de la clientèle : Les entreprises basées sur l'abonnement bénéficient non seulement de coûts d'acquisition de clients moins élevés, mais aussi de coûts de fidélisation de la clientèle moins élevés. Les clients qui paient sur une base continue sont plus engagés sur le long terme et moins susceptibles de se désabonner.
Augmentation des opportunités de vente : En s'appuyant sur des initiatives de vente incitative et de vente croisée, les entreprises basées sur l'abonnement ont la possibilité de vendre de nouvelles fonctionnalités, des plans de mise à niveau, des produits non essentiels, etc. à leurs clients existants.
Élargissement du marché cible : Les modèles d'abonnement réduisent la barrière d'entrée pour les clients potentiels, les entreprises basées sur l'abonnement peuvent étendre leur portée et attirer des clients en dehors de leur marché cible.
Permet d'obtenir de meilleures mesures : Les relations permanentes avec les clients, inhérentes à ce modèle d'entreprise, permettent d'obtenir des informations plus approfondies sur les clients que celles obtenues par les sociétés de vente ponctuelle traditionnelles, en fournissant des informations sur la valeur de la durée de vie des clients (CLV), le taux de désabonnement, le taux de renouvellement, le revenu moyen par compte (ARPA), l'utilisation des produits, etc.
Permet de modifier facilement les prix : Au fur et à mesure que l'entreprise se développe, les modèles de tarification peuvent être facilement ajustés pour répondre aux besoins croissants.
Favorise la fidélisation de la clientèle : Les modèles d'abonnement permettent de cultiver une base de clients fidèles. Les entreprises basées sur l'abonnement ont l'avantage de pouvoir établir des relations plus fortes et plus personnalisées avec leurs clients, ce qui peut accroître la valeur ajoutée.
Avantages pour les abonnés
Prévoit des coûts prévisibles : La prévisibilité des coûts sur une période cohérente aide l'abonné à budgétiser ses finances de manière plus efficace et améliore l'expérience du client.
Permet une propriété temporaire : L'esprit de l'abonnement - "pourquoi posséder quand on peut s'abonner ?" - renonce à l'achat en faveur du paiement d'une redevance relativement faible (par rapport à la propriété) pour des produits et des services.
Réduction des dépenses d'investissement : la réduction des investissements initiaux fait passer les dépenses des dépenses d'investissement aux dépenses d'exploitation.
Diminution des risques : Lorsque les besoins de l'abonné évoluent, il peut facilement modifier son abonnement, ce qui est moins risqué que les licences perpétuelles.
Vendre une fois, gagner de l'argent sur le long terme
Pour l'avenir, il est clair que les modèles d'abonnement continueront à façonner le paysage commercial. Le modèle de l'abonnement offre aux entreprises la possibilité unique de vendre une fois et de percevoir des revenus sur le long terme. Cependant, malgré ses innombrables avantages, la gestion des abonnements peut s'avérer difficile.
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