Pour rester compétitives dans l’économie numérique, les entreprises prennent de plus en plus souvent la décision stratégique de passer à des solutions de facturation d’entreprise plus robustes et plus agiles. Si les raisons de cette évolution sont nombreuses, la principale est de gagner en flexibilité afin de pouvoir lancer rapidement de nouvelles offres de produits basées sur l’utilisation et générant des revenus récurrents. Bien que ces modèles de tarification permettent aux entreprises de stimuler la croissance de leur chiffre d’affaires, celles-ci se retrouvent désormais submergées par la charge de travail manuelle nécessaire à la création des rapports sur les créances clients. Il faut bien l’admettre : les comptes clients sont le moteur de la trésorerie de votre entreprise. Pour calculer votre rentabilité et mieux comprendre vos revenus, vous avez besoin de certains indicateurs. Des indicateurs que les rapports du grand livre et des progiciels de gestion intégrée (ERP) ne sont pas en mesure de fournir. La réponse à ce dilemme crucial réside dans votre système de facturation. Pour relever le défi consistant à obtenir les indicateurs nécessaires à l’élaboration de rapports standard sur les comptes clients, il faut une plateforme de facturation cloud sophistiquée, capable de générer des rapports intégrés, ad hoc et personnalisés.
De quels rapports standard sur les créances avez-vous besoin ?
Il n'y a aucune limite quant au nombre et aux types de rapports que vous pouvez créer et utiliser. Pour commencer, nous vous présentons ici les quatre rapports « incontournables » relatifs aux comptes clients.
1) Rapports de prévisions de chiffre d'affaires
Élément essentiel de la planification d'entreprise, ce rapport se concentre sur le chiffre d'affaires potentiel que vous pourriez réaliser au cours de l'année, vos prévisions de trésorerie et le rythme de croissance que votre entreprise pourrait connaître. Si cela vaut pour tous les modèles économiques, qu'en est-il si vous dirigez une entreprise de type « logiciel en tant que service » (SaaS) ?
C’est dans les modèles économiques basés sur les revenus récurrents que l’expérience client revêt une importance capitale. Vous devez comprendre la solidité de vos relations avec vos clients et avoir au moins une idée de la manière dont ces relations se traduisent en chiffre d’affaires prévisionnel. Pour cela, les entreprises SaaS s’appuient sur les rapports relatifs au chiffre d’affaires mensuel récurrent (MRR) et au chiffre d’affaires annuel récurrent (ARR). Compte tenu de la nature des entreprises fonctionnant par abonnement, il est relativement facile de suivre et de prévoir le chiffre d’affaires, bien plus que pour d’autres modèles économiques.
2) Rapports sur la valeur client
Comment mesurez-vous la valeur que vous apportez à vos clients ? Quelle est la valeur de vos produits et services aux yeux de vos clients ? Malheureusement, de nombreuses entreprises ne sont pas en mesure de répondre à ces questions. Pour y parvenir, vous devez disposer d’informations sur la valeur à long terme et la valeur sur toute la durée de vie de vos clients. Les trois rapports suivants peuvent vous fournir les informations dont vous avez besoin pour mieux comprendre la valeur de vos clients.
- Chiffre d'affaires par client : ce rapport vous permet d'analyser le chiffre d'affaires généré par chaque client, plutôt que celui lié aux unités vendues. Pourquoi est-ce important ? Tout d'abord, vous découvrirez quels clients achètent au prix plein et lesquels ne réagissent qu'aux promotions. Ensuite, vous serez en mesure de définir des priorités en toute connaissance de cause.
- Valeur vie client : Dans l’économie numérique, votre santé financière ne se mesure pas aux revenus que vous générez aujourd’hui grâce à vos clients. Au contraire, les clients sont considérés comme des actifs à long terme qui apportent une valeur durable et prévisible à votre entreprise. Un rapport sur la valeur vie client (CLV) vous offre une vue d’ensemble de la valeur globale de votre base client. Vous obtiendrez par exemple des informations sur la valeur prévisible sur une période donnée (contractuelle). Les rapports CLV vous aident également à élaborer et à affiner vos stratégies d’acquisition, de maximisation et de fidélisation de la clientèle. Pour les entreprises disposant d’un portefeuille de produits complexe, les données issues des rapports CLV vous aident à mieux adapter vos solutions aux besoins spécifiques de vos clients.
- Chiffre d'affaires moyen par utilisateur : parfois appelé « chiffre d'affaires moyen par unité » (ARPU), cet indicateur vous permet de comparer votre entreprise à celle de vos concurrents. Il peut également vous aider à choisir vos canaux d'acquisition de clients et à segmenter votre clientèle à des fins d'analyse de rentabilité et de prévisions.
3) Rapports sur l'ancienneté des créances clients
Principalement utilisés par le personnel chargé du recouvrement pour identifier les factures en souffrance, ces rapports offrent un aperçu des créances impayées. Les rapports de vieillissement des créances vous fournissent les informations nécessaires pour connaître le montant des créances impayées et le montant que vos clients vous doivent. Ils permettent également d’identifier à l’avance les clients en retard de paiement ou susceptibles de rencontrer des difficultés financières.
4) Rapports sur la perte de clients
Comme nous l'avons déjà évoqué, les rapports MRR et ARR vous indiquent votre taux de désabonnement, c'est-à-dire le pourcentage de clients qui quittent votre entreprise au cours d'une période donnée. Les rapports personnalisés sur la perte de clients vous permettent d'analyser le désabonnement sous différents angles. Cela s'avère particulièrement avantageux pour les entreprises SaaS, qui ont généralement pour habitude d'examiner les taux de désabonnement sous divers aspects.
Quelle que soit la manière dont vous utilisez les rapports sur la perte de clientèle, les rapports sur le taux de désabonnement vous aideront à répondre aux questions suivantes :
- Qu'est-ce que l'expérience client ?
- Est-ce que je connais les attentes de mes clients ?
- Mes clients réalisent-ils des investissements dont je devrais être au courant ?
- Quelle valeur ai-je apportée à mes clients ?
Une fois que vous aurez trouvé les réponses aux questions « quoi », vous serez prêt à vous pencher sur le « pourquoi » de chacune d’entre elles, à réévaluer vos processus et à apporter des changements afin de réduire le taux de désabonnement. N’oubliez pas : il ne s’agit pas d’une démarche anodine. Attirer de nouveaux clients peut coûter cinq fois plus cher que de fidéliser ceux que vous avez déjà.
Utilisez les rapports sur les comptes clients pour développer votre activité
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