En tant qu'entreprise proposant des solutions SaaS (Software-as-a-Service), vous connaissez sans doute déjà des termes tels que « valeur totale du contrat » (TCV) et « valeur annuelle du contrat » (ACV). Pour plus de clarté, précisons toutefois leur définition.
Parfois appelée « valeur du contrat », la valeur totale du contrat (TCV) mesure le chiffre d’affaires total généré par un contrat, en incluant à la fois les revenus récurrents et les autres frais tels que les frais d’intégration, les services professionnels, la formation, les frais de dépassement, les frais de mise en œuvre, etc. En termes simples, la TCV correspond au montant d’argent qu’un client apporte à votre entreprise pendant toute la durée de son contrat.
L'ACV, quant à lui, désigne le chiffre d'affaires généré par un contrat unique sur une période d'un an. Il inclut les frais engagés par le client au cours de cette période, qu'ils soient récurrents, ponctuels, liés à l'utilisation, etc.
Partons à la découverte des indicateurs financiers couramment utilisés par les entreprises SaaS : leur signification, leurs différences, quand les utiliser, leurs calculs et des exemples. Nous verrons également comment ces indicateurs contribuent à orienter les décisions stratégiques.
TCV ou ACV : que représentent-ils et quand les utiliser ?
Même si le TCV et l'ACV peuvent sembler similaires, ils présentent toutefois des différences notables. Par exemple, l'ACV n'inclut généralement pas les frais initiaux, les frais de mise en place ponctuels ni les frais de déploiement. Pour mieux illustrer cela, examinons quelques exemples.
Exemple de vente TCV
Vous vous demandez comment calculer la valeur totale du contrat (TCV) ? Imaginons que le client A signe un contrat de deux ans pour un abonnement à un logiciel de facturation dans le cloud, d’un coût mensuel de 2 000 $. Il a également acheté une série de modules de formation et des services professionnels, d’une valeur respective de 1 500 $ et 1 000 $. La valeur totale du contrat du client A s’élève donc à 50 500 $.
- TCV = 2 000 $ × 24 mois + 1 500 $ + 1 000
Le TCV reflète les réservations réelles, ce qui témoigne de la croissance d'une entreprise, et fournit une estimation du chiffre d'affaires plus précise que d'autres indicateurs. Il est toutefois important de garder à l'esprit que toute modification de la durée du contrat ou des tarifs aura une incidence sur le TCV.
TCV aide les entreprises SaaS à comprendre et à comparer le chiffre d'affaires généré par chaque contrat, ainsi qu'à estimer les recettes que chaque nouveau contrat leur apportera, ce qui leur permet de mieux anticiper leur croissance.
Cela ressemble un peu à la valeur vie client (CLV)… n’est-ce pas ? Bien qu’il y ait des similitudes, il existe également des différences fondamentales. Comme mentionné précédemment, la TCV correspond au montant total des revenus et des frais ponctuels qu’un client versera pendant toute la durée de son contrat ; en d’autres termes, les prévisions de revenus sont basées sur les chiffres réels figurant dans le contrat.
En revanche, la CLV est une estimation de la rentabilité potentielle qu’une entreprise peut espérer dégager tout au long de la relation avec le client. La CLV aide les entreprises à évaluer la rentabilité de chaque client par rapport au montant total investi pour l’acquérir.
Exemple d'ACV
Que signifie donc l’ACV dans le monde des affaires ? Revenons à notre premier exemple : le client B signe un contrat de deux ans pour un logiciel de facturation dans le cloud, au coût de 2 000 dollars par mois. Il a également acheté une série de modules de formation et de services professionnels, respectivement au prix de 1 500 et 1 000 dollars. La valeur annuelle du contrat du client B s’élève à 24 000 dollars.
- ACV = 2 000 $ × 12 mois
Les calculs de la valeur ajoutée brute (VAB) ne tiennent pas compte des services de formation et des services professionnels, et ne portent que sur une période d'un an.
Souvent interprété différemment par les entreprises, le concept d'ACV suscite une certaine confusion. Bien que l'ACV puisse sembler similaire au chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR), il existe des différences qu'il ne faut pas négliger. Voici quelques-unes des principales différences entre l'ACV et l'ARR.
- L'ACV porte sur un seul compte, tandis que l'ARR mesure la valeur du chiffre d'affaires généré par l'ensemble des contrats par abonnement.
- La formule de l'ACV peut varier, par exemple lorsqu'elle inclut des frais ponctuels. La formule de l'ARR est quant à elle standardisée.
- L'ACV est plus pertinent lorsqu'il est associé à d'autres indicateurs. L'ARR est un indicateur autonome qui reflète la croissance ou la baisse du chiffre d'affaires.
- L'ACV mesure le chiffre d'affaires total généré par chaque client, tandis que l'ARR est un indicateur qui permet de suivre la croissance de l'entreprise.
Quand utiliser l'ACV et quand utiliser le TCV ?
Comme indiqué plus haut, le TCV et l'ACV ont chacun leurs utilisations spécifiques. Voyons dans quelles situations il convient d'utiliser l'un plutôt que l'autre.
Le TCV est particulièrement adapté à :
- Prévisions de chiffre d'affaires et de croissance sur la base des ventes.
- Élaborer des stratégies de croissance, car cela permet d'avoir une vision d'ensemble de l'évolution du chiffre d'affaires.
- Analyse de votre clientèle. Les TCV élevés aident les entreprises à identifier les clients les plus rentables au sein de leur clientèle, leur fournissant ainsi les informations nécessaires pour concentrer davantage leurs efforts marketing sur des segments de clientèle spécifiques.
- Obtenir une estimation plus précise de la valeur vie client (CLV) et déterminer le budget que l'entreprise peut consacrer à l'acquisition de nouveaux clients.
- Évaluer l'efficacité du pipeline commercial afin d'optimiser le processus de vente et d'identifier les goulots d'étranglement.
- Fixer des objectifs de vente et veiller à ce que l'équipe commerciale se concentre sur l'acquisition des clients qui apportent le plus de valeur à l'entreprise.
- Concevoir des systèmes de commissions efficaces et veiller à ce que l'équipe commerciale soit motivée.
- Informer les investisseurs et les parties prenantes des résultats financiers tout au long de la durée du contrat.
L'ACV est particulièrement adaptée à :
- Évaluation de la croissance d'une année sur l'autre de la valeur des contrats à des fins de prévision et de planification du chiffre d'affaires.
- Optimiser les stratégies de tarification afin de maximiser la rentabilité.
- Analyser les résultats des actions commerciales et marketing afin de comprendre l'impact immédiat des contrats sur le chiffre d'affaires.
- Identifier les comptes clients qui présentent le plus grand potentiel de chiffre d'affaires.
- Évaluer les performances des commerciaux en matière de contrats importants, ainsi qu’en matière de vente incitative et de vente croisée.
- Allouer les ressources appropriées aux transactions qui apportent le plus de valeur à l'entreprise.
- Élaborer des stratégies marketing et commerciales ciblant des secteurs d'activité ou des segments de clientèle spécifiques.
- Nouvelles initiatives commerciales ou marketing, telles que l'ajustement des tarifs, la commercialisation de nouvelles offres groupées, le lancement de promotions, etc.
Le TCV et l'ACV sont des indicateurs puissants, qui apportent chacun un éclairage unique sur les contrats. Le TCV offre une vue d'ensemble plus large de la valeur totale des contrats au fil du temps, tandis que l'ACV fournit une vision plus nuancée des contrats individuels, en mettant l'accent sur le chiffre d'affaires annuel.
Voyons dans quels cas l’ACV peut être utilisé pour contribuer à augmenter les ventes. Dans cet exemple, l’entreprise SaaS a segmenté ses clients en fonction de l’ACV le plus élevé. Elle a ensuite analysé les stratégies mises en œuvre pour acquérir ces clients à forte valeur ajoutée. En connaissant ces stratégies, l’entreprise peut développer des processus efficaces de fidélisation et de réengagement afin de conserver davantage de clients. De plus, ces informations peuvent servir à améliorer les performances de l’équipe commerciale grâce à des sessions de formation axées sur les stratégies éprouvées qui permettront d’améliorer les compétences des commerciaux en matière d’élaboration de propositions et d’acquisition de clients.
Autres indicateurs clés du SaaS
Étant donné qu'aucun indicateur ne doit être considéré isolément, voici les indicateurs clés qui, utilisés conjointement, vous permettront d'avoir une vision plus claire et plus concise de la santé financière de votre entreprise.
- Valeur annuelle du contrat (VAC) : le chiffre d'affaires généré par un contrat sur une base annuelle.
- Chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR) : le chiffre d'affaires récurrent auquel votre entreprise peut s'attendre pour une année donnée.
- Chiffre d'affaires moyen par utilisateur (ARPU) : le chiffre d'affaires moyen généré par utilisateur ou par compte.
- Taux de désabonnement : indicateur du nombre (pourcentage) de clients perdus par l'entreprise au cours d'une période donnée et de son impact sur le chiffre d'affaires.
- Coût d'acquisition client (CAC) : indicateur permettant d'estimer le montant dépensé par l'entreprise pour acquérir un nouveau client.
- Valeur vie client (CLV) : chiffre d'affaires total attendu d'un client tout au long de sa relation avec l'entreprise.
- Chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR) : indicateur normalisé du chiffre d'affaires prévisible qu'une entreprise prévoit de réaliser chaque mois.
- Chiffre d'affaires annualisé : indicateur permettant de déterminer le chiffre d'affaires que l'entreprise est en mesure de générer sur la base des revenus déjà réalisés.
- Valeur totale du contrat (TCV) : correspond au chiffre d'affaires total attendu d'un contrat sur toute sa durée.
La liste ci-dessus n'est pas exhaustive et votre entreprise SaaS peut suivre d'autres indicateurs, tels que les taux de conversion, les indicateurs d'engagement des utilisateurs, la vitesse du pipeline commercial, etc.
Comment BillingPlatform peut vous aider
En exploitant efficacement les indicateurs TCV et ACV, les entreprises SaaS acquièrent la capacité de s'imposer sur un marché très concurrentiel et de se démarquer de la concurrence. Grâce aux informations fournies par ces indicateurs, elles sont en mesure de prendre des décisions plus éclairées en matière d'allocation des ressources, de tarification et de stratégies de croissance à long terme. Cependant, le suivi de ces indicateurs peut s'avérer chronophage et source d'erreurs lorsqu'il est effectué manuellement.
BillingPlatform propose une solution complète de gestion des revenus. Elle vous permet de rationaliser la gestion de l'ensemble du cycle de vie de vos revenus – de la saisie des commandes et du service client à la facturation, en passant par la comptabilisation des revenus et le recouvrement des paiements – le tout sur une seule et même plateforme. De plus, nous offrons de solides capacités d'intégration et notre outil basé sur l'intelligence artificielle (IA) vous fournit les analyses de données dont vous avez besoin, au moment où vous en avez besoin.
Envie d'en savoir plus ou de nous voir à l'œuvre ? Découvrez les coulisses grâce à une visite guidée de 9 minutes.
