Die Abonnementwirtschaft boomt, und das aus gutem Grund. Ob Verbraucher oder Unternehmen – man kann für praktisch alles ein Abonnement abschließen, von Kleidung und Kaffee bis hin zu Software und Datenspeicher. Heutzutage wird fast alles im Abonnementmodell angeboten, einschließlich Produkten und Dienstleistungen, die zuvor als ungeeignet für dieses Geschäftsmodell galten, wie beispielsweise Fahrzeuge, Gesundheitsversorgung und Unterkünfte.
Die Abonnementwirtschaft ist nicht nur ein Trend, sondern hat sich dauerhaft etabliert und bietet Unternehmen eines der derzeit profitabelsten Geschäftsmodelle. Bislang hat der „Subscription Economy Index“ ergeben, dass die Abonnementwirtschaft in den letzten zehn Jahren um satte 435 % gewachsen ist und bis 2025 voraussichtlich ein Marktvolumen von 1,5 Billionen US-Dollar erreichen wird.
Die Unterschiede auf den Punkt gebracht: Traditionelles Modell vs. Abonnementmodell vs. SaaS
Im Gegensatz zu herkömmlichen Geschäftsmodellen, bei denen Kunden eine einmalige Gebühr für ihre Käufe entrichten, werden bei Abonnementmodellen den Kunden in regelmäßigen Abständen (monatlich, vierteljährlich, jährlich) Gebühren für den Zugang zu Produkten und Dienstleistungen in Rechnung gestellt. Wo und wie fügt sich Software-as-a-Service (SaaS) in dieses Paradigma ein?
Obwohl die Begriffe „Abonnement“ und „SaaS“ oft synonym verwendet werden, sind sie nicht dasselbe. Ein Abonnement bezieht sich darauf, wie das Produkt oder die Dienstleistung monetarisiert wird, während sich SaaS darauf bezieht, wie die Software an den Endkunden bereitgestellt und implementiert wird. Die Begriffe ergänzen sich zwar, doch müssen ihre Unterschiede berücksichtigt werden.
Abonnement
Das Abonnement ist an die Vertragslaufzeit gebunden und stellt ein Monetarisierungsmodell dar, das beschreibt, wie der Kunde für die Produkte und Dienstleistungen bezahlt. Dieses Modell für wiederkehrende Umsätze verschafft Unternehmen eine stetige Einnahmequelle.
SaaS
SaaS ist ein Bereitstellungsmodell, bei dem der Softwareanbieter die Software hostet und sie seinen Kunden als Dienstleistung zur Verfügung stellt. Bei diesem Modell übernimmt der Softwareanbieter die Verantwortung (und alle damit verbundenen Kosten) für den Betrieb der Software, wie beispielsweise Hosting, Wartung und Updates. Gerade die mit diesem Bereitstellungsmodell verbundenen Kosten sorgen dafür, dass sich SaaS und Abonnements gegenseitig ergänzen. Umgekehrt eignet sich das Abonnement-Geschäftsmodell hervorragend für das SaaS-Bereitstellungsmodell, da die dem Abonnementmodell innewohnenden wiederkehrenden Einnahmequellen die für den Betrieb der Software erforderlichen Einnahmen sichern.
Lassen Sie uns etwas näher auf Abonnementmodelle eingehen.
Abonnementmodelle: Eine Lösung passt nicht für alle
Da mittlerweile fast alles im Abonnement erhältlich ist, stehen verschiedene Modelle zur Auswahl. Werfen wir einen Blick auf fünf der gängigsten Abonnementmodelle für Unternehmen.
1) SaaS-Abonnements
Abonnements sind in der Regel monatliche, vierteljährliche oder jährliche Lizenzen für Lösungen wie Customer-Relationship-Management- (CRM) und Vertriebsmanagement-Software – man denke beispielsweise an HubSpot und Salesforce. Zu den Arten von SaaS-Preismodellen gehören:
- Freemium: Der Begriff „Freemium“ wird seit den 1980er Jahren in der Softwarebranche verwendet und ist eine Wortschöpfung aus „free“ und „premium“. Bei dieser Abrechnungsstrategie werden Basisprodukte oder -dienstleistungen kostenlos zur Verfügung gestellt. Sollten jedoch zusätzliche Features, Funktionen, Produkte oder Dienstleistungen benötigt werden, wird dem Kunden eine Gebühr in Rechnung gestellt.
- Pauschalpreis: Bei diesem Preismodell wird den Kunden ein Festpreis für die genutzten Produkte oder Dienstleistungen berechnet, der in der Regel monatlich oder jährlich in Rechnung gestellt wird.
- Gestaffelte Preisgestaltung: Dieses Preismodell umfasst verschiedene Rabatte oder Vorteile, die sich nach der Menge der erworbenen Produkte oder Dienstleistungen oder alternativ nach dem Funktionsumfang der Produkte oder Dienstleistungen richten. Sobald ein Kunde die höchste Stufe der erworbenen Preisstufe erreicht hat, wird er automatisch in die nächste Preisstufe hochgestuft.
- Pro Arbeitsplatz: Die Preisgestaltung richtet sich nach der Anzahl der Personen, die die Software nutzen. Eine Lizenz für 25 Arbeitsplätze bedeutet beispielsweise, dass bis zu 25 namentlich benannte Personen auf das Softwareprogramm zugreifen können.
- Pay-as-you-go: Bei dieser Preisstrategie zahlen die Nutzer entsprechend der Menge des Produkts oder der Dienstleistung, die sie in Anspruch nehmen. So berechnet beispielsweise ein Anbieter von Cloud-Speicherdiensten die Kosten anhand des genutzten Speicherplatzes, während ein Telekommunikationsunternehmen die Abrechnung möglicherweise auf der Grundlage der genutzten Minuten oder des verbrauchten Datenvolumens vornimmt.
- Hybrid: Ein einzigartiges Preismodell, das es dem Unternehmen ermöglicht, seinen Kunden Rechnungen auf der Grundlage einer Kombination verschiedener Abrechnungsarten wie Festpreis und nutzungsabhängiger Abrechnung zu stellen.
- Dynamische Abrechnung: Als innovativste der Strategien zur variablen Preisgestaltung ermöglicht sie es Unternehmen, Preismodelle auf der Grundlage verschiedener Variablen zu entwickeln, beispielsweise formelbasierte, zeitbasierte, nachfragebasierte und ereignisbasierte Modelle.
2) Nutzungsabhängige Abonnements
Bei diesem verbrauchsabhängigen Abonnementmodell werden den Kunden die Kosten entsprechend der Menge des Produkts oder der Dienstleistung in Rechnung gestellt, die während des Abrechnungszeitraums in Anspruch genommen wurde. Zu den Branchen, die dieses Abonnementmodell bevorzugen, gehören unter anderem Anbieter von Kommunikationswerkzeugen wie Twilio sowie von cloudbasierten Speicher- und Analysediensten wie Snowflake.
3) Produktbasierte Abonnements
Für die Nutzung von Produkten wie Büromöbeln, Laptops, Druckern usw. wird eine monatliche oder jährliche Gebühr erhoben.
4) Dienstleistungsbasierte Abonnements
Ob es sich nun um Dienstleistungen für Produkte oder Software handelt – dieses Abonnementmodell bietet Support auf wiederkehrender Basis und kann als Garantie oder Upgrade verkauft werden.
5) E-Commerce-Abonnements
Es gibt zwei Arten: Abonnements mit automatischer Lieferung und kuratierte Abonnements. Bei Abonnements mit automatischer Lieferung erhalten Kunden regelmäßig dieselben Produkte, während sie bei kuratierten Abonnements Boxen mit einer einzigartigen (oder wechselnden) Produktauswahl erhalten.
Die sich heute rasant wandelnde Geschäftswelt hat es Unternehmen ermöglicht, eine Vielzahl von abonnementbasierten Geschäftsmodellen und Preisstrategien zu erproben; die Wahl des richtigen Modells hängt jedoch in hohem Maße von Ihrer Branche, Ihren Produkten bzw. Dienstleistungen und Ihrem Zielmarkt ab.
Sie sind sich nicht sicher, welche Abonnementmodelle für Ihr Unternehmen die richtigen sind? Oder sind Sie noch unentschlossen, ob das Angebot Ihrer Produkte und Dienstleistungen auf Abonnementbasis es Ihnen ermöglichen wird, Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben? Dann lesen Sie den Artikel „Warum ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell das Richtige für Ihr Unternehmen sein könnte“.
Öffnen Sie die Tür: Die Vorteile stehen vor der Tür
Die Menschen sind von der Bequemlichkeit, die Abonnements bieten, begeistert. Außerdem bieten Abonnementmodelle – sowohl aus geschäftlicher als auch aus Kundensicht – eine Vielzahl von Vorteilen.
Geschäftliche Vorteile
Sorgt für eine planbare Einnahmequelle: Wiederkehrende Einnahmen verschaffen Unternehmen einen planbaren Cashflow, wodurch sich zukünftige Einnahmen leichter genau prognostizieren lassen.
Senkt die Kosten für die Kundenakquise: Da dieses Geschäftsmodell für konstante und regelmäßige Einnahmen sorgt, wenden Unternehmen mit Abonnementmodellen weniger Zeit und Geld für die Gewinnung neuer Kunden auf.
Senkt die Kosten für die Kundenbindung: Unternehmen mit Abonnementmodellen profitieren nicht nur von geringeren Kosten für die Kundenakquise, sondern auch von niedrigeren Kosten für die Kundenbindung. Kunden, die regelmäßig zahlen, sind eher an einer langfristigen Beziehung interessiert und wechseln seltener den Anbieter.
Erhöht die Umsatzchancen: Durch die Nutzung von Up-Selling- und Cross-Selling-Maßnahmen haben Abonnement-basierte Unternehmen die Möglichkeit, bestehenden Kunden neue Funktionen, höherwertige Tarife, Nicht-Kernprodukte usw. zu verkaufen.
Erweiterung des Zielmarktes: Abonnementmodelle senken die Eintrittsbarriere für potenzielle Kunden; Unternehmen mit Abonnementmodellen können ihre Reichweite vergrößern und Kunden außerhalb ihres Zielmarktes gewinnen.
Ermöglicht bessere Kennzahlen: Die mit diesem Geschäftsmodell verbundenen dauerhaften Kundenbeziehungen ermöglichen tiefere Einblicke in das Kundenverhalten als bei herkömmlichen Unternehmen, die auf einmalige Verkäufe setzen – darunter Einblicke in den Customer Lifetime Value (CLV), die Abwanderungsrate, die Verlängerungsrate, den durchschnittlichen Umsatz pro Konto (ARPA), die Produktnutzung usw.
Ermöglicht einfache Preisänderungen: Wenn das Unternehmen wächst, lassen sich die Preismodelle problemlos an die steigenden Anforderungen anpassen.
Fördert die Kundenbindung: Abonnementmodelle tragen zum Aufbau eines treuen Kundenstamms bei. Unternehmen mit Abonnementmodellen profitieren von der Möglichkeit, engere und persönlichere Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen, was den CLV steigern kann.
Vorteile für Abonnenten
Sorgt für planbare Kosten: Die Vorhersehbarkeit der Kosten über einen einheitlichen Zeitraum hinweg hilft dem Abonnenten, seine Finanzen effektiver zu planen, und verbessert zudem das Kundenerlebnis.
Ermöglicht vorübergehenden Besitz: Die Abonnement-Mentalität – „Warum etwas besitzen, wenn man es abonnieren kann?“ – verzichtet auf den Kauf zugunsten der Zahlung einer (im Vergleich zum Besitz) relativ geringen Gebühr für Produkte und Dienstleistungen.
Senkt die Investitionsausgaben (CapEx): Durch die Reduzierung der Anfangsinvestitionen werden die Ausgaben von den Investitionsausgaben (CapEx) auf die Betriebsausgaben (OpEx) verlagert.
Geringeres Risiko: Wenn sich die Bedürfnisse des Abonnenten ändern, kann er seine Abonnements problemlos anpassen, was mit einem geringeren Risiko verbunden ist als bei unbefristeten Lizenzen.
Einmal verkaufen, langfristig Einnahmen erzielen
Mit Blick auf die Zukunft ist klar, dass Abonnementmodelle die Geschäftswelt auch weiterhin prägen werden. Das Abonnement-Geschäftsmodell bietet Unternehmen die einzigartige Möglichkeit, einmal zu verkaufen und langfristig Einnahmen zu erzielen. Doch trotz seiner unzähligen Vorteile kann das Abonnementmanagement eine Herausforderung darstellen.
BillingPlatform bietet eine branchenführende, mandantenfähige und cloudbasierte Lösung, mit der Unternehmen – ob groß oder klein – ihre Umsatzmanagementprozesse automatisieren können. Unsere Lösung ermöglicht es Abonnement-basierten Unternehmen, jedes Geschäftsmodell mit beliebigen Kombinationen aus Einmalzahlungen, Abonnements, verbrauchsabhängiger Abrechnung oder hybriden Abrechnungsmodellen zu unterstützen – und das alles auf einer einzigen Plattform.
Als anerkannter Marktführer im Bereich Abrechnung und Ertragsmanagement bietet BillingPlatform alles, was Sie benötigen, um in die Abonnementwirtschaft einzusteigen. Unsere Komplettlösung erfüllt Ihre geschäftlichen Anforderungen zu 100 %. Mit Funktionen wie Mediation, Tarifierung, Rechnungsstellung, Inkasso, Berichterstellung, Analytik, Umsatzrealisierung und Debitoren-Nebenbuch können Sie schnell auf Markttrends reagieren und Ihren Umsatz steigern, indem Sie Ihre Abonnementmodelle durch innovative, nutzungsabhängige Preismodelle ergänzen. Möchten Sie mehr erfahren und sehen, wie wir Ihnen helfen können? Nehmen Sie noch heute Kontakt mit unserem Team auf!
