Was ist der Gesamtauftragswert, und wie unterscheidet er sich vom jährlichen Auftragswert?

Als Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen sind Sie wahrscheinlich mit Begriffen wie Gesamtvertragswert (TCV) und Jahresvertragswert (ACV) vertraut. Der Einfachheit halber sollten wir sie jedoch definieren.

Manchmal auch als Vertragswert bezeichnet, misst der TCV (Total Contact Value) die Gesamteinnahmen eines Vertrags, einschließlich der wiederkehrenden Einnahmen sowie anderer Gebühren wie Onboarding, professionelle Dienstleistungen, Schulungen, Gebühren für Mehrnutzung, Implementierungsgebühren usw. Einfach ausgedrückt, zeigt der TCV den Geldbetrag, den ein Kunde Ihrem Unternehmen während der Vertragslaufzeit einbringt.

Der ACV hingegen bezieht sich auf die Einnahmen, die mit einem einzigen Vertrag über ein Jahr hinweg erzielt werden. Er umfasst die Gebühren, die dem Kunden in diesem Zeitraum entstanden sind, wie z. B. wiederkehrende, einmalige, nutzungsabhängige usw.

Lassen Sie uns einen Blick auf die Finanzkennzahlen werfen, die von SaaS-Unternehmen üblicherweise verwendet werden, sowie auf ihre Bedeutung, die Unterschiede, den richtigen Zeitpunkt für ihre Verwendung, Berechnungen und Beispiele. Wir werden auch erforschen, wie diese Metriken helfen, Geschäftsentscheidungen zu treffen.

TCV vs. ACV: Was sie bedeuten und wann sie zu verwenden sind

Auch wenn TCV und ACV auf den ersten Blick ähnlich erscheinen, gibt es doch einige wesentliche Unterschiede. So enthält der ACV in der Regel keine anfänglichen Gebühren, einmalige Einrichtungs- oder Implementierungskosten. Zur weiteren Veranschaulichung betrachten wir einige Beispiele.

TCV-Verkaufsbeispiel

Sie fragen sich, wie Sie den TCV berechnen können? Nehmen wir an, Kunde A schließt einen Zweijahresvertrag für eine Cloud-basierte Abrechnungssoftware zu einem Preis von 2.000 $ pro Monat ab. Außerdem hat er eine Reihe von Schulungsmodulen und professionelle Dienstleistungen für 1.500 bzw. 1.000 US-Dollar erworben. Der Gesamtwert des Vertrags von Kunde A beträgt 50.500 $.

• TCV = 2.000 $ x 24 Monate + 1.500 $ + 1.000

Der TCV spiegelt die tatsächlichen Buchungen wider, zeigt das Wachstum eines Unternehmens und liefert eine genauere Umsatzschätzung als andere Kennzahlen. Es ist jedoch wichtig zu bedenken, dass alle Änderungen der Vertragsdauer oder der Preisgestaltung den TCV beeinflussen werden.

TCV hilft SaaS-Organisationen, die Höhe der Einnahmen zu verstehen und zu vergleichen, die ihr Unternehmen aus jedem Vertrag generiert, und abzuschätzen, wie viel jeder neue Vertrag einbringen wird, was ihnen hilft, das Wachstum besser vorherzusagen.

Klingt ein bisschen wie der Customer Lifetime Value (CLV)... oder nicht? Es gibt zwar Ähnlichkeiten, aber auch wichtige Unterschiede. Wie bereits erwähnt, ist der TCV der Gesamtbetrag der Einnahmen und einmaligen Gebühren, die ein Kunde während seiner Vertragslaufzeit zahlen wird, d. h. die Umsatzprognose basiert auf den tatsächlichen Zahlen innerhalb des Vertrags.

Im Gegensatz dazu ist der CLV eine Projektion der potenziellen Rentabilität, die ein Unternehmen während der gesamten Dauer der Kundenbeziehung mit dem Unternehmen erwarten kann. Der CLV hilft Unternehmen bei der Bestimmung der Rentabilität jedes Kunden im Vergleich zum Gesamtbetrag, der in die Kundenakquise investiert wurde.

ACV Beispiel

Was bedeutet also ACV im Geschäftsleben? Gehen wir noch einmal auf unser erstes Beispiel ein: Kunde B schließt einen Zweijahresvertrag für eine Cloud-basierte Abrechnungssoftware zu einem Preis von 2.000 USD pro Monat ab. Außerdem hat er eine Reihe von Schulungsmodulen und professionelle Dienstleistungen für 1.500 bzw. 1.000 US-Dollar erworben. Der jährliche Vertragswert von Kunde B beträgt 24.000 $.

• ACV = 2.000 $ x 12 Monate

Bei den Berechnungen des ACV sind Schulungen und professionelle Dienstleistungen nicht berücksichtigt, und es wird nur ein Zeitraum von einem Jahr betrachtet.

Der ACV wird von den Unternehmen oft unterschiedlich interpretiert und stiftet Verwirrung. Auch wenn der ACV dem jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) ähnlich erscheint, gibt es Unterschiede, die nicht übersehen werden sollten. Hier sind einige der wichtigsten Unterschiede zwischen ACV und ARR.

• Der ACV misst einen einzelnen Account, während der ARR den Umsatzwert aller abonnementbasierten Verträge misst.
• Die ACV-Formel kann variieren, zum Beispiel wenn einmalige Gebühren einbezogen werden. Die FER-Formel ist standardisiert.
• Der ACV wird am besten in Kombination mit anderen Kennzahlen betrachtet. ARR ist eine eigenständige Kennzahl, die Umsatzwachstum oder -verluste anzeigt.
• ACV misst den Gesamtbetrag der für jeden Kunden generierten Einnahmen, während ARR eine Kennzahl ist, die die Expansion des Unternehmens verfolgt.

Wann sollte ACV und wann TCV verwendet werden?

Wie oben festgestellt, haben TCV und ACV ihre eigenen besonderen Verwendungszwecke. Schauen wir uns die Situationen an, in denen Sie das eine oder das andere verwenden sollten.

TCV ist am besten geeignet für:

• Umsatz- und Wachstumsprognosen auf der Grundlage von Verkäufen.
• Entwicklung von Wachstumsstrategien, da sie einen makroskopischen Überblick über die Umsatzentwicklung bietet.
• Analysieren Sie Ihren Kundenstamm. Ein hoher TCV hilft Unternehmen dabei, Umsatzführer innerhalb des Kundenstamms zu identifizieren, und gibt ihnen den nötigen Einblick, um ihre Marketingbemühungen auf bestimmte Kundensegmente zu konzentrieren.
• Erlangung einer genaueren Messung des CLV und des Betrags, den das Unternehmen für die Gewinnung neuer Kunden ausgeben kann.
• Bewertung der Effektivität der Vertriebspipeline zur Optimierung des Vertriebsprozesses und zur Ermittlung von Engpässen.
• Festlegung von Verkaufsquoten und Sicherstellung, dass sich das Verkaufsteam auf die Akquisition von Kunden konzentriert, die dem Unternehmen den größten Nutzen bringen.
• Erarbeitung effektiver Provisionspläne und Sicherstellung, dass das Verkaufsteam Anreize erhält.
• Unterrichtung von Investoren und Interessengruppen über die finanziellen Ergebnisse während der gesamten Vertragslaufzeit.

ACV ist am besten geeignet für:

• Bewertung des jährlichen Wachstums des Vertragswerts für die Umsatzprognose und -planung.
• Optimierung von Preisstrategien zur Maximierung der Rentabilität.
• Analyse der Leistung von Vertriebs- und Marketingmaßnahmen, um die unmittelbaren Auswirkungen von Verträgen auf die Einnahmen zu verstehen.
• Identifizierung der Kundenkonten mit dem größten Umsatzpotenzial.
• Ermittlung der Leistung der Vertriebsmitarbeiter bei Großaufträgen sowie beim Upselling und Cross-Selling.
• Einsatz der richtigen Ressourcen für die Geschäfte, die für das Unternehmen den größten Nutzen bringen.
• Planung von Marketing- und Verkaufsstrategien, die auf bestimmte Branchen oder Kundensegmente ausgerichtet sind.
• Neue Vertriebs- oder Marketingmaßnahmen, wie z. B. Preisanpassungen, Verkauf neuer Pakete, Werbeaktionen usw.

TCV und ACV sind aussagekräftige Metriken, die jeweils einzigartige Einblicke in Verträge bieten. Der TCV bietet einen breiteren Überblick über den Gesamtwert des Vertrags im Laufe der Zeit, während der ACV einen differenzierteren Blick auf die einzelnen Verträge mit Schwerpunkt auf den Jahresumsatz ermöglicht.

Schauen wir uns an, wo der ACV zur Umsatzsteigerung eingesetzt werden kann. In diesem Beispiel hat das SaaS-Unternehmen die Kunden mit dem höchsten ACV segmentiert. Anschließend wurde untersucht, welche Strategien zur Gewinnung dieser hochwertigen Kunden eingesetzt wurden. Wenn das Unternehmen die verwendeten Strategien kennt, kann es effektive Prozesse zur Kundenbindung und -neugewinnung entwickeln, um mehr Kunden zu halten. Darüber hinaus kann die Leistung des Vertriebsteams durch Schulungen gesteigert werden, die sich auf die bewährten Strategien zur Verbesserung der Angebots- und Kundenakquisitionsfähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter konzentrieren.

Andere wichtige SaaS-Metriken

Da keine Kennzahl als Insel betrachtet werden sollte, finden Sie hier Schlüsselkennzahlen, die in Kombination einen klareren und präziseren Überblick über die finanzielle Gesundheit Ihres Unternehmens bieten.

• Jährlicher Vertragswert (ACV): Die Einnahmen, die aus einem Vertrag auf jährlicher Basis erzielt werden.
• Jährlich wiederkehrender Umsatz (ARR): Der wiederkehrende Umsatz, den Ihr Unternehmen für ein bestimmtes Jahr erwarten kann.
• Durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer (ARPU): Der durchschnittliche Umsatz, der pro Nutzer oder Konto erzielt wird.
• Abwanderungsrate: Maß für die Anzahl (Prozentsatz) der Kunden, die das Unternehmen innerhalb eines bestimmten Zeitraums verliert, und deren Auswirkungen auf den Umsatz.
• Kundengewinnungskosten (CAC): Eine Kennzahl, die angibt, wie viel das Unternehmen ausgibt, um einen neuen Kunden zu gewinnen.
• Kundenlebensdauerwert (CLV): Gesamteinnahmen, die von einem Kunden während seiner Beziehung zum Unternehmen erwartet werden.
• Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR): Ein normalisiertes Maß für die vorhersehbaren Einnahmen eines Unternehmens , die es jeden Monat zu erzielen erwartet.
• Umsatz-Run-Rate: Eine Kennzahl, mit der ermittelt wird, wie viele Einnahmen das Unternehmen auf der Grundlage der zuvor erzielten Einnahmen erzielen kann.
• Gesamtauftragswert (TCV): Stellt die gesamten Einnahmen dar, die von einem Vertrag über seine gesamte Laufzeit erwartet werden.

Die obige Liste ist nicht erschöpfend, und Ihr SaaS-Unternehmen verfolgt möglicherweise auch andere Kennzahlen wie Konversionsraten, Nutzerbindungskennzahlen, Geschwindigkeit der Vertriebspipeline und andere.

Wie BillingPlatform helfen kann

Durch den effektiven Einsatz von TCV und ACV erhalten SaaS-Unternehmen die Möglichkeit, sich in einem überfüllten Spielfeld zurechtzufinden und sich von der Konkurrenz abzuheben. Mit den Erkenntnissen aus TCV und ACV sind sie in der Lage, fundiertere Entscheidungen über die Ressourcenzuweisung, die Preisgestaltung und langfristige Wachstumsstrategien zu treffen. Die Verfolgung dieser Kennzahlen kann jedoch zeitaufwändig und fehleranfällig sein, wenn sie manuell erfolgt.

BillingPlatform bietet eine umfassende Lösung für das Umsatzmanagement. Sie ermöglicht es Ihnen, die Verwaltung Ihres gesamten Umsatzlebenszyklus zu optimieren - von der Auftragserfassung und dem Kundenservice bis hin zur Rechnungsstellung, Umsatzerfassung und dem Zahlungseinzug - alles auf einer einzigen Plattform. Darüber hinaus bieten wir robuste Integrationsfunktionen, und unser von künstlicher Intelligenz (KI) unterstütztes Tool liefert Ihnen die Dateneinblicke, die Sie brauchen, wenn Sie sie brauchen.

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