En tant qu'entreprise de logiciels en tant que service (SaaS), vous êtes probablement familiarisé avec des termes tels que la valeur totale du contrat (TCV) et la valeur annuelle du contrat (ACV). Pour plus de facilité, définissons-les.
Parfois appelée valeur du contrat, la valeur totale du contact (VCT) mesure le revenu total d'un contrat, y compris les revenus récurrents, ainsi que d'autres frais tels que l'intégration, les services professionnels, la formation, les frais de surutilisation, les frais de mise en œuvre, etc. En d'autres termes, la VCT indique le montant d'argent qu'un client apporte à votre entreprise pendant toute la durée de son contrat.
La VCA, quant à elle, fait référence aux recettes générées par un contrat unique sur une période d'un an. Elle comprend les frais encourus par le client au cours de cette période, tels que les frais récurrents, les frais uniques, les frais liés à l'utilisation, etc.
Nous allons faire le tour des indicateurs financiers couramment utilisés par les entreprises SaaS, de leur signification, de leurs différences, du moment où il faut les utiliser, des calculs et des exemples. Nous verrons également comment ces indicateurs contribuent à façonner les décisions de l'entreprise.
TCV vs ACV : Ce qu'ils représentent et quand les utiliser
Bien que la VCT et la VCA puissent sembler similaires, il existe des différences significatives. Par exemple, la VCA ne comprend généralement pas les frais initiaux, les frais d'installation uniques ou les frais de mise en œuvre. Pour illustrer ce point, prenons quelques exemples.
Exemple de vente de TCV
Vous vous demandez comment calculer la VCT ? Supposons que le client A signe un contrat de deux ans pour un logiciel de facturation basé sur l'informatique dématérialisée, au prix de 2 000 dollars par mois. Il a également acheté une série de modules de formation et de services professionnels pour respectivement 1 500 et 1 000 dollars. La valeur totale du contrat du client A est de 50 500 $.
- VCT = 2 000 $ x 24 mois + 1 500 $ + 1 000
La VCT reflète les réservations réelles, démontrant la croissance d'une entreprise, et fournit une estimation plus précise des revenus que d'autres indicateurs. Il est toutefois important de garder à l'esprit que toute modification de la durée du contrat ou de la tarification aura une incidence sur la VCT.
Le TCV aide les entreprises SaaS à comprendre et à comparer le montant des revenus que leur entreprise génère pour chaque contrat et à estimer le montant que chaque nouveau contrat leur apportera, ce qui leur permet de mieux prévoir leur croissance.
Cela ressemble un peu à la valeur du cycle de vie du client (CLV), n'est-ce pas ? S'il y a des similitudes, il y a aussi des différences essentielles. Comme indiqué précédemment, la VCT est le montant total des recettes et des frais ponctuels qu'un client paiera pendant la durée de son contrat, c'est-à-dire que la projection des recettes est basée sur les chiffres réels du contrat.
En revanche, la CLV est une projection de la rentabilité potentielle à laquelle une entreprise peut s'attendre pendant toute la durée de la relation du client avec l'entreprise. La CLV aide les entreprises à déterminer la rentabilité de chaque client par rapport au montant total investi dans l'acquisition du client.
Exemple d'ACV
Quelle est donc la signification de la VCA dans le monde des affaires ? Reprenons notre premier exemple - Le client B signe un contrat de deux ans pour un logiciel de facturation basé sur l'informatique dématérialisée, au prix de 2 000 $ par mois. Il a également acheté une série de modules de formation et de services professionnels pour respectivement 1 500 et 1 000 dollars. La valeur annuelle du contrat du client B est de 24 000 $.
- ACV = 2 000 $ x 12 mois
Les calculs de la VCA excluent la formation et les services professionnels et ne portent que sur une période d'un an.
Souvent interprétée différemment par les entreprises, la VCA est source de confusion. Bien que la VCA puisse sembler similaire au revenu récurrent annuel (RRA), il existe des différences qu'il ne faut pas négliger. Voici quelques-unes des principales différences entre la VCA et les revenus récurrents annuels.
- L'ACV mesure un compte unique, tandis que l'ARR mesure la valeur des revenus de tous les contrats d'abonnement.
- La formule de l'ACV peut varier, par exemple lorsque des frais uniques sont inclus. La formule de l'ARR est normalisée.
- Il est préférable de considérer la VCA en combinaison avec d'autres indicateurs. L'ARR est un indicateur autonome qui montre la croissance ou la perte de revenus.
- L'ACV mesure le montant total des recettes générées par chaque client, tandis que l'ARR est un indicateur qui permet de suivre l'expansion de l'entreprise.
Quand utiliser le vinaigre de cidre de pomme ou le vinaigre de cidre de pomme ?
Comme nous l'avons vu plus haut, le TCV et l'ACV ont leurs propres usages. Examinons les situations dans lesquelles il est préférable d'utiliser l'une ou l'autre.
TCV est le mieux adapté pour :
- Prévision des revenus et de la croissance sur la base des ventes.
- Développer des stratégies de croissance, car il fournit une vue macroscopique de la performance des revenus.
- L'analyse de votre base de clientèle. Des VCT élevées aident les entreprises à identifier les leaders en termes de chiffre d'affaires au sein de la base de clients, ce qui leur permet de concentrer leurs efforts de marketing sur des segments de clientèle spécifiques.
- Obtenir une mesure plus précise du CLV et du montant que l'entreprise peut consacrer à l'acquisition de nouveaux clients.
- Évaluer l'efficacité du pipeline de vente afin d'optimiser le processus de vente et d'identifier les goulets d'étranglement.
- Établir des quotas de vente et veiller à ce que l'équipe de vente se concentre sur l'acquisition de clients qui apportent le plus de valeur à l'entreprise.
- Concevoir des plans de commission efficaces et veiller à ce que l'équipe de vente soit motivée.
- Informer les investisseurs et les parties prenantes des résultats financiers pour toute la durée du contrat.
L'ACV convient le mieux :
- Évaluer la croissance de la valeur du contrat d'une année sur l'autre pour la prévision et la planification des recettes.
- Optimiser les stratégies de tarification pour maximiser la rentabilité.
- Analyser la performance des efforts de vente et de marketing pour comprendre l'impact immédiat des contrats sur le chiffre d'affaires.
- Identifier les comptes clients qui présentent le plus grand potentiel de revenus.
- Déterminer les performances des représentants des ventes en ce qui concerne les contrats importants et les ventes incitatives et croisées.
- Consacrer les ressources adéquates aux opérations qui apportent le plus de valeur à l'entreprise.
- Planifier des stratégies de marketing et de vente pour cibler des industries ou des segments de clientèle spécifiques.
- Nouveaux déploiements commerciaux ou marketing, tels que l'ajustement des prix, la vente de nouvelles offres groupées, l'offre de promotions, etc.
La VCT et la VCA sont des mesures puissantes, chacune offrant des informations uniques sur les contrats. La VCT offre une vue d'ensemble de la valeur totale du contrat au fil du temps, tandis que la VCA donne une vision plus nuancée des contrats individuels en mettant l'accent sur les recettes annuelles.
Voyons comment la VCA peut être utilisée pour augmenter les ventes. Dans cet exemple, l'entreprise SaaS a segmenté les clients dont la VCA était la plus élevée. Elle a ensuite examiné les stratégies utilisées pour acquérir ces clients de grande valeur. En connaissant les stratégies utilisées, l'entreprise peut mettre au point des processus efficaces de fidélisation et de réengagement afin de conserver davantage de clients. En outre, elle peut stimuler les performances de l'équipe de vente grâce à des sessions de formation axées sur les stratégies éprouvées qui amélioreront les compétences des commerciaux en matière de proposition et d'acquisition de clients.
Autres indicateurs clés du SaaS
Comme aucune mesure ne doit être considérée comme isolée, voici quelques mesures clés qui, utilisées conjointement, donneront une vision plus claire et plus concise de la santé financière de votre entreprise.
- Valeur annuelle du contrat (VAC) : Le revenu généré par un contrat sur une base annuelle.
- Revenu annuel récurrent (ARR) : Le revenu récurrent auquel votre entreprise peut s'attendre pour une année donnée.
- Revenu moyen par utilisateur (ARPU) : Le revenu moyen généré par un utilisateur ou un compte.
- Taux de désabonnement : Mesure du nombre (pourcentage) de clients que l'entreprise perd au cours d'une période prédéterminée et de son impact sur le chiffre d'affaires.
- Coût d'acquisition des clients (CAC) : Il s'agit d'un indicateur qui évalue ce que l'entreprise dépense pour acquérir un nouveau client.
- Valeur du cycle de vie du client (CLV) : Le revenu total attendu d'un client tout au long de sa relation avec l'entreprise.
- Revenu mensuel récurrent (MRR) : Mesure normalisée des revenus prévisibles d'une entreprise qu 'elle s'attend à percevoir chaque mois.
- Taux d'exécution des recettes : Il s'agit d'une mesure utilisée pour déterminer le montant des revenus que l'entreprise peut générer sur la base des revenus précédemment perçus.
- Valeur totale du contrat (VCT) : Représente le revenu total attendu d'un contrat sur toute sa durée.
La liste ci-dessus n'est pas exhaustive et votre entreprise de SaaS peut suivre d'autres mesures comme les taux de conversion, les mesures d'engagement des utilisateurs, la vélocité du pipeline de vente, et d'autres encore.
Comment BillingPlatform peut aider
En utilisant efficacement la VCT et la VCA, les organisations SaaS acquièrent la capacité de naviguer sur un terrain de jeu encombré et de se démarquer de la concurrence. Grâce aux informations fournies par la VCT et la VCA, elles sont en mesure de prendre des décisions plus éclairées concernant l'allocation des ressources, la tarification et les stratégies de croissance à long terme. Cependant, le suivi de ces mesures peut prendre du temps et être source d'erreurs lorsqu'il est effectué manuellement.
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